מדוע המלונאים צריכים לשנות את הדרך בה הם מנהלים את מלאי החדרים מלכתחילה? התשובה הפשוטה היא: מכיוון שהם יכולים להרוויח יותר הכנסות ולהגדיל את שביעות רצון הלקוחות כאשר האורחים יכולים לבחור בעצמם תכונות חדר הרלוונטיות עבורם.
על ידי התרחקות מקטגוריות חדרים מסורתיות וגישה של מלאי מפורט, המלונאים יכולים לכסות כמה הזדמנויות חדשות להפקת הכנסה, כולל:
• טקטיקות חדשות לניהול הכנסות עקב מספר גבוה יותר של נקודות מחיר
• פתרונות מכירת יתר של תכונות ושירותים בחדר
• הקצאת חדרים אוטומטית והימנעות משדרוגים בחינם
• בידול ברור של ערוצי מכירה משלו בהשוואה לערוצי צד שלישי
כל האלמנטים הללו יכולים לחזק את ערך המותג שלכם באמצעות המלצות אורחים חיוביות ולהגדיל את הסיכוי לחזור לאורחים. מבחינה היסטורית היו הרבה סיבות טובות להציג ולמכור מלאי חדרים בצורה פשוטה. עם זאת, הטכנולוגיה השתפרה באופן משמעותי וכעת מאפשרת למלונאים להמציא מחדש את אסטרטגיית המכירה שלהם על ידי דיגיטציה של המלאי שלהם עם כל הייחודיות שלו ומכירה ישירות דרך הערוצים שלהם. עם מלאי פרטני, מלונאים יכולים ליצור בידול אמיתי ממוכרים של צד שלישי והם מסוגלים למכור משהו שאף אחד אחר לא מציע. בעבר ניתן היה להציע זאת רק במייל או בטלפון, בהנחה שהמוכר הכיר היטב את החדרים. זה היה תלוי בהשתתפות האורחים לפני הצ'ק-אין.
גישת מכירת מוצרים בתעשיות אחרות
תעשיות אחרות כבר למדו ממשברים ויעלו את תהליך המכירה המקוון שלהן לפני שנים כדי לענות על הצרכים של "הצרכן המחובר". בתעשיית התעופה, היו חסרים הזדמנויות מכירות נוספות להגדלת המכירות בשל מוצר שאינו ניתן להבדלה. המגזר הקמעונאי נאלץ יותר ויותר לספק חווית מכירה מקוונת מושכת בשל הדיגיטליזציה המתקדמת וחלוצות כמו אמזון. כיום ניתן לנסות בגדים באופן וירטואלי ומוצרים רבים ניתנים להתאמה אישית בהתאם לצרכי הלקוח.
חברות תעופה:
• נקודות מחיר נוספות עקב תנאי הזמנה שונים
• בידול באמצעות שירותים נוספים - תכונות מכירה
• יותר מפי ארבעה בהכנסות נלוות ובעמלות על מטען בלבד
קמעונאות מקוונת:
• פונקציות Configurator וסינון כדי להתאים אישית את חווית הקנייה
• הכנסה נוספת באמצעות אפשרויות התאמה אישית של מוצרים
• צמיחה דו ספרתית בהשוואה לקמעונאים מסורתיים
השוואה בין שתי גישות חדשות
מכירה מבוססת תכונות: תעשיית המלונאות דיברה זמן רב על התאמת גישת חברות התעופה של מכירה מבוססת תכונות (ABS). גישה זו מציעה לחלק חדרים למאפיינים קטנים יותר כדי להגדיל את מכירות המכירות הפוטנציאליות במהלך תהליך ההזמנה. במאמץ מתמשך לשפר את ההחזר על הזדמנויות השקעה, כמה רשתות מלונות גדולות כבר מנסות את גרסאות הבטא שלהן של גישה זו, אבל הן רחוקות מהיישום הסופי.
מכירות שילוב של תכונות חדרים: גישה חדשה יותר מזו שתוארה זה עתה היא מכירות חדרים מבוססות תכונות, שבהן החדרים מקובצים לפי שילובים של תכונות. ממדי ניסיון נוספים עוברים דיגיטציה ומקודדים. עם מערכת חדשה זו, ניתן לרכז כל חדר לשילוב אינדיבידואלי, וכתוצאה מכך נקודות מחיר רבות נוספות. באמצעות גישה זו, מסע ההזמנה הוא הרבה יותר חוויתי והגישה הממוקדת בלקוח ממנפת בינה מלאכותית כדי ליישר טוב יותר את צרכי האורחים עם אסטרטגיית המכירה של המלון.
גישות מכירה חדשות
שימוש בקטגוריית חדרים בסיסית ומכירת מאפייני חדר בודדים עליה (גישת ABS): בגישה זו, המחיר מבוסס על קטגוריית חדרים עם המכנה המשותף הנמוך ביותר של כל המלאי (חדר בסיסי/סטנדרטי) וכל שאר המאפיינים יכולים להיות הוסיף המזמין בהתאם לשאלה אם הוא רואה אותם רלוונטיים או לא. כאשר המזמין מוסיף תכונות, מחיר החדר עולה. פשוט, נכון? העיקרון הוא לבחור תחילה את החדר הבסיסי במחיר כניסה ולאחר מכן להוסיף מאפיינים כמו סוג מיטה, מרפסת, מיזוג אוויר, דלת מקשרת, קומה גבוהה, או אפילו שירותים אחרים שאינם קשורים לקטגוריה, כמו צ'ק-אין מוקדם או צ'ק אאוט מאוחר. במונחים של מכירה נוספת, גישת ה-ABS מתחילה בתעריף החדר, עם הוספת תכונות. על המזמין להחליט איזו תכונה נחשבת לרלוונטית. שיטה זו מועתקת מתעשיית התעופה ומאפשרת מכירה נוספת בנקודת הרכישה. ככל שהאורח מוסיף יותר תכונות לעגלת הקניות שלו, כך המחיר הסופי של החדר גבוה יותר. נקודת המחיר של כל תכונה שקופה למזמין באפשרות הבחירה. תוכל למצוא הסברים נוספים על גישת ABS במאמר מ-Hospital Technology.
מכירת שילוב של תכונת חדר: גישה לחוויה ממוקדת באורח
הגישה הבסיסית כאן היא להתרחק מקטגוריות חדרים בכללותן ולחלק את כל החדרים לשילובי תכונות חדרים. זה מאפשר למכור חדרים גם עם התכונות הייחודיות שלהם וגם עם מספר מצומצם של תכונות, ולתווית אחרת. לאורח יש אפשרות לבחור העדפות ומוצגות לו אפשרויות החדר המתאימות כהתאמה באחוזים. למזמין ניתנת האפשרות לבחור את שילוב החדר הטוב ביותר עבורו, כאשר נקודות המחיר המצורפות של תכונות החדר השונות מוצגות במצטבר (כלומר מבלי להציג את המחיר של המאפיינים הבודדים). הגישה לא רק מאפשרת מכירה של כל תכונות החדרים כולל חדרים מחוברים, אלא גם כל שילובי מלאי שמלון יכול ורוצה להציע כמו חדרים אחד ליד השני, שלושה חדרים להיצע מקובץ חדש וכו'. זה מספק את הבסיס ל גישת מכירה חדשה לחלוטין. נקודות מחיר נוספות נוצרות באופן טבעי על ידי אריזת חדרים בדרכים שונות ושיווקם באמצעות תיוג שונה. מכירה נוספת מתבצעת במהלך תהליך ההזמנה. המזמין יכול לבחור העדפות תכונה, אך מבלי לקחת בחשבון כמה הן באמת שוות.
סטטיסטיקה תומכת או מחקרים על העדפות משתמשים במונחים של תכונות או מאפייני חדרים כמעט ואינם קיימים עבור תעשיית המלונאות. מכיוון שהגישה של התרחקות מקטגוריות חדרים היא עדיין חדשה מאוד והתכונות יכולות להשתנות מאוד מנכס לנכס, איסוף נקודות נתונים כדי להבין אילו תכונות מועדפות על ידי אילו פרופילי משתמשים הוא צעד ראשון קריטי להבנת גמישות המחירים ודפוסי הביקוש.
קטגוריות היציאה מחדר
התרחקות ממכירה לפי קטגוריית חדרים מביאה עימה מספר גבוה של נקודות מחיר נוספות בנקודת המכירה. ניתן להעריך את הערך של כל מאפיין חדר באופן שונה בהתאם לסיבה לנסיעה ולצרכים האישיים. לדוגמה, נסיעה עם בני זוג כמו בן זוג או משפחה, מטרת הטיול או העדפות אישיות יכולה לשנות באופן משמעותי את תפיסת הערך ואת גמישות המחיר של כל תכונת חדר. ככל שניתן להציע ולהציג יותר נקודות מחיר ואפשרויות לכל מזמין, כך ההמרה והערך של ההזמנה יהיו גבוהים יותר.
בנוסף לנקודות מחיר נוספות, ניהול מלאי חדש המבוסס על תכונה מציע גם את ההזדמנות לשפר את המותג האישי שלך ולבצע אסטרטגיית מכירה חדשה. רק ניהול מלאי פרטני יכול לאפשר גם היצע מלאי מובחן לפי קבוצות יעד, תמחור אישי ופעילויות שיווקיות מובחנות.
צעדים ראשונים לניהול מלאי מבוסס תכונות
באופן עקרוני, מומלץ לבדוק את המלאי שלכם כדי לוודא שהוא מעודכן. בסופו של דבר, מחזור החדר הוא זה עם המרווח הגבוה ביותר.
• קח את הזמן לסקור את המלאי שלך, לזהות את ההבדלים ולתעד כל תכונות שלא תועדו בעבר!
• הורד כאן תבנית כדי להתחיל ולהתאים אותה לפי הצרכים שלך.
• עדכן את המלאי שלך במערכות הרלוונטיות שלך (PMS, IBE, CRS וכו').
• הגדירו את הדרך שבה אתם רוצים למכור בערוצים הישירים שלכם ויישמו את הגישה החל מבקשות הזמנה במייל ובטלפון.
השלב הבא הוא לסקור את הנוף הטכנולוגי הנוכחי שלך כדי לזהות אילו פתרונות כבר קיימים עבור גישה זו ואלו עדיין עשויים להידרש. ייתכן גם שניתן להחליף מספר פתרונות קיימים בגישה חדשה אחת.
