מהו ניהול הכנסות?

הרבה השתנה מאז שהוקמה מערכת ניהול ההכנסות הראשונה בסוף שנות ה-80. הטכנולוגיות של היום הרבה יותר מתוחכמות, מסוגלות ללכוד ולנתח מערכי נתונים מסיביים כדי לספק המלצות תמחור בזמן אמת.

בהתחשב במורכבות הזו, מנהלי ההכנסות של היום הם מנהיגים מסחריים המגשרים בין שיווק, מכירות ותפעול במלון שלך. הם משמשים כדבק בין המחלקות כדי להבטיח שבית מלון יפיק את המרב מהנכס שלו בכל תנאי השוק, מנווטים בנוף הפצה מורכב יותר ויותר כדי לייעל את ההכנסות.

"ניהול הכנסות הוא מכירת החדר הנכון ללקוח הנכון ברגע הנכון במחיר הנכון בערוץ ההפצה הנכון עם יעילות העמלות הטובה ביותר." -פטריק לנדמן, Xotels

במצב אידיאלי - כזה שמייצר מקסימום הכנסה - מחיר חדר המלון מתומחר כמה שיותר קרוב לסכום המקסימלי הזה מבלי להגדיר ציפייה גבוהה מדי או לשלוח אורחים פוטנציאליים למתחרה זול יותר. כדי לקבוע את המחיר האידיאלי, מנהלי הכנסות משתמשים ב- RMS (מערכת ניהול הכנסות) כדי לנתח את ההיצע הזמין של המלון, הביקוש בשוק וברמת הנכס, כמו גם את רגישות המחיר והדמוגרפיה של הצרכן כגון עסקים/פנאי ונאמנות/חולף ).

מנהלי ההכנסות של היום צריכים את ארבעת המרכיבים האלה כדי לבנות את הבסיס לניהול הכנסות מוצלח של מלונאות:

1. Compset: התעריפים של המתחרים הם גם תשומה קריטית לקביעת התעריפים הטובים ביותר ( comp set rates), שכן מחירים אלה מעצבים את תפיסת הצרכן לגבי "המחיר הנכון" לשהייה נתונה. יחד, תשומות אלו מספקות קו בסיס רב ערך עבור מלונאים כדי לייעל את התעריפים.

2. ניתוח ערך: ניתוח ערך מציב את הנכס שלך בהקשר בין המתחרים שלך על ידי השוואת מיקומו, מתקני הנכס, הבאת איכות וביקורות מול אלו של המתחרות שלך. ברגע שאתה יכול לדמיין ערך, אתה יכול למקם את הנכס שלך טוב יותר בעיני האורחים הפוטנציאליים.

3. כללים והתראות: הטכנולוגיה מעצימה את מנהלי ההכנסות עם אוטומציה. רוב התוכנות המודרניות מאפשרות לך להגדיר כללים והתראות כדי לתמוך באסטרטגיה שלך באופן אוטומטי. הכללים וההתראות האלה שומרים על האסטרטגיה שלך על המסלול 24/7 ומספקים משמעת ניהול הכנסות מגיבה בזמן אמת.

4. שגרה והרגלים: שגרה והרגלים רבי עוצמה יכולים להיות כדי לפתוח גאונות בניהול הכנסות. מנהלי הכנסות עם הרגלים יומיומיים שומרים על נראות ושליטה על האסטרטגיה שלהם ומבצעים שינויים תוך כדי כדי להבטיח התאמה בין אסטרטגיית הנכס לאופן שבו התוכנה שלך מתפקדת.

מהו ניהול הכנסות? בקיצור, נוהגים למכור את החדר הנכון לאורח הנכון במחיר הנכון בזמן הנכון. אבל לפני שתוכל להתחיל לגבש אסטרטגיות לניהול הכנסות, תצטרך להבין היטב את העקרונות הבסיסיים שגורמים לניהול הכנסות לעבוד בפועל. יסודות אלו רלוונטיים לכל ענף בו ניתן ליישם ניהול הכנסות: לא רק לענף המלונאות, אלא גם מסעדות, אולמות הופעות, חברות תעופה ועוד. ידע ביסודות המפתח הללו יאפשר לך לקבל החלטות אסטרטגיות יותר לניהול הכנסות.

קיבולת: בין אם אתה חושב על ניהול הכנסות במונחים של מלון, מסעדה או אצטדיון, הקיבולת תמיד תהיה גורם באסטרטגיה שלך. קיבולת היא מספר מוגדר של יחידות הזמינות למכירה במהלך תקופת זמן נתונה. עבור מלון, הקיבולת תהיה מספר החדרים הזמינים להזמנה בלילה נתון. אולם, לחלל ישיבות עשוי להיות מגבלות קיבולת גמישות יותר אם ניתן לחלק חדר ישיבות ליותר חדרים קטנים יותר או אם תצורת השולחנות והכיסאות יכולה להשתנות.

עלויות משתנות: עלויות התפעול מתחלקות לשני דליים: עלויות קבועות ומשתנות. בבית מלון, עלויות קבועות, כגון משכורות לצוות, שכר דירה וארנונה, זהות לא משנה כמה חדרים תפוסה. מצד שני, עלויות משתנות, או עלויות שוליות, משתנות בהתאם למספר החדרים המלאים. עלויות אלו כוללות את שכר משק הבית עבור הזמן לניקוי החדר, החלפת מוצרי טיפוח בחדר, הוצאות כביסה ועוד. למלונות בדרך כלל עלויות משתנות נמוכות, כלומר עלות מילוי החדר נמוכה בהרבה מהעלויות הקבועות, כך שלמנהלי ההכנסות יש יותר גמישות להתאים תעריפים. כמנהל הכנסות, עליך לדעת את העלות המשתנה של חדר במלון שלך כדי שתוכל להגדיר תעריפים בהתאם.

מלאי מתכלה: המושג מלאי מתכלה פירושו שהמלאי ניתן למכירה רק עד ל"תאריך התפוגה שלו", שלאחריו אין לו ערך. בענף המלונאות זה אומר שלהזמנה ללילה של 1 בספטמבר יש ערך רק עד 1 בספטמבר; ב-2 בספטמבר, אתה לא יכול למכור את ליל החדר הזה יותר. למרות שזה עשוי להיות מפתה לקפוץ למסקנה שאתה רוצה למכור כל לילה חדר בודד לפני מועד הצ'ק-אין, זה לא אומר שאתה רוצה לקבל הזמנות בכל מחיר. מנהל הכנסות טוב יוצר איזון בין מספר החדרים הנמכרים בלילה נתון (שיעור התפוסה) לבין המחיר. איזון זה תלוי בסדר העדיפויות הכולל של המלון: האם התפוסה או הרווחיות חשובים יותר?

פילוח שוק: פילוח שוק מתייחס למרכיב "האורח הנכון" בהגדרת ניהול ההכנסות, והוא מאפשר למנהלי ההכנסות לקבוע מחירים שונים עבור סוגים שונים של אורחים. פלחים עשויים להיות קטגוריות רחבות כמו "אורחי פנאי" ו"אורחים ארגוניים", או קבוצות צר יותר כמו "חתונות" או "קבוצות ספורט". אבל הגדרת קטעים לא תמיד פשוטה; תרצה לוודא שהפלחים אינם גדולים או קטנים מדי (כלומר, אינך רוצה ש-80% מההכנסות שלך יגיעו מכל פלח אחד) ושהפלחים שלך יתפתחו עם הזמן. פילוח יכול להתקיים אפילו בתוך ערוצים, כמו פיצול אורחי Expedia למגזרי עסקים ופנאי. שרטוט קווים ברורים בין מקטעים חשוב כי אינך רוצה שקטע אחד יוכל להזמין תעריפים המיועדים לפלח אחר.

נכונות לשלם: בטח, אי אפשר לחזות את העתיד, אבל מנהל הכנסות טוב אמור להיות מסוגל להעריך כמה אורח מוכן לשלם עבור חדר במלון שלו. נכונות זו לשלם קשורה ישירות להצעת הערך של המלון, אם כי גם הביקוש וההיצע בשוק משחקים תפקיד. כדי ליישר את אסטרטגיית ניהול ההכנסות שלך, עליך לשאול, "מה הערך שאורח מעניק לחדר?" במהלך תקופה נתונה. תפיסת ערך זו משתנה עם הזמן; חדר באתר נופש על חוף הים בפלורידה "שווה" יותר בעונת החורף כאשר מטיילים רוצים לברוח ממזג האוויר הקר בצפון. במהלך הקיץ, אותו חדר מוערך פחות.

ביקוש משתנה לאורך זמן: כשם שהנכונות לשלם משתנה לאורך זמן, כך גם הביקוש. למעשה, הביקוש משתנה לפי שבוע או אפילו יום, ולמסעדות הביקוש יכול אפילו להשתנות לפי שעות היום. עונות גבוהות ועונות שפל הן דרך בסיסית לחשוב על הרעיון הזה, אם כי מנהלי הכנסות מנוסים יסתכלו על שפע של מגמות מלוחות זמנים של נסיעות אוויריות, כנסים, חגים, אירועי ספורט, הפסקות בית ספר ועוד כדי להבין באמת את השיאים והמורדות. של כל חודש, שבוע ויום. הביקוש יכול להשתנות גם לפי פלח; במהלך המגיפה, למשל, קטע החתונות של מלון עשוי היה להאט באופן משמעותי בעוד שקטע הפנאי המסורתי ראה פחות ירידה. במקרה זה, ייתכן שהמלון יצטרך למצוא פלח חדש שיחליף את היקף העסקים הצפוי מאורחי החתונה.

לאחר מכן, בואו נבנה על היסודות כדי ליישם את ניהול ההכנסות בפועל. מבנה, כמות ומחיר הם המרכיבים המרכזיים של מסגרת ניהול ההכנסות שבה תוכל להשתמש בכל הקשר. בואו נסתכל על כל אחד בפירוט רב יותר:

• המבנה כולל את מדיניות ההזמנה, ההגבלות והצרור שלך. המדיניות כוללת דרישות תשלום מראש או הפקדה וקנסות ביטול, וזה קריטי לעדכן אותם ככל שתנאי השוק משתנים. אולי לא תרצו להיות המלון היחיד בקבוצה התחרותית שלכם עם דרישת פיקדון או זה עם מדיניות הביטולים המחמירה ביותר. הגבלות, כמו מינימום שהייה ודרישות רכישה מראש, הן גם חלק מהמבנה שלך, יחד עם כל ערך מוסף כמו חניה, ארוחת בוקר או זיכויים.

• הכמות נקבעת על סמך המבנה שלך; תצטרך להחליט על נפח החדרים האידיאלי שלך שהוזמנו לפי ערוץ ולפי פלח. בהתבסס על הכמויות האידיאליות הללו, אתה יכול לקבל החלטות אסטרטגיות יותר אם לפתוח או לסגור תוכניות תעריפים או אפילו מתי לעכב חדרים, מה שאולי תרצה לעשות אם אתה יודע שאירוע דחיסה גדול מתקרב. במקרה כזה, זה עשוי להיות נבון לשמור על כמה חדרים זמינים עבור הזמנות ברגע האחרון עם דירוג גבוה.

• המחיר הוא, כמובן, כמה אתה גובים עבור חדר ספציפי. אבל אסטרטגיית התמחור שלך לא צריכה להיות מוגבלת לשבועות או לחודשים הבאים; מנהל הכנסות עם מנטליות ארוכת טווח יחשוב כיצד המחירים של היום ישפיעו על מגמות ההזמנות בחודשים ובשנים הבאות. קביעת מחירים נמוכים מדי עלולה למשוך פלחים שונים מאלה שאליהם אתה ממקד, בעוד שקביעת מחירים גבוהים מדי עלולה להפריע לקצב ההזמנה שלך ולאלץ אותך להפחית מחירים ברגע האחרון. אסטרטגיית התמחור שלך צריכה לשקול גם אם תפוסה או RevPAR היא המטרה הסופית של המלון.

עם השילוב הנכון של מבנה, כמות ומחיר, אתה יכול להבטיח שפלחי אורח היעד שלך יוכלו למצוא הצעות אטרקטיביות בכל פעם שהם רוצים להזמין.

היסטוריה קצרה של ניהול הכנסות ממלונות

חברות התעופה היו הראשונות שהבינו את הכוח של תמחור מפולח כדי להניב יותר הכנסות מאשר תמחור כללי. הכל התחיל עם אמריקן איירליינס, שהבינה שיש יותר ערך להיפתח על ידי תדרוג מחירים לפי תנאים ספציפיים, כמו מתן הנחות לכרטיסים שהוזמנו יותר מ-21 יום מראש. זה היה על קבלת ה"תשואה" הגבוהה ביותר על ידי תמחור יעיל ומושכל יותר של המלאי שלו.

מושג זה נקרא ניהול תשואה, מונח שטבע היו"ר והמנכ"ל לשעבר של אמריקן איירליינס רוברט קרנדל, והפך למה שקראנדל כינה "הפיתוח הטכני החשוב ביותר בניהול תחבורה מאז... הסרת הרגולציה".

ניהול תשואה הוא גישה ממוקדת מלאי התואמת את המוצר הנכון מול הלקוח האידיאלי במחיר הטוב ביותר.

גם לחברות התעופה וגם למלונות יש מה שמכונה מלאי מתכלה, או מלאי שלא ניתן למכור לאחר הטיסה המריאה או שהלילה חלף. אבל רק בסוף שנות ה-80 תפסו בתי המלון ומותגים גדולים יותר החלו להתנסות בניהול תשואה. מריוט הייתה המניעה הראשונה, התאימה את אסטרטגיות ניהול התשואות של חברות התעופה לעסקי המלונאות וראתה תשואות גדולות, כפי שאמר פעם ביל מריוט ג'וניור, יו"ר ומנכ"ל מריוט אינטרנשיונל:

"ניהול ההכנסות תרם מיליונים לשורה התחתונה, והוא חינך את האנשים שלנו לנהל את העסק שלהם בצורה יעילה יותר. כשאתה מתמקד בשורה התחתונה, החברה שלך צומחת".

ברגע שמותגי מלונות אחרים ראו את הצלחתה של מריוט, ניהול התשואה למלונות הפך לנוהג נפוץ בכל התעשייה. מלונות הפכו מכוונים יותר לאופטימיזציה של הכנסות החדרים (תמחור) ותפוסה (נפח הזמנות) באמצעות אסטרטגיות תמחור משתנות המבוססות על גורמים כמו ביקוש, חלונות הזמנה ותנאי שוק.

בסופו של דבר, זה התפתח לגישה מקיפה יותר המכונה ניהול הכנסות, שמציבה את הצרכן במרכז המשוואה. זה מבוסס על הרעיון הכלכלי של "נכונות לשלם", שהוא הסכום המקסימלי שכל צרכן מוכן לשלם עבור כל יחידה, פריט או שירות אחד. ניהול ההכנסות שואף להתאמה טובה יותר בין המחיר של חדר במלון לבין מה שהצרכן ישלם.

"ניהול הכנסות מתייחס לפרקטיקה עסקית שנועדה לייעל את פוטנציאל ההכנסות של נכס בכל תנאי השוק." - הכנסה חשובה

וזה יותר מסתם חדרים: זה גם על מקסום ההוצאות הכוללות של אורח על נכס. כפי שנראה להלן, מנהלי ההכנסות של היום חייבים לשתף פעולה בין תפקודיים כדי ליישם אסטרטגיה הוליסטית שמספקת רווחיות שיא במקום פשוט להתמקד בהכנסות מהחדר.

סקירה כללית של אסטרטגיות ניהול הכנסות

מנהלי הכנסות משתמשים בנתונים מכלי מודיעין עסקיים ושוק כדי לעצב אסטרטגיה ולאחר מכן למנף את התוכנה כדי ליישם את הטקטיקות הטובות ביותר ולמשוך את מנופי התמחור על סמך ביקוש בפועל/תחזית. אסטרטגיות ניהול הכנסות משולבות לעתים קרובות בהתאם לסדר העדיפויות של הנכסים ולתנאי השוק הנוכחיים. אף אסטרטגיה אינה סטטית; הנה כמה נקודות זינוק לפיתוח אסטרטגיה ספציפית לנכס/מותג.

• ניהול תשואה. כפי שראינו קודם לכן, ניהול תשואות בתי מלון הוא אסטרטגיה לתמחור מלאי לפי ביקוש על מנת לשלוט ברווחיות. בתור תת-קבוצה של ניהול הכנסות, היא מתמקדת בלעדית במציאת האיזון האופטימלי של המלון שלך בין היצע וביקוש לחדרים שלו, או בנקודה שבה המחירים תואמים באופן מושלם את ביקוש הנוסעים.

• פרואקטיבית מול תגובתית. ניהול הכנסות פרואקטיבי מבקש להיות מוביל שוק ולמנף נתונים היסטוריים ותחזיות עתידיות כדי להקדים באופן יזום את המתחרים. ואילו ניהול הכנסות תגובתי הוא להיות עוקב בשוק וקביעת תעריפים בהתאם לתחרות. לדוגמה, קביעת כלל שתמיד יפחית את התחרות ב-5% ושימוש במה שמכונה תמחור חדירה, או מיצוב של המלון שלך כמו הזול ביותר בשוק.

• אסטרטגי מול טקטי: דרך נוספת להסתכל על פרואקטיבי מול תגובתי היא חשיבה אסטרטגית מול טקטית. ניהול הכנסות אסטרטגי משתמש באופן יזום באסטרטגיית ניהול הכנסה נכונה כדי לעצב את כל החלטות התמחור וההפצה. ניהול הכנסות טקטי עוסק בתגובה לתנאי שוק משתנים באמצעות טקטיקות ספציפיות, כגון שימוש בתמחור הנחה כדי להגביר את התפוסה על ידי הורדת תעריפים או באמצעות כללים אוטומטיים שמתאמים את התמחור על סמך אירועים ספציפיים (תעריפי ירידת מתחרים) או ספים (התפוסה החזויה יורדת מתחת לרמה מסוימת אֲחוּזִים). טקטיקות בדרך כלל משתפכות עד לאסטרטגיה כוללת.

• תמחור פתוח. ניהול הכנסות מסורתי הסתמך על מחירים סטטיים, תוך שימוש בתעריף הזמין הטוב ביותר כבסיס להנחות או פרמיות. זה היה קבוע, לא גמיש ולא עבר אופטימיזציה. הודות לתוכנת ניהול הכנסות התומכת בינה מלאכותית, כעת ניתן להתאים את התמחור בזמן אמת עבור פלחים וערוצים ספציפיים. טכנולוגיה זו מאפשרת גם תמחור מותאם אישית, כאשר ההצעות ממוקדות עד לרמת האורח האישי. פילוח הוא חלק מרכזי בתמחור פתוח; מנהלי הכנסות חייבים להבין היטב את הניואנסים של הדמוגרפיה של האורחים ותמהיל הערוצים שלהם כדי למנף באופן מלא את התמחור הפתוח.

• הזמנות ישירות. רוב המלונות מתמקדים באסטרטגיית הכנסה "ישירה זה הכי טוב" מכיוון שמלונות שומרים יותר מכל הזמנה שמגיעה ישירות לעומת צד שלישי. בנוסף לניהול קפדני של תמהיל הערוצים, בכל הנוגע לזמינות, תעריפים ומלאי, טקטיקות אחרות לאסטרטגיה זו כוללות עידוד ביקורות חיוביות לבניית מוניטין מקוון ו-WOMM, לכידת יותר הזמנות ישירות על ידי הצעת חבילות מיוחדות או תמריצים אחרים ושימוש במיטב תוכנת מלונות המייעלת את משפכי השיווק .

• מבוסס ערוצים. ככל שהתוכנה הופכת ליכולת יותר, הרבה יותר קל ליצור אסטרטגיית הכנסה של ערוץ לפי ערוץ שתעדף את הערוצים בעלות הנמוכה ביותר ומגבילה את המלאי בערוצים שמייצרים הזמנות פחות רווחיות. יש כאן הרבה ניואנסים, אבל קל יותר מתמיד לפתוח ולסגור ערוצים במהירות בהתאם לתחזיות הביקוש המשתנות. אסטרטגיית ניהול הכנסות מבוססת ערוצים מתאימה באופן אידיאלי למחשבה של "ההכנסה הכוללת" וה"רווח הכולל" של היום.

• ניהול הכנסות כולל. אחרון חביב הוא משהו שהזכרנו כמה פעמים: ניהול סך ההכנסות הוא אסטרטגיה המייעלת את כל ההיבטים של פעילות המלון לרווחיות. הוא משלב שיתוף פעולה בין מחלקות עם תובנות מונעות נתונים כדי לספק תוצאות.

משרות ניהול הכנסות

זה מועיל להבין את התפקידים השונים בניהול הכנסות, כמו גם את המשכורות הקשורות אליהם. זה גם שימושי כדי להבין את מסלולי הקריירה וההזדמנויות הפוטנציאליות העומדות לרשותך כמקצוען בניהול הכנסות. החוטים המשותפים בכל אחת מהעבודות הללו הם חשיבה מונעת נתונים, הבנה של תפקידה של הטכנולוגיה בניהול הכנסות וגישה שיתופית לבניית גשרים בין מחלקות.

להלן כותרות עבודה רלוונטיות לניהול הכנסות, המדורגות לפי ותק, יחד עם טווחי שכר שנשלפו מ-Payscale, Glassdoor ו- Hcareers . המשכורות עשויות להשתנות מאוד בהתאם למיקומך ולהיסטוריית העבודה שלך, אז התייעץ עם Glassdoor, Payscale או אתר אחר כדי להשוות את כל ההצעות שתקבל!

• מנתח הכנסות (לפעמים מנתח תשואות): תפקיד זה (בדרך כלל בדרג זוטר יותר) אחראי בעיקר על ניתוח נתונים היסטוריים ותחזיות ביקוש דרך עדשה פיננסית כדי להמליץ לשיפור הצמיחה בהכנסות. למרות שהתפקיד הזה משתמש לעתים קרובות בתוכנה, זה מועיל במיוחד לדעת את דרכך באקסל! נכסים רבים עדיין מסתמכים על גיליונות אלקטרוניים, ולכן מיומנות בניתוח נתונים מסורתי היא חובה. זו הסיבה לרבים בתפקיד זה יש אישורי רו"ח ותואר בפיננסים או חשבונאות. לרוב מקודם לתפקיד אנליסט בכיר. [משכורת בסיס של 40-85 אלף דולר בתוספת בונוס פוטנציאלי וחלוקת רווחים: Payscale | דלת זכוכית ]

• מנהל הכנסות: בוגר טרי או מקצוען ברמה זוטר עם ניסיון של כמה שנים. מיישמת אסטרטגיות ניהול הכנסות ותהליכים קשורים כדי לייעל את ההכנסות במלון בודד או בכל תיק. היקף כולל דיווח שוטף, ניהול והרחבת שותפויות הפצה, השפעה ברחבי הארגון, זיהוי הזדמנויות הכנסה חדשות ואופטימיזציה של תהליכים וטכנולוגיות לביצועי שיא. לרוב מקודם למנהל בכיר. [40,000 - 75,000 שכר בסיס בתוספת בונוס פוטנציאלי: Payscale | דלת זכוכית ]

• מנהל הכנסות אשכול/מנהל הכנסות אזור: בתיקים גדולים יותר יהיה מנהל הכנסות האחראי על אשכול מלונות או מלונות באזור ספציפי. אדם זה יבצע משימות דומות כמו מנהל ההכנסות, אך יורחב על פני תיק. תפקיד זה דורש שיתוף פעולה חזק וכישורים בינאישיים כדי להשפיע על ההנהלה בכל מלון בנפרד ולהתאים את כולם לאסטרטגיית ניהול הכנסות משותפת. לרוב מקודם למנהל בכיר. [משכורת בסיס של 50-85 אלף דולר+ בתוספת בונוס פוטנציאלי וחלוקת רווחים: Glassdoor ]

• מנהל ניהול הכנסות: איש מקצוע מנוסה. יוצר ומיישם אסטרטגיית ניהול הכנסות, לעיתים מוביל צוות קטן של מנהלי הכנסות. עבור טביעות רגל קטנות יותר, תפקיד זה מקיף את כל משימות ניהול ההכנסות לצד התפקיד האסטרטגי ברמה גבוהה יותר. התפקיד יכול להקיף גם אשכול או אזור בודד. לרוב מקודם למנהל בכיר. [שכר בסיס 70-130 אלף דולר בתוספת בונוס פוטנציאלי וחלוקת רווחים: Payscale | דלת זכוכית ]

• סמנכ"ל הכנסות: אנשי מקצוע מנוסים ושאפתנים עולים לרוב לרמת סמנכ"ל במותגי מלונות גדולים יותר. תפקיד זה מתפקד כמעודד ארגוני, מפתח קשרים השומרים על ניהול ההכנסות בחזית הארגון. אדם זה גם מנהל מנהלי הכנסות על פני תיק עבודות (ולרוב גיאוגרפיות) וחייב להיות בעל כישורי ניהול אנשים בעלי ניואנסים כדי להניע את האנשים בשטח במקומות שונים. לעתים קרובות יש גם הרבה נסיעות מעורבות. [שכר בסיס של 91-152 אלף דולר בתוספת בונוס פוטנציאלי, חלוקת רווחים ומניה: Glassdoor ]

• מנהל הכנסות ראשי (או מנהל מסחרי ראשי): השיא של קריירת ניהול הכנסות יכול להיות כ-CRO/CCO. תפקיד בולט זה מוביל ניהול מכירות והכנסות ברחבי הארגון כדי לספק ביצועים על פני צוות מבוזר גלובלי. זהו תפקיד חיוני שיוצר ומניע אסטרטגיה כדי לעמוד בציפיות ההכנסות והרווחיות או לעלות עליהן. לפעמים תפקיד זה מגיע לארגון שלם או ניתן לחלוקה לפי אזור, כגון מנהל ההכנסות הראשי, אמריקה. [משכורת בסיס של 500-800 אלף דולר+ בתוספת בונוס ומניות, בהתבסס על הגשות ציבוריות]

מסלול קריירה מסורתי של ניהול הכנסות יתקדם לאורך הרשימה לעיל מלמעלה למטה. ככל שהאחריות גדלה, לתפקידים אלה יש קצוות פחות מוגדרים. למנהלים הבכירים יש יותר גמישות לעצב תפקידים המתאימים באופן אידיאלי לחוזקות שלהם ולארגונים שונים יש צרכים משתנים בכל הקשור לאיזו אחריות מנהלים בכירים לוקחים על עצמם.

מסלולי קריירה פוטנציאליים נוספים:

1. שיווק: מכיוון שניהול הכנסות משתף פעולה באופן הדוק עם שיווק, בעלי כישורי שיווק דיגיטליים מונעי נתונים חזקים עושים לעתים קרובות את הקפיצה לצוות ניהול ההכנסות (ולהיפך). במקרים רבים, רקע שיווקי וניהול הכנסות מהווה בסיס מצוין לכניסה לרמות גבוהות יותר של ניהול.

2. תפעול: בעלי ניסיון גם בצד התפעולי של העסק מתאימים במיוחד לעלייה בסולם הדרגות. הסיבה לכך היא שניהול הכנסות דורש גם רכישה מהפעילות, שכן סטנדרטים תפעוליים ורמות שירות משופרים מובילים לביקורות טובות יותר, נאמנות דביקה יותר ודירוג גבוה יותר ב-OTAs. זה נתיב הרבה יותר קל להפצה רווחית יותר!

3. טכנולוגיה: יש גם נתיב שחוק בין ניהול הכנסות מאירוח לבין ספקי טכנולוגיה. עם מיומנויות הניתנות להעברה בקלות, מומחיות בתעשייה ורשת רחבה, אנשי מקצוע בניהול הכנסות מהווים נכס נהדר עבור ספקי טכנולוגיות אירוח. אם זה משהו שאתה מחפש לעשות, הקפד לטפח את הרשת שלך ולפתח את המיומנויות המתאימות הנדרשות לתפקיד היעד שלך.

טרמינולוגיה ומדדים של ניהול הכנסות

ניהול הכנסות יכול להיות תחום מבלבל בתעשייה, עם הרבה ז'רגון. כשאתה מתחיל בקריירת ניהול ההכנסות שלך, הכר את המונחים החיוניים הללו לניהול הכנסות. כללנו גם כמה מדדים מועילים בתעשייה כדי לספק בסיס עמוק יותר של הבנה.

המדדים הנפוצים ביותר המשמשים למדידת ביצועי המלון:

• תעריף יומי ממוצע (ADR) מציג את מגמות התמחור של המלון לאורך זמן. זה מועיל במיוחד כאשר מבחני תחרותיות מחירים ומגמות תמחור מול מלונות אחרים.

• משך השהייה הממוצע (ALOS) הוא כמות ימי השהייה הממוצעת במלון במהלך תקופה מסוימת.

• חלון ההזמנה , או כמה זמן מראש האורחים מבצעים הזמנות. חלון ההזמנה משמש כעוגן לקבלת החלטות תמחור, כדפוסי הזמנה

• עלות הרכישה מראה לך כמה עולה לרכוש הזמנה, כגון תשלום שכר טרחה ועמלות של ערוץ או סוכן נסיעות.

• שיעור התפוסה מציג את אחוז החדרים שמלאו בכל תקופה נתונה. זה מדד לביקוש.

• הכנסה לחדר פנוי ( מה זה RevPAR? ) עוקב אחר כמה הכנסות מחדר מתקבלות לחדר פנוי במלון. הכנסות החדרים מחולקים לפי חדרים זמינים. לאחרונה, TRevPAR צבר פופולריות, מכיוון שהוא מחלק את סך כל ההכנסות מהחדרים וההכנסות שאינם חדרים לפי חדרים זמינים כדי לעקוב אחר "סך ההכנסות".

טרמינולוגיה אחרת לניהול הכנסות:

• הקצאה: הכוונה לכל בלוק חדרים שנקבע מראש שנרכש והוחזק על ידי צד שלישי, כגון מארגן אירועים, סיטונאי, מפעיל, סוכן נסיעות או OTA.

• התעריף הזמין הטוב ביותר: התעריף הבסיסי שממנו מתומחרים פלחים אחרים.

• עמלות: סכום ששולם למתווך עבור כל הזמנה שנעשתה.

• ערכת קומפוזיציה: זהו הסט התחרותי של מלונות דומים מולם אתה מבצע התאמה.

• ימים לפני ההגעה: מספר הימים לפני הגעת האורח.

• ניתוח עקירה: חישוב עלות קבלת הזמנות קבוצתיות היום לעומת אובדן הזמנות פוטנציאליות במחיר מלא במועד מאוחר יותר.

• תעריף מגודר: תעריף עם מגבלות ספציפיות, כגון ללא החזרים או ביטולים.

• GDS: מערכות ההפצה הגלובליות (Amadeus, Sabre, Travelport) מחברות בין קוני נסיעות וספקים בממשק מרכזי, גובות גישה ודמי עסקה.

• נתח שוק: אחוז השוק המקומי שיש למלון שלך בהשוואה למתחרים.

• סוכנות נסיעות מקוונת ( OTA ): מוכר נסיעות דיגיטלי בלבד, כגון Expedia ו-Booking.com, המציע הזמנה ישירות לצרכנים ולנוסעים עסקיים.

• קצב: להיות "בקצב" פירושו שההזמנות מתרחשות כצפוי ובמסלול לעמידה ביעדי הזמנה ו/או תחזיות ביקוש לתאריך מסוים.

• גמישות מחיר: עד כמה הביקוש מגיב למלון שלך מבוסס על שינויים במחיר שלו, כמו האם הביקוש יורד כשהמחירים עולים? עוד על גמישות המחירים בענף המלונאות .

• שוויון תעריפים: אסטרטגיה לשמירה על אותו שיעור בכל הערוצים; התעריפים זהים, הם ב"שוויון ".

• פלח: קבוצת משנה של אורחים קודמים עבור אורחים פוטנציאליים המשמשים למטרות שיווק, נגזרת לעתים קרובות מנתוני CRM של בית מלון או מסעות פרסום שיווק דיגיטליים.

• תאריך/עונה בכתף: זמן בין עונות עמוסות או תקופות עמוסות, כגון ימי חול או סתיו/אביב.

מדדים/סטטיסטיקה

• עלויות רכישת לקוחות: אמות מידה אלה מראים כיצד עלויות רכישת לקוחות משפיעות על ביצועי ההכנסות. נתונים עדכניים מ- Kalibri Labs מראים שמלונות שומרים על הסכומים הבאים של כל דולר ששולם על ידי אורח: 97.3% מנכס ישיר, 93.4% עבור הזמנות brand.com, 94.5% מהזמנות קבוצתיות ו-83.4% מהזמנות OTA.

• השפעת הזמנות נאמנות: נאמנות ממשיכה להיות מקור עסקים נהדר עבור בתי מלון. בשנת 2019, על פי Kalibri Labs , סך תרומת הנאמנות בארה"ב גדלה ל-56.2%, עלייה של 17% מאז 2016, אז החלו קמפיינים ישירים של ספרים.

• כוחו של המוניטין: ניתוח נתונים נוסף של מעבדות Kalibri מצא מתאם בין ציון ביקורת ל-ADR: בשנת 2019, נכסים עם ציוני ביקורת צרכנים נמוכים יותר ראו ירידה ב-ADR.

• תמהיל ערוצים: לכל מדינה יש העדפות צרכנים משלה בכל הנוגע למקום שבו הם מזמינים נסיעות. כדי לראות את יצרני ההכנסות המובילים במדינות שונות ברחבי העולם בשנת 2019, הסקירה השנתית של SiteMinder מפרקת זאת.

• שיעורי ביטולים: D-EDGE מצא שיעור ביטולים של 40% בשנת 2018, כאשר ל-Booking.com יש את שיעור הביטולים הגבוה ביותר של OTAs: 50%. עוד זכייה להזמנות ישירות, ביטולים מאתר נכסים שבו הנמוך ביותר ב-18.2%.

יועצי ניהול הכנסות

ישנן שתי אפשרויות לבתי מלון המחפשים עזרה מבחוץ בניהול הכנסות: חברת ייעוץ לאירוח או פרילנסר. חלק גדול מההחלטה יהיה תלוי במחיר. כמו כן, חפש ניסיון ספציפי בקטגוריית המלון שלך, המלצות מוצקות של לקוחות וגישה מונעת נתונים.

אמנם חלה עלייה באנשי מקצוע בעלי יכולת ניהול הכנסות שעושים פרילנסר על בסיס חוזה, אבל קבוצות מלונות גדולות יותר עשויות להעדיף לעסוק בשירותים של חברה גדולה יותר עם צוות גדול יותר ויכולות רחבות יותר, כגון מיתוג, שיווק, מדיה חברתית ויחסי ציבור. כמובן שבדרך כלל זה כרוך בעלות גבוהה יותר!

הנה כמה חברות ופרילנסרים כדי להתחיל את החיפוש שלך. מקום נהדר נוסף למצוא המלצות הוא עם ארגוני מלונות ייעודיים, כגון AHLA ו-HSMAI, אשר מנהלים רשימות של חברים בתחומי ניהול הכנסות קשורים.

חברות:

• Catala Consulting : במשימה לעזור לרוב המכריע של אנשי מקצוע בתחום האירוח לגשת לכל הכלים, הטכניקות והמומחיות השמורים בדרך כלל ל-1% רשתות המלונות המובילות, על מנת להשיג את יעדיהם הפיננסיים. Catala Consulting מספקת שירותי ניהול הכנסות במיקור חוץ, הטמעות ושדרוגים של מערכות וכן ביקורת ניהול הכנסות ממלונות.

• Revenue By Design : מבוססת בבריטניה, Revenue by Design מציעה תוכניות הדרכה, שירותי ניהול הכנסות במיקור חוץ וביקורות הכנסות/הפצה ללקוחות מלונות בקטגוריות ובאזורים גיאוגרפיים.

• Xotels : כחברת ייעוץ למלונות בוטיק, Xotels מייעצת למלונות עצמאיים במספר תחומי התמחות, מתפעול, מכירות ושיווק ועד לניהול הכנסות, פיננסים, טרום פתיחה ומיצוב מותג.

• הכנסה חשובה : בהובלת טרבור סטיוארט-היל, מוחות 25 המובילים של HSMAI במכירות ושיווק אירוח, Revenue Matters עוזרת ללקוחות לבנות גישה הוליסטית לאופטימיזציה של ביצועי סך הנכסים, תוך התאמה בין שיווק, מכירות והכנסות. התקשרויות יכולות להיות תמיכה אסטרטגית או שירות מלא בניהול הכנסות.

• berner+becker : המשרד מייעל אסטרטגיות קיימות לניהול הכנסות באמצעות ביקורות מקיפות, כמו גם יצירת אסטרטגיות הכנסה מותאמות אישית שניתן ליישם על ידי לקוחות או על ידי החברה עצמה.

• Kalibri Labs : נוסדה על ידי סינדי אסטיס גרין, שהקימה בעבר חברת ייעוץ לכריית נתונים שנמכרה לפגסוס, Kalibri Labs מספקת ייעוץ לניהול הכנסות לבתי מלון ברחבי העולם. יש לו גם פלטפורמת אסטרטגיית הכנסה קניינית המשתמשת בנתונים מ-33,000 בתי מלון כדי להניע את הניתוח וההמלצות שלה.

• הכנסות אקרובטים : סילביה קנטרלה החלה את קריירת ניהול ההכנסות שלה ב-2004 ברשת בינלאומית גדולה. השירותים שלה נעים מניהול הכנסות כולל, כולל תמחור ותחזית דינמית, ועד לאופטימיזציה של הכנסות מזון ומשקאות, קבוצות וקייטרינג.

• HotelRevBaba : לסוניל סינג יש ניסיון של 10 שנים בניהול הכנסות. הוא מספק שירותי אסטרטגיית הכנסה ותכנון, כמו גם תמיכה אסטרטגית בכל פעילות המלון, מתוכניות פתיחה מוקדמות ועד לתקצוב.

• RevMutu : Kammelh Kishorre ייסד את חברת הייעוץ שלו בשנת 2012 ויש לו למעלה מ-15 שנות ניסיון במנהל אירוח והכנסות בהודו ובעולם. שירותיו כוללים ביקורת, הדרכה, שיווק דיגיטלי, ניהול הכנסות והפצת ערוצים.

• RevUp : רוברט לואיס סודקוב משתמש ברקע שלו בניהול הכנסות, מסחר אלקטרוני, מכירות, הפצה ושיווק דיגיטלי בשווקים רבים כדי לייעץ לנכסים ולקטגוריות נופש יוקרתיות, עירוניות, חברות, בוטיק ומרכזי כנסים.

תוכנה ופתרונות לניהול הכנסות

ישנן מספר קטגוריות של תוכנות לניהול הכנסות שיכולות להניע אסטרטגיית הכנסה אופטימלית. הנה הצצה לכמה תוכנות שאולי תרצו לשקול עבור פונקציית ניהול ההכנסות של המלון שלכם.

• מערכות ניהול הכנסות (RMS): מערכות ה-All-in-One הללו מספקות חבילה מקיפה של כלים לתמיכה באסטרטגיית ניהול ההכנסות שלך. על ידי חיבור הכל באחד, RMS מספק נוחות ופשטות. ישנה מערכת אחת לניהול -- אשר מייעלת את התפעול היומיומי, כמו גם הכשרת צוות חדש.

• ספקי מפתח: IDeaS , Duetto , Atomize , Pace , BEONPRICE .

• מערכות הזמנות מרכזיות (CRS): ה-CRS מנהל ומפיץ באופן מרכזי מלאי חדרים, תעריפים וזמינות בזמן אמת הן לאתר האינטרנט של המלון והן לערוצי ההפצה של צד שלישי (OTA, GDS , metasearch).

• ספקי מפתח: Pegasus , TravelClick iHotelier , Windsurfer , SynXis .

• מודיעין שוק : דרג קונים נותן לך תובנות לגבי האופן שבו השוק המקומי שלך מתמחר את החדרים שלהם. על ידי שמירה על הדופק על המתחרים, אתה יכול להשתמש בתובנות אלה כדי להתאים את אסטרטגיית התמחור שלך בהקשר של מגמות ביקוש רחבות יותר בשוק.

• ספקי מפתח: OTA Insight (Rate Insight) , TravelClick Demand360 , SiteMinder (Prophet) , Optima מאת RateGain , D-EDGE RateScreener .

• ניהול זוגיות: כאשר סיטונאים מפיצים מלאי ללא חוזה בתעריפים נמוכים יותר והלאה ל-OTAs, מלונות עלולים להפסיד בהזמנות ישירות. לכן חשוב לעקוב עד כמה התעריפים שלך מתואמים בין הערוצים. בנוף ההפצה המורכב של היום, שמירה על שוויון היא מאבק מתמיד על מנהלי ההכנסות.

• ספקי מפתח: OTA Insight (Parity Insight) , TravelClick (Rate360) , Rate Parity+ by RateGain , Triptease Parity Monitoring , Pegasus Rate Match .

• מנהלי ערוצים: הערוץ הוא חלק מרכזי באסטרטגיית הפצה אפקטיבית המעניקה עדיפות לרווחיות. ניהול ערוצים נכון פירושו איזון בין עלות לגישה: לתעדף את הערוצים בעלות הנמוכה ביותר תוך הבטחת שהמלאי שלך זמין בערוצים בעלי הביקוש הגבוה.

• ספקי מפתח: Cloudbeds (Myallocator) , SiteMinder (מנהל ערוץ) , RateGain (מנהל ערוץ RezGain) , מנהל ערוץ חכם של D-EDGE.

• בינה עסקית: תוכנת בינה עסקית חוצה ממגורות נתונים כדי להפוך מגמות ודפוסים בזמן אמת לתובנות ניתנות לפעולה. בשילוב עם מודיעין שוק, זה נותן למנהלי הכנסות ערכת כלים מלאה מגובה נתונים לאופטימיזציה של אסטרטגיית התמחור.

• ספקי מפתח: HotelIQ , M3 (Insight) , Scoreboard by Duetto , OTA Insight (Revenue Insight) .

• תוכנת מכירה נוספת: מכירה נוספת היא דרך מצוינת להגביר את ההכנסות מהזמנות קיימות ולשחק בהלך הרוח של "ההכנסה הכוללת" של ניהול הכנסות מודרני. תוכנת Upsell מקלה על הטמעת Upsell בתקשורת אורחים.

• ספקי מפתח: Oaky ו- Nor1 .

הדרכה וחינוך לניהול הכנסות

אין ספק שיש הרבה טכנולוגיה חזקה זמינה למנהלי הכנסות. כלים אלו יכולים למעשה לאפשר ללמוד תוך כדי עבודה, ובמסירות מספקת, להתמקם יחסית בעבודה ללא הכשרה פורמלית.

למרות זאת, ניהול הכנסות הוא תפקיד אנליטי עם בסיס בסטטיסטיקה ומתמטיקה (והרבה נוסחאות אקסל!). למי שמחפש להפוך את זה לקריירה, זה יכול להיות מאוד מועיל לקבל תואר רשמי שמדגיש את האישורים שלך - במיוחד אם אתה מחפש להיכנס למותג גלובלי גדול יותר. יש גם המון אישורים שיכולים להגביר את האמינות המקצועית שלך מבלי להשקיע בתואר ייעודי. כמה אפשרויות שכדאי לקחת בחשבון:

• תארים ייעודיים: למי שרק מתחיל בתחום האירוח, זה יכול להיות הגיוני להשקיע בתואר ייעודי. עבור אלה שבהמשך הקריירה שלהם, זה עשוי להיות הגיוני יותר מבחינה כלכלית לרדוף אחר הסמכות, שאותן נסקור להלן. שלושת התוכניות המובילות לתואר, המופיעות להלן, מציעות לא רק השכלה מהשורה הראשונה אלא גם רשתות בוגרים גלובליות ושירותי השמה מועילים למעקב מהיר אחר קריירת ניהול ההכנסות שלך:

• קורנל: בית הספר למינהל המלונאות מציע תוכנית לתואר ראשון בת 4 שנים במנהל מלונאות, המכסה תכנית לימודים ליבה, קורסי בחירה (כגון מנהיגות אירוח ונדל"ן ), ו-800 שעות של ניסיון בתעשייה בעולם האמיתי דרך מלון סטטלר, ועוד -מלון הוראה באתר. קורנל מציע גם תארים שניים לתואר שני, תואר שני בניהול באירוח , מאסטר בנדל"ן ותואר שני במדעים , כמו גם דוקטורט לתואר שני בניהול מלונאות .

• EHL: מבוסס בלוזאן, EHL הוא כמעט תמיד בית הספר מספר אחת או מספר שתיים לניהול אירוח. EHL מציעה ארבעה תארים: תואר ראשון של 4 שנים בהכנסת אורחים, תואר שני באירוח בן 16 חודשים (עם קורסים הפרוסים ברחבי שוויץ, הונג קונג וארה"ב), תואר שני במנהל עסקים במשרה מלאה במשרה מלאה באירוח ותואר שני במנהל עסקים. אירוח ש-80% מקוון, 20% באתר בשוויץ. ל-EHL יש גם קמפוס חדש בסינגפור המציע תואר ראשון עם סמסטר אחד בשוויץ, ולאחר מכן התמחות במדינה לבחירת הסטודנט ולאחר מכן השלמת התואר בקמפוס סינגפור.

• UNLV: לאס וגאס היא אחד מיעדי האירוח המובילים בעולם. יש הרבה ערך מצבי להיפטר מהליכה לבית הספר בסביבה הזו. UNLV גם מוכר בקביעות כאחד מבתי הספר המובילים לאירוח בעולם, בין השאר בשל מגוון תוכניות הלימודים שלו הכוללות בתי קזינו ומשחקים. לבוגרי תואר ראשון, יש את התואר הראשון לארבע שנים בניהול אירוח , עם ריכוזים בניהול משחקים, פגישות ואירועים, ניהול מסעדות גולף PGA. לתארים מתקדמים, יש את התואר השני לשנתיים במנהל בתי מלון , את התואר השני במנהל אירוח (עם התמקדות באירוח או במשחקים), ותוכנית דוקטורט לשנתיים לניהול אירוח. עבור הבוגרים השאפתניים, יש גם תוכנית להרוויח גם תואר MBA וגם תואר שני .

• הסמכות: השכלה מתמשכת אינה דורשת בהכרח תכנית לימודים מלאה. אוניברסיטאות וארגונים רבים מציעים הסמכות ולמידה מקוונת שיכולים לעזור לשמור על כישוריך חדים. כמה שצריך לקחת בחשבון:

• CRME : זוהי ההסמכה הרשמית למנהלי הכנסות מוסמכים מבית HSMAI, איגוד עולמי של אנשי מכירות ושיווק אירוח. זוהי דרך מוכרת ואמינה להוכיח בקיאות בניהול הכנסות. כדי להיות זכאי לתואר זה, עליך להיות מקצוען בתעשייה שיכול להוכיח רמה מסוימת של מומחיות. לאחר האישור, תקבל מדריך לימוד המכסה את הדינמיקה המתפתחת של ניהול הכנסות, המהווה את הבסיס לבחינה מקוונת הקובעת הסמכה. העלות היא $450 לחברי HSMAI ו-$625 למי שאינם חברים.

• CRM : גם על ידי HSMAI, התעודה בניהול הכנסות היא קורס מתחילים עבור אלה שרק מתחילים את התחום או צוות המלון הנוכחי השוקל לעבור להכנסות. הקורס המקוון מכסה את היסודות של ניהול הכנסות, מאסטרטגיית תמחור ועד חיזוי, פילוח ובינה עסקית. העלות היא $350 לחברי HSMAI ו-$500 למי שאינם חברים.

• קורנל : למי שמחפש לנצל את המוניטין של קורנל מבלי לקחת שיעורים באתר, ישנה תעודת ניהול הכנסות של מלון המלמדת את היסודות של ניהול הכנסות והתעודה בניהול הכנסות מתקדם המכסה פילוח, החלטות תמחור ואסטרטגיית הכנסות. שניהם הם שבועיים ו-$3,600. למנהלים השואפים להמשך פיתוח, האוניברסיטה מציעה גם מגוון תעודות מקוונות אחרות בלבד, החל ממנהיגות ועד ניהול מזון ואוכל , כמו גם תוכניות כיתה של שלושה ימים.

• CHRM : הזרוע החינוכית של איגוד המלונאות והלינה האמריקאי מציעה קורס להפוך למנהל הכנסות מוסמך של אירוח. הקורס הדיגיטלי מיועד לבעלי ניסיון של 6 חודשים לפחות או תואר מתקדם, ודורש עמידה בבחינה מקוונת של 125 שאלות רב-ברירות בנושא חיזוי ותכנון, אסטרטגיות וטקטיקות, ניתוח סטטיסטי, מסחר אלקטרוני והפצה מקוונת. העלות היא $300 לחברי AHLA ו-$375 למי שאינם חברים.

• ESSEC דרך Coursera : אתה לא בהכרח צריך ללכת לבית ספר פיזי כדי לקבל את ההסמכה. ההתמחות הזו ב-Coursera, הנלמדת על ידי פרופסורים מבית הספר לעסקים של ESSEC ונוצרה בשיתוף עם Snapshot ו- Duetto , נמשכת עד ארבעה חודשים להשלמתו וכוללת מודולים על ניהול ביקוש למלון, הפצה וניהול הכנסות, כמו גם מקרה בוחן. סטודנטים יכולים לבקר את השיעור בחינם אך חייבים להירשם לתוכנית של Coursera של $49 לחודש כדי לזכות בתעודה הרשמית למיקום בקורות חיים ובלינקדאין.

אסטרטגיית ניהול הכנסות לפעולה

כל היסודות האלה אולי נשמעים טוב בתיאוריה, אבל איך מיישמים אותם בחיים האמיתיים? על בסיס מתמשך, כמנהל הכנסות, עליך להעריך כל הזמן את ההתאמה והמיצוב שלך לשוק המוצר, ליישם טקטיקות כדי ללכוד את הביקוש שאתה רוצה ולמנף את ערוצי ההפצה שלך כדי להבטיח שה"מוצר" שלך מוצג בכל ה"מדפים" הנכונים ." בואו נחפור לעומק כדי לראות איך זה נראה בפועל.

לימוד המיקום שלך בשוק יכול להוביל לתובנות נהדרות שיעזרו לך לעצב את האסטרטגיה שלך. אתה צריך להבין מה אתה יכול ומה אתה לא יכול לעשות על סמך איך המלון שלך נתפס על ידי אורחים פוטנציאליים. דרך אחת קלה אך רבת עוצמה להעריך את המיקום שלך היא להיכנס ל-OTA ולקנות כאילו היית אורח. איך המלון שלך מסתדר עם המתחרים שלך? בנוסף, תרצו להסתכל על תמהיל האורחים שמזמינים את המלון שלכם. האם הפילוח הנוכחי שלך מתיישב עם היעדים שלך, והאם אתה מבחין במגמות כלשהן בפלחים המובילים שלך?

החלק השני של ניהול ההכנסות היומיומי הוא השימוש הטקטי בבקרות מלאי והתאמות מחירים כדי להשיג את התעריפים והתפוסה החזויים שלך. לדוגמה, אם אתה מבחין שמשך השהייה הממוצע שלך מצטמצם, אולי אתה רוצה לפרוס הנחה בתעריף עבור שהיות של 5 לילות או יותר. לחלופין, אולי אתה קולט יותר מדי חדרים מהר מדי וצריך להחיל הגבלות או להעלות תעריפים כדי להימנע מהשארת כסף על השולחן. הלמידה שלך מתרגיל מיקום השוק יכולה להיות מועילה גם כאן; האם אתה צריך להתאים את התעריפים או ההגבלות כדי להיות בקנה אחד עם מה שהמתחרים שלך מציעים?

לבסוף, ערוצי ההפצה שלך, כולל הערוץ הישיר שלך, אתרי צד שלישי וערוצים בתשלום כמו metasearch ומודעות תשלום לפי קליק, מייצגים את כל הנקודות הזמינות בהן תוכל לרשום את המלאי הזמין שלך. לכל ערוץ יש כלי מרצ'נדייז ייחודיים, שיכולים לתת למלון שלכם חשיפה נוספת לאורחים פוטנציאליים, אבל לכל ערוץ יש גם מגבלות משלו. כשאתה חושב על בקרות המלאי והמחירים שברצונך ליישם, זכור שייתכן שחלק מהערוצים לא יוכלו לקבל את ההגדרות הללו, ולכן ייתכן שיהיה עליך לבצע כמה התאמות.

כעת, לאחר שיש לך הבנה מוצקה של יסודות ניהול ההכנסות, הגיע הזמן להפעיל את הידע החדש שלך. זכרו שניהול הכנסות הוא לא משהו שאתם מגדירים ושוכחים; על מנת להשיג את התוצאות הרצויות, תצטרך לקחת חלק פעיל באסטרטגיית ניהול ההכנסות שלך ולעדכן אותה ללא הרף לאורך זמן.

אנו מקווים שהמדריך הזה היה שימושי כשאתה יוצא לדרך שלך להיות מנהל הכנסות של רוקסטאר. יש לנו המון משאבים בבלוג שלנו, המכסה את כל ההיבטים של חיי המלון, מתפעול ועד ניהול הכנסות. בכל מקום שבו אתה נמצא בקריירה שלך, תרצה להישאר מעודכן כיצד הטרנדים האחרונים ישפיעו על התעשייה המקושרת שלנו - ומה אתה צריך לעשות כדי לשמור על תחרותיות בטווח הקרוב והארוך.

עדיין יש לך שאלות על ניהול הכנסות? תודיע לנו.

***

מהו ניהול הכנסות ואיך זה עובד?

ניהול הכנסות ממנף אסטרטגיות תמחור דינמיות כדי למקסם את ההכנסה שנוצרת ליחידה בהתבסס על תנודות בביקוש. בפועל, מנהלי הכנסות ממלונות קובעים מחירים שונים לתאריכים שונים בתגובה לשינויים בהיצע ובביקוש בשוק. לדוגמה, חדר במלון בסוף שבוע עמוס של חג יהיה יקר יותר מאשר ליל שבוע בביקוש נמוך.

על מה מבוסס ניהול הכנסות?

ניהול הכנסות מבוסס על הרעיון של מקסום הכנסות על ידי התאמת הלקוח הנכון למחיר הנכון בזמן הנכון. ככל שהביקוש של הלקוחות וההיצע הזמין משתנים לאורך זמן, המחירים צריכים להשתנות גם הם. ניהול ההכנסות מקורו בתעשיית התעופה אך נמצא כיום בשימוש נרחב בתעשיות עם מלאי מוגבל ומתכלה.

מהן אסטרטגיות ניהול הכנסות?

אסטרטגיות ניהול הכנסות לבתי מלון כוללות פיתוח מערך תחרותי מתאים, לימוד מחירי מתחרים וביקוש בשוק, פריסת הנחות או מבצעים, מינוף ערוצי הפצה שונים והחלת הגבלות כמו משכי שהייה מינימליים או מדיניות ביטול שונה. מנהל הכנסות משתמש באסטרטגיות אלו כדי להתאים את ההצעות שלו בתגובה לשינויים בהיצע ובביקוש בשוק.

מדוע ניהול הכנסות חשוב?

ניהול הכנסות (הידוע גם בשם ניהול תשואה ) חשוב לכל עסק עם מלאי מתכלה שרוצה למקסם את ההכנסות. בבתי מלון, ניהול הכנסות יכול לעזור למשוך את האורחים הנכונים, להשיג הכנסה מצטברת ולהפחית עלויות. ניהול ההכנסות גם מבטיח שמלון נשאר תחרותי בכך שהוא לא מוכר חדרים עם תעריפים נמוכים מדי או גבוהים מדי.

מה תפקידו של מנהל הכנסות?

בבתי מלון, מנהל ההכנסות אחראי על קביעת ויישום אסטרטגיות תמחור. תפקיד זה כולל לימוד תמחור מתחרים ודינמיקה בשוק, פריסת מבצעים והנחות, ניהול סוגי חדרים ותוכניות תעריפים, עבודה עם שותפי הפצה ו-OTAs, ושיתוף פעולה עם מחלקות מלונות אחרות כדי להגיע ליעדי הכנסה ותפוסה.

מהם הכלים לניהול הכנסות?

מנהלי הכנסות משתמשים במספר כלים כדי לבנות וליישם אסטרטגיות תמחור. לרוב, מנהל הכנסות משתמש במערכת ניהול נכסים כדי לאכלס את כל סוגי החדרים ותכניות התעריפים, קונה תעריפים כדי לנתח תעריפים וזמינות מתחרים, מערכת ניהול הכנסות כדי לקבל המלצות תעריפים המבוססות על דינמיקת השוק, ומנהל ערוצים להתחבר אליו פלטפורמות הפצה.