ホテル経営者が最初に部屋の在庫を管理する方法を変更する必要があるのはなぜですか？簡単な答えは次のとおりです。ゲストが自分に関連する部屋の機能を自分で選択できる場合、収益を増やし、顧客満足度を高めることができるからです。

ホテル経営者は、従来の部屋のカテゴリから離れ、きめ細かい在庫アプローチを採用することで、次のようないくつかの新しい収益を生み出す機会をカバーできます。

•価格ポイント数の増加による新しい収益管理戦術

•部屋の機能とサービスのアップセルソリューション

•自動部屋割り当てと無料アップグレードの回避

•サードパーティチャネルと比較した自社販売チャネルの明確な差別化

これらの要素はすべて、積極的なゲストの推奨を通じてブランド価値を強化し、ゲストを返す可能性を高めることができます。歴史的に、部屋の在庫を簡略化して表示および販売する理由はたくさんありました。ただし、テクノロジーは大幅に向上し、ホテル経営者は、独自性をすべて備えた在庫をデジタル化し、独自のチャネルを通じて直接販売することで、販売戦略を再発明できるようになりました。きめ細かい在庫により、ホテル経営者はサードパーティの売り手との真の差別化を図り、他の誰も提供していないものを販売することができます。これは、売り手が部屋をよく知っていると仮定すると、以前は電子メールまたは電話でしか提供できませんでした。チェックイン前のゲストの参加に依存していました。

他の産業における製品販売アプローチ

他の業界はすでに危機から学び、「接続された消費者」のニーズを満たすために数年前にオンライン販売プロセスを最適化しました。航空業界では、差別化できない製品のために売上を伸ばすためのアップセルの機会が不足していました。小売部門は、デジタル化の進展とAmazonなどの先駆者により、魅力的なオンライン販売体験を提供することをますます強要されました。衣料品を仮想的に試着できるようになり、顧客のニーズに応じて多くの製品をパーソナライズすることができます。

航空会社：

•予約条件の違いによる追加料金

•追加サービスによる差別化-販売属性

•付随的収入と手荷物料金だけで4倍以上

オンライン小売：

•ショッピング体験を個別化するためのコンフィギュレーターおよびフィルター機能

•製品のパーソナライズオプションによる追加収益

•従来の小売業者と比較して2桁の成長

2つの新しいアプローチの比較

属性ベースの販売：ホテル業界は、属性ベースの販売（ABS）の航空会社のアプローチを採用することについて長い間話し合ってきました。このアプローチでは、予約プロセス中に潜在的なアップセル売上を増やすために、部屋をより小さな属性に分割することを提案します。投資収益率を改善するための継続的な取り組みの中で、一部の主要なホテルチェーンはすでにこのアプローチのベータ版を試験運用していますが、最終的な実装にはほど遠いです。

部屋の機能の組み合わせの販売：今説明したものよりも新しいアプローチは、機能の組み合わせに従って部屋がクラスター化される機能ベースの部屋の販売です。追加のエクスペリエンスディメンションはデジタル化され、体系化されています。この新しいシステムを使用すると、各部屋を個別の組み合わせにクラスター化できるため、価格がさらに高くなります。このアプローチにより、予約の旅ははるかに経験的になり、顧客中心のアプローチは人工知能を活用して、ゲストのニーズをホテルの販売戦略にうまく適合させます。

新しい販売アプローチ

基本的な部屋のカテゴリを使用して個々の部屋の属性を販売する（ABSアプローチ）：このアプローチでは、価格は在庫全体の最小公分母（基本/標準の部屋）を持つ部屋のカテゴリに基づいており、他のすべての属性は次のようになります。ブッカーがそれらを関連性があると見なすかどうかに応じて、ブッカーによって追加されます。ブッカーが属性を追加すると、部屋の価格が上がります。簡単ですよね？原則として、基本的な部屋を入場料で選択してから、ベッドタイプ、バルコニー、エアコン、コネクティングドア、高層階、またはアーリーチェックインやアーリーチェックインなどのカテゴリに関係のないその他のサービスなどの属性を追加します。レイトチェックアウト。アップセルに関しては、ABSアプローチは客室料金から始まり、属性が追加されます。どの属性が関連性があると見なされるかを決定するのは予約者次第です。この方法は航空業界からコピーされたものであり、購入時にアップセルを行うことができます。ゲストがショッピングカートに追加する属性が多いほど、最終的な宿泊料金は高くなります。各属性の価格は、選択オプションの予約者に対して透過的です。 ABSアプローチの詳細については、HospitalityTechnologyの記事をご覧ください。

部屋の特徴の組み合わせ販売：ゲスト中心の体験アプローチ

ここでの基本的なアプローチは、部屋のカテゴリ全体から離れて、すべての部屋を部屋の機能の組み合わせに分割することです。これにより、部屋を独自の機能と機能の数を減らして販売し、異なるラベルを付けることができます。ゲストは好みを選択する可能性があり、対応する部屋のオプションがパーセンテージの一致として表示されます。ブッカーには、さまざまな部屋の属性のバンドルされた価格ポイントをまとめて表示して（つまり、個々の機能の価格を表示せずに）、最適な部屋の組み合わせを選択するオプションが与えられます。このアプローチでは、コネクティングルームを含むすべての部屋属性の販売だけでなく、ホテルが提供できる、または提供したい在庫の組み合わせ（隣接する部屋、新しくクラスター化された提供の3つの部屋など）も販売できます。これにより、根本的に新しい販売アプローチ。部屋をさまざまな方法で再パッケージ化し、さまざまなラベルを付けてマーケティングすることで、より多くの価格が自然に作成されます。アップセルは予約プロセス中に行われます。ブッカーは機能の設定を選択できますが、実際の価値を考慮する必要はありません。

ホテル業界では、属性や部屋の特性に関するユーザーの好みに関する統計や調査をサポートすることはほとんどありません。部屋のカテゴリから離れるアプローチはまだ非常に新しく、属性はプロパティごとに大きく異なる可能性があるため、データポイントを収集して、どの属性がどのユーザープロファイルによって優先されるかを理解することは、価格弾力性と需要パターンを理解するための重要な最初のステップです。

部屋カテゴリーからの出発

部屋のカテゴリによる販売から離れると、販売時点で多数の追加価格ポイントが発生します。各部屋の特徴の価値は、旅行の理由や個人的なニーズに応じて異なる方法で評価できます。たとえば、配偶者や家族などの同伴者と一緒に旅行する場合、旅行の目的、または個人的な好みによって、各部屋の特徴の価値観と価格弾力性が大幅に変わる可能性があります。各ブッカーにインテリジェントに提供および提示できる価格ポイントとオプションが多いほど、予約のコンバージョンと価値は高くなります。

追加の価格ポイントに加えて、新しい機能ベースの在庫管理は、自分のブランドを強化し、新しい販売戦略を追求する機会も提供します。きめ細かい在庫管理だけが、ターゲットグループ、個別の価格設定、および差別化されたマーケティング活動に応じた差別化された在庫提供を可能にすることもできます。

機能ベースの在庫管理の最初のステップ

原則として、在庫をチェックして最新であることを確認することをお勧めします。結局、部屋の離職率は最もマージンが高いものです。

•時間をかけてインベントリを確認し、違いを特定し、以前に文書化されていない機能を記録します。

•ここからテンプレートをダウンロードして開始し、必要に応じてカスタマイズします。

•関連するシステム（PMS、IBE、CRSなど）のインベントリを更新します。

•直接チャネルを通じて販売する方法を定義し、電子メールと電話の予約要求から始まるアプローチを実装します。

次のステップは、現在のテクノロジーランドスケープを確認して、このアプローチにすでに導入されているソリューションと、まだ必要となる可能性のあるソリューションを特定することです。また、いくつかの既存のソリューションを単一の新しいアプローチに置き換えることも可能かもしれません。