כפי שכל מלונאי יודע, עונת התקציב היא התקופה המלחיצה ביותר בשנה. זה לא משנה אם אתה GM, משווק, מנהל הכנסות או אפילו בעלים - כולנו נאבקים לשמור את הראש מעל המים כרגע.
אנו נאלצים לנתח לעומק את הביצועים, תנאי השוק והאסטרטגיות של השנה שעברה ולאחר מכן להקים תוכנית קונקרטית כיצד אנו הולכים לתקוף את השוק בשנה הבאה למרות חוסר יציבות גלובלי ומבוסס שוק.
תרבות הסטארט-אפים של עמק הסיליקון מבינה היטב את סוג הלחץ הזה. סטארט-אפים מתמודדים עם משברים קיומיים על בסיס יומי, כך ש-The Valley פיתח שיטות ושיטות מתוחכמות כדי לנצח בלחץ עז. הביאו את פילוסופיית עמק הסיליקון ואת שיטות הסטארט-אפ הרזה למלון שלכם העונה כדי להבדיל מהקומפאט, לזכות בעונה התקציבית ולהתעלות מעל לביצועים.
הגדרת מפגשי סיעור מוחות מובנים של צוות תהליך התקציב מתרחש לעתים קרובות מדי בממגורות, אבל צריך רק להסתכל לעמק הסיליקון כדי להבין שחדשנות נובעת משיתוף פעולה. יותר מדי קבוצות מלונות עוסקות בגישה המטופשת המסורתית הזו שבה מומחים כמו מנהלי שיווק עובדים במשך שבועות ארוכים כדי בסופו של דבר להציע ניהול ובעלות על רעיונות שהם פיתחו בחלל ריק.
בסופו של דבר, המלון שלך הוא מוצר והמשתמשים הם האורחים שלך. האנשים הקרובים ביותר לאותם משתמשים הם אלה שמתמודדים איתם מדי יום בשטח - סוכני דלפק הקבלה שלך, הפעמונים, השרתים ועוזרות הבית שלך. כשאתה מקבל החלטות אסטרטגיות לגבי הכנסות או אסטרטגיית שיווק מבלי להקשיב למי שמכיר את המשתמשים שלך הכי טוב - אתה מפספס חצי מהסיפור.
כש-YouTube פיתחה לראשונה את האפליקציה לנייד שלה, צוות הליבה שלה כלל מהנדסים ימניים. אז כשהמוצר הגיע לשוק, שמאלנים העלו אלפי סרטונים במהופך. על ידי אי התחשבות במספר נקודות מבט, אתה יכול להשפיע באופן דרמטי על העוצמה של המוצר שלך.
מייקל מור, מנהל ב-MetWest Terra Hospitality, ניגש לעונת התקציב עם חשיבה שיתופית:
"אנו משתמשים בביקורות רבעוניות ובמיוחד בעונת התקציב כהזדמנות לבנות בזמן לשיתוף פעולה בין תפקודי. אנו מפגישים ניהול הכנסות, תפעול, שיווק ומכירות כדי ליצור תוכנית משחק הוליסטית לרבעון הבא. כל אחד מחברי הצוות מביא מגוון פרספקטיבות ועוזר לנו לחסל את מה שעלול להפוך לנקודות עיוורות מסוכנות באסטרטגיה שלנו. אבל אפילו יותר קריטי מהזמנים המובנים האלה הוא ליצור תרבות שבה חברי הצוות יודעים שההשקעה שלהם מוערכת ומעודדת בכל עת." למרות שאנחנו לא רוצים יותר מדי טבחים במטבח במהלך תכנון התקציב, קחו את הזמן הנוסף כדי להקשיב לצוות שלכם במהלך תהליך סיעור המוחות. לא רק שתפיק ערך ישיר מהתובנות שלהם אלא תגרום להם להרגיש מוערכים ולקחת יותר בעלות בהנעת הצלחה תפעולית.
תעדוף ושמור על זה פשוט יש ציטוט נהדר של מייסד טוויטר ג'ק דורסי שאומר, "הפוך כל פרט למושלם והגביל את מספר הפרטים למושלם."
המלונאים נמשכים כל הזמן לאלף כיוונים. מוטלת עלינו המשימה להגדיל את ההכנסות תוך הפחתת עלויות וכל זאת תוך יצירת החוויה הטובה ביותר עבור האורחים. סטארט-אפים בעמק הסיליקון מתמודדים עם אותו מחסור במשאבים שחשים על ידי GM מלונות בכל מקום. ההבדל הוא שמלונאים מנסים לעתים קרובות להיות הכל לכל האנשים והמציאות היא שזה פשוט לא אפשרי.
מלונות הם עסקים מורכבים להפליא בפני עצמם. על ידי תעדוף ושמירה על פשטות אנו יכולים לפרק משימות מורכבות כדי לגבש את נתיב הביצוע. מנהלי מוצר טכני הם מאסטרים של סדר עדיפויות. הם הקימו אלפי ניסויים כדי לבדוק השערות בזמן אמת. תוצאות הניסויים הללו מודיעות על מסלול העסק.
במקום להתחיל את עונת התקציב בהסתכלות על השנה שעברה, התחל עם קנבס ריק. רשום את כל הדברים שתרצה להשיג השנה ולאחר מכן תעדוף אותם על סמך הערך הצפוי (תשואה צפויה x הסתברות להצלחה).
אריסטו אמר פעם, "לספינה ללא נמל, אין רוח היא הרוח הנכונה." אם לא תגדיר ציפיות ברורות עם ניהול ובעלות, אתה תהיה חשוף לביקורת בכל שלב של הדרך. ערכו תוכנית ברורה עם יעדים וציפיות כדי לתקשר את סדרי העדיפויות והמיקוד שלכם.
'תחשוב אחרת' איינשטיין אמר כי ההגדרה של אי שפיות היא לעשות את אותו הדבר שוב ולצפות לתוצאה אחרת. אם אתה שוכר עובדים מבתי המלון בקומפסט שלך ותנהל את המלון שלך באותה מערכת הפעלה מתוארכת כמוהם - רוב הסיכויים שציוני שביעות הרצון שלך ויעילות התפעול שלך יהיו בקנה אחד עם שלהם.
קח סיכון מחושב ונסה משהו אחר. בצע השקעה לטווח קצר ב-PMS מודרני וגמיש כמו MEWS Systems (בתמונה למטה) כדי לקבל מבנה עלויות רזה יותר ועובדים פרודוקטיביים יותר. תחסוך בדמי שירות, ייצוא נתונים וצוות לא פרודוקטיבי בטווח הארוך.
אם אינך ממנף כעת תוכנה לניהול הכנסות , אולי זו השנה לשקול השקעה. אמזון מתמחרת פריטים בזמן אמת על ידי חישוב גמישות המחירים בהתבסס על תחרות, מטאורולוגיה, דפדפני אינטרנט ואפילו שעה ביום - אם אינך ממנף נתונים, אתה מפספס הזדמנות ענקית למקסם את הרווח ולתפוס הזמנות ישירות בעלות ערך.
"שימוש במערכי נתונים גדולים שאינם קשורים לצורך קבלת החלטות תמחור בזמן אמת אינו שאלה עבור מלונאים כיום, אלא תנאי מוקדם לניהול הכנסות. נתונים גדולים, בזמן אמת, למידת מכונה הם לא רק מילות באז תיאורטיות אלא הן בלב כל אסטרטגיית הכנסות מוצלחת של מלון. גיליונות אלקטרוניים של אקסל פשוט לא חותכים את זה יותר" אומר פביאן בארטניקLodgIQ . הטכנולוגיה הופכת לזולה יותר, יעילה יותר וקלה יותר לשימוש - זו הדרך הקלה ביותר לפתור את הבעיות מ-P&L של השנים האחרונות ולמען האמת הדרך היחידה שבה אי פעם תוכל להתחרות בשיתוף הבית וב-OTAs.
השקיעו בצמיחה עמק הסיליקון יודע שצמיחה דורשת השקעה. לעתים קרובות מדי פגישות תקציב נוקטות בגישת "היכן נוכל לקצץ" במקום לחפש להכפיל השקעות טובות מהתקופה הקודמת.
אם אתה מקבל החזר מצוין על מיקוד מחדש של מודעות, המשך לפעול עם זה עד שזה יפסיק לעבוד ותלמד את הבעלים שלך על ההשלכות על ה-P&L.
ואם הסוכנות הדיגיטלית שלך לא מספקת דיווח אינטואיטיבי בזמן אמת שיעזור לך לקבל החלטות אלה, אז אולי הגיע הזמן לחפש מקום אחר.
המשמעות של תקציב שיווק קבוע עבור האתר שלך, כלי ההמרה ושמירה על הסוכנות פירושה שיש מינוף רב עם הוצאות פרסום מצטברות. Expedia ו-Priceline משקיעות מיליארדים במודעות גוגל בדיוק בגלל שהן עובדות.
"עם הקצאת התקציב הנכונה וגמישות להעברת הוצאות בין ערוצים, בתי מלון יכולים להפעיל גישה ממוקדת מאוד, מונעת נתונים כדי להגדיל את העסקים הישירים המצטברים." אמר טים סאליבן, CSMO ב- Cendyn . "פרסום דיגיטלי יכול בקלות להפוך לערוץ רכישה בעלות הנמוכה ביותר של בתי מלון כאשר מוקצה מספיק תקציב לפריסת אסטרטגיה מונעת נתונים מרובת ערוצים הנותנת מענה ליוזמות של משפך העליון והתחתון, כמו גם עסקאות חוזרות מאורחים בעלי ערך גבוה." הגדירו ציפיות עם ההנהלה כדי להכפיל כשהדברים עובדים, כך שלא תיכנסו לחשיבה של מחסור. דחף את הסוכנות שלך לחנך את הצוות שלך לטרנדים חדשים מכיוון שלכל דבר בדיגיטל שעבד בשנה שעברה יש סיכוי נמוך יותר שיעבוד השנה - אתה צריך שותף שמנסה כל הזמן דברים חדשים ויכול לחנך כדי לשמור אותך בחוד החנית.
השאירו מקום להיכשל מהר ולנסות Expedia ו-Airbnb מבצעות מאות ניסויים בכל יום, מה שאומר שהם משתפרים כל הזמן. הניסויים האלה ממש זולים להפעלה. הבעיה היא שרוב המלונות לא משאירים מקום להיכשל ולהתנסות, כך שאין שום דרך להתחרות בחברות האירוח הדיגיטליות הללו.
אמצו תרבות של ניסויים והשאירו תקציב כדי לנסות דברים חדשים. אולי זה יצירת אירוע שבועי למקומיים עם מוזיקה חיה בלובי או אפילו אימוץ טכנולוגיה חדשה כמו Oaky (בתמונה למטה) או מנוע ההזמנות של GuestCentric כדי לשפר את השדרוג וההכנסות הנלוות שלך.
יש אפילו דרכים חינמיות להתנסות, כמו שימוש ב- Bizly של חללי הפגישות החינמיים כדי למלא חללי ישיבות ריקים או Suiteness לשיווק מלאי ייחודי ללא סיכון. עדיף, חפש סטארטאפים שזקוקים ללקוחות להוכחת קונספט ויתנו לך את המוצרים שלהם בחינם.
בחברה שלי אנו נתקלים בכמה פלטפורמות חדשות מדהימות שהמייסדים שלהן נרגשים לעזור לך להצליח ללא עלות. רבים מהמוצרים הללו יגדילו את העסק שלך והם בטוח יביאו רעיונות חדשים בנכס.
מצא דרכים לשמור על ראש רמה ולהוריד מתח יש לי חבר שהוא בעל מלון מצליח מאוד. הוא אומר "אם הייתי עסוק כמו כולם, לעולם לא הייתי עושה שום דבר". מעטים מאיתנו באמת לוקחים ללב את הקלישאה "אל תעבוד קשה, תעבוד חכם". עמק הסיליקון הוא שם נרדף לשולחנות פינג פונג ובירה במשרד, מסיבות אקסטרווגנטיות ותוכניות בריאות נרחבות.
בתקופות לחוצות, חשוב יותר מתמיד להקדיש זמן לשיקוף ופירוק. אף אחד לא עושה את עבודתו כמיטב יכולתו בעת שריפת השמן של חצות, אז וודא שאתה והצוות שלך משקיעים מאמץ נוסף כדי לנקות את הראש במהלך עונת התקציב.
האנוש את הצוות שלך. תן להם לדעת שאכפת לך מהם ושאל אותם על המטרות שלהם לשנה הבאה. קח זמן נוסף להיות ביחד כצוות, לנשום ולהרהר בעבודה המדהימה שעשית לאחרונה.
