מלונאים רבים מבינים לא נכון את ניהול ההכנסות. הם חושבים שהכל קשור למחירים נמוכים יותר כאשר מדובר בעצם בנראות באינטרנט ובמוניטין המותג.
הורדת מחירים בזמן ביקוש נמוך היא אחת הדרכים להבטיח שתוכל למקסם את מחירי החדרים שלך כמה שבועות לאחר מכן כאשר הביקוש יתגבר.
אם אי פעם חשבת שתעריפים נמוכים קשורים לאורחים באיכות נמוכה, אתה עשוי להיות מופתע שהנתונים מראים אחרת.
מנהלי הכנסות מקצועיים יודעים שהורדת התעריפים בעונת השפל מביאה לביקורות חיוביות, מה שמחזק את התדמית של הנכס באינטרנט.
המוניטין החיובי הזה אומר שהמלון שלכם שומר על ציון טוב ב-Booking.com וב-OTAs אחרים, כך שאורחים פוטנציאליים מוצאים את המלון שלכם וסומכים עליו. כך תוכלו לגבות תעריפים גבוהים יותר במהלך עונת השיא ממה שהיה לכם בעבר.
ראשית, בואו נסקור את המיתוס לפיו תעריפים נמוכים מושכים אורחים באיכות נמוכה.
Myth #1 Low Room Rates Don’t Mean Less Desirable Guests
המיתוס הזה נובע מאי הבנת איך ניהול הכנסות עובד. מנהלי הכנסות מקבלים החלטות על סמך נתונים היסטוריים ותחזיות תוך עין על ההכנסות השנתיות.
זה אומר שבעונה נמוכה, זה יכול להיות הגיוני שמלון יוריד את המחירים שלו כדי למשוך אורחים. אחרי הכל, למלון יש מלאי קבוע, ואם לא תמכור את החדר היום, זה אובדן הכנסה פוטנציאלית.
חלק מהמלונאים אומרים שהם מעדיפים לא למכור את החדר מאשר למכור אותו בתעריף נמוך מכיוון שהם חוששים שהתעריף הנמוך ימשוך אורחים שעלולים לפגוע בחדר או להתחצף לאורחים אחרים.
ובכל זאת, זו חשיבה סובייקטיבית. אין נתונים המראים א תעריף "נכון" שמושך רק אורחים מנומסים ומכבדים. איכות האורחים תלויה באופי שלהם, וזה לא קשור לכסף.
Myth #2 Low Rates will Damage the Hotel’s Online Reputation
חלק מהמלונאים חושבים שתמחור חדרים במחיר נמוך בעונת השפל יפגע במוניטין המקוון של הנכס.
זה בעצם הפוך.
כאשר אורחים מתארחים במלון שלך ומרגישים שהם קיבלו ערך רב, הם ישתפו את החוויה שלהם בביקורות מקוונות. קבל מספיק מהביקורות האלה, והנכס שלך יישאר בראש ה-OTAs. זה משתלם כאשר אורחים עתידיים מזמינים כי יש לך מוניטין מקוון טוב.
בקיצור, האורחים של היום קובעים את האורחים של מחר.
זה אומר שחשוב להישאר בהזמנה במהלך עונת השפל ( במגבלות, יש סף תמחור ), כך שתישארו גלויים באינטרנט לעונת השיא.
הצטרף ל-50,000+ מנהלים ממותגי המלונות המובילים בעולם וקבל את התובנות העדכניות ביותר שנשלחו לתיבת הדואר הנכנס שלך פעם בחודש
Myth #3 There’s a Price Ceiling
אם תנאי השוק מתאימים, מלונות 3 כוכבים יכולים למכור חדרים ב-1,000 יורו, והאורחים שלכם ישלמו על כך בשמחה.
כל עוד החדר ואיכות השירות שלך תואמים את ציפיות האורחים, תקבל ביקורות מעולות.
הבעיה מגיעה אם הציפיות של האורח לא מתממשות. לדוגמה, אם התמונות והתיאורים אינם תואמים את המציאות, הדבר עלול לגרום לאכזבה של האורחים. אם החדרים מיושנים ומוזנחים, חדר האמבטיה לא עובד והצוות גס רוח, זה יוביל לביקורות שליליות.
אבל אם יש ביקוש גבוה בגלל אירוע בעיר והחדרים שלך טריים והצוות שלך מאומן היטב, כן, החדרים שלך יכולים לקבל תעריפים גבוהים.
אל תתנו לפחדים סובייקטיביים להגדיר את קצב המדף שלכם.
במקום זאת, הסתמכו על מנהלי הכנסות שמשתמשים במדע כדי לקבל החלטות תמחור מועילות.
החלטות תמחור כאלה יכולות להוביל לביקורות ודירוגים מוצקים ב-Booking, TripAdvisor וכו'. התעריפים הם רק חלק אחד ממשוואת המוניטין.
כמובן, אם אתה מקבל ביקורות שליליות, שים לב למה? האם התלונות מבוססות? אם הם מתלוננים על מזרנים גושים וריהוט מיושן, אז השקיעו מחדש את כספכם בשדרוג החדרים שלכם.
מלונות שמורידים מחירים ולא משקיעים מחדש בשיפוץ ובהכשרת צוות רק מגבילים את הפוטנציאל שלהם.
How to Improve Your Property’s Online Reputation Score
OTAs משתמשים בממוצע של הביקורות המקוונות שלך כדי להקצות את הציון שלך. מכיוון שהביקורות הללו מכסות שנים, הן מכסות את כל העונות והאירועים. עם זאת, המלון עם הביקורות השכיחות והעדכניות ביותר זוכה.
לכן חיוני לאסוף ביקורות חיוביות בעונת השפל. הביקורות הנלהבות הללו בעונת השפל מבטיחות שהנכס שלכם יישאר גלוי בעונת השיא ומונע כל חוות דעת שליליות אפשריות.
מבחינה סטטיסטית, ניהול ההכנסות יוצר את התנאים לכך שהיקף הביקורות החיוביות יעלה על השליליות. עם זאת, איסוף ביקורות חיוביות אלה דורש תשומת לב. מישהו חייב לעקוב אחר הביקורות האלה ולהשקיע מחדש כסף בשירות ובריהוט של המלון.
הגרפיקה למטה מציגה את לוח המחוונים של מלון 3 כוכבים במשך 12 חודשים. באופן שקוף, מלון זה במילאנו הוא לקוח של צוות ההכנסות של פרנקו גרסו. הגרפיקה מראה שהתפוסה תמיד הייתה קרובה ל-100% כל השנה. התנודות המשמעותיות ביותר ב-ADR (הכנסה יומית ממוצעת) מתאימות לכמה חודשים (במיוחד יוני וספטמבר) ולתאריכים מסוימים בחודשים אלה. כפי שאתם עשויים לנחש, התנודות הללו נוגעות לאירועים באזור ולביקוש גבוה.
גרף זה מראה שחודשים מסוימים מושכים יותר ביקורות מאחרים. יש כמה ביקורות שליליות הקשורות למגמות התמחור. עם זאת, מספר הביקורות החיוביות שנצבר במהלך החודשים הקודמים והאחרים שומר על המוניטין של המלון חזק.
למטה, אתה יכול לראות את הציון הכולל של Booking.com נשאר יציב (9) לאורך השנה. הנראות שלהם נשארת גבוהה ותורמת להזמנות, תפוסה ו-ADR.
להלן גרף המציג את הציון הממוצע לאורך זמן של כל הביקורות שהתקבלו בשלוש השנים האחרונות.
התוצאות היו טובות בהרבה ב-2022 מאשר ב-2019 הן מבחינת תפוסה והן מבחינת ADR
מדוע התוצאות היו טובות יותר בשנת 2022? פָּשׁוּט. מלון זה שילב ניהול הכנסות כדי להגביר את הנראות המקוונת שלו ואת ההכנסה השנתית הכוללת שלו.
קחו בחשבון את שיעור התחתון ואת שיעור המדף. בתור מלונאי, אתה יודע שאלו מייצגים את שיעור המכירות המינימלי (שתחתיו אינך נופל) ואת שיעור המכירות המקסימלי (שמעליו אינך מוכר). ישנן סיבות כלכליות (עלויות משתנות, למשל, קרא מאמר זה למידע נוסף) במקרה של התעריף התחתון. עם זאת, ישנם גם משתנים שיכולים לדחוף קצב מתלה גבוה יותר.
זו המטרה של ניהול הכנסות. כדיסציפלינה, היא משתמשת במדע, לא ברגשות, כדי לקבוע מחירי חדרים. אם התנאים מתאימים למכירה של מלון 3 כוכבים ב-1000 יורו, למה לא לקבל את זה? התזמון, המיקום והמוניטין של המלון הם הכל.