多くの学者は、めったに読まない学術雑誌を介して配布されるあいまいなトピックに関する研究を発表することにキャリアを費やしていますが、ダニエル・カーネマンとラビ・メロトラ博士はその型から抜け出します。

カーネマンの独創的な作品「Thinking、Fast and Slow」は、彼にノーベル賞と「行動経済学の父」の称号を授与しただけでなく、人類が私たちの周りの世界を理解する方法全体に影響を与えました。

この本では、カーネマンは人間の認知をシステム1とシステム2と呼ぶ2つのモードに分解しています。システム1は、情報の高速で本能的で感情的な処理を指します。システム2は低速で、より論理的です。カーネマンは、経験的観察を使用して、システム1の傾向のために、人間が重要な意思決定を行うのが特に苦手な領域を示します。

彼は、迅速な意思決定を支援するために開発した一連のルールを発見しました。彼はこれらのルールを「ヒューリスティック」（またはバイアス）と呼んでいます。そのようなヒューリスティックの1つは、ホットハンドの誤謬です。このバイアスは、ランダムなイベントで運を経験した人が、運が将来の結果につながると信じる可能性が高くなるときに発生します。

ビットコインでお金を稼ぎ、暗号通貨のクラッシュ中にイーサリアムを追いかけて収益を上げた友人のことを考えてみてください。あるいは、最後のベガス旅行中にスロットをずっと上に乗ってから、ずっと下に戻った友人かもしれません。私たちは、生存に必要なときに迅速な意思決定を行うのに役立つ認知的近道として、ホットハンドの誤謬を開発しました。より多くの思考を必要とする決定の場合—このヒューリスティックはしばしば不十分な意思決定につながります。

カーネマンの仕事が主流になる数十年前、若いカーネギーメロン博士課程の学生は、これらの偏見が企業に毎年数十億ドルの損失をもたらしていることに気づきました。ラビメロトラ博士に入ります。

Mehrotraは、ノースカロライナ州立大学の電気およびコンピューターエンジニアリングの教授になりましたが、若い博士課程の学生として発見した問題を解決することはできませんでした。 1989年、Mehrotraは教授としての成功したキャリアを離れ、企業がデータと予測モデルを使用して価格決定を行う方法を変えることに着手しました。

多くのイノベーターは、発明が時代を先取りしているために失敗します。ラヴィは、彼の発明がその時代の前にあったという点で独特ですが、決意、忍耐、そして粘り強さを通して、彼は忍耐し、信じられないほどの商業的成功を収めました。

現在、Mehrotra博士の会社であるIDeaS収益ソリューションは、10,000を超えるクライアントを抱える世界最大の収益管理ソフトウェア会社であり、Raviは現在も主導権を握っています。 IDeaSは技術のパイオニアであるだけでなく、大規模な顧客第一のアプローチを完成させました。 IDeaSは最近、クライアントからホテルテクノロジーで最も愛されている企業に選ばれました。ラヴィと一緒に座って、彼の経験と直感から学ぶことができて光栄です。ラヴィの物語は、学者、起業家、経営者、ホテル経営者のいずれにもインスピレーションを与えています。

この独占インタビューで、ホテル経営者が手遅れになったときに技術的な決定を下すとラヴィが考える理由、チェスが彼をより優れた起業家にした理由などをご覧ください。

IDeaS創設者のDr.RaviMehrotra

会社を始める前のあなたの経歴は何でしたか？

カーネギーメロン大学で博士号を取得した後、ノースカロライナ州立大学の電気コンピュータ工学科の教授として大学でのキャリアを開始し、並列コンピューティングの先駆的なモデルとデータサイエンスに基づく分散処理のアルゴリズムに取り組みました。人工知能。

私は、データサイエンスの力を活用して、より良いビジネス上の意思決定を行うことに非常に興味を持ちました。データサイエンスは、データの収集、分析、解釈を通じて新しいアイデアを模索し、より多くの知識を習得するのに役立つことで、問題解決能力を向上させるために使用できます。

名誉ある学歴を離れてIDeaSを作成することにした理由は何ですか？

私は、ほとんどの企業が重要なビジネス上の意思決定を行うために推測と直感に依存していることを混乱させました。あらゆるビジネスにおける複雑な意思決定には、人間の心が理解して分析するには非常に多くの変数が含まれます。人間の脳の処理能力は限られていますが、利用可能なデータの量とそれを機械で処理する能力は指数関数的に増加し続けると私は確信していました。

その結果、ビジネスにおける複雑な意思決定をサポートし、あいまいさを取り除き、速度と精度を向上させるために、数学的および科学的な推論、ならびに定量的なデータ分析と最適化を適用することに情熱を注ぐようになりました。

これにより、1989年にIDeaS（Integrated Decisions＆Systems、Inc.）が設立され、収益管理業界を、意思決定において直感とヒューリスティックに大きく依存する文化から、はるかに多くの文化に変える旅が始まりました。データの力、高度な数学、高度な技術を組み合わせることにより、目的を達成します。

私たちは「機会費用」アプローチを開拓しました。これは、資産の可用性と価格設定を実際に決定するためのシンプルでありながら最適な方法を提供し、後にネットワークの複雑さやホテルの収益管理における滞在期間の影響に対処するための業界標準となりました。

事業を始めたときの最初の顧客は誰でしたか？

私たちは当初、ソフトウェア開発の取り組みを航空業界に集中させていました。私たちの最初のクライアントであるノースウエスト航空（後にデルタ航空に買収されました）は、航空会社の収益管理のための世界初のネットワークオプティマイザーを提供するためにIDeaSを選択しました。

成功したアプリケーションをホスピタリティ業界に移行したとき、最初のクライアントはヒルトンインターナショナルでした。私たちは、彼らと他の初期のクライアントが私たちのパートナーシップから得られる利益の科学的推定に基づいて私たちと協力するように説得しました。利益の見積もりは、予測およびシミュレーションワークベンチ（私たちが開発した実際の利回り管理環境のコンピューターシミュレーション）を使用して導き出されました。シミュレーション環境機能により、初期のホテルのクライアントは、歩留まり管理システムへの入力の一部またはすべてを変更することができました。マーケティング環境に関する仮定に特定の変更が加えられた場合に何が起こり得るかについての調査を作成することにより、達成可能な収益改善の客観的な見積もりを提供することができました。

ほとんどの大企業は顧客との接触を失っていますが、IDeaSはどのようにしてこのような大規模な顧客を喜ばせることができたのでしょうか。

IDeaSは、ホテル経営者に収益科学を提供し、ホスピタリティ業界に関する深い知識を備えた洗練された統合テクノロジーを導入することで、収益性と生産性を向上させます。私たちはプロアクティブなパートナーであり、革新の絶え間ない追求とクライアントファーストの考え方のバランスを取ります。当社の自動化されたソリューションは、複雑なデータを簡素化し、ホテルが信頼できる正確な価格設定と予測の決定に変換します。 30年の専門知識と124か国に10,000を超えるクライアントを擁する当社は、収益管理ソフトウェアおよびサービスの世界をリードし、最も信頼されているプロバイダーです。

IDeaSクライアントが製品について言っていることを読む

あなたは何年にもわたって文字通り何万人ものホテル経営者と仕事をしてきましたが、今日ホテル経営者が犯している最も一般的な間違いは何ですか？

ホテル経営者は、予算に到達する能力に与える影響を知らずに価格を変更することに抵抗を感じています。不安定な市場では、予算を満たし、安全な価格決定を行うことに重点が置かれすぎて、最終的にホテルの収益の達成が制限されます。代わりに需要ベースの価格設定に重点を置くことは、市場から可能な限り最高の収益を確保するのに役立ちます。

「一部のホテル経営者は、収益管理ソフトウェアなどの「便利な」ツールに投資する前に、ビジネスが堅調になり、利益が増えるまで待つのが賢明だと考えています。ランニングシューズ。これは、収益を最大化し、より大きな利益を生み出すことを可能にする収益管理システムです。」

テクノロジーをホテルに拡大することについてあなたが学んだ最も驚くべきことは何ですか？

1989年にIDeaSを設立して以来、ホスピタリティビジネスには多くの劇的な変化がありましたが、CRSやPMSなどの重要なテクノロジーシステムの変化の速さに絶えず驚いています。ゲストエクスペリエンスを取り巻くテクノロジーに常に焦点が当てられてきましたが、ホテルのコアオペレーションレベルでの変化の速度は非常に遅いです。この変化への躊躇は、一方では理解できますが、特に複雑な所有構造全体で、ホテルを阻む領域になっていることは間違いありません。

最終的に、変化を控えることは、ホテル経営者が適切な方法で収益を増やす機会を利用することを困難にします。 IDeaSでは、私たちの生命線は常にこれらのシステムから提供されるデータとデータの品質でした。ホテル経営者が変化に迅速に適応すればするほど、社内の部門のサイロ全体で収益を向上させる決定を推進し、収益の全体像に実際のビジネスに影響を与える変化を生み出すことができるようになります。

しかし、最もエキサイティングなことは、この状況が積極的に改善されていることです。ホテルの技術者は、ソフトウェアを構築するためのより現代的な方法を採用しています。これにより、特定の技術やアプローチに縛られることを簡単に回避できます。

ホテルテックは緊密なコミュニティであり、ベンダーは補完的な製品を構築している企業とのパートナーシップを絶えず開発しています。 IDeaSの特に良いパートナーである会社はありますか？

私たちは長年にわたり、私たちの成長に貢献してきた多くの優れたパートナー関係を享受してきました。特に、あるパートナーは、宇宙でイノベーションを迅速に推進する能力について頭に浮かびます。 OTA Insightは、業界全体での幅を拡大するアプローチと、信じられないほど示唆に富む会話に参加する意欲があるため、協力して素晴らしいものになっています。

ホテルテックのベンダーと提携できるとしたら、それは誰で、なぜですか？

私たちがターゲットとするパートナーが1つだけであるとは言えません。これは、この分野で非常に多くの優れたベンダーとパートナーを組んでいる、または話し合っているためです。ただし、それぞれの分野で3つの非常に焦点を絞った目標を持つパートナーを探しています。

1.重要な不動産システム間での統合の容易さ

2.ソリューションを迅速に拡張する機能

3.クライアントと顧客の成功に重点を置く

これらの3つの要素は私たちのビジネスの中核であり、IDeaSと私たちのパートナーが業界を前進させるのはこれらの要素です。

5年間でIDeaSの収益ソリューションはどこにあると思いますか？

来年でも、5年後でも、30年後でも、IDeaSの未来にワクワクせずにはいられません。私たちの推定によると、自動化された科学ベースの収益管理ソリューションの力がないまま、何十万ものホテル、会議、イベント会場、駐車場があります。

私たちの当面の目標は、ホスピタリティおよび旅行業界に、収益科学がビジネスの成功と成長にどのように力を与えることができるかを具体的な方法で示すことです。 IDeaSは、これまでに見た販売、マーケティング、流通、収益管理の間で最大のグローバルな商業的進化の中心になると信じています。

今後数年間で収益管理ソフトウェアの分野で予想される最大の破壊的な変化は何ですか？

私はノストラダムスではありませんが、混乱の危機に瀕している地域はかなりあります。私の意見では、今後5年間で大きなカテゴリーの変化が見られる2つの主要な分野があります。

第一に、日々の収益管理の自動化が標準となり、収益管理者とリーダーの役割がより高次的にシフトすることになると思います。これは、避けられない市場の好転、そして最も重要なのは不況に対処する場合に特に当てはまります。収益リーダーが下さなければならない日々の意思決定の数と複雑さは彼らの能力を超え、ペースの速い市場で競争力を維持するためにインテリジェントな自動化に依存するようになります。

第二に、収益管理の概念は、ゲストがオンラインで検索を開始してから、思い出を振り返り、次の旅行を計画する準備をするまで、ゲストの旅行全体の編集でより多くのセグメントに広がり続けます。これらすべてのレイヤーを組み合わせることで、収益管理が、マーケティング、流通、販売システムの間の主要な推進力ではないにしても、主要なハブになることを示しています。補完的な分野のプレーヤーは、適切なタイミングで適切な人に適切な価格を提供しながら、収益へのより直接的なつながりを促進するために互いにリンクし始めると思います。

IDeaSが今日開拓している最も興味深い機能のいくつかは何ですか？

革新への取り組みとクライアントの可能性を高めることで、アジャイルレートと呼ばれる機能を作成することができました。業界は、製品の単独価格設定からシフトしています。アジャイルレートは、すべての高価な製品の収益性を最大化しながら、より広い市場または特定のゲストマイクロセグメント向けに主要なリンクまたは独立した製品を動的に価格設定および配布する機能を提供します。

このテクノロジーは、ホテル、特にリゾートおよびオールインクルーシブプロパティに、料金プランをパーソナライズし、顧客選択主導のショッピングおよび購入体験を提供するための究極の柔軟性を提供します。アジャイルレートにより、ホテル経営者は、需要、ゲストの行動、製品属性の複数の側面を通じて価格戦略を変革し、各ゲストに最も関連性の高い独自の価格と製品を構築できます。

あなたの世界観を変えた一人は誰ですか？

多くの人が私の考え方に影響を与え、多くの成功したビジネスリーダーから学びましたが、自信と自分への信念ほど重要で影響力のあるものはありません。私に最も影響を与え、私の考え方を形作ったのは、私の好きな数学者であり科学者であるアルバート・アインシュタインです。このビジネスを次のレベルに引き上げるのに本当に役立ったのは、アインシュタインが「問題を作成したときと同じ考え方で問題を解決することはできない」と言ったときの意味を理解することでした。ビジネスを成功させるための大部分は、チャンスをつかむ意欲と、誰よりも早く新しいアイデアを思いつく能力に依存しています。そして何よりも、好奇心をあきらめることは決してなく、「試してみるのをやめるまで失敗することはありません」ということを忘れないでください。

この分野の起業家や経営者にどのようなアドバイスがありますか？

ホテルのテクノロジーコミュニティができる最善のことは、好奇心を持ち続け、探求と革新を続けることです。私たちは常に、システムを統合し、より合理化されたデータ交換を作成するための、より優れた、より高速な方法を見つけるよう努めなければなりません。これを実行すればするほど、データを知識に変換し、より賢明な意思決定を行うことができると同時に、より良いゲストエクスペリエンスを生み出し、ビジネスを成長させることができます。

ホテルの技術分野に参入しようとしている起業家に対して、あなたが持っているアドバイスの1つは何ですか？

4つの言葉：あなたの顧客に耳を傾ける。ホテル業界にサービスを提供するビジネスを始めることは大きな仕事です。これは常に直線的な方向に動くとは限らない旅なので、あなたはそれを長期間続ける必要があります。しかし、あなたが常にクライアントのためにそこにいて、彼らの話を聞き、彼らのニーズにより良く応えるためのソリューションを作成しているなら、彼らは見返りにあなたに固執するでしょう。

最近読んだ中で最高の本は何ですか、そしてその理由は何ですか？

チップとダンヒースによるスイッチ。この本はすべて変更の管理に関するものです。未来に向けてイノベーションを起こすためには、過去の状況に制約されないように、明確な道を歩み続けなければならないことを思い出させる素晴らしい仕事をしています。

ほとんどの人があなたについて知らないことの1つは何ですか？

私はチェスのゲームが大好きで、複数のゲームを同時にプレイすることで知られています。チェスの戦略は、ビジネスの戦略に非常によく変換されることがわかりました。どちらの場合も、それぞれの動きをする前に、すべての可能な結果を想像し、それに応じて計画を立てる必要があります。すべて、時計を監視し、もちろん、勝つためにプレーします。