Sorry dat ik teleurstel, maar kleine blauwe stripfiguren zijn niet de sterren van dit artikel - de tactieken van de hotelverkoper wel. SMERF (of de SMERF-markt) heeft een totaal andere betekenis in een horecacontext - een die we in de volgende paragrafen zullen onderzoeken. Probeert u uw bedrijfsmix te diversifiëren? Wil je in het laagseizoen wat kamers vullen? Aan het einde van dit artikel heeft u een grondig begrip van SMERF in de horeca, welke voordelen SMERF-zaken voor uw hotel kunnen bieden en hoe uw hotel SMERF-gasten en -evenementen kan aantrekken.
What is SMERF (Social, Military, Educational, Religious, Fraternal)?
Oké, laten we dat acroniem opsplitsen. SMERF staat voor Sociale, Militaire, Educatieve, Religieuze en Broederlijke groepen. Groepen die verband houden met sport, amusement en recreatie, zoals sportteams van middelbare scholen, vallen ook in deze categorie. Veel voorkomende SMERF-evenementen zijn bruiloften, familiereünies, religieuze seminars en bijeenkomsten voor organisaties zoals de Elks of Rotary Club. Evenementenplanners in hotels zoals Marriott en Hilton in de buurt van congrescentra en CVB's (congres- en bezoekersbureau) begrijpen de kracht van SMERF-business net zo goed als iedereen.
Deze groepen boeken evenementenruimte, kamerblokken en F&B zoals bedrijfsgroepen dat doen, maar er zijn enkele belangrijke verschillen. In tegenstelling tot zakelijke groepsreizigers betalen SMERF-gasten over het algemeen hun eigen rekening (in plaats van de creditcard van het bedrijf te belasten). Het SMERF-segment staat echter bekend als prijsgevoeliger dan zakenreizigers, aangezien gasten hun uitgaven uit eigen zak betalen. Een ander opvallend kenmerk van SMERF is dat omdat deze gasten niet reizen of evenementenruimte boeken voor zakelijke aangelegenheden, boekingen van SMERF vaak buiten de normale werkuren vallen - 's nachts, in het weekend of tijdens vakantieperiodes.
Sluit u aan bij meer dan 50.000 leidinggevenden van 's werelds toonaangevende hotelmerken en ontvang één keer per maand de nieuwste inzichten in uw inbox
Belangrijkste voordelen van SMERF
U vraagt zich misschien af waarom u de verkoop van hotelgroepen op SMERF-bijeenkomsten zou moeten concentreren als gasten prijsbewuster zijn dan de gemiddelde zakenreiziger. Zelfs als SMERF-boekingen uw penthouse-suites niet zullen vullen, biedt dit segment verschillende aantrekkelijke voordelen. Het aanbieden van incentives aan dit marktsegment kan een goede manier zijn om kamers op een lager niveau te vullen en de bezettingsgraad (zelfs ADR op onverkochte kamers) van uw accommodatie te verhogen:
Vul behoefteperioden buiten werkuren aan: Omdat SMERF-evenementen doorgaans buiten werkuren plaatsvinden, kan dit segment een perfecte aanvulling zijn op de bestaande zakelijke activiteiten van een hotel. Zit het restaurant van uw hotel tijdens de lunchperiode vol, maar zit het 's avonds leeg? Is uw RevPAR over het algemeen lager tijdens weekendnachten? SMERF kan u helpen deze hiaten op te vullen met evenementen die 's nachts en in het weekend worden gehouden.
Periodes buiten het seizoen invullen: Naast boekingen buiten werkuren kunnen SMERF-groepen ook zaken doen buiten het seizoen. Omdat SMERF een prijsgevoeliger segment is, zijn deze groepen op zoek naar de beste deal. Omdat de studenten uit eigen zak betalen, wil het lokale Model UN-team hun top waarschijnlijk niet houden tijdens het drukste en duurste weekend van het jaar. In plaats daarvan kiezen ze een goedkopere datum, wat precies het moment kan zijn waarop je een kleine verhoging van de bezettingsgraad nodig hebt.
Betrouwbaar groepssegment: SMERF is een betrouwbaar segment in alle marktomstandigheden. Reis- en economische trends kunnen van jaar tot jaar variëren, en congressen in de hele stad kunnen komen en gaan, maar de Smith-clan zal nog steeds hun jaarlijkse familiereünie houden en de plaatselijke schaakclub zal nog steeds hun jaarlijkse toernooi organiseren. Vooral bruiloften zijn ‘recessiebestendiger’ dan zakelijke evenementen; Wanneer bedrijven de broekriem aanhalen of conferenties terugschroeven, gaan koppels nog steeds voluit op de grote dag met extravagante F&B, A/V en decor.
Omvang, budgetten en behoeften variëren: Hoewel SMERF-groepen veel vergelijkbare kenmerken hebben, is geen enkele SMERF-groep hetzelfde. Ze zijn er in alle maten en met een grote verscheidenheid aan behoeften en budgetten. Daarom kunnen hotels van alle groottes en prijsklassen zich richten op SMERF-groepen. Zelfs als uw hotel een beperkt F&B-aanbod of eenvoudige evenementenruimte heeft, kan het perfect zijn voor een SMERF-groep.
Met deze voordelen kan SMERF een strategische manier zijn om perioden van behoefte te vervullen en terugkerende evenementen vast te leggen die jaar na jaar plaatsvinden.
How Can Your Hotel Attract More SMERF Business?
De eerste stap bij het lanceren van een SMERF-strategie is inzicht krijgen in uw bestaande SMERF-activiteiten. Wat voor soort SMERF-groepen boeken uw hotel al? Wat kunt u doen om herhalingsboekingen van dezelfde groepen aan te moedigen? Het koesteren van de relaties die u al heeft, is een geweldige manier om toekomstige boekingen veilig te stellen en om u te helpen begrijpen waarom die groepen in de eerste plaats naar uw hotel kwamen. Deze kennis zal u helpen uw eigendom effectief op de markt te brengen voor nieuwe groepen.
Vervolgens kunt u nadenken over nieuwe leads om op te letten. Zijn er lokale groepen die vergelijkbaar zijn met groepen die in het verleden bij u verbleven? Als je bijvoorbeeld een sterke band hebt opgebouwd met een plaatselijke schaakclub, is de plaatselijke bridgeclub misschien een goed aanknopingspunt om te onderzoeken. Naast het rechtstreeks bereiken van organisaties, clubs of teams, kunt u beurzen sponsoren of bijwonen, of samenwerken met de lokale bestemmingsmarketingorganisatie of congres- en bezoekersbureau om uw hotel onder de aandacht te brengen.
Houd er bij het starten van het prospectieproces rekening mee dat uw SMERF-contacten waarschijnlijk geen professionele vergaderplanners zijn; ze bieden vaak hun tijd aan, en misschien hebben ze nog nooit eerder een kamerblok geboekt of een BEO getekend. Een beetje extra tijd nemen om het proces uit te leggen, vragen te beantwoorden en advies te geven, kan een grote bijdrage leveren aan deze relaties. Hoewel, vanuit een cijfermatig perspectief, SMERF-evenementen misschien minder belangrijk lijken dan een groot zakelijk evenement, kunnen deze evenementen ongelooflijk belangrijk zijn voor de aanwezigen. SMERF-gasten zullen blij zijn te zien dat het hotelpersoneel hun evenement met dezelfde zorg en aandacht behandelt als elk evenement van een Fortune 500-bedrijf. En alle extra's die u kunt toevoegen, zoals gratis vervoer vanaf de luchthaven of een upgrade voor een eregast, zullen u helpen terugkerende klanten te verzekeren.
Er is geen perfect recept voor succes met SMERF, dus het is cruciaal om gaandeweg te leren. Vraag na elk evenement om feedback van gasten en medewerkers om te bepalen wat je goed hebt gedaan en waar je kunt verbeteren.
Heeft u vragen over SMERF? Laat het ons weten!