אחת התפיסות השגויות הגדולות ביותר שעובדי המלון מאמינים היא שהטכנולוגיה והבינה המלאכותית ייקחו את העבודה שלהם. הנה מבזק חדשות - זה לא יהיה. לא מאמין לנו? רק תסתכל על ההיסטוריה. מראשית מסופוטמיה ועד המאה ה-17 באירופה הצמיחה הכלכלית גדלה בקצב קבוע. נפחים זייפו ברזל, חייטים ייצרו בגדים וכן הלאה. עם שחר המהפכה התעשייתית רבים חזו כי מפעלים יעקרו את כוח העבודה הזה וייצרו אבטלה המונית. למעשה, קרה ההיפך והמפעלים יצרו כלכלה חדשה לגמרי עם תעסוקה נפיצה וצמיחה כלכלית.
מה שאנו רואים פעם אחר פעם הוא שחדשנות משנה משחק יוצרת צמיחה שבתורה מספקת מקומות עבודה חיוביים נטו. למלונאים שרוצים להצליח בעתיד מומלץ לא להתמקד במשרות שהטכנולוגיה תעקור אלא במשרות שהיא תיצור.
אותה תפיסה שגויה מההמהפכה התעשייתית צצה מחדש בסוף שנות ה-70 עם הופעת הגיליונות האלקטרוניים. אנליסטים חשבו שהם יאבדו את מקום עבודתם לתוכניות מחשוב אינטליגנטיות, אבל גילו שהטכנולוגיה בעצם העצימה אותם. האנליסטים המובילים של שנות ה-70 היו אלה שהיו הטובים ביותר בביצוע חישובים מתקדמים באופן ישיר בעוד שהאנליסטים המובילים של שנות ה-80 היו אלה שידעו לתמרן, להמחיש ולנתח נתונים ביעילות בגיליונות אלקטרוניים (עיין בהיסטוריה המדהימה הזו של גיליונות אלקטרוניים ).
עבור תעשיית המלונאות זה בלתי נמנע כי אוטומציה ובינה מלאכותית הובילו מודל עסקי רווחי יותר. המגמה מובילה גם לזן חדש של מלונאים מובילים עם מערך מיומנויות מסוג אחר. בראיון שלנו עם יוצר FOSSE דייב ברקוס, הוא אמר לנו את זהמנכ"ל המלון של העתיד ידרוש פחות ידע תפעולי ויותר צ'ופרים אנליטיים.
מלונאים מאמינים שמנהלי הכנסות יאבדו את מקום עבודתם כאשר הבינה המלאכותית תהיה טובה מספיק. אני מאמין שבינה מלאכותית הולכת להפוך את ניהול ההכנסות למיומנות בעלת ערך רב עוד יותר, מכיוון שיידרשו יותר תובנות וקפדנות אנליטית כדי לבלוט מהמתחרים בעולם מונע נתונים. ~אדיטיה סנגהי
בליבת השינוי הזה היא מערכת ניהול הנכסים ומעטים שינו את המשחק עבור שוק ה-PMS כמו מייסד ומנכ"ל Hotelogix Aditya Sanghi. Aditya השיקה עסק מצליח להפליא בכמה מהשווקים הקשים ביותר כמו אסיה ודרום מזרח אסיה (בשל הבדלי שפה ותרבות). המוצר שהוא והצוות שלו בנו כל כך חזק שהוא חורג מהפערים הגבוליים הללו ונמצא בשימוש נרחב על ידי מלונאים ברחבי העולם. Hotelogix הופכת פופולרית יותר ויותר בשווקים כמו אירופה וארצות הברית - עדות לחברה המדהימה שסנגהי בנתה.
בראיון זה אנו לומדים מנקודת המבט הייחודית של אדיטיה על החיים, המלונות והעסקים. אנחנו מדברים גם על העתיד של מערכות ניהול נכסי מלונות ובאילו תכונות מנהלי מלונות חייבים להתמקד בפיתוח כדי להצליח במהפכת הבינה המלאכותית.
מה היה הרקע שלך לפני הקמת Hotelogix?
Hotelogix נוסדה על ידי Prabhash Bhatnagar בשנת 2008. לפני Hotelogix, Prabhash נהג להציע שירותי פתרונות אינטרנט, שם קיים אינטראקציה הדוק עם בתי מלון רבים. שם צץ הרעיון להציע PMS מבוסס ענן למלונות בגזרת הביניים. הצטרפתי ל-Prabhash כמייסד שותף, מכיוון שתמיד הייתי מעוניין לייצר מוצר לשוק העולמי, ו-Cloud PMS נתן לי הזדמנות מושלמת לעשות זאת.
לפני כן, היישר מהקולג', ייסדתי חברה נוספת מבוססת מוצר, EDISPHERE עם אחי אג'אי סנגהי. אני מאמין שהחשיפה המוקדמת שלי ליצירת מוצרים מילאה תפקיד גדול בעיצוב המסע היזמי שלי.
מה גרם לך להחליט לקפוץ וליצור את Hotelogix?
היה לי רצון בוער ליצור מוצר בעל טווח הגעה ומשיכה גלובליים. הודו לא הייתה ידועה כמרכז למוצרים אז ותמיד האמנתי שמוצרים יניעו את השלב הבא בכלכלה של המדינה. התחלתי את חיי החברה כיזם. אני ידוע כאדם מסוג 'הפי-גו-מזל' ומעולם לא חששתי מהשלכות.
אני חושב שגורם מרכזי בהפיכתו ליזם הוא לא לפחד מכישלון. אני בא מרקע ספורטיבי חזק, שבו ניצחון והפסד היו חלק מהמשחק. אני מאמין שלהפסיד בקרב הוא חלק בלתי נפרד מהניצחון במלחמה, וצריך ליהנות מכל המסע. אני חושב שהייתי מוכן יותר לחיות חיים של יזם בגלל הלמידה שלי מהספורט והרקע המשפחתי שלי שבו 'נטילת סיכונים' היא נורמלית.
יש גם תחושה מסוימת של שמחה וסיפוק ביצירת עקבות שמישהו יוכל לעקוב אחריו. כל טביעת הרגל ש-Hotelogix יכולה ליצור עבור חברות אחרות לעקוב אחריהם תהיה הישג ענק עבורי.
שינוי חייו של לקוח הוא גורם נוסף שמניע אותי. ומייסד שותף של Hotelogix נתן לי הזדמנות מושלמת לעשות זאת. הבנתי שהתעשייה תעבור בקרוב ל-PMS בענן מכיוון שכל עולם הטיולים מוכן להפוך לדיגיטלי, וניצלתי את ההזדמנות כדי להניע את השינוי הזה.
איך זה התחיל... פרבהש שיתף את הרעיון שלו ב'מסיבת ראש השנה' בדצמבר 2007 בזמן שלגמנו וויסקי ליד האח, בליל חורף קריר. אני חושב שההחלטה שלי התקבלה תוך כמה שעות מהשיחה שלנו.
כל הגורמים לעיל היו משכנעים מכדי להמשיך לעבוד ב-Informatica Business Solutions בבנגלור, שם עבדתי לאחרונה. לקחתי כמה מההחלטות הכי קריטיות בחיי תוך פחות משעתיים. ואני לא מתחרט על אף אחד מהם.
מי היה הלקוח הראשון שלך ב-Hotelogix?
הלקוח הראשון שלנו היה בשנת 2009, מלון בוטיק קטן בשם Faros Suites מאיי לוניאן, יוון. משוכנעים ממודל ה'נסה וקנה' שלנו, הם לקחו ניסיון חינם של PMS שלנו. אז לא היה לנו שום צוות מכירות והצוות המייסד היה מגיב לשאילתות צ'אט ואימייל. לאחר כמה ימים של ניסוי עצמי עם סיוע בצ'אט ובמייל לדאגות והבהרות, אנג'לו, הבעלים החליט להמשיך עם Hotelogix. ההחלטה שלהם ליישם את Hotelogix לא הייתה כרוכה בהשקעה כספית עצומה, אבל היא כן הייתה כרוכה בהשקעת הזמן והמשאבים שלהם. הם עברו מעט ונייר לאימוץ פתרון הענן שלנו. מעבר כזה הוא אף פעם לא קל.
וואו, אז הלקוח הראשון שלך נרשם דרך ניסיון, האם זה משהו ש-Hotelogix הופך זמין עבור בתי מלון?
חפש בכל תעשייה ורוכשי תוכנה יכולים לנסות פתרונות שונים לפני שהם קונים. אנו מאמינים שזהו העתיד גם עבור בתי המלון והפכנו ניסויים לזמינים לכל מלונאי שרוצה לקחת את התוכנה שלנו לסיבוב. עסקי מלונאות נהדרים מתחילים ב-PMS רב עוצמה בענן ומלונאים אמורים להיות מסוגלים לראות את המוצר בפעולה לפני שהם נכנסים. זו הסיבה שמלונות ביותר מ-100+ מדינות סומכים על Hotelogix Cloud PMS. Hotelogix הוא פתרון חכם שעוזר ללקוחותינו להישאר מאורגנים ומחוברים. אם אתה רוצה לפשט את הפעילות שלך, לקבל יותר עסקים ולשמור על האורחים שלך מרוצים יותר - אל תתייחס למילה שלנו - נסה את Hotelogix בחינם.
לוח המחוונים של Hotelogix הוא אינטואיטיבי וקל ללמידה עבור צוות חדש
מיהו המנטור שבאמת עזר לך להגדיל את העסק?
זה יהיה שחר קירני , מ-Accel Partners (המשקיעים שלנו). הוא גם בדירקטוריון שלנו כבר לא מעט שנים.
שחר לימד אותנו שזה בסדר לעשות טעויות, להיכשל ולהמשיך מהר. היום והגיל אינם מתאימים לניתוח יתר של דברים כדי לקבל החלטות. הוא גם לימד אותנו איך לחשוב כמו חברה ממומנת, ואת המעבר שצריך להיעשות מהלך הרוח של 'המגפיים'.
הנה עוד כמה דברים שלמדנו ממנו -
על גיוס עובדים - אם אתה צריך איש מכירות אחד, גייס שלושה. בחר את האדם הטוב ביותר לתפקיד מבלי לאבד זמן. אם יותר מאחד מהם מתברר כטוב, זה אף פעם לא נחשב כהשקעה גרועה.
באתר שלנו שצפוי ליצור ביקוש - הקיפול הראשון של דף הבית שלך מיועד לבני אדם, והשאר מיועד לגוגל. תסתכל על האתר שלך מנקודת מבט זו. אל תבזבזו יותר מדי זמן בניסיון לייפות את מה שמשמח את העין האנושית אבל אין לו שום קשר לגוגל.
בכל תהליך, כמו מיילים שיישלחו לאחר מילוי טופס באתר - פשוט העתק את הודעות המעקב משירות כלשהו שהצליח ואל תבזבז זמן ביצירתו מחדש.
על הפוקוס: שחר גם עבד איתנו בשיתוף פעולה הדוק כדי להביא הרבה מיקוד בדרך שבה אנחנו חושבים על הדרך שלפנינו. זה עוזר לנו לבחור את שני הקרבות הבאים כדי לנצח, במקום ללכת עד הסוף ולא לנצח בכלום.
תרגיל לבניית צוות של Hotelogix
מהי האמונה הרווחת שרוב המלונאים מאמינים שהיא נכונה בנישה שלך שהיא למעשה שקר?
לדוגמה: מלונאים מאמינים שמנהלי הכנסות יאבדו את מקום עבודתם כאשר הבינה המלאכותית תהיה טובה מספיק. אני מאמין שבינה מלאכותית הולכת להפוך את ניהול ההכנסות למיומנות בעלת ערך רב עוד יותר, מכיוון שיידרשו יותר תובנות וקפדנות אנליטית כדי לבלוט מהמתחרים בעולם מונע נתונים.
המלונאים רגילים להסתכל על PMS כמרכז עלות של המלון. עם הבגרות של Cloud PMS, הפרדיגמה השתנתה. PMS לא צריך להיחשב כעלות, אלא כמערכת שתעזור להם להגדיל את ההכנסות והעסקים.
כמו כן, עבור רוב המלונאים, החלטה על PMS היא החלטה תפעולית בעוד שאני מרגיש שזו צריכה להיות יותר החלטה אסטרטגית.
מה הדבר הכי מפתיע שלמדת על קנה מידה של טכנולוגיה לבתי מלון?
הדבר החשוב ביותר שלמדתי הוא ההבדל בין מוצרים לתעשייה אנכית לעומת אופקי. כאשר אתה מסתכל על תעשייה אנכית כמו אירוח, אתה לא יכול להבטיח הרחבה ללא חיכוכים אלא אם כן אתה מבין את ההתנהגות אפילו של צוות משק הבית. זה מצריך להיכנס עמוק יותר לתחום ולסביבה.
למידה נהדרת נוספת היא לבחור את הקרבות להילחם. 'האם זה הזמן המתאים לפתור את הבעיה הזו?' היא שאלה אחת שיש לענות עליה. תחושת הבטן חשובה, אך הגדלה דורשת גיבוי לנתונים. האינסטינקט צריך להביא דברים על השולחן לשיקול, אבל צריך להגיע לנקודות נתונים כדי להחליט על זה.
שלישית, תמיכה היא ההיבט הקריטי ביותר בשירות המלון. גם אם המוצר אינו מתפתח ומתחדש באותה מהירות, יש להשקיע זמן לא פרופורציונלי בניסיון להבין כיצד אתה יכול להיות יעיל יותר בתמיכה שלך.
האם יש חברה שהייתה שותפה טובה במיוחד עבורך?
כן. שיתפנו פעולה עם מספר ספקי פתרונות של צד שלישי כדי לעזור לבתי מלון למנף את כוחה של טכנולוגיית הענן. כמה מהם היו די חשובים לנו. הם -
מנהל ערוץ הזמנה אנכית - האינטגרציה שעשינו עם הזמנה אנכית הייתה ראשונה מסוגה אז. זה היה שילוב דו-כיווני מלא כדי לתמוך בהיבטים קריטיים מאוד של הפצת OTA כמו הקצאת חוזים מול מכירה חופשית. הזמנה אנכית גם עמדה לצד כפתרון חזק וההצעה המשולבת היא עדיין מה שהלקוחות שלנו נהנים ממנו. זו הייתה האינטגרציה הראשונה של מנהל הערוצים עם Hotelogix והלקוחות שלנו ראו יתרונות מיידיים במונחים של ביטול הזמנות כפולות, קבלת יותר הזמנות OTA, הגדלת הכנסות ועוד רבות אחרות.
TripAdvisor Review Express - אוטומציה של איסוף חוות דעת והיכולת להשפיע על המוניטין מ-Hotelogix PMS היו הדבר המושלם לקרות. Hotelogix הייתה בעיקר פתרון שמוצב עבור מלונות עצמאיים ותמיד האמנו שביקורות הן רמה מצוינת בין מלונות עצמאיים למותגים. הלקוחות שלנו ראו כיצד שילוב Hotelogix ו-Review Express שיפרו בצורה חלקה את דירוג TripAdvisor שלהם, מה שהועיל להם במונחים של ARR טוב יותר ויותר הזמנות.
איפה אתה רואה את הוטלוגיקס בעוד 5 שנים?
בעוד 5 שנים מהיום, אני מדמיין את Hotelogix היא מילה שהיא שם נרדף ל-Cloud PMS. Hotelogix תהיה יותר כמו מערכת הפעלה לבתי מלון, שתספק שירותים שונים על גבי פלטפורמת ה-PMS שלה.
אנחנו נהיה מוצר שמזוהה עם פשטות שמניע ערך רב ללקוח. אנו נודע כזרז לשינוי הזה של הבאת אוטומציה לבתי מלון בינוניים וקטנים, ולהניע את השינוי ממערכות מקומיות למערכות מבוססות ענן להפעלת פעולות.
באופן אובייקטיבי יותר, Hotelogix תהיה PMS הענן הגדול ביותר בשווקי דרום אסיה ודרום מזרח אסיה ותהיה בשלושת המוצרים המובילים המובילים בגיאוגרפיות מפותחות כמו השוק בצפון אמריקה.
כיצד ישתנו מערכת ניהול הנכסים ומרחב תוכנות ניהול המלונות הכוללות ב-5-10 השנים הקרובות?
כיום, Hotelogix משרתת בעיקר נכסים עצמאיים וקבוצתיים בשירותים למחצה ובשירות מוגבל כמו מלונות, אתרי נופש, מלונות דירות, צימרים, אכסניות ועוד.
תראה הצעות מוצרים מיוחדות עבור סוגי נכסים שונים אלה. אתה גם תראה את Hotelogix הופכת לשחקן מפתח בכל מה שצריך להזמין חדר/שולחן כמו דיור ארגוני וחללי עבודה משותפים.
Hotelogix כמותג יהפוך ל'סטנדרט זהב' בתעשייה ויאומץ על ידי מכוני ניהול בתי מלון כדי להכשיר את תלמידיהם ב-PMS.
Hotelogix תהיה אותה פלטפורמה בשירות עצמי שעסק מלונות יכול להקים ולהפעיל תוך זמן קצר - שבה הוא יוכל להירשם במהירות, לאמץ ולהפיק תועלת מהפתרון. המשמעות היא שהרבה יותר מלונות קטנים יותר יוכלו להיעזר בפתרון שלנו מבלי לעבור אתגרי אימוץ שמגיעים עם PMS חדש.
Hotelogix מתלהבת מאוד מעסקי מלונות קטנים עד בינוניים. במשך זמן רב מאוד, לפלח הזה לא הייתה גישה לטכנולוגיה מצוינת, שכן ספקי שירותים ברחבי העולם התרכזו בקהילת חמשת הכוכבים, כמו Opera ו-Travelclick.
דברים משתנים עכשיו. ספקי טכנולוגיה מתמקדים במגזר זה מכיוון שאימוץ הטכנולוגיה בפיגור במגזר זה. הפופולריות של פלח זה נבעה אך ורק מדינמיקת השוק, כאשר מטיילים בוחרים כעת להישאר בנכסים עצמאיים וקטנים יותר.
אז, הגיע הזמן להתמקד בשיפור חווית האורחים עבור נכסים כאלה. הקהילה צריכה לבחון יצירת שירותים/מוצרים נוספים המותאמים לאורח. ההתייחסות אליהם כאל אורחים 5 כוכבים על ידי מינוף טכנולוגיה מונעת בינה מלאכותית יכולה לשמש כדי לשרת ולהרוויח טוב יותר.
מהם כמה מחידושי המוצרים האחרונים של Hotelogix שבעלי המלונאים צריכים להיות מודעים אליהם?
Hotelogix פרסמה את פלטפורמת המפתחים שלה. באמצעות זה, צדדים שלישיים יכולים לפתח אפליקציות ב-Hotelogix. האמונה הנחרצת שלנו היא שמותגי מלונות יהפכו יותר לעסקים בתחום הטכנולוגיה הצרכנית (כמו אמזון), ולכל אחד מהם תהיה טכנולוגיה בחזית שתניע את אסטרטגיית המותג שלו. המשמעות היא לתת להם את הגמישות לפתח אפליקציות שאינן מסופקות בהכרח על ידינו או על ידי ספק כלשהו, אלא מותאמות אישית לצרכיהם. השתעשענו בגישה הזו והיא אומצה על ידי כמה לקוחות. אני חושב שזהו אפקט ה-'Uber' ש-'PMS' יכול לספק למותגים.
בנוסף, ברצוננו לקדם את פלטפורמת המפתחים לנייד שלנו ולראות אם התעשייה מרגישה שהיא בעלת ערך עבורם.
איזו עצה יש לך ליזמי טכנולוגיה בבתי מלון?
זו תעשייה פנטסטית להיות בה כל עוד אתה יכול להזדהות עם בתי המלון וחווית האורחים שלהם. מלונאים ואנשי מקצוע בתחום האירוח הם חבורה מאוד מעניינת של אנשים. יש להם אנקדוטות רבות לשתף כשהם מתמודדים עם אנשים מכל תחומי החיים.
לפעמים, יזמים המעוניינים להיכנס לתחום הטכנולוגי של המלון צריכים להיות מוכנים להמתין, אם הם מאמינים שהמוצר שלהם יביא ערך למלונאים. כמו, במקרה של Hotelogix, ברור שהקדמנו את הזמן כששחררנו את ה-Cloud PMS שלנו כבר ב-2009. אבל כעת, הסביבה נהדרת ו-PMS בענן התגלה כאחת הפיסות החמות ביותר של טכנולוגיית האירוח.
הפוך את הטכנולוגיה לכזו שניתן לאמץ אותה בצורה חלקה. מלון כבר מתמודד עם כל כך הרבה אתגרים שאימוץ של משהו חדש יכול להפוך לאתגר גדול יותר. בדרך כלל, אנשים בפעילות הם המשתמשים בטכנולוגיה והמוצר שלך צריך להשתלב בצורה חלקה בחייהם.
