ホテル経営者として、ゲストが客室やサービスに与える価値を特定するのに役立つため、喜んで支払うという概念を理解することが重要です。次に、この情報を使用して、利益を上げながら、お金に見合う価値があることを顧客に安心させる価格設定戦略を決定できます。
この概念を念頭に置いて、支払い意思を測定することで収益性を最大化するための簡単なガイドを作成しました。
What is willingness to pay?
支払い意思額 (WTP) の概念は、顧客が製品またはサービスに対して支払う準備ができている金額に関連しています。ホテル業界では、これは宿泊客が部屋と各付帯サービスに支払う準備ができている金額を意味します。
ホテルの収益マネージャーとして、この指標を理解することは不可欠です。これにより、ゲストにとって魅力的な最適な価格を設定しながら、運用コストをカバーして利益を最大化するのに十分な収益を生み出すことができるからです。料金が低すぎると、ビジネスを成長させるのに十分な収入を生み出すことができませんが、料金が高すぎると、潜在的なゲストを競合他社に送るリスクがあります.さらに、この指標を理解することで、顧客のニーズと期待を満たすようにサービスをパーソナライズすることもできます。
また、支払意思額は一定の指標ではないことに注意することも重要です。通常、特定のゲスト セグメントごとに独自の支払い意欲があることがわかります。たとえば、年齢、性別、収入、教育、地理的な場所はすべて、ゲストが支払う意思のある金額に影響します。さらに、支払い意思額は、経済情勢、季節および市場の傾向、競合他社の価値などの外的要因によっても変動する可能性があります。そのため、この指標を定期的に追跡して、それに応じて価格戦略を継続的に調整できるようにすることが非常に重要です.
How to conduct a willingness-to-pay analysis
前述したように、ホテルの収益性を最大化する最善の方法は、定期的に支払い意思額分析を実施することです。これは、提供する各製品およびサービスに対して顧客が喜んで支払う最高価格を決定するのに役立ちます。そうすれば、利益を最大化し、顧客満足度を高めることができるレベルで価格を設定できます。
では、支払意思額の分析には何が含まれるのでしょうか?
確認してみましょう。
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Conduct market research
支払い意思を決定するための最初のステップは、徹底的な市場調査を実施することです。これは重要です。なぜなら、ゲストが支払う準備ができている金額に影響を与える最大の要因の 1 つは、市場の需要だからです。言い換えれば、あなたが販売している製品やサービスを求める人が多ければ多いほど、彼らは喜んでお金を払います。
お住まいの地域の同様のホテルは、客室とサービスにいくらかかりますか?オンライン レビューを見てみましょう。ゲストは、支払った価格と比較して、受け取った品質に満足しているように見えますか?自分のホテルのオンライン レビューはどうですか。ゲストは、提供されるパーソナライズの品質とレベルに満足していますか?彼らはどのくらいの頻度で料金について言及していますか?彼らは彼らに満足していますか？
この種の市場調査を定期的に実施して、経済情勢、季節や市場の傾向、競争力などの外的要因に応じてセンチメントがどのように変動するかを判断できるようにする必要があります。また、調査結果をさまざまなゲスト セグメント別に分析して、各顧客プロファイルが支払う意思がある金額をより明確に把握できるようにします。
最後に、定期的な顧客アンケートを共有して、ゲストが滞在に満足しているかどうか、料金に見合った質が得られていると感じているかどうかを確認することもお勧めします。フィードバックは、経験したことに対してもっとお金を払っても構わないと思っていることを示唆していますか?それとも、彼らは払い過ぎたと感じていますか？
Measure the quality and performance of your hotel
支払い意思額の分析を行う際に考慮する必要がある 2 つ目の重要な要素は、ホテルの品質とパフォーマンスです。結局のところ、質の高いサービスを提供していない場合、ゲストが客室やサービスに割増料金を支払うことを期待することはできません。
パフォーマンスから始めます。ホテルの収益成長を確保する最善の方法の 1 つは、パフォーマンス KPI を監視することです。これには、稼働率、リピート顧客率、ARPA (アカウントあたりの平均収益) が含まれます。また、顧客のロイヤルティ率と、各ゲストが滞在中に費やした金額 (客室料金とアドオンおよび付帯サービス) を定期的に追跡することも不可欠です。
プロセスの最後のステップは、ホテルの品質を測定することです。 BEONx のホテル クオリティ インデックス (HQI™) は、機械学習アルゴリズムを使用して、価格、評判、空室状況、需要などの重要な要素を考慮して、ホテルの全体的な品質とパフォーマンスを測定します。これにより、ホテルの知覚される品質レベルを判断し、ゲストの期待や競合他社の価格に合わせて価格を調整できます。また、ゲスト エクスペリエンスを継続的に向上させるのに役立つ貴重なフィードバックを見つけることもできます。また、ゲスト エクスペリエンスが優れていればいるほど、より多くの顧客が客室やサービスに喜んでお金を払うようになります。