Er is een concept in het zenboeddhisme dat ' shoshin ' wordt genoemd, wat zich vertaalt naar 'beginnersgeest'. Het begrip 'beginnersgeest' verwijst naar het idee dat soms meer ervaring juist een nadeel kan zijn voor vooruitgang. De 'beginnersmentaliteit' kan in feite een concurrentievoordeel zijn, omdat het iemand bevrijdt van de waargenomen beperkingen van degenen die ons voorgingen.
Amazon is nu het op één na meest waardevolle bedrijf ter wereld met een marktkapitalisatie van $ 850 miljard (op het moment van schrijven). Wist je dat Jeff Bezos een hedgefondsanalist was voordat hij Amazon oprichtte? Hij heeft in zijn leven nog nooit een enkel boek verkocht en ook niet bij een e-commercebedrijf gewerkt.
Uber is het meest waardevolle particuliere bedrijf ter wereld dat meer dan $ 25 miljard aan durfkapitaal heeft opgehaald. Het eerdere werk van Uber-oprichter Travis Kalanick was het delen van bestanden - Kalanick had nooit gedacht dat hij in de taxibranche zou werken. Kalanick paste de ideeën van een peer-to-peer netwerk voor het delen van bestanden toe op de taxibranche en negeerde de vooropgezette opvattingen van de industrie over medaillons en autobezit. Hij paste de geest van beginners toe en de resultaten waren ronduit ongelooflijk.
Het verhaal van vandaag werpt een licht op het feit dat de hoteltechnologie-industrie geen uitzondering is op deze regel. Hoewel we allemaal hebben gezien dat de marketingmantra 'voor hoteliers door hoteliers' onze nieuwsfeeds plaagt sinds het begin van de [hoteltech]-tijd, laat het verhaal van Leif Jaggerbrand van Atomize zien hoeveel een zegen is voor creativiteit, innovatie en vooruitgang van buitenaf komen kan dat ook zijn.
Leifs indrukwekkende achtergrond in datawetenschap zorgde ervoor dat hij volledig in shock was toen hij hoorde hoe hotelmanagers hun hotelkamers prijzen en hij heeft een getalenteerd team van experts om zich heen gebouwd dat de industrie moderniseert en hotels de 21e eeuw binnenstapt.
Wat inspireerde je om Atomize te creëren?
Ik heb een computerwetenschappelijke achtergrond en heb eerder een Adtech-bedrijf opgericht dat automatische optimalisatie van online advertenties deed. Dat bedrijf deed het redelijk goed, in feite hebben we nooit een optimalisatiebenchmark verloren, zelfs niet aan het concurrerende product van Google, dus we waren bewezen #1 in de wereld in het oplossen van dat soort optimalisatieproblemen. In 2014 hebben we het bedrijf verkocht aan een Amerikaans bedrijf en op dat moment hadden we ongeveer 30 miljard advertentievertoningen per maand en geen enkele advertentievertoning duurde langer dan 50 milliseconden. Ik ben dus een techneut van opleiding, maar een ondernemer in hart en nieren die er gewoon van houdt om complexe zakelijke problemen met technologie op te lossen.
De voorzitter van de raad van bestuur in mijn vorige bedrijf belde me ongeveer twee jaar geleden laat op de avond en zei: "Leif, je gaat dit niet geloven, maar de hotellerie stelt de prijzen handmatig vast, dat moeten we oplossen!". Komende uit de Adtech-industrie, waar alles 100% geautomatiseerd is, kon ik me gewoon niet voorstellen dat het waar was. Om het te verifiëren ging ik naar buiten en interviewde ik zelf ongeveer 20 hotels, en ja hoor, hij had gelijk, iedereen stelde de prijzen handmatig in. Een van de hotelketens waarmee ik sprak, had 70 mensen die fulltime aan het werk waren en alleen getallen in Excel door elkaar schudden... Het verbaasde me hoe slecht de industrie het prijsprobleem oploste. Voor mij was het absoluut duidelijk dat er iets moest gebeuren, het moest worden opgelost! Het interessante is dat het selecteren van de juiste advertentie voor een bezoeker van een homepage, of het selecteren van de juiste prijs van een hotelkamer, hetzelfde soort optimalisatieprobleem is. Beide gaan over het maximaliseren van het resultaat van een stroom van kansen binnen bederfelijke goederen. Gezien onze staat van dienst in de Adtech-industrie, vond ik dat we zeer gekwalificeerd waren om Atomize te starten en het prijsprobleem voor de hotelindustrie op te lossen. Ik hoefde nooit twee keer na te denken over het starten van dit bedrijf.
Waarom wedde je eerste klant op je?
Onze allereerste klant was een Best Western hotel in Borås, Zweden . Het was vrij eenvoudig om hen te overtuigen. Het handmatig instellen van de prijzen kostte het team veel tijd en ze begrepen het potentieel van kunstmatige intelligentie en automatisering. Ze begrepen ook dat onze achtergrond een enorm voordeel zou zijn bij het oplossen van het probleem, dus waren ze bereid om ons een kans te geven. Toen ze de resultaten zagen, werden ze weggeblazen en werden ze onze eerste betalende klant.
Hoteliers melden zich massaal aan voor Atomize's revenue management-oplossingen. Waarom is dat?
Prijzen bepalen is een vervelend werk dat door geen enkel mens goed kan worden gedaan. Onze klanten willen het zelflerende en geautomatiseerde systeem van Atomize de prijs laten regelen, zodat ze de RevPaR kunnen verhogen en uiteindelijk meer geld kunnen verdienen. Ze besparen ook een hoop tijd door onze algoritmen al het vervelende werk van de dag te laten doen, waardoor ze meer tijd kunnen besteden aan strategisch inkomstenbeheer, het differentiëren van hun product in een hyperconcurrerende markt en het verbeteren van de gastervaring.
Meer informatie over Atomize-oplossingen voor inkomstenbeheer
Wie is een mentor die je echt heeft geholpen om het bedrijf op te schalen?
Voordat ik met Atomize begon, heb ik geïnvesteerd in de eerste ronde van een mode-/e-commercebedrijf genaamd NA-KD . In het proces dat leidde tot de investering interviewde ik de oprichter, Jarno Vanhatapio, en een van mijn vragen was "dus hoe ziet het uitrolplan eruit, op welke landen richt je je als eerste" waarop hij antwoordde "landen? Ik niet' geef niets om landen, we gaan vanaf dag 1 wereldwijd!". Dat antwoord bleef in mijn hoofd hangen en bij Atomize passen we dezelfde mindset toe. Als we naar de wereld kijken, zien we geen verschillende geografische gebieden, we zien verschillende segmenten die min of meer geneigd zijn om automatische prijsbepaling te gebruiken.
Wat is een veelgehoorde overtuiging dat de meeste hoteliers het bij het verkeerde eind hebben?
Ze geloven dat ze een goede of fatsoenlijke handmatige prijsbepaling kunnen doen... maar in werkelijkheid is er geen enkele manier waarop een mens zelfs maar een fatsoenlijke job kan doen bij het prijzen van een hotel. De wiskunde achter die verklaring is heel eenvoudig, er zijn twee belangrijke redenen waarom een mens absoluut geen kans heeft in vergelijking met een geautomatiseerd AI-systeem:
1) De enorme omvang van het probleem. Als u een hotel bent met 5 kamertypes, 4 variaties op elk kamertype (ontbijt/annulering), 365 dagen van tevoren boekbaar, en u wilt elke prijs één keer per uur bijwerken, dan heeft u 0,49 seconden per prijs om uw analyse te doen en stel de prijs vast. Zelfs als je het probleem drastisch vereenvoudigt, laten we zeggen dat je een vaste meerprijs hebt voor ontbijt en annulering, dat je de prijzen maar eens in de vier uur wilt updaten, en dat je je gasten alleen in de laatste 30 dagen laat boeken, dan je hebt nog steeds maar 96 seconden per prijs om de berekeningen te maken en de prijs in te stellen. De enorme omvang van het probleem maakt het onmogelijk voor een mens om bij te blijven en goed werk te leveren.
2) De complexiteit van het probleem. Het is belangrijk om te erkennen dat geen enkele prijs een geïsoleerd eiland is. Als u de prijs van een kamertype wijzigt voor een bepaalde aankomstdatum, heeft dit effect op alle andere kamertypes voor dezelfde aankomstdag. Maar dat is niet genoeg, het zal ook effect hebben op de aangrenzende dagen aangezien veel mensen meer dan één nacht blijven en sommige one-nighters flexibel en prijsgevoelig zijn. Er is een rimpeleffect en u moet de optimale set prijzen presenteren, niet de prijs die als optimaal wordt beschouwd voor een specifiek kamertype. Vaak heeft de optimale prijs voor één kamertype een negatieve invloed op de totale opbrengst, en het berekenen van de optimale set prijzen is zowel hypercomplex als zeer rekenintensief, het kan gewoon niet door een mens worden gedaan. Mensen moeten zich richten op strategisch inkomstenbeheer, niet op het bepalen van prijzen.
Wat is het meest verrassende dat je hebt geleerd over het opschalen van technologie naar hotels sinds de oprichting van het bedrijf?
Dat zoveel hotels een Property Management Systeem gebruiken dat ofwel vanuit technologisch oogpunt, dat wil zeggen ze hebben geen API's, ofwel vanuit een zakelijk perspectief, dat wil zeggen ze hebben API's maar enorme kosten in rekening brengen als het hotel de API-functionaliteit wil gebruiken. Ik zou zeggen dat dit de grootste groeistopper voor deze branche is. Als alle hotels een PMS zouden gebruiken met gratis of bijna gratis open API's , dan zou deze industrie een heel nieuw ecosysteem van startups zien die allemaal heel hard zouden vechten om de hotels te helpen, het innovatieniveau zou zijn enorm hoger.
"Ik zou zeggen dat dit de grootste groeistopper voor deze branche is. Als alle hotels een PMS zouden gebruiken die…open API's die gratis waren, of bijna gratis, dan zou deze industrie een heel nieuw ecosysteem van startups zien die allemaal heel hard zouden vechten om de hotels te helpen, het innovatieniveau zou enorm hoger zijn."
Hoteltechnologie is een kleine gemeenschap en leveranciers ontwikkelen voortdurend partnerschappen met bedrijven die complementaire producten hebben gebouwd. Is er één bedrijf dat een bijzonder goede partner voor u is geweest?
Al vroeg ontmoetten we de CEO van Clock Software PMS, Krasimir Trapchev - die een buitengewoon sympathieke kerel is. Hij geloofde al in een vroeg stadium in Atomize en door dat partnerschap kreeg Atomize de kans om wereldwijd snel te groeien in hun portfolio. Vandaag hebben we een zeer sterke relatie met het hele Clock-team en aangezien zij dehoogste PMS op Hotel Tech Report en Atomize werd onlangs #1 RMS onder Boutique en onafhankelijke hotels - het is duidelijk een zeer sterk pakketaanbod voor de hotelmarkt.
We moeten ook twee belangrijke klanten noemen, die beiden ook al vroeg in Atomize en onze visie geloofden, die een diepgaande invloed hebben gehad op het succes van Atomize. De eerste is Best Western in Borås, Zweden en de tweede is Gothia Towers , een van de meest luxueuze en grootste hotels in Scandinavië met zijn 1200 kamers. Beide klanten hebben het geduld en het uithoudingsvermogen gehad om Atomize vanaf de kinderschoenen te testen en essentiële feedback te geven, en dat is in hoge mate de reden waarom we tegenwoordig zo'n hoge acceptatiegraad (NULL,8%) hebben van alle tarieven die we aan onze klanten bieden
Als je zou kunnen samenwerken met een leverancier in hoteltechnologie, wie zou dat dan zijn en waarom?
We zouden graag echte individuele realtime prijzen op de OTA's voor onze klanten mogelijk maken. In de Adtech-industrie is er deze technologie genaamd Real Time Bidding waarmee de adverteerders een uniek bod kunnen doen voor elke individuele bezoeker. Dezelfde technologie zou in deze industrie kunnen worden toegepast als de OTA's dit toelaten en het zou een nieuwe wereld van interessante kansen openen. Als de OTA's het toelaten, kunnen we binnen 50 milliseconden een unieke prijs bieden voor elke persoon die naar een hotel zoekt op de OTA, en ook een uniek commissieniveau per persoon. Dit zou een veel dynamischere markt creëren en de spanningen tussen OTA's en directe leveranciers verminderen door een billijker aandeel in het vastleggen van waarde mogelijk te maken. In wezen zouden dynamische commissies een einde maken aan de directe boekingsoorlog - het zou op de lange termijn een enorme overwinning zijn voor zowel hotels als OTA's.
"Als de OTA's het toelaten, kunnen we binnen 50 milliseconden een unieke prijs bieden voor elke persoon die op zoek is naar een hotel op de OTA, en ook een uniek commissieniveau per persoon. Dit zou een veel dynamischere markt creëren en de spanningen tussen OTA's en directe leveranciers door een meer billijk aandeel in het vastleggen van waarde mogelijk te maken. In wezen zouden dynamische commissies een einde maken aan de directe boekingsoorlog - het zou op de lange termijn een enorme overwinning zijn voor zowel hotels als OTA's."
Waar zie je Atomize over 5 jaar?
Atomize wordt de wereldleider in het automatisch instellen van optimale tarieven voor hotels. De kern van Atomize zal altijd rond de optimalisatie-engine zijn en we zouden beweren dat dit mogelijk is vanwege ons erfgoed. Onze vorige onderneming, die we in 2014 verkochten, werd de wereldleider in inkomstenoptimalisatie in de Adtech-industrie. We zien dit vandaag duidelijk als het concurrentievoordeel van Atomize en dat zal het ook in de toekomst zijn - de toetredingsdrempels zijn en zullen te hoog zijn voor onze concurrenten om bij te houden wat we nu en in onze roadmap in petto hebben naar voren.
Hoe zal de ruimte voor hotelinkomstenbeheer zich de komende 5 jaar ontwikkelen?
Ik denk dat we een duidelijke splitsing zullen zien tussen strategische en tactische systemen voor inkomstenbeheer . Het bouwen van een strategisch inkomstenbeheersysteem en het bouwen van een tactisch inkomstenbeheersysteem zijn twee HEEL verschillende vaardigheden. Ik acht het vrijwel onmogelijk voor een bedrijf om nummer 1 te zijn in beide categorieën. De mensen die over de juiste vaardigheden beschikken om een tactisch inkomstenbeheersysteem te bouwen, zullen niet aangetrokken worden tot het bouwen van een strategisch inkomstenbeheersysteem. Omdat zowel strategisch als tactisch inkomstenbeheer uiterst belangrijk is, zullen hotels beide soorten systemen hebben.
Heeft u nieuwe functie-lanceringen waarvan hotelinkomstenmanagers op de hoogte moeten zijn?
Over enkele weken brengen we onze nieuwe versie van een volwaardige geautomatiseerde RMS-oplossing uit, die een behoorlijke verandering zal betekenen voor hotels. Het leuke is dat zelfs als het 100% geautomatiseerd is, het nog steeds wordt geleverd met controlefuncties om ervoor te zorgen dat inkomstenteams de controle niet verliezen om zo te zeggen.
Afgezien daarvan werken we ook aan de volgende generatie van onze realtime optimalisatie-engine, die ons in staat zal stellen om te gaan werken aan realtime kanaalprijsoptimalisatie, segmentatieprijsoptimalisatie enzovoort - we hebben een echt agressieve routekaart om dat vast te leggen categorie leiderspositie.
Voor alle hoteltechneuten die dit stuk lezen: is er iets dat de gemeenschap kan doen om je te helpen?
We praten graag met de juiste mensen bij Expedia, Booking, Hotels en de andere OTA's over hoe de Real Time Bidding-technologie deze branche ten goede kan veranderen voor alle betrokken partijen: de gast, het hotel en de OTA. Ik zal voor altijd iedereen dankbaar zijn die me in contact kan brengen met de juiste persoon (CEO of Head of Strategy) bij een van de grote OTA's.
Welk advies heb je voor ondernemers die de technische ruimte van het hotel willen betreden?
Denk goed na over hoe de hoteltechnologie-industrie er over drie tot vijf jaar uit zal zien. Deze industrie ondergaat een enorme verandering en u moet ervoor zorgen dat u een duidelijke positie voor uw idee in dat toekomstige ecosysteem ziet en begrijpt met wie u moet samenwerken. Een ander heel belangrijk aspect is dat de markt echt wereldwijd is, er zal niet veel ruimte zijn voor lokale spelers, wat betekent dat je er verdomd zeker van moet zijn dat je de nummer één van de wereld kunt worden in jouw niche. Als je nog niet eerder een start-up hebt gedaan, raad ik je ten zeerste aan om het boek Nail It Then Scale It te lezen, het van A tot Z te volgen en je hebt je kansen op succes met orden van grootte vergroot. Mijn laatste advies zou zijn: ga je gang, je zult er geen spijt van krijgen! Ik heb nog nooit een andere branche gezien die zo supervriendelijk en servicegericht is, ik vind het gewoon geweldig om in deze ruimte te werken en van elke werkdag te genieten.
Wat is het beste boek dat je de laatste tijd hebt gelezen en waarom?
Voorspelbaar irrationeel door Dan Ariely. Lees het 10 jaar geleden voor het eerst en ik lees het nog steeds ongeveer een keer per jaar. Dan laat een groot aantal situaties zien waarin wij mensen alles behalve rationeel zijn, maar het interessante is dat we voorspelbaar irrationeel zijn. Het is heel gemakkelijk te lezen over gedragseconomie en ik vind het echt fascinerend.
Als je informatie snel wilt verwerken, dan is lezen veel sneller dan luisteren, dus ik hou helemaal niet van podcasts. Ik heb echter enkele transcripties van de podcasts van Tim Ferris gelezen en ik vind het geweldig hoe hij complexe problemen op een zeer methodische manier deconstrueert - hij is erg goed en vindt wat de naald beweegt en wat niet relevant is.
Wat is één ding dat de meeste mensen niet over jou weten?
Ongeveer 10 jaar geleden peddelde ik met een zeekajak langs de hele Zweedse kust, van Noorwegen tot Finland. Het was 2093 kilometer peddelen en kostte me 37 dagen en nachten. Als ik me ergens voor inzet, is het 100%, ik vind het niet leuk om dingen halfslachtig te doen.