你的酒店盈利吗？与竞争对手相比，您的盈利能力如何？您是否密切关注盈利指标、非客房收入和运营成本？
许多酒店经营者和收益经理特别关注一个指标：RevPAR。虽然 RevPAR 非常擅长权衡房价和入住率，并将您的定价策略与竞争对手的定价策略进行比较，但 RevPAR 并不能衡量盈利能力，而盈利能力最终对酒店所有者和投资者来说才是最重要的。将您的商业策略调整到更广泛的总盈利范围是了解和最大化您可以从客人那里收取的收入的好方法。在本文中，我们将研究Duetto等尖端技术如何帮助您分析和优化盈利能力，并且我们将研究采用这种思维方式的两家酒店集团，Van der Valk Hotels 和 Grupo Posadas。从这些公司中汲取灵感，您可以开始将酒店的重点转移到提高宾客总价值和盈利能力上。
What is total profitability and why does it matter?
总盈利能力对每家酒店的意义略有不同，但这个概念涉及了解您的所有收入流和成本中心，然后应用使它们能够协同工作以贡献利润的策略。由于利润等于收入减去成本，因此实现总盈利能力的第一步是理解这个等式的两个部分。要完全掌握酒店的总体盈利能力，您需要有关客人角色、入住模式、营销渠道、客人支出、购置成本和运营成本的数据。技术是关键：您的数据可能存在于您的 PMS、渠道管理器、CRM 系统、会计平台和其他技术工具中。您可以通过这些系统编制报告，或者您可以通过 API 将数据输入商业智能工具以供进一步分析。像 Duetto 这样的收入管理系统可以为您完成这项繁重的工作，为您提供一个用户友好的仪表板，您可以在其中监控收入绩效和趋势，以便在必要时快速采取行动。
但是，退一步说，为什么总盈利能力很重要？如果您要出售高 ADR 或获得良好的入住率，这还不够吗？在当今的市场条件下，盈利能力比以往任何时候都更加重要。许多酒店都面临着员工短缺、需求不可预测或成本上升的问题。业主和投资者希望保证他们的投资回报，这意味着他们的酒店必须盈利，而不是只关注收入。正如 Duetto 产品管理高级总监 Sabrina Jackson 所说：“在分析酒店业绩时，收益经理应该将自己视为利润经理。他们处于独特的地位，可以直接影响和吸引高价值、忠诚的客户，并专注于产生的净现金和投资回报率 (ROI)。”
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What factors contribute to total profitability?
管理所有收入流和成本中心可能听起来让人不知所措，但我们可以将最重要的活动提炼成几个重点领域。从这里开始：
- 管理所有收入来源：客房收入通常是您最大的收入来源，但餐饮、停车、会议、水疗、零售和高尔夫也将为您提供增加收入的机会。
- 跟踪和监控客人总价值：第一步，跟踪客人价值，对于设置基准并按细分了解您的典型客人行为是必要的。一旦您知道客人带来了多少收入以及他们产生了多少成本，您就可以更准确地预测每个细分市场的盈利能力。
- 制定以利润为中心的分销策略：了解每个渠道的成本（包括佣金和费用）将告知您希望如何利用您的分销渠道。您还可以找到机会通过谈判合同、提高费率或开展针对高价值客户的营销活动来提高渠道的利润。
- 建立忠诚度：留住现有客人的成本低于获得新客人的成本，因此您的运营策略应优先考虑提供卓越的客人体验，鼓励客人一次又一次地与您同住。
- 衡量盈利指标：虽然 RevPAR 是酒店界的指导指标，但总 RevPAR (TRevPAR) 或 Net RevPAR 等衡量非客房收入和成本的指标可以更全面地描述您的底线。
- 促进营销和收入之间的协作：结合这些团队的努力，瞄准您的最高价值客人，提高效率，并降低获取成本。促销优惠或追加销售也可以增加物业支出，有助于收入增长。
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How do you measure total guest value?
我们之前已经暗示过：当您想要衡量盈利能力和客人总价值时，RevPAR 并不是最有效的指标。 RevPAR 只考虑客房收入，完全忽略成本。除了 RevPAR 之外，还可以考虑根据这些替代指标设定目标：
- 每间可用客房的总收入：TRevPAR 包括酒店产生的所有收入，包括客房、餐饮、零售、水疗等，但不考虑成本。
- 每个可用房间的净收入：净 RevPAR 从您的标准RevPAR 计算开始，但减去与分配该房间相关的成本，包括渠道费和佣金。
- 调整后的每间可用客房收入：ARPAR 会同时考虑每间已入住客房的收入和运营成本，这可以帮助您确定定价效率和运营效率。
- 每间可用客房的营业毛利：GOPPAR 计算每间可用客房的成本，包括客房是否有人占用的成本。
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Why Van der Valk Hotels leverages seasonal promotions
总部位于荷兰的酒店集团 Van der Valk 一半以上的收入来自餐饮和宴会，因此采用总体盈利方法是其 60 多家酒店准确衡量和预测收入、成本和利润的唯一方法。 Van der Valk 的收入团队不仅关注销售客房，还关注交叉推广餐饮和其他辅助支出机会。正如该集团的商务总监 Gerk van der Poll 所解释的那样，“我们围绕一年中的四个季节设计了很多套餐来增加我们在餐饮和宴会方面的收入，以及包含休闲活动的 [套餐]酒店周边。”
由于 Van der Valk Hotels 使用 Duetto，该集团的收入团队可以使用分段折扣和房型自动化等功能，从而腾出时间集思广益并在内部分享最佳实践。此外，Van der Valk 利用 Duetto 与追加销售平台 Oaky 的集成，在抵达前的电子邮件中为客人提供升级选项。 Oaky 利用 Duetto 的定价情报提供量身定制的折扣，使客人每晚消费增加 45%。将所有这些结合在一起，Van der Valk 的指导指标是 Net TRevPar，它考虑了所有客人的支出（不仅是客房收入）并减去渠道佣金和内部销售成本等成本来计算每晚的盈利能力。
How Grupo Posadas prioritizes profitability
Grupo Posadas 拥有超过 170 家酒店，是墨西哥最大的国内酒店公司，该集团的收入团队正在努力增加客人消费和收入。为了将收入团队的重点扩大到客房收入之外，Grupo Posadas 收入战略主管 Erick Valdespino 分享说：“目前，我们正在开展一个项目，收入管理团队将更多地参与辅助销售和追加销售，以改善其他财产的收入线。”除了使用 Duetto 为其定价策略提供动力外，Grupo Posadas 还计划自动化追加销售和交叉销售流程，因为客人有机会在抵达前预订晚餐、小屋租赁和水疗套餐等体验。随着对辅助支出的更多关注，该公司计划将其主要 KPI 从标准 RevPAR 转移到 TRevPAR，后者不仅衡量每晚客房收入，还衡量来自其他收入流的收入，如餐饮和水疗。
想经营一家利润更高的酒店？盈利能力是由更高的收入和更低的成本驱动的，但无论您使用哪种杠杆，您都需要找到正确的指标和技术解决方案来衡量您的进步。像 Duetto 这样灵活、细致入微的收入管理系统，再加上组织范围内对盈利能力和客户总价值的关注，可以释放增加收入和降低成本的机会。
本文由 HotelTechReport 和 Duetto 共同创作
