对于独立酒店来说，这是一个激动人心的时刻。虽然他们面临比以往更大的竞争压力，但如果他们愿意进行战略性投资，他们现在可以轻松获得丰富的技术解决方案和分析。在不断建立客户数据库的过程中，独立企业在提供卓越服务水平方面与大品牌相比也处于独特的地位。
Phocuswright 的数据显示，OTA 主导在线销售 从客房供应量来看，独立酒店占美国客房总容量的 1/3 左右，欧洲客房供应量的 2/3 左右。存在许多地区差异，但所有市场的一个重要趋势是 OTA 继续主导在线销售。 2015 年，OTA 分别占欧洲和美国在线销售额的 71% 和 52%。
而且，根据 Kalibri Labs 最近的研究，这种趋势正在加速。分销成本的增长速度是客房收入的 2 倍，OTA 在所有细分市场的预订份额都在增长。与此同时，TripAdvisor 和谷歌等新进入者的分销空间变得更加拥挤，它们采用类似的高成本佣金模式。
元网站和 OTA 的影响也延伸到搜索领域。 L2 的新研究表明，TripAdvisor 在搜索中占据主导地位，因为它出现在 99% 的非品牌搜索词的自然搜索结果的首页上。该网站还拥有品牌词搜索中所有有机房地产的 7%，考虑到品牌网站在搜索中的主导地位，这一点意义重大。这种竞争使得独立酒店更难在谷歌上脱颖而出。
认知与现实 对于独立酒店而言，他们所说的（更直接的预订）和他们采取的行动（对实现这一目标的工具投资有限）之间存在脱节。 Lorraine Sileo 在 Phocuswright Europe 2016 上主持了关于独立酒店市场动态的内容丰富的会议。例如，她分享的数据显示，大多数独立人士表示，他们的直接网站是他们最重要的在线渠道，尽管上面强调了 OTA 主导地位的现实。
换句话说，独立人士高估了他们自己的网站在他们的分销组合中的重要性，并且可能会采取更多措施来推动直接预订。此外，我们发现许多独立酒店并没有充分利用将忠实回头客转化为直接预订的机会。
部分原因是成本驱动，因为独立人士的预算自然较少。 Phocuswright 的高级市场分析师 Peter O'Connor 表示：“尽管大多数独立商家都希望直接提高预订率，但许多人受到预算紧张的限制。虽然他们将大部分营销预算用于在线渠道，但其效果却是明显受限。”
然而，成本不应该是唯一的标准，而是任何决定都应该考虑价值和投资回报率。在独立人士中，我们也看到对互联网预订引擎以外的技术的认识和投资减少。例如，Phocuswright 的研究继续说，在欧洲和美国，只有不到 10% 的独立企业实施了客户关系管理 (CRM) 系统或收入管理系统 (RMS)。
总体而言，独立人士声称他们希望减少对 OTA 和其他中介机构的依赖，但他们没有抓住投资必要工具、分析和资源以实现这种转变的全部机会。
技术解决方案和服务的力量 除了更大的预算外，主要品牌还有其他资产可以用来与 OTA 竞争，比如他们的忠诚度计划。例如，洲际酒店集团、希尔顿、万豪和凯悦在过去几个月都推出了会员专享房价，进一步推动了房价平价。独立人士没有同样的奢侈，因为许多人缺乏忠诚度计划。确实存在的程序在本质上往往更加非正式和临时性。
虽然基于积分的忠诚度计划对独立品牌甚至中小型品牌没有意义，但我们已经看到将 CRM 和营销自动化系统与收入管理洞察相结合，显着增加了直接参与的比例。酒店收到的预订，尤其是来自其忠诚的回头客群。
“人们普遍认为，独立酒店都依赖于使用过时的基于电子表格的方法来管理和衡量库存和定价，而连锁和品牌是唯一能够利用自动化收入和渠道管理能力的人，”高级酒店 Neil Corr 说IDeaS 的 EMEA 顾问。
“事实上，独立酒店与其品牌同行一样倾向于释放 RMS 的潜力。新的创新，如声誉定价、动态团体评估和房间类型预测，对于独立部门应对市场份额威胁非常重要。知名品牌，”他补充道。
此外，Revinate Marketing™ 客户发现，专门发送给之前曾入住酒店的客人的有针对性的电子邮件营销计划显示了直接预订 20:1 的投资回报率，每月只需两次电子邮件活动。而且，这只是一个平均数字。例如，这位 Revinate 客户仅通过一个电子邮件营销活动就带来了 135,960 美元的直接预订收入。
除了技术之外，另一个重要的区别是服务，因为独立酒店在提供卓越的客户体验方面与大品牌相比处于独特的地位。除了酒店的有形资产之外，酒店可以独特地建立的长期资产是随着时间的推移而形成的个别宾客与酒店之间的关系。
“对于希望提供卓越客户服务的酒店而言，技术和自动化程度的提高正变得无价之宝，而独立酒店和小品牌在提供这些服务方面具有独特的优势，”B 酒店和度假村的传播总监 James Gagnon 说。 “有了正确的技术，小品牌就能更快、更有效地响应客人的需求，从而带来更好的体验和更忠诚的客户，”他补充道。
保持客人的忠诚度还有其他好处。根据 Kalibri Labs 的更多研究，与新客人相比，回头客的总获取成本要低得多，“降低了近 10%”。他们还可能在房产上花费更多，比 OTA 预订者高出 18% 的利润，因为您可能会根据您可能已经了解他们的偏好和倾向提供有针对性的升级、优惠和更高水平的服务。
总之，无论是成熟的还是新兴的 OTA，都不会消失。双刃剑是它们是（并将继续是）独立企业产生增量需求和获取新预订的重要方式。但是，现在是独立酒店投资资源的时候了，这将使他们能够推动重复预订并获得他们独有的东西，以拥有“与每位客人的一对一关系，从而提高忠诚度和收入.
