Avanzado no debería significar enrevesado: los beneficios de la gestión de ingresos ajustada
Por Alexandra Fjällman
Última actualización Enero 26, 2022
2 min de lectura
COVID-19 aceleró una tendencia en las operaciones de ingresos (RevOps) en todo el mundo empresarial. Una encuesta reciente de Forrester encontró que ha habido un cambio masivo hacia RevOps centralizadas. Esto se produce cuando muchas empresas comienzan a ver los ingresos como algo más que un resultado. En cambio, ahora lo entienden como resultado de un proceso comercial completo y equipos comerciales colaborativos.
Sin embargo, Forrester muestra que el éxito con este enfoque proviene de más que revisar la estructura de una organización. Un modelo de operación optimizado combinado con una carta de gestión de ingresos integral parece ser la receta para el éxito a largo plazo. Esta carta debe alinear la planificación de ingresos, la tecnología, los procesos, los datos y la medición en toda la empresa.
Romper los silos en los equipos comerciales de los hoteles ha sido un tema de discusión candente durante casi diez años. Sin embargo, muchos de estos silos siguen siendo una gran parte de muchas operaciones hoteleras en la actualidad. En muchos casos, incluso se complementan con herramientas tecnológicas especializadas que sirven a un equipo y casi excluyen a los demás (por ejemplo, un sistema de gestión de ingresos , RMS). Una cosa ha quedado clara: la integración y automatización de la pila tecnológica de un hotel son esenciales para centralizar RevOps . Esta es la razón por la que los principales proveedores de SaaS de hoy están ajustando sus herramientas para facilitar la alineación organizacional.
Después de la pandemia, las empresas tienen la oportunidad de archivar sus estructuras establecidas desde hace mucho tiempo. Los equipos comerciales esbeltos y centralizados pueden hacerse cargo y aprovechar la tecnología integrada, los procesos automatizados y la responsabilidad interfuncional para el éxito.
Ingresos, instinto y esfuerzo
Hasta ahora, generar ingresos en los hoteles tenía más que ver con la intuición, el conocimiento del mercado y el trabajo duro que con la colaboración y la estrategia. Muchas veces, las iniciativas mal alineadas por parte de la dirección general, marketing, gestión de ingresos y ventas llevaron a la pérdida de oportunidades e inversiones, dilución de los ingresos y disputas internas. A pesar de que esta situación tiene mucho margen de mejora, los silos de datos y comunicaciones de los hoteles han dificultado la consecución de cambios duraderos.
Dejando que la tecnología lo lleve a un desvío
Pensar que la tecnología es la solución a todos los problemas es un error común. Sí, las herramientas de gestión de ingresos se han desarrollado a pasos agigantados en los últimos tiempos. La tecnología actual es más poderosa de lo que la mayoría de los expertos hubieran considerado posible. Permite a los hoteles adaptarse a mercados dinámicos y aprovechar al máximo cada oportunidad de ingresos. Pero los RMS se desarrollaron principalmente para los administradores de ingresos: un pequeño grupo de expertos en un solo campo de la industria. Para garantizar que cumplen con el ROI prometido, muchos RMS exigen mucho tiempo de capacitación e interacción continua debido a su complejidad.
Un profesional de ingresos bien capacitado que pueda aprovechar todas las capacidades de un sistema puede crear resultados fantásticos. Sin embargo, también se sabe que la tecnología causa obstáculos operativos. Los equipos de ventas y marketing o los gerentes generales no tienen tiempo para aprender los entresijos de los intrincados RMS heredados porque tienen los propios sistemas de su departamento que cuidar. Lo mismo se aplica a los gestores de ingresos y la tecnología utilizada por otros equipos. En resumen, cuantos más programas utilice un hotel, más probable será que fomente la cultura de silos en curso.
Uso de nuevas herramientas de ingresos para hacer más con menos
La pandemia ha llevado a los hoteleros a ver sus operaciones de manera diferente. Hoy en día, existe el deseo de hacer más con equipos más pequeños , disminuir la carga de trabajo del personal, optimizar las operaciones diarias y hacer que los equipos comerciales trabajen juntos de manera más estrecha.
Como resultado, los equipos comerciales han comenzado a cambiar. Los silos se están abriendo mientras los equipos de marketing, ventas e ingresos eliminan las viejas rivalidades . Ahora, los equipos trabajan en varias disciplinas y, en el futuro, utilizarán un conjunto de herramientas integradas en lugar de programas especializados en una sola función. En la gestión de ingresos, esto incluye la automatización de tareas que requieren mucho tiempo, como la previsión y la optimización de tarifas. También cubre la presentación de resultados e información relacionada en un formato fácil de leer que todos en el equipo comercial pueden entender y usar.
Al principio, puede parecer extraño para los gerentes de ingresos que están acostumbrados a los RMS heredados complejos, que el análisis manual de la tasa de caso por caso ya no sea necesario para lograr excelentes resultados. Hoy en día, los hoteleros inteligentes ven que confiar en un sistema automatizado con tareas de fijación de precios urgentes les brinda una ventaja competitiva .
Ahora que los viajes están aumentando lentamente, la competencia entre los hoteles será fuerte. El uso de ideas nuevas y quizás inusuales es una forma de que las propiedades se diferencien y creen una base para el éxito futuro.
Configurar una pila tecnológica bien integrada, utilizar la automatización siempre que sea posible y agilizar la comunicación son las medidas iniciales que puede tomar para que esto suceda en su hotel.