Veel academici besteden hun loopbaan aan het publiceren van onderzoek over obscure onderwerpen die worden verspreid via zelden gelezen academische tijdschriften, maar Daniel Kahneman en Dr. Ravi Mehrotra breken met dat patroon.

Kahneman's baanbrekende werk "Thinking, Fast and Slow" leverde hem niet alleen een Nobelprijs en de titel "Father of Behavioral Economics" op, maar heeft een impact gehad op de hele manier waarop de mensheid de wereld om ons heen begrijpt.

In het boek splitst Kahneman de menselijke cognitie op in twee modi die hij Systeem 1 en Systeem 2 noemt. Systeem 1 verwijst naar snelle, instinctieve en emotionele verwerking van informatie. Systeem 2 is langzamer en logischer. Kahneman gebruikt empirische observatie om gebieden te laten zien waar mensen bijzonder slecht zijn in het nemen van cruciale beslissingen vanwege tendensen van Systeem 1.

Hij ontdekte een reeks regels die we hebben ontwikkeld om snelle beslissingen te helpen nemen - hij noemt deze regels 'heuristieken' (of vooroordelen). Een van die heuristieken is de hot-hand-drogreden. Deze vooringenomenheid treedt op wanneer een persoon die geluk heeft gehad met een willekeurige gebeurtenis, meer geneigd is te geloven dat geluk zal volgen met toekomstige resultaten.

Denk aan je vriend die geld verdiende met Bitcoin en vervolgens zijn inkomsten verdreef tijdens de jacht op Ethereum tijdens de crypto-crash. Of misschien je vriend die tijdens je laatste Vegas-reis de slots helemaal naar boven heeft gereden en dan helemaal terug naar beneden. We hebben de hot-hand-drogreden ontwikkeld als een cognitieve kortere weg om ons te helpen snelle beslissingen te nemen als dat nodig is om te overleven. Voor beslissingen die meer nadenken vereisen, leidt deze heuristiek vaak tot slechte besluitvorming.

Decennia voordat Kahneman's werk mainstream werd, merkte een jonge Carnegie Mellon-doctoraatsstudent op dat deze vooroordelen ertoe leidden dat bedrijven elk jaar miljarden dollars verliezen - ga naar Dr. Ravi Mehrotra.

Mehrotra werd later hoogleraar Electrical & Computer Engineering aan de North Carolina State University, maar kon de problemen die hij ontdekte als jonge doctoraatsstudent niet van zich afzetten. In 1989 verliet Mehrotra zijn succesvolle carrière als professor en wilde hij de manier veranderen waarop bedrijven prijsbeslissingen nemen met behulp van gegevens en voorspellende modellen.

Veel innovators falen omdat hun uitvindingen hun tijd ver vooruit zijn. Ravi is uniek omdat zijn uitvinding voor zijn tijd was, maar door vastberadenheid, geduld en vasthoudendheid heeft hij kunnen volharden en heeft hij ongelooflijk commercieel succes behaald.

Vandaag de dag is het bedrijf van Dr. Mehrotra, IDeaS revenue solutions, 's werelds grootste softwarebedrijf voor inkomstenbeheer met meer dan 10.000 klanten, en Ravi staat nog steeds aan het roer. IDeaS is niet alleen een technologische pionier, maar heeft op grote schaal een klantgerichte benadering geperfectioneerd. IDeaS werd onlangs door haar klanten uitgeroepen tot het meest geliefde bedrijf in hoteltechnologie en het was een eer om met Ravi aan tafel te zitten om te leren van zijn ervaring en intuïtie. Het verhaal van Ravi is een inspiratie voor academici, ondernemers, managers en hoteliers.

Ontdek in dit exclusieve interview waarom Ravi denkt dat hoteliers technische beslissingen nemen als het te laat is, hoe schaken hem een betere ondernemer heeft gemaakt en meer.

IDeaS-oprichter Dr. Ravi Mehrotra

Wat was uw achtergrond voordat u het bedrijf startte?

Na het behalen van mijn doctoraat aan de Carnegie Mellon University, begon ik mijn universitaire carrière als professor in de afdeling Electrical & Computer Engineering aan de North Carolina State University, waar ik werkte aan baanbrekende modellen voor parallelle computing en algoritmen voor gedistribueerde verwerking op basis van datawetenschap en kunstmatige intelligentie.

Ik raakte erg geïnteresseerd in het benutten van de kracht van datawetenschap om betere zakelijke beslissingen te nemen. Datawetenschap kan worden gebruikt om ons probleemoplossend vermogen te verbeteren door ons te helpen nieuwe ideeën te verkennen en meer kennis te verwerven door het verzamelen, analyseren en interpreteren van gegevens.

Wat heeft je doen besluiten om je prestigieuze academische carrière te verlaten en IDeaS op te richten?

Ik vond het verwarrend dat de meeste bedrijven op gissingen en onderbuikgevoelens vertrouwden om belangrijke zakelijke beslissingen te nemen. Complexe beslissingen in elk bedrijf omvatten veel te veel variabelen voor de menselijke geest om te begrijpen en te analyseren. Ik was ervan overtuigd dat de hoeveelheid beschikbare data en de mogelijkheid om deze met machines te verwerken exponentieel zou blijven groeien, terwijl de verwerkingscapaciteit van het menselijk brein beperkt is.

Als gevolg hiervan raakte ik gepassioneerd door het toepassen van wiskundig en wetenschappelijk redeneren, evenals kwantitatieve gegevensanalyse en -optimalisatie, om complexe besluitvorming in het bedrijfsleven te ondersteunen, dubbelzinnigheid weg te nemen en snelheid en nauwkeurigheid te verbeteren.

Dit leidde in 1989 tot de oprichting van IDeaS (Integrated Decisions & Systems, Inc.) dat een reis begon om de sector voor inkomstenbeheer te veranderen van een cultuur die grotendeels afhing van onderbuikgevoelens en heuristieken bij de besluitvorming naar een cultuur die veel meer was. door de kracht van data, geavanceerde wiskunde en geavanceerde technologie te combineren.

We waren de pioniers van de "opportunity cost"-benadering die een eenvoudige maar optimale manier bood voor de praktische bepaling van de beschikbaarheid en prijsstelling van activa, die later de industriestandaard werd voor het omgaan met de complexiteit van het netwerk of de effecten van verblijfsduur bij het beheer van hotelopbrengsten.

Wie was uw eerste klant toen u het bedrijf startte?

In eerste instantie richtten we onze inspanningen op het gebied van softwareontwikkeling op de luchtvaartindustrie. Onze eerste klant, Northwest Airlines, later overgenomen door Delta, koos IDeaS om 's werelds eerste netwerkoptimalisatieprogramma voor inkomstenbeheer van luchtvaartmaatschappijen te leveren.

Toen we onze succesvolle toepassingen overbrachten naar de horeca, was Hilton International onze eerste klant. We hebben hen en andere vroege klanten overtuigd om met ons samen te werken op basis van een wetenschappelijke inschatting van de voordelen die ze zouden behalen uit onze samenwerking. De schattingen van de baten zijn afgeleid met behulp van een prognose- en simulatiewerkbank - een computersimulatie van de real-world opbrengstbeheeromgeving die we hadden ontwikkeld. Dankzij de mogelijkheden van de simulatieomgeving konden onze vroege hotelklanten een of alle inputs voor het opbrengstbeheersysteem variëren. Door een studie te maken van wat er kan gebeuren als bepaalde wijzigingen worden aangebracht in de aannames over de marketingomgeving, hebben we objectieve schattingen kunnen maken van de omzetverbetering die kan worden bereikt.

De meeste grote bedrijven verliezen het contact met hun klanten, hoe heeft IDeaS klanten op zo'n enorme schaal kunnen behagen?

IDeaS stelt hoteliers in staat inkomstenwetenschap te bieden, waardoor de winstgevendheid en productiviteit worden vergroot door geavanceerde, geïntegreerde technologieën te combineren met diepgaande kennis van de horeca. We zijn een proactieve partner, die een niet aflatende zoektocht naar innovatie balanceert met een klantgerichte mentaliteit. Onze geautomatiseerde oplossingen vereenvoudigen het complex en zetten gegevens om in nauwkeurige prijs- en prognosebeslissingen waarop hotels kunnen rekenen. Met 30 jaar expertise en meer dan 10.000 klanten in 124 landen, zijn we 's werelds toonaangevende en meest vertrouwde leverancier van software en diensten voor inkomstenbeheer.

Lees wat IDeaS-klanten over het product zeggen

Je hebt in de loop der jaren met letterlijk tienduizenden hoteliers gewerkt. Wat is de meest voorkomende fout die hoteliers tegenwoordig maken?

Hoteliers voelen zich niet op hun gemak bij het aanbrengen van prijswijzigingen zonder te weten welk effect dit heeft op hun vermogen om het budget te bereiken. In een volatiele markt wordt te veel nadruk gelegd op het halen van het budget en het nemen van veilige prijsbeslissingen die uiteindelijk de inkomsten van een hotel beperken. Door in plaats daarvan de nadruk te leggen op op vraag gebaseerde prijzen, kunnen de hoogst mogelijke inkomsten uit de markt worden gehaald.

"Sommige hoteliers zijn van mening dat het verstandig is om te wachten tot het bedrijf sterk is en meer winst maakt voordat ze investeren in 'nice to have'-tools zoals software voor inkomstenbeheer. Dat is hetzelfde als zeggen dat een atleet moet wachten tot hij sneller kan rennen voordat hij goede dingen koopt. hardloopschoenen. Het is het systeem voor inkomstenbeheer waarmee ze hun opbrengst kunnen maximaliseren en grotere winsten kunnen maken."

Wat is het meest verrassende dat je hebt geleerd over het schalen van technologie in hotels?

Sinds de oprichting van IDeaS in 1989 zijn er veel ingrijpende veranderingen geweest in de horeca, maar ik ben voortdurend verrast door de snelheid van veranderingen in kritieke technologiesystemen, zoals het CRS en PMS. Hoewel er altijd een focus is geweest op de technologieën rond de gastervaring, is de snelheid van verandering op het operationele kernniveau voor de hotels erg traag geweest. Deze terughoudendheid om te veranderen is enerzijds begrijpelijk, maar het is onmiskenbaar een gebied geworden dat de hotels tegenhoudt, vooral in de complexe eigendomsstructuren.

Uiteindelijk maakt terughoudendheid voor verandering het voor hoteliers moeilijk om te profiteren van kansen om de omzet op de juiste manier te laten groeien. Bij IDeaS zijn de gegevens en de kwaliteit van de gegevens uit die systemen altijd ons levensbloed geweest. Hoe sneller hoteliers zich aanpassen aan veranderingen, hoe meer ze omzetverhogende beslissingen kunnen nemen in hun interne afdelingssilo's en echte bedrijfsinvloedrijke veranderingen in hun omzetbeeld kunnen creëren.

Het meest opwindende is echter dat dit beeld actief ten goede verandert. Hoteltechnologen omarmen modernere manieren om hun software te bouwen, waardoor het gemakkelijker wordt om te voorkomen dat ze vastzitten aan een specifieke technologie of aanpak.

Hoteltechnologie is een hechte gemeenschap en leveranciers ontwikkelen voortdurend partnerschappen met bedrijven die complementaire producten hebben gebouwd. Is er een bedrijf dat een bijzonder goede partner is geweest voor IDeaS?

We hebben in de loop der jaren veel uitstekende partnerrelaties gehad die van groot belang zijn geweest voor onze groei. Eén partner komt in het bijzonder op voor hun vermogen om zo snel innovatie in de ruimte te stimuleren. OTA Insight was fantastisch om mee samen te werken vanwege hun aanpak om hun breedte in de branche op te schalen en hun bereidheid om deel uit te maken van een aantal ongelooflijk tot nadenken stemmende gesprekken.

Als je zou kunnen samenwerken met een leverancier in hoteltechnologie, wie zou dat dan zijn en waarom?

Ik kan niet zeggen dat er maar één partner is waarop we ons zouden richten, deels omdat we samenwerken of in gesprek zijn met zoveel geweldige leveranciers in deze ruimte. Ik zal echter zeggen dat we op zoek zijn naar partners met drie zeer gerichte doelstellingen in hun respectieve ruimte:

1. Integratiegemak in kritieke vastgoedsystemen

2. De mogelijkheid om hun oplossingen snel te schalen

3. Een sterke focus op klant- en klantensucces

Deze drie elementen vormen de kern van ons bedrijf en het zijn deze elementen die IDeaS en onze partners in staat zullen stellen om de industrie vooruit te helpen.

Waar zie je IDeaS-inkomstenoplossingen over 5 jaar?

Ik kan niet anders dan enthousiast zijn over de toekomst van IDeaS, of het nu volgend jaar, vijf jaar of nog eens 30 jaar in de toekomst is. Volgens onze inschatting zijn er nog steeds honderdduizenden hotels, vergader- en evenementenlocaties en parkeergarages zonder de kracht van geautomatiseerde, op wetenschap gebaseerde oplossingen voor inkomstenbeheer.

Ons directe doel is om de horeca- en reisindustrie op tastbare manieren te laten zien hoe omzetwetenschap hun zakelijk succes en groei kan versterken. Ik geloof dat IDeaS centraal zal staan in de grootste wereldwijde commerciële evolutie tussen verkoop, marketing, distributie en inkomstenbeheer die we tot nu toe hebben gezien.

Wat zijn de grootste ontwrichtende veranderingen die u de komende jaren verwacht op het gebied van software voor inkomstenbeheer?

Ik ben geen Nostradamus, maar er zijn nogal wat gebieden die rijp zijn voor disruptie. Naar mijn mening zijn er twee hoofdgebieden waarop we de komende vijf jaar een grote categorieverschuiving zullen zien.

Ten eerste geloof ik dat automatisering in het dagelijkse inkomstenbeheer de standaard zal worden, wat zal resulteren in een verschuiving van hogere orde van de rollen van de inkomstenmanager en de leiders. Dit geldt met name wanneer we te maken hebben met onvermijdelijke marktoplevingen, en vooral, neergang. Het enorme aantal en de complexiteit van de dagelijkse beslissingen die een omzetleider moet nemen, zal hun capaciteit te boven gaan, waardoor ze moeten vertrouwen op intelligente automatisering om ervoor te zorgen dat ze concurrerend blijven in een snel veranderende markt.

Ten tweede zullen de concepten voor inkomstenbeheer zich blijven verspreiden over meer segmenten in de totale reiscompilatie van de gast, vanaf het moment dat ze online gaan zoeken tot het moment dat ze nadenken over hun herinneringen en zich voorbereiden op het plannen van de volgende reis. Al deze lagen bij elkaar om aan te tonen dat inkomstenbeheer een belangrijk knooppunt, zo niet de belangrijkste motor, zal zijn tussen marketing-, distributie- en verkoopsystemen. Ik denk dat we spelers in complementaire gebieden zullen zien die zichzelf gaan verbinden om een directere verbinding met inkomsten te genereren, terwijl ze de juiste prijs op het juiste moment aan de juiste persoon leveren.

Wat zijn enkele van de meest interessante functies waarmee IDeaS vandaag de dag pioniert?

Onze toewijding aan innovatie en het verbeteren van wat mogelijk is voor onze klanten heeft ons ertoe gebracht een functie genaamd Agile Rates te creëren. De industrie verschuift weg van het apart prijzen van producten. Agile Rates biedt de mogelijkheid om de belangrijkste gekoppelde of onafhankelijke producten dynamisch te prijzen en te distribueren voor de bredere markt of specifieke gastmicrosegmenten, terwijl de winstgevendheid van alle betaalbare producten wordt gemaximaliseerd.

Deze technologie biedt hotels, met name resorts en all-inclusive accommodaties, de ultieme flexibiliteit om tariefplannen te personaliseren en een klantkeuzegestuurde winkel- en koopervaring te bieden. Agile Rates stelt hoteliers in staat om hun prijsstrategie te transformeren door middel van meerdere dimensies van vraag, gastgedrag en productkenmerken om de meest relevante en unieke prijs en het meest unieke product voor elke gast te bouwen.

Wie is een persoon die de manier waarop je naar de wereld kijkt heeft veranderd?

Velen hebben mijn denkwijze beïnvloed en ik heb geleerd van zoveel succesvolle bedrijfsleiders, maar niets is belangrijker en invloedrijker dan zelfvertrouwen en geloof in jezelf. De enige persoon die mij het meest heeft beïnvloed en heeft gevormd hoe ik denk, is mijn favoriete wiskundige en wetenschapper, Albert Einstein. Wat me echt hielp om dit bedrijf naar een hoger niveau te tillen, was begrijpen wat Einstein bedoelde toen hij zei: "We kunnen onze problemen niet oplossen met dezelfde manier van denken die we gebruikten toen we ze creëerden." Een groot deel van het succes van elk bedrijf hangt af van de bereidheid om risico's te nemen en ons vermogen om voor iemand anders met nieuwe ideeën te komen. En vooral, geef nooit op nieuwsgierig te zijn, en onthoud: "Je faalt nooit totdat je stopt met proberen."

Welk advies heb je aan ondernemers en leidinggevenden in deze ruimte?

Het beste wat de hoteltechnologiegemeenschap kan doen, is nieuwsgierig blijven en blijven ontdekken en innoveren. We moeten er altijd naar streven om betere, snellere manieren te vinden om systemen te integreren en meer gestroomlijnde gegevensuitwisselingen te creëren. Hoe meer we dit doen, hoe meer we data kunnen omzetten in kennis en nog slimmere beslissingen kunnen nemen die tegelijkertijd betere gastervaringen creëren en onze bedrijven laten groeien.

Wat is een advies dat je hebt voor ondernemers die de technische ruimte van het hotel willen betreden?

Vier woorden: LUISTER NAAR JE KLANTEN . Het starten van een bedrijf dat de hotelindustrie bedient, is een enorme onderneming. Je moet er voor de lange termijn in zitten, want dit is een reis die niet altijd in een lineaire richting verloopt. Maar als u er altijd voor uw klanten bent, naar hen luistert en oplossingen bedenkt om beter aan hun behoeften te voldoen, zullen zij op uw beurt bij u blijven.

Wat is het beste boek dat je de laatste tijd hebt gelezen en waarom?

SCHAKELAAR door Chip en Dan Heath . Dit boek gaat over het managen van verandering. Het herinnert ons er uitstekend aan dat we, om in de toekomst te kunnen innoveren, een duidelijk pad moeten blijven uitstippelen om te voorkomen dat we ons beperken tot hoe de dingen in het verleden waren.

Wat is één ding dat de meeste mensen niet over jou weten?

Ik hou van het schaakspel en het is bekend dat ik meerdere spellen tegelijk speel. Ik vind dat strategie in schaken zich heel goed vertaalt naar strategie in het bedrijfsleven. Bij beide moet je altijd proberen je alle mogelijke uitkomsten voor te stellen en dienovereenkomstig plannen, rekening houdend met al je middelen, voordat je elke zet doet - en dat alles terwijl je de klok in de gaten houdt en natuurlijk speelt om te winnen.