כאן ב-Hotel Tech Report אנחנו נשאלים כל הזמן לגבי המגמות והכלים הטכנולוגיים המעניינים ביותר בשוק.
לכל אחד יש סיבה אחרת לשאול:
בעלי מלונות רוצים לדעת איך הם יכולים לנהל עסקים רווחיים יותר
עובדי המלון רוצים לדעת אילו כישורים יהיו בעלי ערך בשנים הבאות
משקיעי הון סיכון רוצים לדעת באילו חברות טכנולוגיה להשקיע
בראיון שנערך לאחרונה עם Hotel Tech Report, מנכ"ל Atomize , אלכסנדר אדסטרום, שיתף חזון משכנע ביותר לעתיד תוכנת המלונות. אדסטרום מאמין שממשקי API מתועדים היטב פותחים עידן חדש של טיילוריזם המונע על ידי שיתוף פעולה חלק יותר של ספקים וכתוצאה מכך הפוטנציאל להתמחות עמוקה יותר
בתוך קטגוריית תוכנות ניהול ההכנסות, למשל, אדסטרום מאמינה שמערכות יחולקו לשתי קבוצות המשרתות צרכים שונים מאוד ודורשות מערכי מיומנויות שונים מאוד:
ניהול הכנסות אסטרטגי: בדומה לתוכנות ניהול הכנסות מסורתיות, מערכות אלו יתמקדו לחלוטין בבינה עסקית ובדיווח.
ניהול הכנסות טקטי: מערכות המתמקדות לחלוטין באופטימיזציה וביצוע תמחור בזמן אמת.
אם אתם עומדים לקבל התמוטטות עצבים מהמחשבה על מערכת אחרת שתנהל את המלון שלכם, אל תיבהלו עדיין כי לראייה של אדסטרום יש טוויסט קל. במקום שתי מערכות נפרדות, הוא מאמין ששיתוף פעולה והתמקצעות מעמיקים יותר יפתחו עידן חדש של פתרונות עם תווית לבנה, כך שאמנם ייתכן שמדובר בשתי חברות שונות המפעילות היבטים שונים של המוצר, אך הן יחברו יחד לממשק אחד.
אדסטרום מאמין שתוכנת ניהול הכנסות אסטרטגית תמשיך להיות הממשק שעוזר למלונאים לזקק מידע ולקבל החלטות טובות יותר אך היא תופעל על ידי מערכות ניהול הכנסות טקטיות שמריצות אוטומטית אופטימיזציית מחירים ברקע. המשמעות היא שכמלונאי אולי אפילו לא תצטרכו לדעת את שם החברה שמחזיקה במספר 2.
אנלוגי פשוט להמחשת מושג זה ניתן למצוא בתעשיית הרכב עם מכונית העל של אסטון מרטין, ה-Vantage. האם אתה יודע מי מייצר את מנוע ה-4.0 ליטר V8 כפול מגדשי טורבו של ה-Vantage? אם אמרת אסטון מרטין, תחשוב שוב. התשובה הנכונה היא מרצדס . על ידי שיתוף הפעולה עם מרצדס, גם אסטון מרטין וגם לקוחותיה נהנים ממרצדס10 מיליון ליש"ט ליום (3 מיליארד יורו לשנה) הוצאות מחקר ופיתוח שמגיעות לפיתוח מנועי ה-AMG הכפולים שלה. רכיבי מרצדס מאפשרים לאסטון מרטין להתמחות בהיבטים אחרים של המוצר כמו עיצוב, טיפול ויעילות ייצור.
בדוגמה זו האסטון מרטין היא המערכת האסטרטגית המספקת ממשק לנהג לנווט בכביש שבו מנוע ה-AMG הוא המערכת הטקטית שמניעה את הרכב אך נשארת מחוץ לטווח הראייה. כדי לתת לכם מושג מדוע סוג זה של שיתוף פעולה והתמחות יכול להועיל לצרכנים, כל שעליכם לעשות הוא להסתכל על ההכנסות השנתיות של אסטון מרטין, אשר בשנת 2019 היו פחות מ-1/10 מגודל תקציב המו"פ של מרצדס בלבד. במקום להמציא את הגלגל מחדש (משחק מילים) אסטון מרטין ידעה שהיא יכולה לשתף פעולה עם מרצדס עבור המנוע שבו הם השקיעו מיליארדי דולרים, ובמקום זאת להשקיע דולרים מו"פ משלהם על כישורי הליבה של עיצוב ומיתוג.
"אם מישהו בא עם חידוש שמוסיף ערך והוא מהיר יותר, טוב יותר, זול יותר, אנחנו לוקחים אותו", מוראט אקסל , סמנכ"ל הרכש של BMW
בעוד שתעשיית הרכב היא דוגמה קלה להבנה שממחישה סוג דומה של תיוג לבן, ישנם עשרות תעשיות אחרות שבהן מגמה זו מתרחשת גם כן. החזון של אדסטרום לעתיד שואב במידה רבה את ההשראה שלו מהניסיון שלו בעולם הפרסומות, שבו הוא ומייסד שותף של Atomize Leif Jagerbrand מכרו את החברה שלהם Admeta למעצמת טכנולוגיית הפרסום העולמית WideOrbit. ב-Ad tech, תיוג לבן נחשב ל-stake table.
במאמר זה נחקור כיצד תוכנת התווית הלבנה תשפיע על עתיד האירוח. לאחר מכן נצלול אל הסיבות לכך שמערכות ניהול הכנסות הן התוכנה שסביר להניח שתקבל תווית לבנה הבאה.
מהי תוכנת White Label?
שמעת פעם על טוויליו? זה בסדר, רוב האנשים לא.
אם אי פעם קיבלת הודעת טקסט מאובר או AirBnB - היא מופעלת על ידי Twilio. אם אתה מציע שירותי הודעות אורחים במלון שלך, סביר להניח שגם אלה מופעלים על ידי Twilio. Twilio היא חברה של 15 מיליארד דולר המספקת את אבני הבניין (APIs) למפתחי תוכנה ליצירת יישומים הממנפים הודעות טקסט.
Twilio אולי הייתה הפלטפורמה הראשונה כחברת שירות המיועדת למפתחי תוכנה, אבל רבים הלכו בעקבותיה. Visa רכשה לאחרונה פינטק unicorn ופלטפורמה כחברת שירות Plaid תמורת 5.3 מיליארד דולר. Plaid היא הפלטפורמה שחברות טכנולוגיה פופולריות משתמשות בה כדי להתחבר למוסדות בנקאיים ואחראית לפונקציונליות קריטית באפליקציות כמו Venmo, Coinbase ו-Betterment.
גם Plaid וגם Twilio בנויים עבור מפתחי תוכנה, מה שאומר שצרכנים רק לעתים רחוקות יודעים שהאפליקציות שבהן הם משתמשים מופעלות על ידם. זה מאפשר לחברות תוכנה כמו Uber ו-Venmo למקד את האנרגיה והמשאבים שלהן בכישורי הליבה שלה (למשל הפצה וצפיפות רשת) במקום לבנות יכולות מיותרות להעברת הודעות טקסט.
סוג זה של תיוג לבן כבר החל בענף המלונאות אך מבלי שהמלונאים ידעו זאת.
רבות ממערכות ניהול הנכסים המשווקות יכולות ניהול ערוצים, למעשה, תווית למנהלי הערוצים שלהן מספקים אחרים מבלי שמשתמש הקצה בכלל יודע שמדובר במוצר אחר. אדסטרום מאמין שיבואו עוד הרבה תיוגים לבנים כאלה וההיסטוריה לצדו.
ישנם כמה טאבו סביב תוכנת "יציאה לטיול" עם התווית הלבנה, אך זו למעשה הדרך החדשנית ביותר לבנות מערכות אקולוגיות טכנולוגיות מכיוון שהיא משחררת את הספקים למקד את הוצאות המחקר והפיתוח בחידושים חדשים תוך מתן סל מוצרים מקיף ללקוחות.
"דרגות שונות של שותפויות תוכנה לתיוג לבן היו, ועודן, נפוצות ב-adtech. כיום, רבים מ"ספקי התוכנה" המובילים והידועים של adtech מציעים למעשה מוצרים שבהם ה-IP (זכויות הקניין הרוחני) שייכים למגוון של תווי לבן כעת אנו יכולים לראות סימנים לכך שזה מתחיל לקרות גם בתעשיית הטכנולוגיה המלונאית במונחים של סוגים שונים של שותפויות אסטרטגיות, אך גם בשותפויות מלאות, 100% מתויג לבן, שהאזרח הממוצע לעולם לא יידע כלל. מתרחשים". אלכסנדר אדסטרום, מנכ"ל Atomize
בהקשר של תעשיית המלונאות, התיוג הלבן הוא אלטרנטיבה לא מוערכת לקונספט "חנות האפליקציות" העמוסה. שניהם פותרים את אותה בעיה: לאפשר לחברות תוכנה למקד מאמצי מו"פ בחדשנות בפועל במקום לבזבז זמן ומשאבים בבניית תכונות מיותרות ולהתקוטט על הפצה שבסופו של דבר פוגעת בכלכלת התעשייה ומבלבלת את רוכשי התוכנה.
חנויות אפליקציות כמו Mews, protel ו-SiteMinder פותרות בעיה זו על ידי כך שהן מאפשרות למשתמשים להקיש על הפונקציונליות של אפליקציות שותפים בעוד שפתרונות עם תווית לבנה יכולים לעשות זאת באופן שלמעשה עשוי להיות פחות מבלבל עבור השוק (כאשר הם מבוצעים היטב) מכיוון שהקונים צריכים לעשות זאת. לעבוד עם פחות ספקים.
מערכות ניהול הכנסות בשלות לתיוג לבן
אדסטרום מאמין שתחום ניהול ההכנסות בשל לתיוג לבן מכיוון שהוא התפתח כדי לפתור שתי בעיות נפרדות שכל אחת מהן דורשת יכולות שונות. מערכות ניהול הכנסות מסורתיות (כלומר אסטרטגיות) צריכות להיות טובות בדיווח ובהדמיית נתונים שזו בעיה שונה מאוד מאופטימיזציה של מחירים (כלומר ניהול הכנסות טקטי).
על מנת להבין כיצד מערכות מודרניות לניהול הכנסות הגיעו לפתור שתי בעיות ברורות עלינו להבין קצת על העבר.
לפני שניהול התשואות תפס אחיזה בשנות ה-80 וה-90, מלונות הסתמכו על תמחור אחיד (או במקרה הטוב תעריפים קבועים עונתיים).
היישומים המוקדמים ביותר של ניהול הכנסות ממלונות החלו באמצע שנות ה-80 (אז זה נקראניהול תשואות). מכיוון שלא היה דבר כזה 'מנהל הכנסות' אז, תפקיד זה היה בדרך כלל על ידי מנהלי מכירות הזמנות. היישומים המוקדמים ביותר של ניהול הכנסות היו חלוצים בתעשיית התעופה כדי לעמוד ביעדים בסיסיים מאוד.
לדוגמה, חברות תעופה ייצרו תמחור מגודר כמו הנחות להזמנת טיול יותר מ-21 יום מראש. זה התחיל כניהול תשואות שמתייחס בדרך כלל לגישת אופטימיזציית מחירים ממוקדת מלאי. עם הזמן הכללים הללו הפכו מורכבים יותר והאסטרטגיות השתכללו והובילו אותנו למקום בו אנו נמצאים היום.
ככל שאסטרטגיות התמחור והתשואה השתפרו, חלה עלייה במקביל של ספקי תוכנה חדשניים לניהול הכנסות שסיפקו כלים שיעזרו למנהלי הכנסות לבחון וליישם במהירות אסטרטגיות מקסום הכנסות חדשות על ידי ניצול נתוני שוק תחרותי ונתוני PMS היסטוריים.
כתוצאה מכך, רוב מערכות ניהול ההכנסות כיום מתרכזות סביב לוחות מחוונים של נתונים וכלי דיווח. מתוך ניסיון, אדסטרום מאמין שההתפתחות הבאה של תוכנת ניהול הכנסות תשקף את מה שקרה בתעשיית טכנולוגיית הפרסום. הוא מאמין שבעוד שרוב מערכות ניהול ההכנסות היום התמקדו בפונקציונליות דיווח, ספקי אופטימיזציית המחירים המנצחים של המחר יהיו כלי עזר עם תווית לבן שעובדים מאחורי הקלעים בזמן שהמלונאים מבלים את זמנם בהפעלת ניהול הכנסות אסטרטגי ותוכנות בינה עסקית.
מכיוון שאופטימיזציות של מחירים מתרחשות אוטומטית ב-backend, המלונאים לא צריכים להתחבר למערכת הזו. זו הסיבה שאדסטרום מאמינה שמערכות ניהול הכנסות אסטרטגיות וכלי BI מתאימים יותר לפעול כמותגי התוכנה 'המלונאים'.
אם אתה חושב שאופטימיזציה אוטומטית נשמעת מופרכת, פשוט תסתכל על פלטפורמות שיווק דיגיטליות כמו Google Ads שממטבות אוטומטית מערכי נתונים מסיביים בזמן אמת כדי לקבוע את המחיר הנכון של מיליארדי מודעות בכל יום.
כמפרסם בגוגל, אתה בוחר את מילות המפתח שלך ואז מגדיר הצעת מחיר מקסימלית (ותקציב) והאופטימיזציות מתרחשות אוטומטית ברקע מכיוון שאין דרך אפשרית לבני אדם לנתח את מערכי הנתונים האדירים האלה שמשתנים ממש בשנייה.
מערכות טקטיות לניהול הכנסות מגדילות את הביקוש על ידי הפחתת מחירים באותו אופן שבו פלטפורמות למתן הצעות פרסומות מגדילות את הביקוש על ידי הגדלת הצעות המחיר והתקציבים.
באותו אופן שבו צוות השיווק של המלון שלך סומך על כך שמערכת הצעות המחיר האוטומטית של גוגל תמקסם את הוצאות השיווק שלך, אדסטרום מאמין שהדור החדש של מערכות ניהול הכנסות טקטיות ישמש כמנוע התמחור שמייעל את אסטרטגיית התמחור של המלון שלך בזמן אמת מדקה לדקה בסיס למינוף ערימות של נתונים שאפילו איינשטיין לא הצליח להבין.
לפי רוב ההערכות, רק כ-10-15% מהמלונות משתמשים כיום במערכות ניהול הכנסות. אדסטרום מאמין שהדרך להגביר את ניצול השוק של מערכות כאלה היא לפרק כלים טקטיים לאופטימיזציית מחירים ותוכנה אסטרטגית לניהול הכנסות.
מה המשמעות של אוטומציה עבור מנהלי הכנסות
המחשבה על ניהול הכנסות טקטי אוטומטי לחלוטין עשויה להישמע מפחידה לרוב מנהלי ההכנסות, כמו שהסיכוי לרכבים אוטונומיים נשמע לנהגי אובר - אבל בעוד מיומנויות נהיגה לא יהיו נחוצות בעוד עשרות שנים, הכישורים האנליטיים והאסטרטגיים של מנהלי ההכנסות יהיו מבוקש יותר מאי פעם.
אין שאלה אם ניהול הכנסות טקטי יהיה אוטומטי על פי מנכ"ל Atomize, אלכסנדר אדסטרום, ובמובנים רבים העולם הזה כבר כאן.
אדסטרום סיפר לי סיפור על איך הוא עשה צ'ק אין לאחרונה עם לקוח חשוב שהוא לא דיבר איתו כמה חודשים. ללקוח יש רשת קטנה של מלונות בוטיק יוקרתיים בהודו והשיחה התנהלה בערך כך:
אלכסנדר: איך הכל הולך עם Atomize?
לקוח: למעשה, מאז שהחלטנו ללכת על טייס אוטומטי לא הייתה לנו שום סיבה להיכנס ל-Atomize. אני קצת נבוך לומר שאפילו שכחתי את סיסמת הכניסה שלי. המספרים וה-KPI נראים נהדרים, זה כל מה שמעניין אותנו. אנחנו לא צריכים לפתוח את האפליקציה כדי לראות מחירים ספציפיים שנקבעו עבור קטגוריות חדרים מסוימות לתאריכי הגעה עתידיים כל עוד ה-RevPAR ושיעורי התפוסה שלנו מנצחים את המתחרים.
כאן ב-Hotel Tech Report כתבנו בהרחבה על התפקידים היומיומיים והאחריות של מנהלי הכנסות, אך תפקידים אלה משתנים בקליפ מהיר.
קל לראות מדוע מנהלי הכנסות עשויים להרגיש מאוימים על ידי מערכת ניהול הכנסות טקטית אוטומטית כמו Atomize; עם זאת, המציאות היא שמערכות כמו Atomize למעשה משחררות מנהיגים מסחריים בתעשיית המלונאות להתמקד במשימות בעלות ערך גבוה יותר ובניהול הכנסות אסטרטגי.
בדיוק כפי ש"ניהול הכנסות" נבנה על המושגים הבסיסיים של "ניהול תשואות", האיטרציה הבאה של תפקיד זה ממשיכה להיות אסטרטגית אפילו יותר עם כל שנה שעוברת. מנהלי הכנסות היום אימצו באופן נרחב את הרעיון של Total RevPAR (tRevPAR) והמנהיגים של המחר יתמקדו יותר ויותר לא רק ב-tRevPAR אלא במקסום רווחים באמצעות יישום של בינה עסקית שניתן לפעול.
מנהלי הכנסות של העתיד יתמקדו בקבלת החלטות מסחריות כמו תזמור מאמצי המכירות והשיווק כדי למקסם את הרווחיות העסקית. במילים אחרות, מנהלי ההכנסות של אתמול התמקדו בשאלות כמו "בכמה אני צריך לתמחר את החדר הזה?" בעוד שמנהלי ההכנסות של המחר ככל הנראה יתמקדו בשאלות כמו "האם יותר משתלם לי להוריד את התעריפים ב-10% או להגדיל את תקציב הפרסום שלי PPC (תשלום לקליק) ב-20%?"
--
האוטומציה של ניהול הכנסות טקטי כבר כאן ומנהלי ההכנסות הטובים ביותר כבר ממנפים את הטכנולוגיה הזו כדי לחסוך זמן ולהתמקד במיומנויות המסחריות הנחוצות כדי לבלוט בשוק העבודה של ניהול ההכנסות של מחר.
תוכן זה נוצר בשיתוף פעולה על ידי Atomize ו-Hotel Tech Report.