酒店收益管理正在迅速改变，但还不够快。根据我们的消息来源，2018 年不到十分之一的酒店正在利用收益管理软件为其客房定价。动态定价随着优步的“激增定价”模式成为主流；然而，几十年来，它已被航空公司、酒店和其他行业使用。

你能想象 Uber 有一个员工团队使用 Excel 电子表格来全天候决定价格吗？那将是荒谬的。

对于酒店业的大部分人来说，这种荒谬的形象仍然是一个不幸的现实。火上浇油的是，酒店定价比优步定价复杂 100 倍。

记住：

- 优步只有一个销售库存的渠道——优步应用程序。

- 优步也只有一种消费者——优步应用用户。

- 优步只有一种销售方式——优步打车。

酒店通过 OTA、实体代理、在线直销等数十种渠道销售库存。酒店必须兼顾团体和休闲业务，同时瞄准全球潜在客户群。优步向一种类型的消费者销售产品——想要从 A 点到达 B 点的人。酒店正在向成千上万甚至数百万具有不同价格敏感性、预订窗口、愿望和挂断电话的“需求”销售产品。

一些客人是来出差的，因为他们的公司支付房间费用，所以他们不在乎价格，但想确保他们睡在他们的大型会议隔壁。其他客人正在为他们的全家出国旅行支付费用，如果价格便宜 1 美元，他们会转而前往镇上的房产，但可能会在整个旅途中花更多的钱在辅助设施上。

总 RevPaR (tRevPaR) 的概念考虑了客人在物业（包括辅助设施）上的总支出，这使得收益经理的计算更加困难。换句话说，如果一个小家庭愿意在酒店用餐、在大堂零售店购物以及晚上点电影。

酒店收入管理软件挑战几乎需要火箭科学才能正确执行，如果没有正确的收入管理技术堆栈，这是一个难以解决的问题。相反，酒店收入管理的风险要高得多，因为酒店的库存极其有限，固定成本很高。由于这些原因，有效的收益管理可以决定酒店的盈利能力。

像这样的乱七八糟的问题很少能由随大流的普通人解决，所以我们与行业反叛者和 Duetto 联合创始人 Marco Benvenuti 坐下来讨论为什么在酒店工作真的很糟糕，公司西装和领带环境如何让他畏缩以及为什么酒店需要采取全面的收入策略来修复他们的收购渠道，然后再将更多现金投入 Facebook 和谷歌等营销渠道。

Marco 不像 Duetto 的联合创始人 Craig Weissman（前 Salesforce 首席技术官）那样是“技术爱好者”，他的职业生涯实际上是在酒店工作的，这使得他的故事特别有趣。

今年，Marco 和 Duetto 团队又筹集了 8000 万美元来解决酒店的收入管理问题。他最近还招募了分析大师 Jeff Ma 加入这项事业。如果你看过 2008 年凯文史派西的电影 21，它是基于马云作为麻省理工学院学生在拉斯维加斯战胜困难的时间（和书）。 Jeff Ma 最近担任 Twitter 的分析副总裁。因此，如果 Duetto 的故事激起了 Jeff 的兴趣——它可能值得一听。

告诉我们您在酒店的职业背景？

在康奈尔大学获得硕士学位后，我有幸在拉斯维加斯大道的凯撒娱乐公司找到了一份工作。我负责整个赌场度假村园区的收入管理，总共约 25,000 间客房。

在永利，我通过利用和实施新的优化方法和技术帮助优化了整个度假村的盈利能力。

我真的不适合必须穿衬衫打领带并且无法表达自己的公司环境。我的办公室总是在光线昏暗的地下室里，我与其他部门的互动很少。我经常觉得想法被打消了。

在您以前的酒店业职位中，您不能没有哪一项技术？

我们使用 Excel 进行预测、定价、报告、数据可视化，整个九码。这就是我所有的 Excel 工作表都是使用本机 VBA 编码构建的。但这也是我开始了解 Excel 的局限性的地方，特别是您没有与 PMS 的连接并且您受制于容易出错的工具这一事实。

令人惊讶的是，在《四季》中，技术真的很糟糕。甚至到了 2002 年，我还记得使用 PMS 登记人员，您必须手动确保您没有将人员登记到有人占用的房间，并且您必须进行系统检查——确保您的电话号码正确。一张纸，系统中的正确号码，以及您在钥匙上写下正确的房间号码。正是在这一点上，我对自己说：“必须有更好的方法来做到这一点。”

作为酒店经营者，您对技术供应商最大的不满是什么？

感觉就像技术供应商从来没有对他们的去向有一个一致的愿景，相反，他们只是迎合他们最大的客户并构建这些客户需要的功能。基本上，他们只是在接受命令，而且比主动更被动。

酒店经营者对技术最广泛持有的误解是什么？

对技术最常见的误解是它太贵了。酒店经营者有这种误解，因为他们不完全了解技术带来的价值。他们将其视为成本而不是利润中心。酒店经营者经常像购买电视或枕头一样购买技术产品。正因为如此，技术供应商被迫限制他们的创新。

告诉我们您从酒店经营者到技术专家的历程？

当我在永利工作时，史蒂夫和伊莱恩永利在公司进行裁员的同时离婚。我最终站在了离婚的错误一边，我的职位被淘汰了。那时，是时候照照镜子，问一些重要的生活问题了。

我想继续在无法表达自己的公司环境中工作吗？还是我想自己出去，为了自己的自由和成为我自己的能力而冒着工作和经济保障的风险？

我冒着巨大的财务风险，从一份收入丰厚、资金充足、福利丰厚的公司工作岗位转移到一个未知领域，在那里我不确定如何或何时能收到下一份薪水。

最初作为一家咨询公司与 Patrick Bosworth 一起推出 Duetto 是我最终获得快乐的最佳选择。作为创新者和独特个体表达自己的突然自由具有感染力。

为什么酒店如此迅速地采用 Duetto 平台？

解决销售和收入部门之间的沟通差距不仅对于通过集团业务提高盈利能力至关重要，而且对于采用收入战略文化也是至关重要的。 Duetto 从一开始就拥护这一点。

Duetto 是酒店业唯一的收入战略平台。一套功能强大的云应用程序解决了行业在分销和技术方面的复杂性，提供了提高预订转化率、效率、客户忠诚度和收入的解决方案。酒店体验和技术领先地位的独特结合促使 Duetto 寻找新的和创新的解决方案来应对行业最大的挑战。

Duetto 为酒店和赌场提供软件即服务，利用动态数据源和对整个企业的定价和需求的可操作洞察力，实现整体和更有利可图的收入战略。 60 多个国家/地区的 2,500 多家酒店和赌场物业已合作使用 Duetto 的应用程序，其中包括用于公开定价的GameChanger 、用于智能报告的记分板、PlayMaker 用于个性化， BlockBuster用于合同业务优化。

如果你明天要开你梦想中的酒店，你会选择什么样的酒店？你会在那里使用什么技术？

嗯，香港奕居是我在世界上最喜欢的酒店。设计完美无瑕，位于充满活力的香港中心。他们停止了服务。这是一个豪华的地方，也让你感觉很舒服。

话虽如此，我梦想中的酒店将是拉斯维加斯的综合赌场度假村。我已将拉斯维加斯作为我的家乡，我无处可去。我会选择综合度假村，因为它可以让您做所有必要的事情，在一个屋檐下真正建立一个美妙的、个性化的客户体验。

我会安装Duetto 的收入策略平台，当然，以及集成最好的任何附加系统。老实说，我们的平台和相关应用程序在定价、个性化、群组管理和报告方面是一流的。我将使用Opera或 LMS 作为 PMS，使用Synxis作为 CRS，这将允许我部署 Duetto 的 Personal Shopper，这是一个预订引擎覆盖，允许为访问该网站的每位客人提供 1:1 的优惠和价格。

对于梦想有一天在科技行业工作的酒店经营者，您有什么建议？

尽快离开酒店。那里真的没有创新。所以做大量的研究，找到一家跳出框框思考并推动行业做得更好的科技公司。收听Glenn Haussman 的 No Vacancy 播客这是酒店业的幕后故事，并与一些大酒店经营者讨论了真正的问题。

您在酒店科技领域看到的最激动人心的技术是什么？

能够从手机上的应用程序签到，因为它可以让您完全绕过前台。