Ondanks hun namen en overeenkomsten zijn dit twee verschillende tarieven.

De bodemprijs

Het bodemtarief is het minimale verkooptarief. Wat er ook gebeurt, uw hotel zal om drie redenen niet onder dit tarief gaan:

1. Psychologisch (mentale weerstand om onder een specifieke subjectieve prijsdrempel te vallen)
2. Economie (het heeft geen zin om verlies te nemen)
3. Juridisch (oplegging van lokale autoriteiten)

Als inkomstenbeheerders houden wij rekening met variabele kosten, die alleen van toepassing zijn op bezette kamers. Variabele kosten zijn onder meer beddengoed, schoonmaak, kamervoorzieningen, etc. Deze kosten gebruiken we om tot het bodemtarief te komen.

Het vaststellen van het bodemtarief is essentieel voor een winstgevend inkomstenbeheer . Waarom? Het identificeert manieren om de kamerprijzen te maximaliseren tijdens weinig vraag en last-minute reserveringen wanneer u een grote onverkochte voorraad heeft.

Hoe de bodemprijs te definiëren

Hotels moeten in het laagseizoen de zichtbaarheid vergroten en aantrekkelijke tarieven aanbieden om boekingen aan te trekken. Dergelijke tarieven moedigen boekingen aan en gasten hebben het gevoel dat ze een goede deal voor hun geld hebben gekregen en laten een positieve beoordeling achter. Gunstige recensies zijn een hoeksteen van dynamische prijzen, omdat ze de zichtbaarheid van het hotel het hele jaar door verbeteren.

Goede recensies krijgen in het laagseizoen betekent dat uw hotel in het hoogseizoen, wanneer de tarieven hoger zijn, een goede online zichtbaarheid heeft.

Een driesterrenhotel kan bijvoorbeeld in het laagseizoen een bodemtarief van $ 59 bieden, positieve recensies verzamelen en in het hoogseizoen dezelfde kamer voor $ 599 kunnen verkopen. Het gebeurt.

Zodra u een basisprijs voor de bodemprijs heeft, gaan we kijken naar de startprijs. Op basis van uw kosten en historische gegevens besluit u deze aanvangsprijs minimaal een jaar van tevoren toe te passen op uw kamers. Door dergelijke tarieven een jaar of langer van tevoren te publiceren, krijgen ze de kans om hun best te doen. Waarom? Omdat ze het hele jaar door verschillende marktsegmenten kunnen fietsen.

Om de juiste vanafprijs vast te stellen, heb je gegevens nodig. Concreet de historische gegevens van het voorgaande jaar.

In onderstaande grafiek zie je de vanafprijs van maandag 19 juni 2023. Om de vanafprijs vast te stellen, kijk je naar dezelfde datum als het jaar ervoor. In dit geval zou dat maandag 20 juni 2022 zijn.

Je analyseert het aantal bezette kamers op maandag 20 juni 2022 en het betaalde tarief. Als omzetmanager analyseer je ook de ophaal- en gemiddelde tarieven voor elk kamertype, kanaal en markt. Wat de markt betreft, kun je onderscheid maken tussen statische markten zoals touroperators en dynamische markten zoals OTA's. Zoals u wellicht weet, werken statische markten met toewijzingen en vaste onderhandelde tarieven, terwijl dynamische markten werken met dynamische prijzen. Een RMS (revenue management systeem) geïntegreerd met uw PMS (property management systeem) kan u deze gegevens verstrekken.

Met deze gegevens kunt u per kamertype en per dynamisch en statisch kanaal de vanafprijs voor de betreffende datum gaan verwerken.

Als hotelier denk je misschien dat Covid de data van de afgelopen jaren heeft beïnvloed. Sommige analisten beweren zelfs dat de pandemie het belang van dergelijke gegevens heeft weggenomen.

Dat is alsof je ziet dat inkomstenbeheer zelf niet langer relevant is.

In plaats daarvan kunt u de meest relevante historische gegevens gebruiken, zelfs een paar jaar of ouder. Je doel is om de gegevens te analyseren waarmee je de vanafprijs kunt bepalen. Hoe meer onverkochte kamers je hebt, hoe lager het starttarief. Hoe meer uw hotel geboekt is, hoe hoger het starttarief. Als u veel onverkochte voorraad heeft, kan uw startprijs hetzelfde zijn als het bodemtarief.

Als je kijkt naar het ADR (gemiddeld dagtarief) en de afstand tussen het bodemtarief en het starttarief, dan is dit evenredig aan het aantal onverkochte kamers.

Hier is een voorbeeld

Als u zonder historische gegevens naar een nieuw pand kijkt, wilt u de lokale markt beoordelen. Welke andere hoteltypes zijn er in uw regio en hoe moet u uw accommodatie positioneren?
Bepaal vervolgens een aantrekkelijke startprijs om die klanten te targeten. Hoe laag kunt u gaan terwijl u ervoor zorgt dat u de variabele kosten dekt?

Houd uiteraard rekening met de voorraad en bekijk de gegevens dagelijks, zodat u klaar bent om de prijzen te verhogen als de vraag en de doorlooptijd dit aangeven. Met dit proces bouwt u historische gegevens op voor de toekomst.

Andere parameters hebben ook invloed op uw vanafprijs.

Bijvoorbeeld:

1. Welke grote evenementen zijn er gepland in uw regio (beurzen, concerten, grote sportevenementen, enz.)
2. Markttrends of macrofactoren (concurrentie, verbetering van de bestemming, enz.)
3. Omzettrend of microfactoren (merkreputatie, zichtbaarheid en ranking van onroerend goed)

Laten we, met deze parameters in gedachten, de bovenstaande afbeelding bekijken. Zelfs bij een woning met een bezettingsgraad van 100% is het zinvol om te beginnen met lagere prijzen dan de historische ADR (gemiddeld dagtarief) en vervolgens de prijzen te beoordelen en te wijzigen naarmate de vraag toeneemt.

Toch is inkomstenbeheer een complexe discipline, en soms zijn er gevallen waarin het zinvoller is om een ​​startprijs te hanteren die hoger is dan de historische ADR. Dit kan waar zijn, zelfs als de historische gegevens een bepaald percentage lege kamers laten zien.

Als u bijvoorbeeld weet dat er een groot evenement in de stad plaatsvindt en u grote aantallen mensen verwacht, kan het zinvol zijn om hoger te beginnen dan de historische ADR.

Andere voorbeelden zijn:

1. De bestemming heeft een grotere zichtbaarheid dankzij wereldevenementen (Olympische Spelen, Expo, Wereldbeker, enz.)

2. Verbeteringen van de bestemmingsinfrastructuur: spoorwegen, luchthavens, enz.

3. Controleer de groepstarieven en zorg ervoor dat u geen groep accepteert tegen schamele tarieven.

4. Er kan een omzettrend zijn waarbij de accommodatie op natuurlijke wijze jaar na jaar zijn online zichtbaarheid verbetert.

In het laatste geval verbeteren opbrengstenbeheer en de dynamische prijsbenadering de online conversiepercentages.

Hogere conversiepercentages leiden tot hogere rankings in zoekmachines. Bovendien kunnen vastgoedupgrades en online reputatieverbeteringen de zichtbaarheid verbeteren. Met een grotere zichtbaarheid kan het mogelijk zijn om hogere startprijzen te hanteren dan de historische bezetting en ADR's aangeven.

Hoewel er analysecriteria nodig zijn om succes te garanderen, is het de moeite waard. Sommige kleine of middelgrote vastgoedobjecten hebben ontdekt dat het vinden van de juiste vanafprijs de kans op een succesvol eindresultaat tot wel 60% kan beïnvloeden. Ja, de juiste vanafprijs heeft grote invloed op de resultaten.

Nu de startprijs bekend is, heeft u een basis voor de dynamische prijzen van uw hotel in de komende maanden. Soms komt het voor dat sommige accommodaties hun bodemprijs overeenkomen met de startprijs, terwijl ze historisch gezien een lage bezettingsgraad hebben gehad, en deze prijs verandert nooit gedurende de hele dag van aankomst.

De kern van Revenue Management is dynamische prijsstelling, een kunst en wetenschap die data, de juiste tools en analytische vaardigheden vereist.

Hotelinkomstenmanagers erkennen de noodzaak om voorspelbare variabelen te analyseren, maar hoe zit het met die onvoorspelbare variabelen?

Dynamische prijzen vereisen een evenwicht tussen historische variabelen en toekomstige voorspellingen.

De belangrijke vraag is: “hoe was de situatie vorig jaar op dezelfde datum als dit jaar?”

Het helpt om de prestaties van het hotel uit het verleden te begrijpen en toekomstige voorspellingen te doen. Als het bijvoorbeeld lente is en u de bezettingsgraad in de zomer wilt voorspellen, kunt u een datum kiezen zoals 22 april 2023 en vooruitkijken naar zaterdag 8 juli 2023. Vergelijk 23 april 2022 met zaterdag 9 juli. 2022 (u wilt weekdagen vergelijken.)

De omzetmanager houdt dan rekening met de kamerbezetting en de tarieven. Zij gaan onderzoeken hoe die klanten naar het hotel zijn gekomen en via welke kanalen. Vervolgens zullen ze worden vergeleken met de huidige bedrijfsvoering. Is het langzamer? Waarom? Als de accommodatie langzamer is dan normaal, komt dit dan door de kamerprijzen? Verslechtering van de merkreputatie? Is de reis naar beneden op de bestemming?

Is de bezetting gestegen? Zo ja, waarom? Moet u de tarieven verhogen of handhaven? Is de reputatie van de accommodatie online verbeterd? Wat zou er nog meer kunnen spelen?

De grafiek hierboven laat zien dat de variabelen verband houden met drie belangrijke factoren: ophaalmomenten, afstand tot de datum (hoeveel tijd er nog is om de kamers te verkopen) en verkoopkanalen.

Pick-up is het aantal kamers dat dagelijks of wekelijks wordt verkocht voor een specifiek kamertype, voor een bepaalde datum en tegen een bepaalde prijs.

Hoeveel kamers moeten we bijvoorbeeld verkopen voordat we de tarieven kunnen verhogen? Hoe ziet die renteverhoging er dan uit? Is het $5? $ 20? $ 50? Als u uw tijd en verkoopkanalen kent, kunt u dit met een eenvoudige regel automatiseren. Maar zo eenvoudig en mechanisch is het niet.

Zoals u weet, hangt de winstgevende verkoop van kamers af van datums, groepstarieven en andere factoren.

Voor de verkoop van tien kamers voor een bepaalde datum in tien maanden is bijvoorbeeld een ander prijsniveau vereist dan voor tien kamers voor dezelfde datum in tien dagen. Dan is het verkopen van tien kamers aan een touroperator tegen een vast tarief iets anders dan het verkopen van tien kamers op online kanalen tegen dynamische tarieven.

Omdat dit vier verschillende scenario's zijn, varieert ook onze aanpak van opbrengstenbeheer. Hoe gaan we ze prijzen? Wij kijken naar de gegevens.

1. Hoeveel kamers zijn er historisch verkocht voor verschillende prijsniveaus, zoals $99, $109, $119?
2. Op welke kanalen?
3. Hoe lang van tevoren?

U wilt ook de gemiddelde doorlooptijd van uw hotel en bestemming weten. Wanneer beginnen uw klanten online te zoeken? Wanneer komen ze vaker voor? Wanneer pieken ze?

Dit online zoekvenster verandert van bestemming naar bestemming. In sommige gevallen bedraagt ​​het voor vakantiebestemmingen maar liefst 45-10 dagen. Voor accommodaties die voornamelijk afhankelijk zijn van bezoekers op de middellange of korte afstand, kan het bereik 20-1 dagen bedragen.

De sleutel is het kennen van de patronen in de pieken en vertragingen, aangezien dit de dynamische prijsstelling beïnvloedt.

Zodra u uw bodem- en startkoersen heeft vastgesteld, wilt u kijken naar de volgende 'prijskaartjes': de evenwichtsprijs, de weerstandsprijs en de rekkoers.

Naarmate uw kamerprijzen stijgen, houdt u evenwichtsprijzen en weerstandsprijzen in de gaten. De evenwichtsprijs is waar vraag en aanbod de perfecte match zijn binnen het gemiddelde boekingsvenster. U kunt uw kamers zonder risico vullen wanneer de maximale bezetting bij een ADR hoger dan vorig jaar de omzet doet stijgen.

Als omzetmanager kunt u historische gegevens analyseren, de stijgingen en markttrends bekijken om de ideale evenwichtsprijs te identificeren.

Soms is het echter moeilijk of onmogelijk om de evenwichtsprijs te bereiken. Interne of externe factoren kunnen ertoe leiden dat het tarief ten onrechte wordt verhoogd en tegen de zogenaamde weerstandsprijs aanloopt, met als gevolg een blokkering of vertraging van reserveringen of zelfs annuleringen.

Wanneer een hotel de weerstandsprijs bereikt, kan dit verschillende redenen hebben:

• een buitensporige of te snelle prijsstijging
• een verslechtering van de merkreputatie
• ongunstig weer vlak voor aankomst
• een geannuleerd evenement
• een economische crisis
• Zelfs onjuist commercieel en prijsbeheer van andere hotels kan de hele markt beïnvloeden.

In sommige gevallen kan het voldoen aan de weerstandsprijs betekenen dat je moet balanceren, de schade moet beperken en het beste resultaat moet behalen. Als gevolg hiervan moet een hotelier de gegevens beoordelen en de nodige correcties aanbrengen.

Eén zo’n correctie is een last-minute prijs. Een last-minute prijs is een kortingstarief dat van toepassing is wanneer het annuleringsbeleid potentiële annuleringen en omboekingen tegen een lager tarief verhindert. Afhankelijk van het aantal onverkochte kamers, de beschikbare timing en de gemiddelde boekingsperiode kan het last-minute tarief geleidelijk of dramatisch zijn.

Het kan ook samenvallen met een terugkeer naar een evenwichtsprijs. Als iemand aanzienlijke prijsfouten heeft gemaakt en de accommodatie tegen die datum te veel onverkochte kamers heeft, kan het zijn dat het hotel de kamerprijzen moet verlagen naar het laagste tarief.

Een van de meest complexe (en opwindende) taken in inkomstenbeheer is het navigeren tussen deze twee prijskaartjes. Sommige opbrengstmanagers zijn te voorzichtig, wat leidt tot verspilling , of hebben een onzorgvuldige houding die tot bederf leidt.

We kunnen deze prijskaartjes hieronder samenvatten:

Het uiteindelijke prijskaartje is het normale tarief. Zoals u weet vertegenwoordigt het normale tarief het hoogste tarief dat u op basis van de vraag kamers kunt verkopen.

Traditioneel is dit het maximale potentiële tarief. Sommige landen reguleren dit tarief en eisen dat het in het zicht van de gast wordt gehangen, bijvoorbeeld achter de kamerdeur.

Deze tarieven zijn het hoogst en bij extreme vraag kunnen eigendommen deze twee of drie keer per jaar krijgen. Het normale tarief heeft ook nog een andere vitale functie. Online zichtbaarheid behouden wanneer het hotel een bezetting van 100% heeft.

Op deze manier overboekt u strategisch, wetende dat u een percentage annuleringen zult hebben. Als uw standaardtarief meer dan twee of drie keer per jaar wordt verkocht, is het waarschijnlijk te laag.

U begrijpt inmiddels dat dynamische prijsbepaling een complexe onderneming is. Het vereist strategisch denken en het vermogen om cijfers te analyseren. Inkomstenbeheer combineert deze componenten om uw kamerprijzen te maximaliseren.

Om een ​​groot deel van de analyses te beheren en te automatiseren, hebt u een goed RMS (Revenue Management System) nodig. Het RMS kan de gegevens filteren en naar kruisverwijzingen verwijzen, zodat de informatie aan de menselijke omzetmanager kan worden geïnterpreteerd .

U kunt uw inkomstenbeheer intern inhuren of uitbesteden. Wat u ook kiest, weet dat zij alle elementen van uw PMS, reserveringsteam, RMS, OTA's, enz. zullen coördineren en een traject naar winstgevendheid uitstippelen.

Revenue Management brengt de verkoopstrategie samen, maar u heeft de juiste software en persoon nodig om de resultaten te interpreteren. De software zorgt ervoor dat u over de relevante gegevens beschikt om uw omzetprijsstrategie te onderbouwen.

Dergelijke strategische RMS-inputs resulteren in de definitie voor elke dag van het jaar voor de bodemtarieven (na kostenanalyse), startprijzen, dynamische prijzen, evenwichtsprijzen, weerstandsprijzen en rackrates. Vervolgens wordt elk ervan dagelijks verspreid op alle online en offline verkoopplatforms en gecontroleerd door menselijke omzetmanagers.

Klaar om de winst van uw hotel een boost te geven? Het begint met dynamische prijzen. Met de juiste bodem- en vanafprijzen kunt u voor andere factoren corrigeren. Leg vandaag nog uw tarieven vast.