יש מושג בזן בודהיזם שנקרא ' שושין ' שמתורגם ל'מוח למתחילים'. המושג 'מוח של מתחיל' מתייחס לרעיון שלפעמים יותר ניסיון יכול למעשה להזיק להתקדמות. 'המחשבה של מתחילים' יכולה למעשה להוות יתרון תחרותי שכן הוא משחרר אחד מהמגבלות הנתפסות על ידי אלה שבאו לפנינו.
אמזון היא כעת החברה השנייה בעלות הערך בעולם עם שווי שוק של 850 מיליארד דולר (בזמן כתיבת שורות אלה). האם ידעת שג'ף בזוס היה אנליסט קרן גידור לפני שהקים את אמזון? הוא מעולם לא מכר ספר אחד בחייו ולא עבד בעסק של מסחר אלקטרוני.
אובר היא החברה הפרטית היקרה ביותר בעולם שגייסה יותר מ-25 מיליארד דולר במימון סיכון. עבודתו הקודמת של מייסד אובר, טראוויס קלניק, הייתה בשיתוף קבצים - קלניק מעולם לא חשב שהוא יהיה בעסקי המוניות. קלניק יישם את הרעיונות של רשת שיתוף קבצים עמית לעמית בעסקי המוניות והתעלם מהדעות הקדומות של התעשייה לגבי מדליונים ובעלות על מכוניות. הוא יישם מוח למתחילים והתוצאות לא היו מדהימות.
הסיפור של היום מאיר אור על העובדה שתעשיית הטכנולוגיה המלונאית אינה יוצאת דופן לכלל זה. למרות שכולנו ראינו את המנטרה השיווקית 'למלונאים לפי מלונאים' פוגעת בחדשות הזנות שלנו מאז תחילת הזמן של [המלונאות הטכנולוגיות] - הסיפור של לייף ג'אגרברנד של Atomize מראה עד כמה יש ברכה ליצירתיות, חדשנות וקידמה מגיע מבחוץ יכול להיות.
הרקע המרשים של ליף במדעי הנתונים הותיר אותו בהלם מוחלט כששמע כיצד מנהלי מלונות מתמחרים את חדרי המלון שלהם והוא בנה סביבו צוות מוכשר של מומחים שמידרדר את הענף ומכניס את המלונות למאה ה-21.
מה נתן לך השראה ליצור Atomize?
יש לי רקע במדעי המחשב ובעבר הקמתי חברת אדטק שעשתה אופטימיזציה אוטומטית של פרסום באינטרנט. החברה הזו הצליחה די טוב, למעשה מעולם לא איבדנו מדד אופטימיזציה, אפילו לא למוצר המתחרה של גוגל, כך שהוכחנו מספר 1 בעולם בפתרון בעיות אופטימיזציה מסוג זה. ב-2014 מכרנו את החברה לחברה אמריקאית ובאותה נקודת זמן הצלחנו בכ-30 מיליארד הופעות מודעה בחודש ואף הופעת מודעה לא ארכה יותר מ-50 אלפיות שניות. אז אני בחור טכנולוגי בהשכלתי אבל יזם בעל פה שפשוט אוהב לפתור בעיות עסקיות מורכבות עם טכנולוגיה.
יו"ר הדירקטוריון בחברה הקודמת שלי התקשר אליי בשעת לילה מאוחרת לפני כשנתיים ואמר "לייף, אתה לא תאמין לזה, אבל ענף המלונאות קובע את המחירים באופן ידני, צריך לתקן את זה!". כשבאתי מתעשיית האדטק, שבה הכל 100% אוטומטי, פשוט לא יכולתי לדמיין שזה נכון. כדי לאמת את זה יצאתי וראיינתי בעצמי כ-20 בתי מלון, ובוודאי שהוא צדק, כולם קבעו את המחירים באופן ידני. באחת מרשתות המלונות שדיברתי איתם היו 70 אנשים שעבדו במשרה מלאה רק לערבב מספרים באקסל... זה פשוט הדהים אותי עד כמה התעשייה לא פתרה את בעיית התמחור. לי היה ברור לחלוטין שצריך לעשות משהו, צריך לתקן! הדבר המעניין הוא שבחירת המודעה הנכונה עבור מבקר בדף הבית, או בחירת המחיר הנכון של חדר במלון, היא אותו סוג של בעיית אופטימיזציה. שניהם עוסקים במקסום התוצאה מזרם הזדמנויות בתוך מוצרים מתכלים. בהתחשב ברקורד שלנו בתעשיית האדטק הרגשתי שאנחנו מאוד מוכשרים להקים את Atomize ולפתור את בעיית התמחור בענף המלונאות, מעולם לא הייתי צריך לחשוב פעמיים על הקמת החברה הזו.
מדוע הלקוח הראשון שלך התערב עליך?
הלקוח הראשון שלנו היה מלון בסט ווסטרן בבוראס, שוודיה . זה היה די ישר לשכנע אותם. קביעת המחירים באופן ידני לקחה זמן רב עבור הצוות והם הבינו את הפוטנציאל בבינה מלאכותית ואוטומציה. הם גם הבינו שהרקע שלנו יהווה יתרון עצום בעת פתרון הבעיה, אז הם היו מוכנים לתת לנו הזדמנות. ברגע שהם ראו את התוצאות הם נדהמו והפכו ללקוח המשלם הראשון שלנו.
מלונאים נרשמים בהמוניהם לפתרונות ניהול ההכנסות של Atomize. למה?
קביעת מחירים היא עבודה מייגעת שאינה יכולה להיעשות כראוי על ידי אף אדם. הלקוחות שלנו רוצים לתת למערכת הלמידה העצמית והאוטומטית של Atomize לטפל בתמחור כדי שיוכלו להגדיל את ה-RevPaR ובסופו של דבר להרוויח יותר כסף. הם גם חוסכים המון זמן בכך שהם מאפשרים לאלגוריתמים שלנו לטפל בכל העבודה המייגעת ביום יום שלהם, מה שמאפשר להם להשקיע יותר זמן בניהול הכנסות אסטרטגי, בידול המוצר שלהם בשוק היפר תחרותי ושיפור חווית האורחים.
למידע נוסף על פתרונות ניהול הכנסות של Atomize
מיהו המנטור שבאמת עזר לך להגדיל את העסק?
לפני שהתחלתי את Atomize השקעתי בסיבוב הראשון של חברת אופנה/מסחר אלקטרוני בשם NA-KD . בתהליך שהוביל להשקעה ראיינתי את המייסד, Jarno Vanhatapio, ואחת השאלות שלי הייתה "אז איך נראית תוכנית ההטמעה, לאיזה מדינות תכוון ראשונות" אליה השיב "מדינות? אל תתעסק במדינות, אנחנו הולכים גלובליים מהיום הראשון!". התשובה הזו תקועה במוחי ואנחנו מיישמים את אותה הלך רוח ב-Atomize. כשאנחנו מסתכלים על העולם אנחנו לא רואים טריטוריות גיאוגרפיות שונות, אנחנו רואים פלחים שונים שסביר יותר או פחות להשתמש בתמחור אוטומטי.
מהי האמונה הרווחת שרוב המלונאים טעו?
הם מאמינים שהם יכולים לעשות תמחור ידני טוב או הגון... אבל במציאות אין שום סיכוי שאדם יכול לעשות אפילו עבודה הגונה בתמחור של מלון. המתמטיקה מאחורי ההצהרה הזו היא ממש פשוטה, יש שתי סיבות עיקריות לכך שלאדם יש סיכוי אפס לחלוטין לעומת מערכת AI אוטומטית:
1) היקף הבעיה. אם אתה מלון עם 5 סוגי חדרים, 4 וריאציות על כל סוג חדר (ארוחת בוקר/ביטול), ניתן להזמנה 365 ימים מראש, וברצונך לעדכן כל מחיר פעם בשעה, יש לך 0.49 שניות לכל מחיר לבצע את הניתוח שלך. לקבוע את המחיר. גם אם תפשטו את הבעיה בצורה דרסטית, נניח שיש לכם עלות נוספת קבועה עבור ארוחת בוקר וביטול, שאתם רק רוצים לעדכן את המחירים אחת לארבע שעות, ושאתם מאפשרים לאורחים שלכם להזמין רק ב-30 הימים האחרונים, אז עדיין יש לך רק 96 שניות לכל מחיר לעשות את החישובים ולקבוע את המחיר. היקף הבעיה לא מאפשר לאף אדם לעמוד בקצב ולעשות עבודה טובה.
2) מורכבות הבעיה. חשוב להכיר בכך ששום מחיר אינו אי מבודד, אם תשנה את המחיר של סוג חדר אחד לתאריך הגעה מסוים אז זה ישפיע על כל סוגי החדרים האחרים באותו יום הגעה. אבל זה לא מספיק, זה ישפיע גם על הימים הסמוכים שכן אנשים רבים שוהים יותר מלילה אחד וחלקם של לילה אחד גמישים ורגישים למחיר. יש את אפקט האדווה הזה ואתה צריך להציג את סט המחירים האופטימלי, לא את המחיר שנחשב לאופטימלי עבור סוג חדר ספציפי אחד. לעתים קרובות למחיר האופטימלי עבור סוג חדר אחד תהיה השפעה שלילית על ההכנסה הכוללת, וכדי לחשב את סט המחירים האופטימלי הוא מורכב מאוד וגם אינטנסיבי מאוד מבחינה חישובית, זה פשוט לא יכול להיעשות על ידי אדם. בני אדם צריכים להתמקד בניהול הכנסות אסטרטגי, לא בקביעת מחירים.
מה הדבר הכי מפתיע שלמדת על קנה מידה של טכנולוגיה לבתי מלון מאז הקמת העסק?
שכל כך הרבה מלונות נמצאים על מערכת ניהול נכסים שהיא מורשת או מנקודת מבט טכנולוגית, כלומר חסרים להם API, או מנקודת מבט עסקית, כלומר יש להם API's אבל גובים באופן מסיבי אם המלון רוצה להשתמש בפונקציונליות ה-API. הייתי אומר שזהו מעצור הצמיחה הגדול ביותר עבור התעשייה הזו. אם כל המלונות היו משתמשים ב-PMS שיש לו ממשקי API פתוחים ללא תשלום, או קרובים ללא תשלום, אז התעשייה הזו הייתה רואה מערכת אקולוגית חדשה של סטארט-אפים שכולם יילחמו קשה מאוד כדי לעזור לבתי המלון, רמת החדשנות תהיה גבוה בצורה עצומה.
"הייתי אומר שזהו מעצור הצמיחה הגדול ביותר של הענף הזה. אם כל המלונות היו משתמשים ב-PMS זה היהממשקי API פתוחים שהיו בחינם, או קרובים ללא תשלום, אז התעשייה הזו תראה מערכת אקולוגית חדשה של סטארטאפים שכולם יילחמו קשה מאוד כדי לעזור לבתי המלון, רמת החדשנות תהיה גבוהה בהרבה".
מלון טק היא קהילה קטנה וספקים מפתחים כל הזמן שותפויות עם חברות שבנו מוצרים משלימים. האם יש חברה אחת שהייתה שותפה טובה במיוחד עבורך?
מוקדם יותר פגשנו את המנכ"ל של Clock Software PMS, Krasimir Trapchev - שהוא בחור חביב ביותר . הוא האמין ב-Atomize בשלב מוקדם ובאמצעות שותפות זו, הייתה לאטומייז הזדמנות לצמוח במהירות ברחבי הפורטפוליו שלהם ברחבי העולם. היום יש לנו מערכת יחסים מאוד חזקה עם כל צוות השעון ובהתחשב בכך שהםPMS בדירוג הגבוה ביותר ב-Hotel Tech Report ו- Atomize הפכו לאחרונה לדירוג ה-RMS במקום הראשון בקרב מלונות בוטיק ומלונות עצמאיים - ברור שזוהי חבילה חזקה מאוד לשוק המלונות.
אנחנו גם חייבים להזכיר שני לקוחות חשובים, ששניהם גם האמינו בשלב מוקדם ב-Atomize ובחזון שלנו, שהייתה להם השפעה עמוקה על הצלחתה של Atomize. הראשון הוא Best Western בבוראס, שבדיה והשני הוא Gothia Towers , שהוא אחד המלונות המפוארים והגדולים ביותר בצפון הארץ עם 1200 החדרים שלו. לשני הלקוחות הללו הייתה סבלנות וכושר עמידה לבחון את Atomize מראשיתה ולספק משוב חיוני, וזו הסיבה מדוע יש לנו היום שיעור קבלה כה גבוה (98.8%) מכל התעריפים שאנו מספקים ללקוחותינו.
אם הייתם יכולים לשתף פעולה עם כל ספק בתחום טכנולוגיות המלון, מי זה היה ולמה?
נשמח לאפשר תמחור אינדיבידואלי אמיתי בזמן אמת ב-OTA עבור הלקוחות שלנו. בתעשיית ה-Adtech קיימת טכנולוגיה זו הנקראת Real Time Bidding המאפשרת למפרסמים להציע הצעה ייחודית עבור כל מבקר בודד. ניתן ליישם את אותה טכנולוגיה בתעשייה זו אם ה-OTA יאפשר זאת והיא תפתח עולם חדש של הזדמנויות מעניינות. אם ה-OTA יאפשר זאת, נוכל תוך 50 מילישניות לספק מחיר ייחודי לכל אדם שמחפש מלון ב-OTA, וגם רמת עמלה ייחודית לכל אדם. זה ייצור שוק דינמי הרבה יותר ויקל על המתחים בין OTAs לספקים ישירים על ידי מתן נתח שוויוני יותר של לכידת ערך. בעיקרו של דבר, עמלות דינמיות יסיימו את מלחמת ההזמנות הישירות - זה יהיה ניצחון עצום למלונות וגם ל-OTA בטווח הארוך.
"אם ה-OTA יאפשר זאת, נוכל תוך 50 מילישניות לספק מחיר ייחודי לכל אדם שמחפש מלון ב-OTA, וגם רמת עמלה ייחודית לכל אדם. זה ייצור שוק הרבה יותר דינמי ויקל על מתחים בין OTAs לבין ישירים ספקים על ידי מתן נתח שוויוני יותר של לכידת ערך. במהות, עמלות דינמיות יסיימו את מלחמת ההזמנות הישירה - זה יהיה ניצחון ענק גם למלונות וגם ל-OTAs בטווח הארוך."
איפה אתה רואה את Atomize בעוד 5 שנים?
Atomize תהיה המובילה בעולם בהגדרה אוטומטית של תעריפים אופטימליים לבתי מלון. ליבת Atomize תמיד תהיה סביב מנוע האופטימיזציה ואנחנו טוענים שזה אפשרי בשל המורשת שלנו. המיזם הקודם שלנו, שמכרנו ב-2014, הפך למוביל בעולם באופטימיזציה של הכנסות בתעשיית האדטק. אנו רואים זאת בבירור כיתרון התחרותי של Atomize היום וזה יהיה כך גם בעתיד – חסמי הכניסה גבוהים ויהיו גבוהים מכדי שהמתחרים שלנו יוכלו לעמוד בקצב של מה שיש לנו עכשיו ובמפת הדרכים שלנו. קָדִימָה.
כיצד יתפתח תחום ניהול ההכנסות של בתי מלון ב-5 השנים הקרובות?
אני חושב שנראה פיצול ברור בין מערכות ניהול הכנסות אסטרטגיות וטקטיות. בניית מערכת אסטרטגית לניהול הכנסות, ובניית מערכת ניהול הכנסות טקטית, הן שתי מערכות מיומנויות שונות מאוד. אני חושב שזה די קרוב לבלתי אפשרי עבור כל חברה להיות מספר 1 בשתי הקטגוריות הללו, האנשים שיש להם את המיומנויות הנכונות לבנות מערכת ניהול הכנסות טקטית לא יימשכו לבניית מערכת אסטרטגית לניהול הכנסות. מכיוון שגם ניהול הכנסות אסטרטגי וגם טקטי הוא חשוב ביותר למלונות יהיו שני סוגי המערכות.
האם יש לך השקות תכונות חדשות שמנהלי הכנסות מבתי מלון צריכים להיות מודעים להן?
בעוד כמה שבועות מהיום אנו משחררים את הגרסה החדשה שלנו לפתרון RMS אוטומטי מלא, שיהווה מחליף משחק עבור בתי מלון. הדבר המגניב הוא שגם אם זה 100% אוטומטי, זה עדיין מגיע עם תכונות בקרה כדי להבטיח שצוותי הכנסה לא "יאבדו שליטה" כביכול.
מלבד זאת, אנו עובדים גם על הדור הבא של מנוע האופטימיזציה בזמן אמת שלנו, שיאפשר לנו להתחיל לעבוד על אופטימיזציית מחירי ערוץ בזמן אמת, אופטימיזציית מחירי פילוח וכן הלאה - יש לנו מפת דרכים אגרסיבית באמת לתפוס את זה תפקיד מוביל בקטגוריה.
לכל אנשי הטכנולוגיה של המלון שקוראים את היצירה הזו - האם יש משהו שהקהילה יכולה לעשות כדי לעזור לך?
נשמח לדבר עם האנשים הנכונים ב-Expedia, Booking, Hotels ושאר ה-OTA's על האופן שבו טכנולוגיית הבידינג בזמן אמת יכולה לשנות את הענף הזה לטובה עבור כל הצדדים המעורבים: האורח, המלון וה-OTA. אני אהיה אסיר תודה לנצח לכל מי שיכול לחבר אותי עם האדם הנכון (מנכ"ל או ראש אסטרטגיה) בכל אחד מה-OTA's הגדולים.
איזו עצה יש לך ליזמים המעוניינים להיכנס לתחום הטכנולוגי של המלון?
תחשוב טוב איך תיראה תעשיית הטכנולוגיה המלונאית בעוד שלוש עד חמש שנים מהיום. התעשייה הזו עוברת שינוי מסיבי ואתה צריך לוודא שאתה רואה עמדה ברורה לרעיון שלך באותה מערכת אקולוגית עתידית ולהבין עם מי אתה צריך לשתף פעולה. עוד היבט חשוב מאוד הוא שהשוק הוא באמת גלובלי, לא יהיה הרבה מקום לשחקנים מקומיים, מה שאומר שאתה צריך להיות די בטוח שאתה יכול להפוך למקום הראשון בעולם בנישה שלך. אם לא עשיתם סטארט-אפ בעבר אז אני ממליץ לכם בחום לקרוא את הספר Nail It Then Scale It , עקבו אחריו מא' עד ת' ותגדילו את סיכויי ההצלחה שלכם בסדרי גודל. העצה האחרונה שלי תהיה: קדימה, אתה לא תצטער על זה! מעולם לא ראיתי שום תעשייה אחרת שכל כך ידידותית ותודעת שירות, אני פשוט אוהב לפעול במרחב הזה וליהנות מכל יום עבודה.
מהו הספר הטוב ביותר שקראת לאחרונה ולמה?
כצפוי לא רציונלי מאת דן אריאלי. קרא את זה בפעם הראשונה לפני 10 שנים ואני עדיין קורא את זה בערך פעם בשנה. דן מראה מספר עצום של מצבים שבהם אנו בני האדם הם הכל מלבד רציונליים, אבל הדבר המעניין הוא שאנחנו בלתי רציונליים כצפוי. זה קל מאוד לקרוא על כלכלה התנהגותית ואני מוצא את זה באמת מרתק.
אם אתה רוצה לעבד מידע במהירות אז הקריאה מהירה הרבה יותר מהאזנה, ומכאן שאני בכלל לא בעניין של פודקאסטים. עם זאת, קראתי כמה תמלילים מהפודקאסטים של טים פריס ואני אוהב איך הוא מפרק בעיות מורכבות בצורה מאוד שיטתית - הוא טוב מאוד ומוצא מה מזיז את המחט ומה לא רלוונטי.
מהו דבר אחד שרוב האנשים לא יודעים עליך?
לפני כ-10 שנים חתרתי בקיאק ים לאורך כל החוף השוודי, מנורבגיה ועד פינלנד. זה היה 2093 קילומטרים של חתירה ולקח לי 37 ימים ולילות. כשאני מתחייב למשהו זה 100%, אני לא מוצא תענוג לעשות דברים חצי מוגזמים.