Overwegingen voor de kamerprijs

Prijzen zijn een belangrijk onderdeel van inkomstenbeheer, maar het is niet zo eenvoudig als een prijskaartje aan een kamer hangen. We houden rekening met veel factoren, waaronder

• Vaste en variabele kosten

• Omliggende concurrentie

• Hotelkwaliteit

• Seizoensgebonden marktvraag en trends

• Gebiedsevenementen

• Historische prestaties

• Voorspelling

• Dynamisch prijzen

Eerst een korte introductie over onze definitie van inkomstenbeheer, dus we werken vanuit dezelfde definitie.

Revenue management is de wetenschap van het maximaliseren van hotelinkomsten door middel van correcte prijzen op het juiste moment voor de juiste gast via de beste distributiekanalen.

Het vereist inzicht in historische gegevens en de huidige omgeving – inclusief de online reputatie van het hotel. Elk hotel heeft een vaste voorraad (aantal kamers) en u kunt deze niet uitbreiden of inkrimpen op basis van de vraag. Daarnaast heb je vaste kosten. Als u uw kamers als bederfelijke inventaris beschouwt, weet u dat u elke nacht dat de kamer leeg staat, inkomsten misloopt.

Revenue Management analyseert veel factoren om de juiste balans tussen prijs en kwaliteit te ontdekken.

Inkomstenbeheer Veel voorkomende misvattingen

Sommige hoteliers beweren: “Mijn kosten zijn enorm. Ik kan niet onder de kostprijs verkopen.” Of “Ik wil de waargenomen waarde niet verliezen met een laag tarief. Ik blijf liever leeg.”

Maar inkomstenbeheer betekent niet dat u kamers tegen lage prijzen moet verkopen. Het betekent ook niet dat u de kamers tegen hoge prijzen moet verkopen met het idee dat u gasten van hoge kwaliteit zult aantrekken. In plaats daarvan heeft inkomstenbeheer één doel: uw kamers die dag tegen de beste prijs verkopen.

Elke dag is anders. Maar dat betekent niet dat de prijzen van dag tot dag wild schommelen. Als u echter de richtlijnen voor inkomstenbeheer volgt, kunt u tijdens het hoogseizoen GROTE stijgingen zien.

Basisprincipes van inkomstenplanning

Uw inkomstenbeheerplan begint met de basis. Wat zijn uw vaste kosten? Uw vaste kosten veranderen niet, of u nu volgeboekt bent of niet.

Bijvoorbeeld:

• Huur/hypotheek.

• Verzekeringen en belastingen.

• Vaste maandlasten, zoals internet en tv.

• Salarissen van het personeel

• Marketing-/reclamekosten.

Deze kunt u optellen als u nog geen vast kostennummer heeft. Dan deel je dat aantal door het aantal kamers en werkdagen. Bijvoorbeeld: $ 1.000.000 / 100 kamers / 365 dagen = $ 27.

Dit tweecijferige getal vertegenwoordigt uw dagelijkse vaste kosten per kamer, ongeacht of u deze die dag verkoopt. Dan heb je variabele kosten en tenslotte winst.

Een grote mentale verschuiving in het inkomstenbeheer is de verschuiving van ‘onverkochte kamers’ naar ‘permanent geldverlies’. Die verschuiving in referentie kan uw hele kijk veranderen.

Wat zijn uw variabele kosten? In tegenstelling tot uw vaste kosten veranderen deze afhankelijk van het feit of u gasten heeft.

Deze omvatten

• Toiletartikelen

• Badjassen, pennen, notitieblokken,

• Beddengoed

• Nutsvoorzieningen: water, gas en elektriciteit,

• Ontbijt (indien inbegrepen in de kamerprijs)

• Schoonmaakkosten als u gebruik maakt van een uitbestede dienst

• Commissies voor verkoopkanalen

U kunt deze voor het jaar bij elkaar optellen en delen door uw aantal kamers. Deel dat aantal vervolgens door het aantal werkdagen. Bijvoorbeeld: $500.000 / 100 kamers / 365 dagen = $14. Dit totaal vertegenwoordigt de variabele kosten per kamer per dag.

In dit voorbeeld zijn onze vaste kosten plus de variabele € 41. Ligt alles boven de winst? Nog niet. Inkomstenbeheer kijkt nog steeds naar andere factoren, zoals het bodemtarief, CostPAR en RevPAR.

KostenPAR versus RevPAR

Twee belangrijke concepten in omzetbeheer zijn RevPAR ( Revenue Per Available Room ) en zijn tegenhanger CostPAR (Cost Per Available Room).

Deze helpen u een beeld te krijgen van de economische gezondheid van het hotel.

RevPAR is de omzet die door elke kamer in één tijdsbestek wordt gegenereerd. U kunt RevPAR bijvoorbeeld per dag, week of maand berekenen. Bereken de kameropbrengst en deel deze door het totaal aantal beschikbare kamers en open dagen.

CostPAR geeft u de kamerkosten voor een bepaalde tijd. Misschien wilt u bijvoorbeeld uw CostPAR per dag berekenen. Hiervoor deelt u de vaste en variabele kinderbedjes door het totaal aantal beschikbare kamers en dagen.

In ons voorbeeld geeft deze berekening u de CostPAR van $41 (bijvoorbeeld $1.500.000 / 100 kamers / 365 dagen = $41). Veel omzetmanagers berekenen de CostPAR jaarlijks op historische basis. Vervolgens kunnen ze die gegevens gebruiken om de begroting van volgend jaar te voorspellen.

Dit brengt ons bij de prijsstelling. Welke invloed hebben CostPAR en RevPAR op de kamerprijzen? Met deze gegevens in de hand kennen we ons bodemtarief. Dit is het onderstaande tarief waarbij u weigert een kamer te verkopen. In ons voorbeeld is het bodemtarief bijvoorbeeld € 41,- en u gaat niet onder dat tarief.

Nu weet u wat uw starttarief voor volgend jaar is en kunt u dit toepassen op uw verschillende kamertypes.

Inmiddels vraag je je misschien af ​​wat de winst is. Een bedrijf moet immers winst maken en de prijzen van uw hotel moeten hoger zijn dan de kosten.

Laten we eens kijken naar de CostPAR versus het bodemtarief

CostPAR versus bodemtarief

Sommige hoteliers zijn van mening dat het bodemtarief altijd hoger moet zijn dan de CostPAR. Op het eerste gezicht is dit logisch, maar als je inkomstenbeheer omarmt, ga je dieper.

Het probleem met het denken dat het bodemtarief altijd hoger moet zijn dan CostPAR, is dat het altijd gebaseerd is op 100% bezetting. Hoe vaak is uw accommodatie volgeboekt?

Hoteliers weten dat de vraag het hele jaar door varieert. Er zijn avonden waarop de vraag zo laag is dat u geen kamers verkoopt tenzij u onder de CostPAR gaat. Toch kan dit nog steeds in uw voordeel werken, omdat er andere tijden van het jaar zijn waarin gasten bereid zijn veel meer te betalen. Revenue managers willen het hele jaar door de juiste balans vinden, zodat uw hotel aan het eind van het jaar winstgevend is.

Laten we de CostPAR en het bodemtarief van twee vergelijkbare hotels in de onderstaande tabel vergelijken.

Hoewel deze hotels van vergelijkbare grootte en kwaliteit zijn, kunt u zien dat Hotel B hogere kosten heeft. Dit kan te wijten zijn aan minder kamers of een slechte kostenrationalisatie.

Met een bodemtarief van $ 94 heeft Hotel B $ 5 boven de CostPAR. Dat levert hen een prijsnadeel op ten opzichte van Hotel A in het laagseizoen.

Wat kan Hotel B doen om concurrerend te blijven?

Variabele kosten versus bodemtarief

Er is nog een ander perspectief om te overwegen, namelijk de variabele kosten per kamer.

Het Revenue Team van Franco Grasso heeft met duizenden hotels samengewerkt en overeenkomsten ontdekt. Statistieken tonen aan dat 3- of 4-sterrenhotels ideale variabele kosten per kamer hebben tussen de €10 en €20. Hogere variabele kosten kunnen leiden tot kostenrationalisatieproblemen.

Toch is het een zorgvuldig evenwicht. U wilt de kosten niet te veel drukken, omdat dit de service kan verstoren en ontevreden gasten kan veroorzaken. Wanneer uw gasten online negatieve beoordelingen achterlaten, heeft de reputatie van uw hotel daaronder te lijden, wat zich vertaalt in omzetverlies.

De oplossing voor een betere omzet is het verkopen van kamers boven de variabele kosten. Wanneer u de markt begrijpt en over nuttige gegevens beschikt, kunt u kamers tegen de juiste prijs aanbieden.

De seizoenstrends van uw hotel spelen een grote rol, maar u kunt zelfs in tijden van weinig vraag winstgevend blijven. Stel je voor dat je in het laagseizoen een kamer verkoopt voor slechts $ 1 boven de variabele kosten.

Ja, het helpt een deel van de vaste kosten te dekken, maar het doet iets dat nog belangrijker is. Het zorgt voor positieve beoordelingen online, wat de reputatie en online zichtbaarheid van uw hotel ten goede komt.

Deze positieve reputatie en zichtbaarheid zorgen ervoor dat u over een paar weken uw winst kunt maximaliseren.

Houd rekening met het tussenseizoen van een hotel in april en mei. Dit hotel beschikt over historische gegevens die gedurende die tijd een bezettingsgraad van 50% laten zien bij een ADR (gemiddeld dagtarief) van $ 80 en een RevPAR van $ 40 (RevPAR = ADR * bezettingsgraad).

Als het hotel het bodemtarief op $ 59 bepaalt, ligt dit tarief boven de variabele kosten van $ 12. Toch ligt het onder de voorspelde CostPAR van $ 75. Met een dergelijke marge kunt u dit gefabriceerde bodemtarief toepassen als de vraag laag is.

Dit doet meer dan alleen een verhoging van de onmiddellijke winstgevendheid. Het helpt het hotel ook zijn historische prestaties te verbeteren, omdat het een bezettingsgraad van 80% en een RevPAR van $47 behaalt (RevPAR=ADR*Occupancy rate). Hoewel deze aanpak de bezettingsgraad nog steeds onder de CostPAR houdt (75-47=$28). komt ook de online zichtbaarheid en reputatie van het hotel ten goede, zoals u hieronder zult zien.

CostPAR, ADR, RevPAR en de online reputatie van het onroerend goed

Revenue management richt zich op de jaarlijkse winstgevendheid. Onderdeel daarvan is een positieve hotelreputatie, die zich vertaalt in online zichtbaarheid.

Houd rekening met het tussenseizoen van het hotel. Wanneer er meer gasten in uw hotel verblijven, verkoopt u meer ondersteunende diensten. Uw gasten betalen voor spabehandelingen, restaurantmaaltijden, parkeren, enz. Deze extra uitgaven compenseren de lagere tarieven. Sterker nog, deze gasten laten online positieve recensies achter.

Stel je voor dat je gasten blij zijn met de service tegen het lagere tarief. Uw hotel heeft in hun ogen een hogere waargenomen waarde en hun lovende recensies verhogen uw online scores op Booking.com en Tripadvisor. Zelfs een beoordeling van 8,9 naar 9,1 op Booking.com kan meer boekingen tegen hogere tarieven betekenen. Een 4,7 tot 5 op Tripadvisor zal zeker meer gasten aantrekken.

Hotels met een positieve reputatieboost kunnen het hele jaar door meer gasten ontvangen omdat meer mensen uw hotel online vinden. Uw gasten vertrouwen op beoordelingen om hun hotels te kiezen en zoekmachines belonen hotels met hoge beoordelingsscores door ze naar de top te duwen.

Zoals u weet gebruiken veel potentiële gasten zoekfilters op score. Als ze bijvoorbeeld Booking.com gebruiken, stellen ze hun filters zo in dat ze alleen hotels met een beoordeling van 9+ zien. Ze kunnen ook filteren op 4-sterrenhotels met gratis parkeergelegenheid of andere diensten.

Online scores zijn van invloed op uw conversiepercentages, reserveringen en de ADR ( gemiddeld dagtarief ), vooral in periodes met veel vraag. Met een sterke reputatie en online zichtbaarheid kunt u een hoger tarief in rekening brengen en dit ook krijgen. Uit gegevens blijkt dat wanneer mensen vergelijkbare accommodaties vergelijken, meer dan 80% van hen iets meer zal betalen voor een hotel met een hogere score.

Hier is een voorbeeld.

Als uw hotel historisch gezien een bezettingsgraad van 100% heeft in juli en augustus met een ADR van $140 en RevPAR van $140 (waarbij 100% bezetting ADR en RevPAR samenvallen), kunt u door het implementeren van effectief omzetbeheer en merkreputatiebeleid kamers verkopen voor $200.

Dit is hoe het werkt.

Dankzij de online zichtbaarheid van uw hotel en de positieve reputatie die u tijdens het tussenseizoen heeft opgebouwd, zien meer mensen uw hotel online. Ze willen bij uw accommodatie boeken omdat andere gasten geweldige dingen over u hebben gezegd. Als gevolg hiervan kunt u een volledige bezetting realiseren met kamerprijzen van $ 200 ADR.

Zie jij het verband?

Dat is de essentie van inkomstenbeheer. Dek een deel van uw vaste kosten en vergroot de reputatie en online aanwezigheid van het hotel. Wanneer het hoogseizoen aanbreekt, kunt u hogere tarieven hanteren en de winstgevendheid vergroten.

Om samen te vatten: een hotel verkoopt kamers tegen een bodemtarief van $ 59 in het laagseizoen. Deze lagere tarieven droegen bij aan positieve recensies die de online zichtbaarheid vergrootten en leidden tot de mogelijkheid om tijdens grote vraag kamers voor $ 200 te verkopen. Dat is een overschot van $125 na de CostPAR van $75, wat het laagste tarief in het laagseizoen goedmaakt.

Revenue management maakt het mogelijk.

Succesvol inkomstenbeheer vergt denken op de langere termijn

Revenue management denkt tegenwoordig in termen van jaarlijkse winsten in plaats van in termen van winst. Er is een systeem voor het beheren van de dagelijkse kamerprijzen gedurende het hele jaar, wat resulteert in hogere inkomsten.

Onderdeel van dat systeem is de online aanwezigheid van het hotel. De algoritmen belonen hotels met recente, positieve beoordelingen. Recensies van de afgelopen dagen zijn belangrijker dan die van zes maanden geleden.

Deze strategische aanpak trekt meer gasten en hogere prijzen en ADR aan.

Bodemtarief versus rektarief

Er is nog een overweging voor u en dat zijn de bodem- en basistarieven. Zoals u weet zijn de tarieftarieven de hoogste kamerprijs die een kamer kan hanteren als de vraag groot is.

Oudejaarsavond is bijvoorbeeld vaak een avond waarop mensen bereid zijn meer uit te geven dan op andere momenten.

Het bodemtarief is het laagste tarief waarvoor u een kamer verkoopt tijdens tijden van lage vraag. Dankzij inkomstenbeheer kan uw tarief behoorlijk hoog zijn.

Om dit idee te illustreren hebben we een hotel aan de eerdere tabel toegevoegd, samen met de normale prijs, hotelreputatie, ADR en andere factoren. Om het simpel te houden, gaan we ervan uit dat deze hotels alleen kamers hebben als inkomsten- en kostenplaats.

Neem Hotel A. Het is duidelijk dat ze geen goed inkomstenbeheer hebben. Ze hebben een lagere jaarlijkse ADR en RevPAR vergeleken met Hotel C. Dit betekent dat ze, hoewel ze de laagste CostPAR hebben, nog steeds geld verloren in vergelijking met hotels in de omgeving.

Hotel B heeft een negatieve GopPAR (bruto bedrijfswinst per beschikbare kamer), ondanks dat het een hoger bodemtarief heeft dan Hotel A. Hun RevPAR ($71) was lager dan hun CostPAR ($89), wat betekent dat, hoewel ze een beter bodemtarief hadden, ze verloren nog steeds geld vanwege de lage bezetting. Ze hebben ook last van een lagere online reputatie dan Hotel A. Hun gasten genoten niet zo van hun verblijf in Hotel B als degenen die in Hotel A verbleven.

Hotel C is de winnaar in deze vergelijking. Het heeft de beste online reputatie, RevPAR, GopPAR en kosten-prestatieverhouding onder hotels in de omgeving. Gasten laten positieve beoordelingen achter en hebben genoten van hun verblijf.

Bereken GopPAR door de bruto bedrijfswinst te delen door het totale aantal beschikbare kamers. Dit cijfer geeft een solide indicatie van de zakelijke prestaties van het hotel.

Hopelijk zie je dat het feit dat een bodemtarief hoger is dan de CostPAR, niet betekent dat het hotel winstgevend is. Het toont ook geen sterkere ADR en RevPAR aan dan omliggende hotels.

De hotels die aan het einde van het jaar de grootste winststijging ervaren, zijn de hotels die hun online aanwezigheid vergroten door het aantal positieve recensies dat ze ontvangen.

Hotel C erkent de voordelen van goed inkomstenbeheer en presteert doorgaans beter dan de concurrentie.