Arise Travel is een startup in een vroeg stadium waar de meeste hoteliers nog nooit van hebben gehoord, maar de technologie van het bedrijf zou het antwoord kunnen zijn op de schijnbaar nooit eindigende directe boekingsoorlogen als alles volgens plan verloopt. Het bedrijf werd in december 2017 opgericht door twee vroege (voormalige) werknemers van Frontdesk Anywhere , leverancier van cloud-eigendomsbeheersystemen, die veel ervaring hebben opgedaan met tussenpersonen tijdens het opbouwen van het bedrijf.

Elke branche heeft tussenpersonen en die tussenpersonen verdienen het om betaald te worden om zaken naar hun partners te sturen. Voordat we ingaan op hoe Arise kan helpen bij het opbouwen van gezondere (en meer rechtvaardige) relaties tussen OTA's en hun hotelpartners, laten we een snel overzicht van 10.000 voet nemen van waar de relatie vandaag staat.

Waarom zijn de OTA's nog niet opgebroken?

Het probleem met de dynamiek van OTA-hotels is meestal een gevolg van consolidatie die verrassend genoeg niet effectief is aangepakt door de meeste antitrustautoriteiten. De reden dat antitrustautoriteiten dit probleem niet hebben aangepakt, is waarschijnlijk omdat het duopolie daadwerkelijk ten goede komt aan consumenten (door lagere prijzen voor accommodaties te bieden) en veel van 's werelds machtigste antitrustautoriteiten mandaat hebben om consumenten te beschermen in plaats van bedrijven.

Hier is een citaat rechtstreeks van de website van de Antitrust Division van het Amerikaanse ministerie van Justitie over het mandaat van de groep:

“Concurrentie op een vrije markt komt de Amerikaanse consumenten ten goede door lagere prijzen, betere kwaliteit en meer keuze. Concurrentie biedt bedrijven de mogelijkheid om te concurreren op prijs en kwaliteit, in een open markt en op een gelijk speelveld, niet gehinderd door concurrentiebeperkende beperkingen.”

Als zodanig is het onduidelijk of het duo Booking/Expedia (dat naar schatting ongeveer 80% van de markt momenteel in handen heeft) ooit zal worden opgebroken, gezien de focus op consumentenbescherming.

Arise verschuift de focus van directe boekingen naar lagere commissies

Historisch gezien waren de meeste bedrijven die hotels helpen om tegenwoordig een hefboomwerking te krijgen tegen OTA's, gericht op het stimuleren van nieuwe directe boekingen.

Het algemene idee is dat door hotels te helpen hun mix van directe boekingen te vergroten, deze hotels op korte termijn lagere absolute commissies zullen betalen en in theorie ook in staat zouden moeten zijn om op lange termijn lagere commissies te bedingen. De eerste bedrijven die in deze ruimte speelden, waren Triptease , Stay Wanderful en Hotelchamp . Deze platformen voor directe boekingen helpen hotels hun websiteprestaties te optimaliseren om de conversie te verhogen en hun trechter effectief te maximaliseren in plaats van nieuwe potentiële gasten erbij te betrekken. Meer recentelijk zijn The Hotels Network en 123Compare.me in de strijd gesprongen.

Op dezelfde manier begonnen digitale marketingbureaus zich te positioneren rond directe boekingen, waarbij bedrijven zoals Screen Pilot, Travel Tripper en TravelClick voorop liepen. Uiteindelijk zou het doel van elk geweldig digitaal hotelmarketingbureau moeten zijn om boekingen te genereren tegen lagere kosten in vergelijking met OTA-commissies. Naast de voordelen van op website-optimalisatie gebaseerde directe boekingsplatforms, helpen digitale marketingbureaus nieuwe potentiële gasten in die trechter te brengen door middel van digitale marketing op betaalde kanalen zoals Google, Facebook,E-mailmarketing en Instagram.

Dus technische bedrijven hebben een lange weg afgelegd om hotels te helpen meer gebruik te maken van de OTA's door directe boekingen te stimuleren via digitale marketing, website-optimalisatie, enz. Hoewel dit een geweldige aanpak is, heeft Arise Travel een verrassende manier om de oorlogen voor directe boekingen te beëindigen - en het team wil dit doen zonder een enkel schot te lossen.

Wat is de strategie van Arise om een OTA-duopolie te bestrijden?

Hoewel Expedia en Booking ongeveer 80% van de OTA-markt in handen hebben, zijn er veel andere belanghebbenden in de toeleveringsketen van accommodatie. De totale winkelwaarde van accommodaties wereldwijd schommelt rond de $ 570 miljard en $ 200 miljard daarvan wordt doorgegeven aan de hotelindustrie ( Statista ). De inkomsten uit boekingen en Expedia voor alle business units samen (incl. luchtvaartmaatschappij, activiteiten, enz.) bedragen ~ $ 25 miljard, wat aantoont dat hoewel ze een enorm OTA-marktaandeel hebben, ze in feite een bescheiden aandeel hebben in de algemene intermediaire markten.

Dus wie zit er nog meer in deze intermediaire markt? Enkele voorbeelden zijn: traditionele reisbureaus, zakenreisbedrijven, kleinere OTA's en aan OTA gelieerde partners. Arise wil hotels helpen om de OTA's te bestrijden door kosteneffectievere boekingen van derden te combineren.

Wanneer een hotel tegenwoordig een periode met grote vraag voorspelt, gebruiken ze vaak hun kanaalmanager om de distributie stop te zetten in zogenaamde 'sluitingsdatums'. Sluitingsdatums omvatten piektijden zoals grote conferenties die naar de stad komen, stadsbrede evenementen, enz. Dat klinkt redelijk, toch?

Mis.

Wanneer hotels deze sluitingsdatums activeren, laten ze vandaag opzettelijk boekingen op tafel om zichzelf te sparen voor boekingen met een lagere commissie morgen. Als de bezettingsgraad begint te stijgen, kunnen hotels het tarief verhogen en daarom is het goed om die boekingen op tafel te laten liggen.

In supereenvoudige termen, laten we zeggen dat een hotel 20% betaalt aan de OTA en 0% incrementeel voor directe boekingen (omdat veel directe kosten vast zijn). De reden dat ze de OTA-voorraad stopzetten, is omdat ze geloven dat de tariefverhoging die ze morgen kunnen afdwingen, de distributiekosten van vandaag niet rechtvaardigt.

Arise Travel-oprichter Nadim El Manawy is van mening dat er miljarden op tafel liggen en vindt dat commissies dynamisch moeten zijn, net als kamerprijzen. Iedereen weet dat software voor inkomstenbeheer essentieel is voor het runnen van een winstgevend hotelbedrijf. Als u te veel in rekening brengt, verliest u boekingen. Als u te weinig rekent, laat u winst op tafel liggen. Inkomstenbeheersystemen helpen hoteliers ervoor te zorgen dat ze die fijne lijn kunnen bewandelen om de winstgevendheid te maximaliseren en Arise Travel kan hetzelfde effect hebben op commissies van derden.

Geef uw OTA-kanaalmanager een boost

Arise downloadt automatisch sluitingsdatums van je channel manager waar je hotel boekingen op tafel laat liggen. Uw inkomstenmanager kan dan naar het Arise Travel-dashboard gaan en commissietarieven invoeren waarvoor hij gedurende die periode hotelkamers zou willen verkopen. Tarieven en gewenste commissies worden vervolgens doorgestuurd naar het netwerk van tussenpersonen van Arise Travel, zodat hotels kamers kunnen verkopen aan potentiële gasten op kanalen van derden zonder commissieonderhandelingen of zelfs de noodzaak van een traditioneel contract.

Laten we bijvoorbeeld zeggen dat het WK volgende zomer naar uw stad komt, dus u wilt geen Expedia-boekingen met 20% commissie toestaan, wetende dat u uw hotel hoe dan ook zult vullen. Je kunt niet opnieuw onderhandelen met Expedia, maar je kunt nu inloggen op je Arise Travel-dashboard en tussenpersonen zoals kleine OTA's en zakenreisbureaus laten weten dat je bereid bent om in die periode kamers te verkopen voor een commissie van 7%. U kunt zelfs variabele commissies instellen per kamertype, per tariefcode, dag van de week en zelfs per kanaal. Uiteindelijk zal de technologie dit allemaal geautomatiseerd maken door middel van integraties metbest beoordeelde systemen voor inkomstenbeheer .

Die tussenpersonen kunnen dan die voorwaarden accepteren en uw kamers voor boeking op hun kanalen met geautomatiseerde regels vermelden. Het grote voordeel voor deze tussenpersonen is dat ze nu accommodaties kunnen verkopen die niet beschikbaar zijn op Booking en Expedia - dit helpt hen zich te onderscheiden en uiteindelijk hun bedrijf te laten groeien. U kunt nu kamers geboekt krijgen tegen een redelijke commissie terwijl u de tarieven tijdens deze piekperiode opdrijft. Consumenten winnen door op meer plaatsen toegang te krijgen tot uw voorraad, distributeurs winnen door toegang te krijgen tot unieke voorraad en u wint door redelijke commissies aan te houden en uw voorraad sneller te verkopen. De technologie van Arise verwerkt alle commissieafstemming en uitbetalingen automatisch om uw team tijd te besparen. De volledige betalings- en servicegeschiedenis kan op elk moment worden bekeken en biedt ultieme transparantie in uw kanaalbeheerstrategie.

Als Arise Travel groot genoeg kan worden, zal het op den duur Expedia en Booking onder druk zetten om variabele commissies te accepteren die marktconform zijn. Hoewel Expedia en Booking op korte termijn tegenwind kunnen ondervinden van een concept als Arise Travel dat schaalvergroting krijgt, brengt dit uiteindelijk de broodnodige eerlijke marktdynamiek en transparantie voor de industrie, wat zal leiden tot gezondere hotel-OTA-relaties en meer innovatie. Nadim heeft een enorme visie op de industrie en hij heeft de hulp nodig van onze wereldwijde hoteliergemeenschap om mee te doen aan wat volgens ons bij Hotel Tech Report een "no brainer" is. We zaten onlangs met Nadim om te praten over zijn achtergrond, de toekomst van hoteldistributie, wat de toekomst biedt voor Arise Travel en meer.

Wat was uw achtergrond voordat u het bedrijf startte?

Voordat ik Arise mede oprichtte, leidde ik meer dan 4 jaar sales en partnerships bij Frontdesk Anywhere, een cloudgebaseerd bedrijf voor vastgoedbeheersysteem in San Francisco. Voordat ik in 2011 naar de Bay Area verhuisde, werkte ik in Shanghai en groeide ik op in België.

Wat heeft je doen besluiten om in te springen en de reisdistributieruimte te verstoren?

Ik ontmoette Alex Lamb, mijn mede-oprichter in dit bedrijf, bij Frontdesk Anywhere , waar we de tweede en derde medewerker waren. Alex leidde daar al meer dan 4 jaar het engineeringteam.

Omdat we in de PMS-business zaten, raakten we heel goed vertrouwd met hoe het er aan de operationele kant bij hotels aan toe gaat, maar we moesten ook samenwerken met veel spelers in de distributieketen zoals channel managers, GDS en groothandels. We hebben vandaag kunnen zien hoe de dingen achter de schermen in elkaar worden gezet.

Veel van de hotels waarmee we samenwerkten, waren erg luidruchtig over hoe een paar online reisbureaus hun distributie controleerden en hoeveel ze aan commissies en vergoedingen betaalden. We zagen ook hoe de versnippering van de PMS-ruimte en de oude technologie die door bestaande intermediaire netwerken wordt gebruikt, het voor reisorganisaties moeilijk maakten om toegang te krijgen tot hotelgegevens en efficiënt zaken te doen met hotels.

We begonnen na te denken over hoe we opkomende technologie zouden kunnen gebruiken om veel van deze problemen op te lossen, zodat nieuwe reisorganisaties sneller kunnen groeien en de branche vooruit kunnen helpen.

Wie was je eerste klant?

Een grote speler op het gebied van zakenreizen (we kunnen het bedrijf nog niet noemen) waagt een kans om met ons samen te werken om een aantal van de problemen en inefficiënties waarmee ze tegenwoordig worden geconfronteerd, op te lossen. Onze ervaring met hoteldistributietechnologie die we in de loop der jaren hebben opgedaan bij het bouwen en onderhouden van een cloud PMS, gecombineerd met onze kennis van gedistribueerde grootboektechnologie en hoe deze kan worden toegepast op reisdistributie, heeft ervoor gezorgd dat ze met ons wilden samenwerken.

Wat is er zo spannend aan Arise Travel als disruptor?

We bouwen technologie die hotels helpt meer controle te krijgen over de inventaris die ze delen met hun partners. Met onze gedistribueerde grootboektechnologie kunnen hotels tariefpariteit op het verkooppunt afdwingen en hun commissietarieven dynamisch aanpassen op basis van de vraag, waardoor de winstgevendheid van het hotel aanzienlijk wordt verhoogd.

Wie is een mentor die je echt heeft geholpen om het bedrijf op te schalen?

Ik moet twee mensen noemen die vanaf het begin erg behulpzaam zijn geweest.

Jing Zhou, die bij Hyatt jarenlang leiding gaf aan e-distributie voor Azië-Pacific, deelt haar kennis over hotelactiviteiten en distributiestrategieën. Ze heeft ons geholpen gefocust te blijven bij het bouwen van onze technologie om ervoor te zorgen dat deze past bij de behoeften van hotels.

Varsha Rao, die jarenlang hoofd Global Operations was bij AirBnB, heeft veel ervaring in het bouwen en opschalen van bedrijven. Haar constante ideeën en advies over manieren om het bedrijf te starten en te laten groeien, zijn buitengewoon nuttig geweest.

Wat is een grote misvatting die hoteliers hebben over distributie?

Veel hoteliers denken dat ze machteloos zijn om de distributietechnologie waarvan ze afhankelijk zijn te veranderen. De meeste hoteliers klagen snel, maar omdat ze distributietechnologie niet als een kerncompetentie zien, lijkt het idee om middelen te investeren in iets waar ze nooit eerder eigenaar van zijn geweest, ontmoedigend.

Deze mentaliteit was in het verleden misschien redelijk, maar nu niet meer. Gedistribueerde grootboektechnologie zal hotels laten zien dat het updaten van hun distributietechnologie mogelijk is met zeer weinig IT-investeringen en zonder hun activiteiten en huidige distributiekanalen te beïnvloeden.

Wat is het meest verrassende dat je hebt geleerd over horecadistributie sinds de oprichting van het bedrijf?

De meeste innovatieve technologie waaraan wordt gewerkt, is gericht op het zoek- en boekingsproces van reizen, maar technologie die de reizigerservaring na het boeken kan verbeteren, wordt tegengehouden omdat veel van deze diensten moeten vertrouwen op verouderde distributietechnologie om te kunnen functioneren.

Als je zou kunnen samenwerken met een leverancier in hoteltechnologie, wie zou dat dan zijn en waarom?

AirBnB. Onze technologie creëert een gedeelde bron van waarheid voor hotels en OTA's, waardoor het mogelijk wordt om provisie-afstemmingsprocessen te automatiseren. Met deze automatisering wordt het haalbaar voor hotels om variabele commissietarieven in te stellen voor de inventaris die ze naar OTA's sturen. In plaats van hele kanalen te sluiten tijdens perioden van grote vraag, kunnen hotels hun commissietarief verlagen om hun winstgevendheid te maximaliseren.

We kunnen AirBnB helpen haar hotelactiviteiten te laten groeien door variabele commissietarieven van hotels te accepteren, waardoor ze toegang krijgen tot wenselijke inventaris die momenteel niet beschikbaar is voor andere OTA's die een vast commissiemodel gebruiken.

Waar zie je Arise over 5 jaar?

De meeste tussenpersonen die de tariefarbitrage overleven en geen echte waarde toevoegen aan de hoteldistributie, zullen verdwijnen. Wij zijn van mening dat de efficiëntie en het vertrouwen die gedistribueerde grootboektechnologie de industrie kan brengen, de commissies die door hotels worden betaald voor boekingen zullen verlagen.

Ik hoop dat de meeste hotels, inclusief onafhankelijke, zullen profiteren van de controle en efficiëntie die onze technologie zal brengen voor hun online distributie. Ik verwacht dat veel spelers aan de aanbod- en de vraagzijde onze technologie zullen gebruiken.

Heeft u nieuwe producten of lanceringen van functies?

Variabele commissies hotels hebben volledige controle en uitbetalingen worden automatisch afgehandeld.

Beginnend met perioden met veel vraag, kunnen hotels beslissen hoeveel ze bereid zijn te betalen aan commissies voor een bepaalde datum, kamertype en tarief.

Tegenwoordig betalen hotels vaste hoge commissies aan OTA's en nemen in tijden van grote vraag vaak het risico om die dure kanalen te sluiten, omdat ze er zeker van zijn dat ze genoeg directe boekingen zullen genereren om hun hotel te vullen.

Hotels hoeven dat niet langer te doen, omdat ze nu variabele commissies kunnen instellen die ze bereid zijn OTA's te geven op die data met veel vraag. We bieden hoteliers transparantie en controle en automatiseren de uitbetalingen van commissies, zodat het geen werk meer is voor hoteliers.

Wij werken met hotel channel managers en switches. Om aan de slag te gaan, kunnen hotels contact met ons opnemen of contact opnemen met hun serviceprovider om te zien of ze al verbonden zijn met Arise.

Is er iets dat de gemeenschap kan doen om je te helpen?

We zouden graag willen dat mensen die betrokken zijn bij hoteldistributie aan de vraag- of aanbodzijde met ons praten. Hoe meer mensen begrijpen en zich prettig voelen bij het idee dat het upgraden van de distributie-infrastructuur niet zo'n ontmoedigende taak is, hoe sneller iedereen ervan kan profiteren.

Vooruitgang in Distributed Ledger-technologie maakt distributie eigenlijk minder complex dan de huidige processen.

Wat is een advies dat je hebt voor ondernemers die de technische ruimte van het hotel willen betreden?

Zorg ervoor dat er een duidelijke behoefte is aan jouw oplossing in de ruimte en als dat zo is, heb dan een heel goed begrip van alle huidige spelers, hoe ze samenwerken en alle bewegende stukken die de hedendaagse hoteltechnologieruimte vormen.