禅仏教には「初心」と呼ばれる「初心者の心」という概念があります。 「初心者の心」の概念は、時にはより多くの経験が実際に進歩に悪影響を与える可能性があるという考えを指します。 「初心者の考え方」は、私たちの前に来た人々によって設定された知覚された制限から解放されるため、実際には競争上の優位性になる可能性があります。

アマゾンは現在、時価総額が8500億ドル（執筆時点）で、世界で2番目に価値のある企業です。アマゾンを設立する前は、ジェフ・ベゾスがヘッジファンドのアナリストだったことをご存知ですか？彼は人生で一冊の本を売ったことも、eコマースビジネスで働いたこともありませんでした。

Uberは、ベンチャー資金で250億ドル以上を調達した、世界で最も価値のある民間企業です。 Uberの創設者であるTravisKalanickの以前の仕事は、ファイル共有でした。Kalanickは、自分がタクシー事業に従事するとは思っていませんでした。カラニックは、ピアツーピアのファイル共有ネットワークのアイデアをタクシー事業に適用し、メダリオンと車の所有権に関する業界の先入観を無視しました。彼は初心者の心を適用し、その結果は信じられないほど恥ずかしがり屋ではありませんでした。

今日の話は、ホテルのテクノロジー業界もこのルールの例外ではないという事実に光を当てています。 「ホテル経営者によるホテル経営者向け」のマーケティングマントラは、[ホテルテック]時代の初めからニュースフィードを悩ませてきましたが、 AtomizeのLeif Jaggerbrandのストーリーは、創造性、革新性、進歩にどれほどの恩恵をもたらすかを示しています。外から来ることは実際にありえます。

レイフのデータサイエンスにおける印象的な経歴は、ホテルマネージャーがホテルの部屋の価格を設定していることを聞いたとき、彼を完全にショックを受けました。彼は、業界を近代化し、ホテルを21世紀に持ち込む才能のある専門家チームを彼の周りに構築しました。

Atomizeを作成するようになったきっかけは何ですか？

私はコンピュータサイエンスのバックグラウンドを持っており、以前にオンライン広告の自動最適化を行うAdtech会社を設立しました。その会社はかなりうまくいきました。実際、Googleの競合製品でさえも、最適化ベンチマークを失うことはありませんでした。そのため、この種の最適化問題の解決で世界一であることが証明されました。 2014年に会社をアメリカの会社に売却し、その時点で月に約300億回の広告インプレッションを管理し、50ミリ秒を超える広告インプレッションはありませんでした。ですから、私は教育では技術者ですが、技術で複雑なビジネス上の問題を解決するのが大好きな起業家です。

前の会社の取締役会長から、約2年前のある夜遅くに電話があり、「レイフ、信じられないかもしれませんが、ホテル業界が手動で価格を設定しているので、修正する必要があります」とのことでした。すべてが100％自動化されているアドテック業界から来たので、それが真実だとは想像もできませんでした。それを確認するために、私は外に出て約20のホテルにインタビューしましたが、彼が正しかったことを確認するために、全員が手動で価格を設定していました。私が話をしたホテルチェーンの1つでは、70人がフルタイムで働いていてExcelで数字をシャッフルしていました...業界が価格設定の問題をどれほどうまく解決していないかを驚かせました。私には、何かをしなければならないことは絶対に明らかでした、それは修正されなければなりませんでした！興味深いのは、ホームページへの訪問者に適切な広告を選択すること、またはホテルの部屋の適切な価格を選択することは、同じタイプの最適化問題であるということです。どちらも、生鮮品内の一連の機会からの結果を最大化することです。アドテック業界での実績を考えると、アトマイズを始めてホテル業界の価格問題を解決する資格があると感じたので、この会社を始めることを二度と考える必要はありませんでした。

なぜあなたの最初の顧客はあなたに賭けたのですか？

私たちの最初の顧客は、スウェーデンのボロースにあるベストウエスタンホテルでした。彼らを説得するのはかなり簡単でした。チームにとって価格を手動で設定するのは非常に時間がかかり、人工知能と自動化の可能性を理解していました。彼らはまた、私たちのバックグラウンドが問題を解決するときに大きな利益になることを理解していたので、彼らは私たちにショットを与えてくれました。彼らが結果を見ると、彼らは吹き飛ばされ、私たちの最初の有料顧客になりました。

ホテル経営者は、Atomizeの収益管理ソリューションに大勢でサインアップしています。何故ですか？

価格の設定は、人間が適切に行うことができない退屈な作業です。私たちのクライアントは、Atomizeの自己学習と自動化されたシステムに価格設定を処理させて、RevPaRを増やし、最終的にはより多くのお金を稼ぐことを望んでいます。また、アルゴリズムが日々の面倒な作業をすべて処理できるようにすることで、大幅な時間を節約します。これにより、戦略的な収益管理により多くの時間を費やし、競争の激しい市場で製品を差別化し、ゲストエクスペリエンスを向上させることができます。

Atomizeの収益管理ソリューションの詳細

あなたがビジネスを拡大するのを本当に助けてくれたメンターは誰ですか？

Atomizeを始める前に、私はNA-KDと呼ばれるファッション/eコマース会社の最初のラウンドに投資しました。投資に至る過程で、創設者のヤルノ・ヴァンハタピオにインタビューしました。私の質問の1つは、「展開計画はどのようになっているのか、最初にどの国をターゲットにするのか」というものでした。国についての情報を提供します。1日目からグローバルになります！」その答えは私の頭に残っており、Atomizeでも同じ考え方を適用しています。世界を見ると、地理的に異なる地域は見られませんが、自動価格設定を使用する可能性が多かれ少なかれ異なるセグメントがあります。

ほとんどのホテル経営者がすべて間違っているという一般的な信念は何ですか？

彼らは彼らが良いまたはまともな手動価格設定を行うことができると信じています...しかし実際には、人間がホテルの価格設定でまともな仕事をすることさえできる方法はありません。そのステートメントの背後にある計算は本当に単純です。自動化されたAIシステムに対して、人間の確率が絶対にゼロである主な理由は2つあります。

1）問題の規模。 5つの部屋タイプ、各部屋タイプに4つのバリエーション（朝食/キャンセル）があり、365日前に予約可能で、各価格を1時間に1回更新したい場合は、分析を行うために価格ごとに0.49秒かかります。価格を設定します。問題を大幅に単純化したとしても、朝食とキャンセルの追加料金が固定されていて、4時間に1回だけ価格を更新し、ゲストに過去30日間の予約のみを許可するとします。計算を実行して価格を設定するのに、価格ごとに96秒しかありません。問題の規模が非常に大きいため、人間が追いついて良い仕事をすることは不可能です。

2）問題の複雑さ。価格が孤立した島ではないことを認識することが重要です。特定の到着日に1つの部屋タイプの価格を変更すると、同じ到着日に他のすべての部屋タイプに影響します。しかし、それだけでは十分ではありません。多くの人が1泊以上滞在し、1泊する人の中には柔軟性があり、価格に敏感な人もいるため、隣接する日にも影響があります。この波及効果があり、特定の部屋タイプに最適と思われる価格ではなく、最適な価格のセットを提示する必要があります。多くの場合、1つの部屋タイプの最適な価格は、全体的な収益に悪影響を及ぼします。最適な価格のセットを計算することは、非常に複雑であり、計算量が非常に多いため、人間が行うことはできません。人間は、価格を設定するのではなく、戦略的な収益管理に焦点を当てるべきです。

創業以来、テクノロジーをホテルに拡大することについて学んだ最も驚くべきことは何ですか？

非常に多くのホテルが、技術的な観点から、つまりAPIがない、またはビジネスの観点から、つまりAPIを持っているが、ホテルがAPI機能を使用したい場合は高額な料金を請求する、レガシーのプロパティマネジメントシステムを使用しています。これがこの業界の最大の成長ストッパーだと思います。すべてのホテルが無料またはほぼ無料のオープンAPIを備えたPMSを使用した場合、この業界では、ホテルを支援するためにすべてが非常に懸命に戦うスタートアップのまったく新しいエコシステムが見られ、イノベーションのレベルは次のようになります。ものすごく高い。

「これはこの業界の最大の成長ストッパーだと思います。すべてのホテルが無料またはほぼ無料のオープンAPIを使用すると、この業界では、ホテルを支援するためにすべてが非常に懸命に戦うスタートアップのまったく新しいエコシステムが見られ、イノベーションのレベルは非常に高くなります。」

ホテルテックは小さなコミュニティであり、ベンダーは補完的な製品を構築している企業とのパートナーシップを絶えず開発しています。あなたにとって特に良いパートナーである会社はありますか？

早い段階で、 ClockSoftwarePMSのCEOであるKrasimirTrapchevに会いました。彼は非常に好感の持てる人物です。彼は早い段階でAtomizeを信じていましたが、そのパートナーシップを通じて、Atomizeはポートフォリオ全体でグローバルに急速に成長するチャンスがありました。今日、私たちはClockチーム全体と非常に強い関係を築いており、彼らがHotel Tech ReportとAtomizeの最高ランクのPMSは、最近、ブティックホテルと独立系ホテルの中で1位のRMSになりました。これは、明らかにホテル市場に提供される非常に強力なパッケージです。

また、Atomizeの成功に大きな影響を与えた、Atomizeと私たちのビジョンを早い段階で信じていた2つの重要なクライアントについても言及する必要があります。 1つ目はスウェーデンのボロースにあるベストウエスタンで、2つ目はゴシアタワーズです。これは北欧で最も豪華で最大のホテルの1つで、1200室の客室があります。これらのクライアントは両方とも、Atomizeを幼い頃からテストし、重要なフィードバックを提供するための忍耐とスタミナを持っていました。これが、今日、クライアントに提供するすべてのレートの中で非常に高い受け入れ率（98.8％）を持っている理由です。

ホテルテックのベンダーと提携できるとしたら、それは誰で、なぜですか？

お客様のために、OTAで真の個別のリアルタイム価格設定を有効にしたいと考えています。アドテック業界には、リアルタイムビッダーと呼ばれるこのテクノロジーがあり、広告主は個々の訪問者ごとに一意の入札を行うことができます。 OTAが許可すれば、同じ技術をこの業界に適用することができ、それが興味深い機会の新しい世界を開くでしょう。 OTAが許可した場合、50ミリ秒以内に、OTAでホテルを検索する各個人に固有の価格と、個人ごとの固有の手数料レベルを提供できます。これにより、はるかにダイナミックな市場が生まれ、価値獲得のより公平なシェアを促進することにより、OTAと直接サプライヤー間の緊張が緩和されます。本質的に、動的な手数料は直接予約戦争を終わらせるでしょう-それは長期的にはホテルとOTAの両方にとって大きな勝利になるでしょう。

「OTAが許可すれば、50ミリ秒以内に、OTAでホテルを検索する個人ごとに固有の価格と、個人ごとの固有の手数料レベルを提供できます。これにより、はるかにダイナミックな市場が生まれ、OTAと直接の緊張が緩和されます。価値獲得のより公平なシェアを促進することにより、サプライヤー。本質的に、動的な手数料は直接予約戦争を終わらせるでしょう-それは長期的にはホテルとOTAの両方にとって大きな勝利になるでしょう。」

5年後のアトマイズはどこにあると思いますか？

Atomizeは、ホテルの最適料金を自動的に設定する世界的リーダーになります。 Atomizeコアは常に最適化エンジンの周りにあり、私たちの伝統によりこれが可能であると主張します。 2014年に売却した以前のベンチャーは、アドテック業界の収益最適化の世界的リーダーになりました。これは、今日のAtomizeの競争上の優位性であり、将来もそうなるでしょう。参入障壁は、競合他社が現在の状況やロードマップに追いつくには高すぎるため、今後もそうなるでしょう。前方。

ホテルの収益管理スペースは、今後5年間でどのように進化しますか？

戦略的および戦術的な収益管理システムの間で明確な分割が見られると思います。戦略的収益管理システムの構築と戦術的収益管理システムの構築は、2つの非常に異なるスキルセットです。どちらのカテゴリーでも1位になることはほぼ不可能だと思います。戦術的な収益管理システムを構築するための適切なスキルセットを持っている人は、戦略的な収益管理システムの構築に惹かれません。戦略的および戦術的な収益管理の両方が非常に重要であるため、ホテルには両方のタイプのシステムがあります。

ホテルの収益管理者が知っておくべき新機能のリリースはありますか？

これから数週間で、本格的な自動RMSソリューションの新しいバージョンをリリースします。これはホテルにとって大きな変革をもたらすでしょう。すばらしいのは、100％自動化されている場合でも、収益チームがいわば「制御を失う」ことがないように、制御機能が備わっていることです。

それ以外にも、リアルタイムチャネル価格の最適化やセグメンテーション価格の最適化などに取り掛かることができる次世代のリアルタイム最適化エンジンにも取り組んでいます。これをキャプチャするための非常に積極的なロードマップがあります。カテゴリリーダーの位置。

この記事を読んでいるすべてのホテル技術者にとって、コミュニティがあなたのために役立つためにできることはありますか？

Expedia、Booking、Hotels、その他のOTAの適切な人々と、リアルタイムビッダーテクノロジーがこの業界をゲスト、ホテル、OTAのすべての関係者にとってより良いものに変える方法について話し合いたいと思います。主要なOTAのいずれかで適切な人物（CEOまたは戦略責任者）と私をつなぐことができる人には、永遠に感謝します。

ホテルのテクノロジースペースに参入しようとしている起業家に対して、どのようなアドバイスがありますか？

ホテルのテクノロジー業界がこれから3〜5年後にどのようになるかをよく考えてください。この業界は大きな変化を遂げており、将来のエコシステムで自分のアイデアの明確な位置を確認し、誰と提携する必要があるかを理解する必要があります。もう1つの非常に重要な側面は、市場が真にグローバルであり、ローカルプレーヤーのためのスペースがあまりないことです。つまり、ニッチで世界一になることができるとかなり自信を持っている必要があります。以前にスタートアップを行ったことがない場合は、「 Nail It Then Scale It 」という本を読んで、AからZまでたどると、成功の可能性が桁違いに高くなることを強くお勧めします。私の最後のアドバイスは次のとおりです。どうぞ、後悔することはありません！とてもフレンドリーでサービス志向の業界は他に見たことがありません。このスペースで業務を行い、毎日の仕事を楽しむのが大好きです。

最近読んだ中で最高の本は何ですか、そしてその理由は何ですか？

ダン・アリエリーによる予想どおりに不合理。 10年前に初めて読んだのですが、今でも年に1回くらい読んでいます。ダンは、私たち人間が合理的ではないという膨大な数の状況を示していますが、興味深いのは、私たちが予想通り非合理的であるということです。行動経済学については非常に簡単に読むことができ、本当に魅力的だと思います。

情報をすばやく処理したい場合は、読むよりも読む方がはるかに速いので、ポッドキャストにはまったく興味がありません。しかし、私はティム・フェリスのポッドキャストからいくつかのトランスクリプトを読みました。彼が複雑な問題を非常に系統だった方法で分解する方法が大好きです。彼は非常に優れており、針を動かすものと無関係なものを見つけています。

ほとんどの人があなたについて知らないことの1つは何ですか？

約10年前、私はノルウェーからフィンランドまで、スウェーデンのすべての海岸に沿ってシーカヤックを漕いでいました。それは2093キロメートルのパドリングで、37日と夜を要しました。私が100％のことを約束するとき、私は中途半端なことをすることに喜びを感じません。