Als hotelier is het van vitaal belang dat u het concept van betalingsbereidheid begrijpt, omdat het u helpt de waarde te bepalen die gasten aan uw kamers en diensten hechten. U kunt deze informatie vervolgens gebruiken om prijsstrategieën te bepalen die klanten verzekeren dat ze waar voor hun geld krijgen, terwijl u er toch voor zorgt dat u winst maakt.
Met dit concept in gedachten hebben we een korte handleiding gemaakt om u te helpen de winstgevendheid te maximaliseren door de betalingsbereidheid te meten.
What is willingness to pay?
Het concept van betalingsbereidheid (WTP) heeft betrekking op hoeveel een klant bereid is te betalen voor een product of dienst. In de hotelbranche betekent dit hoeveel gasten bereid zijn te betalen voor een kamer en voor elk van uw aanvullende diensten.
Als omzetmanager van een hotel is het van essentieel belang dat u deze maatstaf begrijpt, omdat u hiermee optimale prijzen kunt bepalen die aantrekkelijk zijn voor gasten en toch voldoende inkomsten genereren om de operationele kosten te dekken en de winst te maximaliseren. Als uw tarieven te laag zijn, genereert u niet genoeg inkomsten om uw bedrijf te laten groeien, maar als u te veel vraagt, loopt u het risico potentiële gasten naar uw concurrenten te sturen. Als u deze statistiek begrijpt, kunt u bovendien uw services personaliseren zodat ze voldoen aan de behoeften en verwachtingen van de klant.
Het is ook belangrijk op te merken dat bereidheid om te betalen geen vaste maatstaf is. Meestal zult u merken dat elk van uw specifieke gastsegmenten een unieke bereidheid om te betalen heeft. Leeftijd, geslacht, inkomen, opleiding en geografische locatie hebben bijvoorbeeld allemaal invloed op hoeveel een gast bereid is te betalen. Bovendien kan de bereidheid om te betalen ook fluctueren, afhankelijk van externe factoren, waaronder het economische klimaat, seizoens- en markttrends en de waarde van concurrenten. Daarom is het zo belangrijk om deze statistiek regelmatig bij te houden, zodat u uw prijsstrategieën voortdurend kunt aanpassen.
How to conduct a willingness-to-pay analysis
Zoals we hierboven vermeldden, is de beste manier om de winstgevendheid van uw hotel te maximaliseren, het uitvoeren van een regelmatige analyse van de betalingsbereidheid. Dit helpt u bij het bepalen van de maximale prijs die klanten bereid zijn te betalen voor elk product en elke service die u aanbiedt. Op die manier kunt u uw prijzen op een niveau instellen waarmee u uw winst kunt maximaliseren en de klanttevredenheid kunt vergroten.
Wat houdt een analyse van de betalingsbereidheid in?
Dat zoeken we uit.
Sluit u aan bij meer dan 50.000 leidinggevenden van 's werelds toonaangevende hotelmerken en ontvang één keer per maand de nieuwste inzichten in uw inbox
Conduct market research
De eerste stap bij het bepalen van de betalingsbereidheid is het uitvoeren van grondig marktonderzoek. Dit is belangrijk omdat een van de grootste factoren die van invloed zijn op wat een gast bereid is te betalen, de marktvraag is. Met andere woorden, hoe meer mensen een product of dienst willen dat u verkoopt, hoe meer ze bereid zullen zijn ervoor te betalen.
Hoeveel rekenen vergelijkbare hotels in uw regio voor hun kamers en diensten? Bekijk hun online beoordelingen: lijken gasten tevreden met de kwaliteit die ze ontvangen in vergelijking met de prijs die ze betalen? Hoe zit het met de online beoordelingen van uw eigen hotel? Zijn gasten tevreden over de kwaliteit en het niveau van personalisatie die ze ontvangen? Hoe vaak vermelden ze uw tarieven? Zijn ze er blij mee?
U dient dit soort marktonderzoek regelmatig uit te voeren, zodat u kunt bepalen hoe het sentiment fluctueert in overeenstemming met externe factoren zoals het economisch klimaat, seizoens- en markttrends en concurrentiewaarde. Probeer ook uw bevindingen op te splitsen naar uw verschillende gastsegmenten, zodat u een duidelijker beeld krijgt van hoeveel elk klantprofiel bereid is te betalen.
Ten slotte is het ook een goed idee om regelmatig klantonderzoeken uit te voeren om erachter te komen of uw gasten tevreden waren met hun verblijf en of ze vonden dat ze kwaliteit voor hun geld kregen. Blijkt uit feedback dat ze bereid zouden zijn meer te betalen voor wat ze hebben meegemaakt? Of vinden ze dat ze te veel hebben betaald?
Measure the quality and performance of your hotel
De tweede essentiële factor waarmee u rekening moet houden wanneer u uw betalingsbereidheidsanalyse uitvoert, is de kwaliteit en prestatie van uw hotel. Als je geen kwaliteit biedt, kun je immers ook niet verwachten dat gasten meer betalen voor je kamers en diensten.
Begin met prestaties. Een van de beste manieren om de omzetgroei in uw hotel veilig te stellen, is door uw prestatie-KPI's te monitoren. Dit omvat uw bezettingsgraden, terugkerende klantpercentages en ARPA (gemiddelde opbrengst per account). Het is ook van essentieel belang dat u regelmatig de loyaliteitspercentages van klanten bijhoudt, evenals hoeveel elke gast tijdens zijn verblijf uitgeeft (kamerprijs plus add-ons en ondersteunende diensten).
De laatste stap in het proces is het meten van de kwaliteit van uw hotel. De Hotel Quality Index (HQI™) van BEONx maakt gebruik van machine learning-algoritmen om de algehele kwaliteit en prestaties van uw hotel te meten door rekening te houden met belangrijke factoren zoals prijsstelling, reputatie, beschikbaarheid en vraag. Dit kan u helpen het waargenomen kwaliteitsniveau van uw hotel te bepalen, zodat u uw prijzen kunt aanpassen aan de verwachtingen van gasten en de prijzen van concurrenten. U kunt ook waardevolle feedback ontdekken waarmee u uw gastervaring voortdurend kunt verbeteren. En hoe uitzonderlijker uw gastervaring is, hoe meer klanten bereid zijn te betalen voor uw kamers en diensten.