Hotelinkomstenbeheer verandert snel, maar niet snel genoeg. Volgens onze bronnen gebruikt minder dan 1 op de 10 hotels in 2018 software voor inkomstenbeheer om hun kamers te prijzen. Dynamische prijsstelling werd mainstream met Uber's "surge pricing"-model; het wordt echter al tientallen jaren gebruikt door luchtvaartmaatschappijen, hotels en andere industrieën.

Kun je je voorstellen dat Uber een team van medewerkers heeft die in Excel-spreadsheets werken om de klok rond over prijzen te beslissen? Dat zou absurd zijn.

Voor een groot deel van de hotelindustrie is dit absurde beeld nog steeds een ongelukkige realiteit. Brandstof op het vuur toevoegend, hotelprijzen zijn 100x complexer dan Uber-prijzen.

Onthoud:

- Uber heeft slechts één kanaal om zijn voorraad te verkopen: de Uber-app.

- Uber heeft ook maar één type consument: gebruikers van de Uber-app.

- Uber heeft maar één type verkoop - Uber-ritten.

Hotels verkopen inventaris via tientallen kanalen, zoals OTA's, fysieke bureaus, direct online en meer. Hotels moeten rekening houden met zowel groeps- als vrijetijdsactiviteiten, terwijl ze zich richten op een wereldwijde prospectbasis. Uber verkoopt aan één type consument: de persoon die van punt A naar punt B wil. Hotels verkopen aan duizenden en zelfs miljoenen verschillende "behoeften" met verschillende prijsgevoeligheden, boekingsperioden, wensen en vastlopers.

Sommige gasten komen voor zaken en aangezien hun bedrijf voor de kamer betaalt, geeft het ze niet om de prijs, maar ze willen er zeker van zijn dat ze naast hun grote vergadering slapen. Andere gasten betalen voor hun hele gezin om naar het buitenland te reizen en zullen overstappen naar het onroerend goed aan de andere kant van de stad als het zelfs $ 1 goedkoper is, maar waarschijnlijk tijdens de reis meer uitgeven aan accessoires .

Het concept van totale RevPaR (tRevPaR) houdt rekening met de totale gastuitgaven aan eigendommen (inclusief toebehoren) en maakt deze berekening nog moeilijker voor inkomstenmanagers. Met andere woorden, een zakenreiziger die nu bereid is meer te betalen voor een kamer, zou in feite minder winstgevend kunnen zijn dan een klein gezin dat minder bereid is te betalen als dat gezin meer in het hotel gaat dineren, aankopen doet in de winkel in de lobby en 's avonds films bestellen.

De software-uitdaging voor hotelinkomstenbeheer vereist bijna raketwetenschap om correct te worden uitgevoerd en het is een rommelig probleem om aan te pakken zonder de juiste technische stack voor inkomstenbeheer . Omgekeerd is de inzet veel hoger bij het beheer van hotelinkomsten, omdat hotels een extreem beperkte voorraad en hoge vaste kosten hebben. Om deze redenen kan effectief inkomstenbeheer de winstgevendheid van een hotel maken of breken.

Rommelige problemen als deze worden zelden opgelost door gewone individuen die op het ritme van de trom marcheren, dus gingen we zitten met Marco Benvenuti, mede-oprichter van de industrierebel en Duetto, om te bespreken waarom werken in hotels echt waardeloos kan zijn, hoe zakelijke kostuums en stropdassen hem maken ineenkrimpen en waarom hotels een alomvattende inkomstenstrategie moeten hanteren om hun acquisitietrechters te corrigeren voordat ze meer geld in marketingkanalen zoals Facebook en Google dumpen.

Marco is geen "technologische levensgenieter" zoals Duetto mede-oprichter Craig Weissman (voormalig Salesforce CTO) en begon zijn carrière eigenlijk in hotels, wat zijn verhaal bijzonder interessant maakt.

Dit jaar hebben Marco en het Duetto-team nog eens $ 80 miljoen opgehaald om het inkomstenbeheerprobleem van het hotel op te lossen. Hij heeft onlangs ook analysegoeroe Jeff Ma aangeworven om zich bij de zaak aan te sluiten. Als je de Kevin Spacey-film 21 uit 2008 hebt gezien, is het gebaseerd op Ma's tijd ( en boek ) als MIT-student die de kansen in Vegas verslaat. Jeff Ma was het meest recent VP van Analytics bij Twitter. Dus als het Duetto-verhaal Jeffs interesse heeft gewekt, is het waarschijnlijk het luisteren waard.

Vertel ons over uw carrière-achtergrond in hotels?

Na het behalen van mijn masterdiploma van Cornell, had ik het geluk om een baan te krijgen bij Caesars Entertainment op de Las Vegas Strip. Ik hield toezicht op het inkomstenbeheer voor de hele campus van casinoresorts, in totaal ongeveer 25.000 kamers.

Bij Wynn hielp ik de winstgevendheid in het hele resort te optimaliseren door nieuwe optimalisatiemethoden en -technologieën te benutten en te implementeren.

Ik paste niet echt in een zakelijke omgeving waar ik een overhemd en stropdas moest dragen en mezelf niet kon uiten. Mijn kantoren waren altijd in een slecht verlichte kelder en mijn interactie met andere afdelingen was minimaal. Ik had vaak het gevoel dat ideeën werden ontmoedigd.

Wat was een technologie waar je niet zonder kon in je vorige rol in de horeca?

We gebruikten Excel voor prognoses, prijsstelling, rapportage, datavisualisatie, de hele negen werven. Zo zijn al mijn Excel-sheets gebouwd met native VBA-codering. Maar dit is ook waar ik de beperkingen van Excel begon te begrijpen, met name het feit dat je geen verbinding hebt met het PMS en dat je gebonden bent aan een tool die gevoelig is voor fouten.

Bij Four Seasons was de technologie verrassend genoeg echt slecht. Zelfs in 2002 herinner ik me dat ik mensen incheckte met het PMS, en je moest handmatig controleren of je geen mensen in een bezette kamer aan het inchecken was, en je moest een systeemcontrole uitvoeren -- om ervoor te zorgen dat je het juiste nummer op een stuk papier, het juiste nummer in het systeem, en dat je het juiste kamernummer op de sleutel hebt geschreven. Op dat moment dacht ik bij mezelf: "Er moet een betere manier zijn om dit te doen."

Wat was uw grootste frustratie als hotelier met technische leveranciers?

Het voelde alsof technologieleveranciers nooit een samenhangende visie hadden voor waar ze heen gingen, in plaats daarvan waren ze alleen bezig met hun grootste klanten en bouwden ze functies die deze klanten nodig hadden. Ze namen eigenlijk gewoon bevelen aan en waren meer reactief dan proactief.

Wat is de meest wijdverbreide misvatting die hoteliers hebben over technologie?

De meest voorkomende misvatting over technologie is dat het te duur is. Hoteliers hebben deze misvatting omdat ze de waarde die de technologie met zich meebrengt niet volledig begrijpen. Ze zien het meer als een kostenpost dan als een winstcentrum. Hoteliers kopen technologie vaak op dezelfde manier als een tv of een kussen. En daardoor zijn tech-leveranciers gedwongen hun innovatie te beperken.

Vertel eens over je reis van hotelier naar technoloog?

Toen ik bij Wynn werkte, scheidden Steve en Elaine Wynn rond dezelfde tijd dat het bedrijf een aantal inkrimpingen doormaakte. Ik belandde aan de verkeerde kant van de scheiding en mijn positie werd geëlimineerd. Op dat moment was het tijd om mezelf in de spiegel te kijken en een aantal belangrijke levensvragen te stellen.

Wilde ik blijven werken in een zakelijke omgeving waar ik mezelf niet kon uiten? Of wilde ik er alleen op uit en riskeerde ik mijn baan en financiële zekerheid voor mijn eigen vrijheid en het vermogen om te zijn wie ik ben?

Ik nam een enorm financieel risico en verhuisde van een goedbetaalde, goed gefinancierde zakelijke klus met veel voordelen naar een onbekend domein waar ik niet zeker wist hoe of wanneer ik mijn volgende salaris zou ontvangen.

Duetto lanceren met Patrick Bosworth, aanvankelijk als een adviesbureau, was voor mij de beste keuze om eindelijk gelukkig te zijn. En die plotselinge vrijheid om ons uit te drukken als vernieuwers en unieke individuen was aanstekelijk.

Waarom adopteren hotels het Duetto Platform in zo'n snel tempo?

Het dichten van de communicatiekloof tussen de verkoop- en omzetafdelingen is van cruciaal belang, niet alleen voor het stimuleren van meer winstgevendheid door middel van groepsactiviteiten, maar ook voor het aannemen van een cultuur voor omzetstrategie. dat Duetto vanaf het begin heeft verdedigd.

Duetto is het enige inkomstenstrategieplatform voor gastvrijheid. Een krachtige suite van cloudapplicaties pakt de complexiteit van de branche op het gebied van distributie en technologie aan en biedt oplossingen die de boekingsconversie, efficiëntie, gastloyaliteit en omzet verhogen. De unieke combinatie van gastvrijheidservaring en technologisch leiderschap drijft Duetto om te zoeken naar nieuwe en innovatieve oplossingen voor de grootste uitdagingen in de sector.

Duetto levert software-as-a-service aan hotels en casino's die gebruikmaken van dynamische gegevensbronnen en bruikbare inzichten in prijsstelling en vraag in de hele onderneming, waardoor een holistische en meer winstgevende inkomstenstrategie mogelijk wordt. Meer dan 2500 hotel- en casino-eigendommen in meer dan 60 landen werken samen om Duetto's applicaties te gebruiken, waaronder GameChanger voor Open Pricing, ScoreBoard voor intelligente rapportage,PlayMaker voor personalisatie en BlockBuster voor optimalisatie van gecontracteerde bedrijven.

Als je morgen het hotel van je dromen zou openen, wat voor hotel zou dat dan zijn? Welke technologie zou je daar gebruiken?

Nou, The Upper House in Hong Kong is mijn favoriete hotel ter wereld. Het ontwerp is onberispelijk en het bevindt zich in het centrum van het bruisende Hong Kong. Ze hebben de service down. Het is een luxe plek waar je je ook erg op je gemak voelt.

Dat gezegd hebbende, zou het hotel van mijn dromen een geïntegreerd casinoresort in Las Vegas zijn. Ik heb Las Vegas als mijn geboortestad geadopteerd en ik zou nergens liever zijn. Ik zou kiezen voor een geïntegreerd resort omdat het je in staat stelt om alle dingen te doen die nodig zijn om echt een fantastische, persoonlijke klantervaring op te bouwen, allemaal onder één dak.

Ik zou Duetto's Revenue Strategy-platform installeren, natuurlijk, evenals de boutsystemen die het beste kunnen worden geïntegreerd. Om eerlijk te zijn, ons platform en bijbehorende apps zijn best in class op het gebied van prijsstelling, personalisatie, groepsbeheer en rapportage. Ik zou Opera of LMS gebruiken als het PMS en Synxis als het CRS, waardoor ik Duetto's Personal Shopper zou kunnen gebruiken, een overlay van het boekingssysteem die 1:1 aanbiedingen en tarieven mogelijk maakt voor elke gast die de website bezoekt.

Wat is een advies dat je hebt voor hoteliers die ervan dromen ooit in de techniek te werken?

Verlaat het hotel zo snel als je kunt. Er is daar echt geen innovatie. Doe dus veel onderzoek en vind een technologiebedrijf dat buiten de gebaande paden denkt en de industrie pusht om het beter te doen. Luister naar Glenn Haussman's No Vacancy podcastdat achter de schermen van gastvrijheid gaat en echte problemen bespreekt met enkele grote hoteliers.

Wat is de meest opwindende technologie die je hebt gezien in de technische ruimte van het hotel die niet door je eigen bedrijf is gebouwd?

De mogelijkheid om in te checken vanuit een app op je telefoon omdat je de receptie volledig kunt omzeilen.