Waarom zouden hoteliers de manier waarop ze kamerinventaris beheren in de eerste plaats moeten veranderen? Het simpele antwoord is: omdat ze meer inkomsten kunnen genereren en de klanttevredenheid kunnen verhogen wanneer gasten zelf kamerfuncties kunnen selecteren die voor hen relevant zijn.

Door af te stappen van traditionele kamercategorieën en een gedetailleerde voorraadbenadering te hanteren, kunnen hoteliers verschillende nieuwe inkomstengenererende kansen afdekken, waaronder:

• Nieuwe tactieken voor inkomstenbeheer door een hoger aantal prijspunten

• Upselling-oplossingen van kamerfuncties en services

• Automatische kamertoewijzing en vermijden van gratis upgrades

• Duidelijke differentiatie van eigen verkoopkanalen ten opzichte van kanalen van derden

Al deze elementen kunnen uw merkwaarde versterken door positieve gastaanbevelingen en de kans op terugkerende gasten vergroten. Historisch waren er veel goede redenen om kamerinventaris op een vereenvoudigde manier te tonen en te verkopen. De technologie is echter aanzienlijk verbeterd en stelt hoteliers nu in staat hun verkoopstrategie opnieuw uit te vinden door hun inventaris met al zijn uniekheid te digitaliseren en rechtstreeks via hun eigen kanalen te verkopen. Met een gedetailleerde inventaris kunnen hoteliers zich echt onderscheiden van externe verkopers en iets verkopen dat niemand anders aanbiedt. Dit kon voorheen alleen per e-mail of telefoon worden aangeboden, ervan uitgaande dat de verkoper de kamers goed kende. Het was afhankelijk van de deelname van de gast voorafgaand aan het inchecken.

Benadering van productverkoop in andere industrieën

Andere industrieën hebben al jaren geleden geleerd van crises en hebben hun online verkoopproces jaren geleden geoptimaliseerd om te voldoen aan de behoeften van de 'verbonden consument'. In de luchtvaartindustrie was er een gebrek aan upselling-mogelijkheden om de verkoop te verhogen vanwege een niet-differentieerbaar product. Door de voortschrijdende digitalisering en pioniers als Amazon werd de retailsector steeds meer gedwongen om een aansprekende online verkoopervaring te bieden. Kleding kan nu virtueel worden gepast en veel producten kunnen worden gepersonaliseerd volgens de behoeften van de klant.

Luchtvaartmaatschappijen:

• Extra prijspunten door afwijkende boekingsvoorwaarden

• Differentiatie door aanvullende diensten - verkoopattributen

• Meer dan verviervoudiging van bijkomende inkomsten en bagagekosten alleen

Online detailhandel:

• Configurator- en filterfuncties om de winkelervaring te individualiseren

• Extra inkomsten door opties voor productpersonalisatie

• Dubbelcijferige groei in vergelijking met traditionele retailers

Vergelijking van twee nieuwe benaderingen

Attribute Based Selling: De hotelindustrie heeft lang gesproken over het aanpassen van de luchtvaartaanpak van Attribute-Based Selling (ABS). Deze aanpak stelt voor om kamers op te splitsen in kleinere attributen om de potentiële upsell-verkoop tijdens het boekingsproces te vergroten. In een voortdurende inspanning om het rendement op investeringsmogelijkheden te verbeteren, testen enkele grote hotelketens al hun bètaversies van deze aanpak, maar ze zijn nog ver verwijderd van de definitieve implementatie.

Combinatieverkoop van kamerfuncties: een nieuwere benadering dan de zojuist beschreven benadering is de verkoop van kamers op basis van functies, waarbij kamers worden geclusterd op basis van combinaties van functies. Aanvullende belevingsdimensies worden gedigitaliseerd en gecodificeerd. Met dit nieuwe systeem kan elke kamer worden geclusterd tot een individuele combinatie, wat resulteert in veel meer prijspunten. Door deze benadering is het boekingstraject veel meer ervaringsgericht en de klantgerichte benadering maakt gebruik van kunstmatige intelligentie om de behoeften van de gasten beter af te stemmen op de verkoopstrategie van het hotel.

Nieuwe verkoopbenaderingen

Een basiskamercategorie gebruiken en daarop individuele kamerattributen verkopen (ABS-benadering): Bij deze benadering is de prijs gebaseerd op een kamercategorie met de kleinste gemene deler van de hele inventaris (basis-/standaardkamer) en kunnen alle andere attributen worden toegevoegd door de boeker, afhankelijk van of hij ze relevant vindt of niet. Wanneer de boeker attributen toevoegt, stijgt de prijs van de kamer. Simpel, toch? Het principe is om eerst de basiskamer te selecteren tegen een toegangsprijs en vervolgens attributen toe te voegen zoals bedtype, balkon, airconditioning, verbindingsdeur, hoge verdieping of zelfs andere diensten die geen verband houden met de categorie, zoals vroeg inchecken of laat uitchecken. In termen van upselling begint de ABS-aanpak met de kamerprijs, met toevoeging van attributen. Het is aan de boeker om te beslissen welk attribuut relevant wordt geacht. Deze methode is overgenomen uit de luchtvaartindustrie en maakt upselling op het moment van aankoop mogelijk. Hoe meer attributen de gast aan zijn winkelwagentje toevoegt, hoe hoger de uiteindelijke kamerprijs. De prijs van elk attribuut is transparant voor de boeker in de keuzemogelijkheid. Meer uitleg over de ABS-aanpak vind je in het artikel uit Hospitality Technology.

Gecombineerde verkoop van kamerfuncties: een benadering waarbij de gast centraal staat

De basisbenadering hier is om afstand te nemen van de kamercategorieën als geheel en alle kamers op te delen in combinaties van kamerkenmerken. Hierdoor kunnen kamers worden verkocht met zowel hun unieke kenmerken als een beperkt aantal kenmerken, en kunnen ze anders worden gelabeld. De gast heeft de mogelijkheid om voorkeuren te selecteren en krijgt overeenkomstige kameropties te zien als een percentage dat overeenkomt. De boeker krijgt de mogelijkheid om de beste kamercombinatie voor hem of haar te selecteren, waarbij de gebundelde prijspunten van de verschillende kamerattributen geaggregeerd worden weergegeven (dwz zonder de prijs van de afzonderlijke functies weer te geven). De aanpak maakt niet alleen de verkoop mogelijk van alle kamerattributen inclusief aansluitende kamers, maar ook eventuele inventariscombinaties die een hotel kan en wil aanbieden zoals kamers naast elkaar, drie kamers tot een nieuw geclusterd aanbod, etc. Dit vormt de basis voor een radicaal nieuwe verkoopaanpak. Meer prijspunten worden natuurlijk gecreëerd door kamers op verschillende manieren opnieuw in te pakken en ze via verschillende etikettering op de markt te brengen. Upselling vindt plaats tijdens het boekingsproces. De boeker kan feature-voorkeuren selecteren, maar zonder te overwegen hoeveel ze eigenlijk waard zijn.

Ondersteunende statistieken of studies over gebruikersvoorkeuren in termen van attributen of kamerkenmerken zijn bijna onbestaande voor de hotelindustrie. Aangezien de benadering om van kamercategorieën af te stappen nog erg nieuw is en attributen sterk kunnen verschillen van eigendom tot eigendom, is het verzamelen van datapunten om te begrijpen welke attributen de voorkeur hebben door welke gebruikersprofielen een cruciale eerste stap is om prijselasticiteit en vraagpatronen te begrijpen.

Het vertrek uit kamercategorieën

Afstappen van verkopen per kamercategorie brengt een groot aantal extra prijspunten met zich mee op het verkooppunt. De waarde van elke kamerfunctie kan anders worden beoordeeld, afhankelijk van de reden van reizen en persoonlijke behoeften. Reizen met bijvoorbeeld een partner of familie, het doel van de reis of persoonlijke voorkeuren kunnen de waardeperceptie en prijselasticiteit van elke kamerfunctie aanzienlijk veranderen. Hoe meer prijspunten en opties er intelligent kunnen worden aangeboden en gepresenteerd aan elke boeker, hoe hoger de boekingsconversie en waarde zal zijn.

Naast extra prijspunten biedt een nieuw, op functies gebaseerd voorraadbeheer ook de mogelijkheid om het eigen merk te versterken en een nieuwe verkoopstrategie na te streven. Alleen gedetailleerd voorraadbeheer kan ook een gedifferentieerd voorraadaanbod mogelijk maken op basis van doelgroepen, individuele prijzen en gedifferentieerde marketingactiviteiten.

Eerste stappen voor op functies gebaseerd voorraadbeheer

In principe is het aan te raden om uw inventaris te controleren om er zeker van te zijn dat deze up-to-date is. Uiteindelijk is de kameromzet degene met de hoogste marge.

• Neem de tijd om uw inventaris te bekijken, de verschillen te identificeren en eventuele voorheen ongedocumenteerde kenmerken vast te leggen!

• Download hier een sjabloon om aan de slag te gaan en pas het aan uw behoeften aan.

• Update uw inventaris in uw relevante systemen (PMS, IBE, CRS, etc.).

• Bepaal de manier waarop u wilt verkopen via uw directe kanalen en implementeer de aanpak te beginnen met e-mail en telefonische reserveringsverzoeken.

De volgende stap is om uw huidige technologielandschap te bekijken om te bepalen welke oplossingen er al zijn voor deze aanpak en welke mogelijk nog nodig zijn. Het kan ook mogelijk zijn om meerdere bestaande oplossingen te vervangen door één nieuwe aanpak.