Myth #1 Low Room Rates Don’t Mean Less Desirable Guests

这个神话来自不了解收益管理的运作方式。收入经理根据历史数据和预测做出决策，并着眼于年收入。

这意味着在淡季，酒店可以降低房价以吸引客人。毕竟，酒店有固定的库存，如果您今天不卖掉房间，那就是潜在收入的损失。

一些酒店经营者表示，他们宁愿不出售房间也不愿以低价出售，因为他们担心低价会吸引可能损坏房间或对其他客人无礼的客人。

然而，这是主观的想法。没有数据显示  “正确”的价格只会吸引礼貌和恭敬的客人。客人素质取决于他们的性格，与金钱无关。

Myth #2 Low Rates will Damage the Hotel’s Online Reputation

一些酒店经营者认为，在淡季以低价定价客房会损害酒店的在线声誉。

实际上是相反的。

当客人入住您的酒店并觉得物超所值时，他们会在在线评论中分享他们的体验。获得足够多的评论，您的住宿将保持在 OTA 的首位。这会在未来的客人预订时得到回报，因为您在网上享有良好的声誉。

总之，今天的客人决定明天的客人。

这意味着在淡季保持预订很重要（ 在一定范围内，有一个定价底线），这样您就可以在旺季保持在线可见度。

Myth #3 There’s a Price Ceiling

如果市场条件合适，三星级酒店的客房可以卖到 1,000 欧元，您的客人会很乐意为此买单。

只要您的客房和服务质量符合客人的期望，您就会获得好评。

如果客人的期望没有得到满足，问题就来了。例如，如果照片和描述与实际情况不符，可能会让客人失望。如果房间陈旧破旧，浴室不能用，员工粗鲁，这些都会导致差评。

但是，如果由于镇上的活动而导致需求量很大，而且您的房间很新，而且您的员工训练有素，那么您的房间就可以获得很高的价格。

不要让主观恐惧决定您的门市价。

相反，依靠使用科学来做出有用的定价决策的收益经理。

这样的定价决策可以在 Booking、TripAdvisor 等网站上获得可靠的评论和评级。价格只是声誉等式的一部分。

当然，如果您确实收到负面评论，请注意原因？投诉成立吗？如果他们抱怨床垫不稳和家具陈旧，那就把你的钱再投资于升级你的房间。

降低价格并且不对翻新和员工培训进行再投资的酒店只会限制其潜力。

How to Improve Your Property’s Online Reputation Score

OTA 使用您的在线评论的平均值来分配您的分数。由于这些评论涵盖了多年，因此涵盖了所有季节和事件。然而，拥有最频繁和最近评论的酒店获胜。

这就是为什么在淡季收集正面评价至关重要的原因。那些在淡季好评如潮的评论可确保您的房产在旺季保持曝光度，并抵消任何潜在的负面评论。

从统计学上讲，收益管理为正面评论的数量超过负面评论创造了条件。然而，收集这些正面评价需要引起注意。必须有人监控这些评论并将资金重新投资于酒店的服务和家具。

下图显示了 12 个月内一家三星级酒店的仪表板。显然，这家位于米兰的酒店是 Franco Grasso 的 Revenue Team 客户。图表显示全年入住率一直接近100%。 ADR（平均每日收入）的最显着波动对应于某些月份（特别是 6 月和 9 月）以及这些月份中的特定日期。您可能会猜到，这些波动与地区事件和高需求有关。

该图显示有些月份比其他月份吸引了更多的评论。有一些与定价趋势相关的负面评论。然而，在前几个月和接下来的几个月里积累的正面评价数量使酒店保持了良好的声誉。

在下方，您可以看到 Booking.com 的整体评分全年保持稳定 (9)。他们的知名度仍然很高，并有助于预订、入住和 ADR。

下图显示了过去三年收到的所有评论随时间变化的平均分数。

2022 年的结果在入住率和 ADR 方面都比 2019 年好得多

为什么 2022 年的结果更好？简单的。这家酒店采用收入管理来提高其在线知名度和整体年收入。

考虑底价和货架价。作为酒店经营者，您知道这些代表最低销售率（低于该销售率不会下降）和最高销售率（高于该销售率不会销售）。在最低费率的情况下，存在经济原因（例如，可变成本， 请阅读本文了解更多信息）。然而，也有一些变量可以推动更高的机架率。

这就是收益管理的目的。作为一门学科，它使用科学而非情感来确定房价。如果条件适合3星级酒店卖1000欧元，为什么不接受呢？天时、地利、酒店口碑就是一切。