Voordat we in de praktijkvoorbeelden duiken, laten we beginnen met het definiëren van Open Pricing. Voordat de basisprincipes van inkomstenbeheer in de hotelsector ingang vonden, hanteerden veel hotels vaste tarieven voor weken of maanden achter elkaar, met misschien een kleine variatie omhoog of omlaag in het weekend of tijdens seizoenspieken. Toen kwam de dynamische prijsstelling, met als doel het juiste tarief op het juiste moment te verkopen en het maximale tarief vast te leggen dat gasten bereid waren te betalen, wat vaak inhield dat verschillende tarieven moesten worden verkocht aan verschillende gasten die dezelfde verblijfsdata boekten.

Open Pricing brengt opbrengstenbeheer een stap verder: het verkopen van het juiste product tegen het juiste tarief aan de juiste klant op het juiste moment via het juiste kanaal. Open Pricing weerstaat de drang om beperkingen op te leggen of te sluiten; in plaats daarvan test deze strategie de prijsgevoeligheid van gasten door alle opties aan te bieden, zij het tegen tarieven die de marktvraag en de prijzen van concurrenten weerspiegelen. Duetto haalt prijsgegevens van derden op, evenals gegevens over lokale evenementen, zodat de prijzen zo dicht mogelijk bij realtime worden bijgewerkt.

“Met Open Pricing kun je alle distributiekanalen open houden, zonder dat dit ten koste gaat van het tarief of de verblijfsduur, door prijsregels in te stellen op basis van tariefcode, kamertype en segment”, zegt Darryl Elliott, directeur Revenue Management bij Crystalbrook Collection.

Bij full-service hotels beperkt het inkomstenbeheer zich niet tot de kameropbrengsten; inkomstenmanagers moeten ook rekening houden met de bijdrage van niet-kamerinkomsten, wat uw bedrijfsresultaat kan verhogen. De Italiaanse hotelketen Gruppo UNA maakte een einde aan spreadsheets en handmatige tariefinstelling en stapte over op Duetto's BlockBuster-tool en Open Pricing-strategie om de winstgevendheid van hun 52 hotels te maximaliseren. Luca Vallasciani, directeur inkomsten van Gruppo UNA, zegt: “In sommige accommodaties bedragen de niet-kameropbrengsten bijna 40% van de totale inkomsten. Als we alleen maar naar de kameropbrengsten kijken, missen we een groot deel van de taart. We vinden het geweldig dat we met BlockBuster de verplaatsing kunnen vergelijken op basis van de totale inkomsten en niet alleen van kamers. Dit zal ons enorm helpen bij het vergroten van de totale winstgevendheid.”

Een ander full-service hotelbedrijf, Palladium Hotel Group, voert Duetto's Open Pricing-strategie uit voor zijn diverse portfolio, dat resorts, hotels in het stadscentrum en all-inclusives omvat. Met dit systeem kan het omzetteam van de groep identificeren welke segmenten en kamertypes het beste presteren en werken aan het optimaliseren ervan door gerichte marketingaanbiedingen uit te voeren of meer voorraad te openen.

“Open Pricing heeft ons vermogen om creatief te zijn met onze omzetstrategie en de pakketten die we aanbieden aanzienlijk vergroot. Met de flexibiliteit om verschillende prijzen in te stellen voor verschillende segmenten, kamertypes en kanalen, kunnen we op maat gemaakte pakketten ontwerpen die tegemoetkomen aan de specifieke behoeften en voorkeuren van de klant”, zegt Diego Fernandez Perez De Ponga, Palladium's Global Senior Director of Revenue & Distribution.

Open Pricing werkt niet alleen voor full-service hotels; boetieks en onafhankelijke bedrijven kunnen ook profiteren van de voordelen van het gebruik van Open Pricing, zoals Adriatic Luxury Hotels, dat zes onafhankelijke luxe hotels in Europa exploiteert, heeft ontdekt. In kleinere panden is slim inkomstenbeheer zelfs nog belangrijker, omdat de winstgevendheid van elke kamer ertoe doet. “Open Pricing heeft ons geholpen de beschikbaarheid van onze laatste kamers te maximaliseren, waardoor de ADR is toegenomen”, zegt David Taylor, de CEO van Adriatic Luxury Hotels. Bovendien hebben de automatiserings- en analytische functies die Duetto biedt het omzetteam van de groep in staat gesteld efficiënter te werken.

Over de hele wereld boekte ook The Remington Orange, een hotel met 82 kamers in New South Wales, Australië, succes met het toepassen van Open Pricing. Voordat Duetto werd gebruikt, veranderde de accommodatie de tarieven handmatig als reactie op vraag en aanbod, en haalden ze handmatig rapporten op om de prestaties te laten zien in vergelijking met vorig jaar of vorige week. Nu maakt The Remington Orange gebruik van automatisering om dynamische kortingen en tariefverschillen vast te stellen, en het pand heeft een stijging van 10% in ADR gezien. Maar een van de meest interessante resultaten van Open Pricing is hoe strak het hotel zijn prijzen en zichtbaarheid op OTA’s kan controleren. Alex Tran, hotelmanager van de accommodatie, legt uit: “Ik heb nu volledige controle over het tarief dat op OTA's wordt weergegeven op basis van mijn bezetting. Dit leidt tot een scenario waarin gasten op OTA zouden boeken tegen een hogere prijs, of dat ze direct zouden boeken tegen een lagere prijs. Winnen/winnen.”

Resorts zijn een goede kandidaat voor open prijzen vanwege hun verscheidenheid aan segmenten, tariefplannen, kamertypes en verpakkingsopties. Outrigger Hospitality Group gebruikt sinds 2017 open prijzen in hun 14 resorts en heeft optimale tarieven ontgrendeld voor hun hele reeks speciale tariefniveaus, zoals ledentarieven, bewonerstarieven, seniorentarieven en meer. En omdat er zoveel eigendommen te beheren zijn, maakt het Outrigger-team gebruik van automatisering om menselijke fouten te voorkomen.

Een andere resortgroep, het Australische Crystalbrook Collection, meldt dat Open Pricing hen heeft geholpen hogere kamercategorieën effectiever te verkopen. De mogelijkheid om de tariefverschillen tijdens rustige periodes automatisch te verkleinen heeft de groep geholpen meer suites te boeken, wat tot hogere inkomsten heeft geleid.

Geconfronteerd met krappe budgetten en personeelstekorten zijn hotels met beperkte service uitstekende kandidaten voor Open Pricing, vooral wanneer een groot deel van de tariefbepaling en -aanpassing door automatisering kan worden afgehandeld. De verzameling van zes eigendommen in de Lub d Group omvat standaard hotelkamers en hostelkamers, die per bed geprijsd zijn. Voordat het team Duetto gebruikte, stelde het team de prijzen handmatig in. Nu maakt Lub d gebruik van verschillende prijsregels per kamertype en segment, inclusief verschillende tarieven voor online en offline boekingen. In het eerste kwartaal van 2023 zag de groep, vergeleken met het eerste kwartaal van 2022, de ADR met ruim 20% stijgen.

Hoewel bekend is dat casino's vooroplopen op het gebied van inkomstenbeheer, loyaliteit en personalisatiestrategieën, zien casinogroepen als Choctaw Casinos & Resorts indrukwekkende resultaten uit Open Pricing. Hun eigendommen trekken doorgaans lokale en regionale vraag, en traditioneel gebruikten ze direct mail om loyaliteitsaanbiedingen te promoten, maar die aanbiedingen waren bijna onmogelijk te controleren en te beperken naarmate de aankomstdatum naderde. Na verloop van tijd schakelde Choctaw over op Duetto en de Open Pricing-methodologie, waardoor ze sneller en nauwkeuriger prijsbeslissingen konden nemen. In plaats van iedereen in hun loyaliteitsprogramma een gratis overnachting te geven, kunnen ze nu de beschikbare aanbiedingen aanpassen per segment en per datum.

“Het leuke is dat de gast keuzes heeft. Ze krijgen kortingen op basis van hun werkelijke waarde. En soms kan die korting in het weekend hoger zijn, omdat gasten doorgaans meer spelen als het drukker is in het casino. Dus als ze in het weekend komen en een speler met een lagere waarde zijn, krijgen ze nog steeds een korting die vergelijkbaar is met hun waarde”, legt Edmund Wong, Corporate Director Revenue Management van Choctaw, uit.

Hoe kan Open Pricing de winstgevendheid van uw hotel vergroten? Met intelligente systemen voor inkomstenbeheer zoals Duetto kan uw vastgoed gebruikmaken van geavanceerde technologie zoals automatisering, AI en realtime prijsbeslissingen om een ​​grotere winstgevendheid te realiseren.

Dit artikel is tot stand gekomen in samenwerking met Duetto en HotelTechReport.com