为什么酒店经营者首先要改变他们管理客房库存的方式？简单的答案是：因为当客人能够自行选择与他们相关的房间功能时，他们可以赚取更多收入并提高客户满意度。
通过摆脱传统的客房类别并采取细粒度的库存方法，酒店经营者可以把握几个新的创收机会，包括：
• 由于更多的价格点，新的收入管理策略
• 房间功能和服务的追加销售解决方案
• 自动分配房间并避免免费升级
• 与第三方渠道相比，自有销售渠道明显不同
所有这些元素都可以通过积极的客人推荐来增强您的品牌价值，并增加回头客的机会。从历史上看，以简化的方式展示和销售房间库存有很多很好的理由。然而，技术已经显着改进，现在允许酒店经营者通过数字化其独特的库存并通过自己的渠道直接销售来重塑他们的销售策略。借助细粒度的库存，酒店经营者可以与第三方卖家形成真正的差异化，并能够销售其他人无法提供的东西。这以前只能通过电子邮件或电话提供，前提是卖方对房间了如指掌。这取决于客人在入住前的参与。
其他行业的产品销售方式
其他行业早在几年前就已经从危机中吸取教训并优化了在线销售流程，以满足“互联消费者”的需求。在航空业，由于产品不可区分，缺乏增加销售的机会。由于推进数字化和亚马逊等先驱，零售业越来越被迫提供有吸引力的在线销售体验。现在可以虚拟试穿服装，并且可以根据客户需求对许多产品进行个性化定制。
航空公司：
• 由于不同的预订条件而产生的额外价格点
• 通过附加服务实现差异化 - 销售属性
• 仅辅助收入和行李费就增加了四倍以上
网上零售：
• 个性化购物体验的配置器和过滤器功能
• 通过产品个性化选项获得额外收入
• 与传统零售商相比实现两位数增长
两种新方法的比较
基于属性的销售：酒店业长期以来一直在谈论采用基于属性的销售 (ABS) 的航空公司方法。这种方法建议将房间分成更小的属性，以在预订过程中增加潜在的追加销售。为了不断提高投资回报率，一些大型连锁酒店已经在试行这种方法的测试版，但距离最终实施还有很长的路要走。
房间特征组合销售：比刚才描述的更新的方法是基于特征的房间销售，其中房间根据特征组合进行聚类。额外的体验维度被数字化和编码。有了这个新系统，每个房间都可以组合成一个单独的组合，从而产生更多的价格点。通过这种方法，预订过程更加体验化，并且以客户为中心的方法利用人工智能更好地将客人的需求与酒店的销售策略保持一致。
新的销售方式
使用基本房间类别并在其上销售单个房间属性（ABS 方法）：在这种方法中，价格基于整个库存（基本/标准房间）的最小公分母的房间类别，所有其他属性都可以由预订人根据他是否认为它们相关而添加。当预订者添加属性时，房间的价格会增加。很简单，对吧？原则是先以入门价格选择基本房，然后添加床型、阳台、空调、连通门、高楼层等属性，甚至是其他与品类无关的服务，如提前入住或延迟退房。在追加销售方面，ABS 方法从房价开始，添加属性。由预订者决定哪个属性被认为是相关的。这种方法是从航空业复制而来的，可以在购买点进行追加销售。客人添加到购物车的属性越多，最终房价就越高。每个属性的价格点对选择选项中的预订者是透明的。您可以在 Hospitality Technology 的文章中找到对 ABS 方法的进一步解释。
房间功能组合销售：以客人为中心的体验方法
这里的基本方法是从整体房间类别中移出并将所有房间划分为房间功能组合。这允许以独特的功能和减少的功能数量出售房间，并贴上不同的标签。客人可以选择偏好，并以百分比匹配显示相应的房间选项。预订者可以选择最适合他们的房间组合，同时显示各种房间属性的捆绑价格点（即不显示单个功能的价格）。该方法不仅允许销售所有房间属性，包括连通房，还允许销售酒店可以并希望提供的任何库存组合，例如彼此相邻的房间、三个房间到一个新的集群产品等。这提供了基础一种全新的销售方式。通过以不同的方式重新包装房间并通过不同的标签进行营销，自然会产生更多的价格点。在预订过程中进行追加销售。预订者可以选择功能偏好，但无需考虑它们的实际价值。
酒店业几乎不存在关于用户在属性或房间特征方面偏好的统计数据或研究。由于摆脱房间类别的方法仍然很新，并且属性可能因物业而异，因此收集数据点以了解哪些用户配置文件更喜欢哪些属性是了解价格弹性和需求模式的关键第一步。
客房类别的背离
摆脱按房间类别销售会在销售点带来大量额外的价格点。每个房间功能的价值可以根据旅行的原因和个人需求进行不同的评估。例如，与配偶或家人等同伴一起旅行、旅行的目的或个人喜好可以显着改变每个房间特征的价值感知和价格弹性。可以智能地向每位预订者提供和呈现的价格点和选项越多，预订转化率和价值就越高。
除了额外的价格点外，基于功能的新库存管理还提供了提升自己品牌和追求新销售策略的机会。只有精细的库存管理才能根据目标群体、个性化定价和差异化营销活动提供差异化的库存。
基于特征的库存管理的第一步
原则上，建议检查您的库存以确保它是最新的。最后，房间周转率是利润率最高的。
• 花时间查看您的库存，找出差异，并记录任何以前未记录的功能！
• 在此处下载模板以开始使用并根据您的需要对其进行自定义。
• 更新相关系统（PMS、IBE、CRS 等）中的库存。
• 定义您希望通过直接渠道进行销售的方式，并从电子邮件和电话预订请求开始实施该方法。
下一步是审查您当前的技术环境，以确定哪些解决方案已经适用于这种方法，哪些可能仍然需要。也有可能用一种新方法替换几个现有的解决方案。
