Totale winstgevendheid zal voor elk hotel iets anders betekenen, maar het concept houdt in dat u al uw inkomstenstromen en kostenplaatsen begrijpt en vervolgens strategieën toepast die hen in staat stellen samen te werken om bij te dragen aan de winst. Aangezien winst gelijk is aan omzet minus kosten, is de eerste stap in het werken aan totale winstgevendheid het verkrijgen van inzicht in beide delen van deze vergelijking. Om de totale winstgevendheid van uw hotel volledig te begrijpen, heeft u gegevens nodig over uw gastpersona's, verblijfspatronen, marketingkanalen, gastuitgaven, acquisitiekosten en bedrijfskosten. Technologie staat hier centraal: uw gegevens bevinden zich waarschijnlijk in uw PMS, channel manager, CRM-systeem, boekhoudplatform en andere technische hulpmiddelen. Mogelijk kunt u via deze systemen rapportages samenstellen, of u kunt gegevens via een API invoeren in een business intelligence-tool voor verdere analyse. Een inkomstenbeheersysteem zoals Duetto doet dit zware werk voor u en geeft u een gebruiksvriendelijk dashboard waarop u de omzetprestaties en trends kunt volgen, zodat u indien nodig snel actie kunt ondernemen.

Maar, even een stap terug, waarom is totale winstgevendheid van belang? Als u hoge ADR's verkoopt of een goede bezetting krijgt, is dat niet genoeg? In de huidige marktomstandigheden is winstgevendheid belangrijker dan ooit. Veel hotels hebben te maken met personeelstekorten, een onvoorspelbare vraag of stijgende kosten. Eigenaren en investeerders willen een rendement op hun investeringen garanderen, wat betekent dat hun hotels moeten profiteren, in plaats van zich alleen te richten op omzet. Zoals Sabrina Jackson, Senior Director Product Management bij Duetto, zegt: “Bij het analyseren van hotelprestaties moeten inkomstenmanagers zichzelf zien als winstmanagers. Ze bevinden zich in een unieke positie om rechtstreeks invloed uit te oefenen op hoogwaardige, loyale klanten en deze aan te trekken en zich te concentreren op de netto gegenereerde cash en het rendement op investering (ROI).

Het beheer van alle inkomstenstromen en kostenplaatsen klinkt misschien overweldigend, maar we kunnen de belangrijkste activiteiten in een paar aandachtsgebieden destilleren. Hier is waar te beginnen:

• Beheer alle inkomstenstromen: De inkomsten uit kamers zijn vaak uw grootste inkomstenstroom, maar horeca, parkeren, vergaderingen, spa's, winkels en golf bieden ook kansen om uw omzet te laten groeien.
• Volg en bewaak de totale gastwaarde: De eerste stap, het bijhouden van de gastwaarde, is nodig om benchmarks in te stellen en uw typische gastgedrag per segment te begrijpen. Als je eenmaal weet hoeveel inkomsten een gast binnenhaalt en welke kosten ze maken, kun je de winstgevendheid van elk segment nauwkeuriger voorspellen.
• Bouw een op winst gerichte distributiestrategie: als u weet hoeveel elk kanaal kost, inclusief commissies en vergoedingen, weet u hoe u uw distributiekanalen wilt benutten. Je kunt ook kansen vinden om kanalen winstgevender te maken door te onderhandelen over contracten, tarieven te verhogen of marketingcampagnes uit te voeren die gericht zijn op gasten met een hogere waarde.
• Loyaliteit opbouwen: het kost minder om een bestaande gast te behouden dan om een nieuwe te werven, dus uw bedrijfsstrategie moet prioriteit geven aan het leveren van een uitstekende gastervaring die gasten aanmoedigt om keer op keer bij u te blijven.
• Meet winstgevendheidsstatistieken: hoewel RevPAR de leidende maatstaf is in de hotelwereld, kunnen statistieken zoals Total RevPAR (TRevPAR) of Net RevPAR, die rekening houden met inkomsten en kosten buiten kamers, een vollediger beeld geven van uw bedrijfsresultaten.
• Bevorder de samenwerking tussen marketing en inkomsten: combineer de inspanningen van deze teams om uw gasten met de hoogste waarde te targeten, de efficiëntie te verbeteren en de acquisitiekosten te verlagen. Promotionele aanbiedingen of upsells kunnen ook de uitgaven aan onroerend goed verhogen, wat bijdraagt aan de omzetgroei.

We hintten er eerder op: RevPAR is niet de meest effectieve maatstaf als je winstgevendheid en totale gastwaarde wilt meten. RevPAR houdt alleen rekening met de inkomsten van kamers en negeert de kosten volledig. Overweeg om naast RevPAR doelen te stellen op basis van deze alternatieve statistieken:

• Totale opbrengst per beschikbare kamer: TRevPAR omvat alle inkomsten die op het terrein worden gegenereerd, inclusief kamers, F&B, winkels, spa en meer, maar houdt geen rekening met de kosten.
• Netto-inkomsten per beschikbare kamer: Netto RevPAR begint met uw standaard RevPAR-berekening , maar trekt de kosten af die gepaard gaan met het verdelen van die kamer, inclusief kanaalkosten en commissies.
• Aangepaste omzet per beschikbare kamer: ARPAR houdt rekening met zowel de omzet als de operationele kosten per bezette kamer, wat u kan helpen bij het bepalen van de prijseffectiviteit en operationele efficiëntie.
• Bruto Bedrijfswinst Per Beschikbare Kamer: GOPPAR houdt rekening met de kosten per beschikbare kamer, inclusief de kosten ongeacht of kamers bezet zijn of niet.

Ontdek meer over het draaien van uw bedrijfsstrategie naar totale winstgevendheid in Duetto's nieuwste eBook: How to Boost Your Hotel's Total Profitability . Download vandaag nog uw GRATIS exemplaar

De in Nederland gevestigde hotelgroep Van der Valk genereert meer dan de helft van hun inkomsten uit F&B en banketten, dus een benadering van totale winstgevendheid is de enige manier voor hun 60+ hotels om inkomsten, kosten en winst nauwkeurig te meten en te voorspellen. Het inkomstenteam van Van der Valk richt zich niet alleen op de verkoop van kamers, maar ook op crosspromotie van F&B en andere mogelijkheden voor aanvullende uitgaven. Zoals Gerk van der Poll, commercieel directeur van de groep, uitlegt: "We maken veel pakketten om onze inkomsten te verhogen in F&B en banketten die zijn ontworpen rond de vier seizoenen van het jaar, evenals [pakketten] met vrijetijdsactiviteiten binnen en buiten de groep. hotel omringt.”

Sinds Van der Valk Hotels Duetto gebruikt, heeft het inkomstenteam van de groep toegang tot functies zoals gesegmenteerde kortingen en automatisering van kamertypes, waardoor ze tijd vrijmaken om over nieuwe ideeën te brainstormen en best practices intern te delen. Daarnaast maakt Van der Valk gebruik van de integratie van Duetto met upsell-platform Oaky om gasten upgrade-opties aan te bieden in pre-arrival e-mails. Oaky maakt gebruik van Duetto's prijsinformatie om op maat gemaakte kortingen aan te bieden die tot 45% hogere gastuitgaven per nacht genereren. Alles bij elkaar genomen, is de leidende maatstaf van Van der Valk Net TRevPar, die rekening houdt met alle uitgaven van gasten (niet alleen kamerinkomsten) en kosten zoals kanaalcommissies en interne verkoopkosten aftrekt om de winstgevendheid per nacht te berekenen.

Met meer dan 170 hotels is Grupo Posadas het grootste binnenlandse hotelbedrijf van Mexico, en het inkomstenteam van de groep werkt eraan om de gastuitgaven en omzet te verhogen. Om de focus van het inkomstenteam te verbreden tot buiten de kamerinkomsten, deelt Erick Valdespino, Head of Revenue Strategy bij Grupo Posadas, dat “we momenteel werken aan een project waarbij het inkomstenbeheerteam meer betrokken zal zijn bij ondersteunende verkopen en upselling om andere inkomstenlijnen voor de eigendommen.” Naast het gebruik van Duetto om zijn prijsstrategieën te ondersteunen, is Grupo Posadas van plan om het upsell- en cross-sellingproces te automatiseren, aangezien gasten de mogelijkheid hebben om ervaringen zoals diners, cabana-verhuur en spa-arrangementen voor aankomst te boeken. Nu er meer aandacht wordt besteed aan bijkomende uitgaven, is het bedrijf van plan om de belangrijkste KPI te verschuiven van standaard RevPAR naar TRevPAR, die niet alleen de kameromzet per nacht meet, maar ook de inkomsten uit andere inkomstenstromen, zoals F&B en spa.

Wilt u een winstgevender hotel runnen? Winstgevendheid wordt gedreven door hogere inkomsten en lagere kosten, maar ongeacht aan welke hefbomen u trekt, u moet de juiste statistieken en technische oplossingen vinden om uw voortgang te meten. Een flexibel, genuanceerd systeem voor inkomstenbeheer zoals Duetto – samen met een organisatiebrede focus op winstgevendheid en totale gastwaarde – kan kansen bieden om de omzet te verhogen en de kosten te verlagen.

Dit artikel is tot stand gekomen in samenwerking met HotelTechReport en Duetto