מכתב שפורסם במקור ב-15 באוקטובר 2017 דרך לינקדאין
זהו מכתב פתוח למנכ"לי טכנולוגיות מלונאות ברחבי העולם. רבים מכם חברים טובים שעזרו לעצב את החזון שלנו לעתיד האירוח באמצעות שילוב של שיחות ועידה חוצות יבשות, ביקורים אישיים במשרד, זרימת קוקטיילים מחוץ לאתר ואפילו קונצרט מאולתר של Wyclef בטורונטו. לאורך המסע הזה רכשנו חברים חדשים ממוסקבה למונטריאול, מפראג ועד קוסקו ובכל מקום ביניהם - זו הייתה נסיעה לא קטנה.
לאלו מכם שלא מכירים אותי, שמי ג'ורדן הולנדר ואני המייסד השותף של Hotel Tech Report, פלטפורמת הדירוג והביקורות מס' 1 לטכנולוגיית מלונות. הקמתי את העסק יחד עם אחי התאום הזהה אדם, שלמען האמת עושה כ-90% מהעבודה כאן. וורן באפט אומר שהאנשים המוכשרים ביותר הם פרודוקטיביים פי 10 מהאדם הממוצע - וזה די מייצג של אדם.
אדם מעצב כל עמוד, מייל ואינטראקציה בעבודת יד. יש לך בעיה והוא יבין אותה תוך דקות: רצפי אוטומציה, תצורות אנליטיות, טריגרים של Zapier, מדידות דינמיות, הדמיית נתונים - אין ממש דבר שהוא לא יכול לעשות.
אני איש הפיתוח העסקי והמשווק - ביחד אנחנו בונים לקראת חזון ששנינו מאוד נרגשים להיות חלק ממנו.
כיום, אלפי מלונאים משתמשים ב-hoteltechreport.com כדי לחקור את המוצרים הטכנולוגיים הטובים ביותר לבעיות העסקיות שלהם. אנו צנועים בכך שמאות חברות טכנולוגיות מלונות המתמקדות ביותר בלקוחות משתמשות בפלטפורמה שלנו כדי להעסיק את הלקוחות שלהן ולספק סביבה בטוחה למשוב כנה שעוזר גם לשפר את המוצרים שלהן וגם לקדם מוצרים אלה ללקוחות פוטנציאליים.
בזמן הקצר מאז השקנו את האתר שלנו, זכינו לתמיכה מדהימה הן ממלונאים והן מאנשי טכנולוגיה ברחבי העולם. כל האתוס שלנו בנוי על הבסיס של שקיפות ולכן הרגשתי שאני חייב לקהילה שלנו להחזיר את הטוב הזה.
ברוח קידום השקיפות הזו: אני ממליץ לך להשאיר משוב למטה על הפלטפורמה שלנו ועל החזון שאני מציג במכתב זה כדי לחייב אותנו באחריות. ב-Hotel Tech Report אנחנו לא בוחרים מועדפים בין שבחים לביקורת. אין כאן אגו והמטרה היחידה שלנו היא לבטא את החזון שלנו מהר יותר - המשוב שלך הוא קריטי לשם כך.
התחלנו את המסע הזה בשיתוף אתכם, מובילי המחשבה, היוצרים והמשפיעים. אתם הגברים והנשים שדוחפים את הענף קדימה על ידי לקיחת סיכונים גדולים ושמים הכל על הסף. חלקכם מתמקדים במתן חוויות מענגות לאורחים, אחרים מתמקדים ביצירת סביבות עבודה נהדרות לצוות ואחרים שואפים להגדיל את הרווחיות מה שמוביל להשקעה נוספת בשני הדברים הנ"ל.
זו התעשייה הכי חשובה בעולם בדיוק בגלל שאנחנו מחברים אנשים בדרכים אותנטיות באמת. היכולת של נסיעות ליצור קשרים גלובליים יוצרת הבנה ואמפתיה – בתי המלון הם הפלטפורמה שעליה מתאפשרים קשרים אלו.
אנחנו גם אוהבים שאנחנו פועלים באחד מהשווקים הגדולים בעולם עם מכירות קמעונאיות של מלונות עולמיות שמרחפות קרוב ל-500 מיליארד דולר וגדלות במהירות. עם זאת, לא הכל ורוד, מלונות לא השקיעו היסטורית בטכנולוגיה והיום מוציאים ~3% מהמכירות (לעומת 8% בתעשייה כמו פינטק) על מוצרים כאלה. רק לאחר שהמשבשים גדולים נכנסו לשוק, הבינו המלונאים שהם יצטרכו לחדש או להידלדל לאפלולית. המשבשים הללו אינם מרושעים ואינם זדוניים, הם היו הזרז לשינוי ועלינו להודות להם על תרומתם.
טכנולוגיית מלונות צפויה להיות המגזר הצמיחה הגבוה ביותר עבור הוצאות IT ארגוניות במהלך 5 השנים הבאות ב-4.1% CAGR, המשקף את העובדה שמלונאים יודעים שהגיע הזמן לשינוי. ישנן שתי בעיות ליבה שיש לטפל בהן בשוק זה: (1) יכולת פעולה הדדית ו-(2) אסימטריה של מידע.
אנשים הרבה יותר חכמים ממני מתייחסים לבעיה הראשונה: יכולת פעולה הדדית. אנשים כמו דיוויד טרנבול והחברה שלוסנאפצ'ט בונים את רקמת החיבור שתניע חדשנות. חברנו הטוב מייק בלייק (CEO@HTNG) חובר לדימיטרי קולטונוב (CTO@ ALICE ) כדי ליצור רישום API פתוח שפועל לקראת מטרה דומה.
ב-Hotel Tech Report, אנו פותרים את הבעיה השנייה - בעיית המידע. המסע שלנו הוא הרבה יותר התנהגותי כאשר מייק, דימיטרי ודיוויד הם טכניים. זה מתאים מכיוון שאדם למד פסיכולוגיה וקיבלתי את התואר הראשון שלי בפילוסופיה ובמדעי המדינה - שניהם ממכללת וויליאמס.
אתמול הייתה לי שיחה ממש מעניינת עם יסמין ב- Digital Alchemy . היא פתחה ואמרה "עכשיו אנחנו יודעים איך זה מרגיש עבור מלונות להיות ב-TripAdvisor". כשהתחלתי להביע את האמפתיה שלי, יסמין הפתיעה אותי לחלוטין. היא אמרה שהיא נרגשת לאמץ ביקורות חסרות פניות.
באלפי השעות שלה בילתה עם לקוחות מלונות, היא גילתה שאלו שמעודדים את הכמות הגבוהה ביותר של ביקורות ב-TripAdvisor תמיד מביאים יותר תנועה והזמנות מאלה שמטרתן לקבל רק משוב חיובי. צרכנים פשוט לא סומכים על פרופיל עם כל הביקורות של 5 כוכבים, הם יודעים שאף אחד לא מושלם ולא ירכוש עד שהוא ירגיש בנוח עם שני הצדדים של הסיפור. רבים מכם שמעו את הדוגמה שלי לגבי קניית תיק גב באמזון.
לפני מספר חודשים חיפשתי תיק גב שיתאים ל-Macbook בגודל 13 אינץ' שלי ומצאתי אחד שממש אהבתי. מיד גללתי לביקורות השליליות כי רציתי לדעת מה אנשים כמוני באמת חושבים על המוצר.
בביקורת הראשונה של כוכב אחד שהגיעה מ-Zach בניו יורק נכתב "אהבתי איך התרמיל הזה נראה אבל הוא כל כך קטן שהוא אפילו לא מתאים ל-MacBook Pro בגודל 18 אינץ' שלי!" ידעתי מיד שזה התאמה מושלמת מכיוון שאני צריך להתאים רק את המחשב הנייד שלי בגודל 13 אינץ' ורכשתי מיד.
החזון שלנו ב-Hotel Tech Report הוא להפוך את המחקר והקנייה לקלים עבור המלונאים, ולא לבחור ספקים. יש כל כך הרבה מעולים שם בחוץ והדבר החשוב ביותר הוא לדעת איזה מוצר הכי מתאים לצרכיו של כל קונה – שם נוצר ערך.
למרות התפיסה סביב הטכנולוגיה, מדובר בהעדפה אישית לא פחות מאשר בנתונים. רוב מקרי המקרה נקטפים דובדבנים ונוטים להבטיח יתר על המידה - כל קונה יודע את זה. לכן יש להם חשיבות הולכת ופוחתת בעולם המונע הדיגיטלי שלנו.
אני יודע שרבים מכם כנראה מרגישים כמו בתי מלון כשהם הצטרפו לראשונה ל-TripAdvisor, כולם רוצים להיות מספר 1 וזה פשוט לא אפשרי. אני קורא לך להתמקד באמצעים ולא במטרה. פעולת השקיפות היא שיוצרת ערך, לא הדירוגים השטחיים הנובעים מכך.
כדי להמחיש נקודה זו אתייחס לכמה נקודות נתונים. האם ידעת שרק 7% מהמלונות משתמשים כיום בתוכנת ניהול הכנסות ורק כ-3% משתמשים ב-SMS כדי לתקשר עם האורחים שלהם? ישנם עדיין אלפי ואלפי מלונות ברחבי העולם שעדיין לא אימצו אפילו מערכת ניהול נכסים בסיסית.
זה אומר שיש מרחב לבן עצום בשוק. אנחנו פועלים כאן בשווקים מתחילים והדרך היחידה עבור כולם לנצח היא לנקוט בגישה ייחודית. המנטור השיווקי האהוב עלי קנט גרייסון אומר:
"הגדלת השוק היא תמיד רווחית יותר מגניבת נתחים."
למה? כי גניבת מניות מובילה להורדת מחירים אשר הורסת ערך כאשר לגידול השוק יש השפעה הפוכה. במילותיו של W. Chan Kim, מחבר הספר Blue Ocean Strategy :
"האוריינטציה האסטרטגית הטבעית של חברות רבות היא לשמר לקוחות קיימים ולחפש הזדמנויות פילוח נוספות. זה נכון במיוחד מול לחץ תחרותי. למרות שזו עשויה להיות דרך טובה להשיג יתרון תחרותי ממוקד ולהגדיל את נתח השוק הקיים, לא סביר שהיא תייצר אוקיינוס כחול שמרחיב את השוק ויוצר ביקוש חדש".
איור מסוגנן של אסטרטגיית האוקיינוס הכחול בפעולה:
בואו נשתמש בדוגמה פשטנית והיפותטית כדי להבהיר. אם המחיר הממוצע לתוכנת הודעות אורחים היה 5$ לחדר לחודש והיו לנו 1 מיליון חדרים בשוק שלנו - פוטנציאל השוק היה 5M$ לחודש. אם 10% מהמלונות משתמשים בקטגוריה זו של מוצרים, אז גודל השוק שלנו הוא 500 אלף דולר לחודש.
אפשרות א':
אם כולנו נוריד את המחירים ב-20% כדי לנצח אחד את השני בתהליך התחרותי, גודל השוק שלנו יירד ל-400 אלף דולר.
אפשרות ב':
אם נעבוד יחד כדי להגדיל את החדירה של פלטפורמות הודעות אורחים מ-10% ל-20%, גודל השוק שלנו יגדל מ-$500,000 ל-$1M לחודש.
עבור רובכם שגייסו הון סיכון, אתם יודעים שגודל השוק הוא הכל. אתה והמשקיעים שלך יודעים שאין דבר כזה "לנצח" בשוק קטן ושיש בדרך כלל הרבה מנצחים בשוק הגדולים. אני קורא לך להמשיך ב'אופציה ב' בכל ימות השבוע.
אז איך נצמיח את השוק? אנו עובדים יחד כדי ליצור מוצרים מעולים ולספק שירותים מדהימים. אנו שותפים, משלבים, יוצרים סמינרים מקוונים משותפים עבור מלונאים ומייצרים תוכן באיכות גבוהה.
ב-Hotel Tech Report, אנו מאמינים שלשקיפות יש פוטנציאל להשפיע יותר מכל האמור לעיל ביחד.
אנו מאמינים כי על ידי איחוד הביקוש למוצרים לפלטפורמה פשוטה, אמינה ואינטואיטיבית, נצמיח את השוק על פני כל הקטגוריות ללא שום ערך. אנחנו באמת רוצים שכולכם תנצחו ותאמינו שאם אנחנו מעולים בעבודה שלנו, כלומר להקל על המלונאים לחקור ולקנות טכנולוגיה - שכל אחד מכם ינצח.
אנחנו כל כך מעריכים את התמיכה המוקדמת שלך, לא יכולנו להיות יותר נלהבים לגבי הדרך שלפנינו ולגבי ההזדמנות לקחת את הענף לגבהים שטרם נראו.
אנו מאמינים שבאמצעות הקלה על קניית טכנולוגיית המלון, אנו מאפשרים למלונאים להיות מסופקים יותר בעבודה ולאורחים לחוות חוויות מדהימות בדרכים (פנאי וארגונים).
אולי הכי חשוב, על ידי הקלה על רכישת טכנולוגיית מלונות, אנחנו גם מקלים על המכירה, מה שאומר שמובילי טכנולוגיה כמוך זוכים לממש את החזון שלך מהר יותר ולהתמקד בעשיית מה שאתה אוהב - בניית מוצרים מעולים.
