Of u nu een horecastudent bent of een ervaren professional die met het budget van uw hotel werkt, het is belangrijk om uw kennis over het concept van het gemiddelde dagtarief op te frissen.
Laten we de basis uit de weg ruimen. ADR in hotels staat voor gemiddeld dagtarief . ADR-tijden Bezetting = RevPAR ( opbrengst per beschikbare kamer ). ADR wordt gebruikt om commerciële kansen te identificeren, maar kan ook worden ingezet als tactiek voor inkomstenbeheer. Een hotel waarvan de ADR lager is dan de comp set, zou voor de rest gelijk moeten zijn. Hieronder introduceren we enkele tactieken om de relatieve prestaties te verbeteren. Op dezelfde manier kan een hotel de ADR opzettelijk verhogen of verlagen via tariefmanipulatie om een specifieke commerciële strategie uit te voeren.
Nu we de basis achter de rug hebben, gaan we erin duiken...
RevPAR is misschien wel de favoriete KPI van de hotelsector, maar ADR (gemiddeld dagtarief) komt op de tweede plaats. En de waarheid is dat ze nauw met elkaar verweven zijn. Dus zelfs als u nog steeds in de war bent over de warrige terminologie van hotelinkomstenbeheer, staan wij voor u klaar! Aan het einde van dit artikel begrijpt u hoe u ADR kunt berekenen en hoe u deze kunt interpreteren en beïnvloeden in de inkomstenbeheerstrategie van uw hotel. Metrieken voor het gemiddelde dagtarief zijn bedoeld om bedrijfseigenaren inzicht te geven in de gemiddelde prijs waarvoor kamers afzonderlijk worden verkocht. Door de statistieken uit elkaar te halen, zijn we beter in staat problemen en kansen te identificeren en sterkere omzetstrategieën te ontwikkelen.
Wat is ADR? (Gemiddeld dagtarief)
ADR staat voor gemiddeld dagtarief en wordt veel gebruikt in de accommodatie-industrie als de beste indicator voor de kwaliteit van hotelkamers, aangezien de totale omzetstatistieken kunnen worden vertroebeld door andere factoren, zoals toebehoren of eten en drinken. Voor vastgoedbedrijven en met name hotelexploitanten met bederfelijke voorraad, kunnen prijsstrategieën de winstgevendheid maken of breken. De formule voor ADR is eenvoudig - deel gewoon de totale kamerinkomsten in uw hotel door het totaal aantal bezette kamers. Dus als je $ 10.000 aan kamerinkomsten hebt en 100 kamers hebt verkocht, is je ADR $ 100. De "A" in ADR staat voor "gemiddelde", omdat je meestal kijkt naar YTD (year-to-date) of TTM (trailing twaalf maanden) gemiddelden. U kunt deze statistiek echt voor een bepaalde periode gebruiken, maar u moet ervoor zorgen dat de belangrijkste prestatie-indicatoren altijd appels met appels worden vergeleken voor een tijdsperspectief. Het is een veelgemaakte fout om de inkomsten van kamers te delen door het totale aantal kamers - deze methode kan leiden tot een kunstmatig leeggelopen RevPAR omdat het rekening houdt met onbezette en gratis kamers.
ADR= Kameropbrengst/bezette kamers
ADR laat de omzetmanagers van de horeca zien hoe goed ze het doen om de prijsvastheid van hun eigendommen te behouden. Een ADR die een stijgende of dalende trend vertoont, kan een zorgwekkend teken zijn of het kan het resultaat zijn van een duidelijke strategie voor inkomstenbeheer - dus voordat u probeert om ADR te optimaliseren, is het belangrijk om de context te begrijpen. ADR wordt op zichzelf en buiten de context beoordeeld en geeft niet het volledige beeld van de prestaties van een woning.
De context komt voort uit het gebruik van ADR als prestatiebenchmark voor het vergelijken van het ene hotel met het andere. Een hotelinkomstenmanager maakt een "concurrerende set" of
"compset" bestaande uit hotels die vergelijkbare soorten gasten aantrekken en vervolgens de prestaties van de individuele accommodatie volgen in vergelijking met de Compset.
Als de ADR van uw hotel hoger is dan die van andere accommodaties in uw Compet, heeft dit mogelijk geleid tot minder boekingen (dwz een lagere bezettingsgraad) omdat u minder concurrerend bent in prijs dan andere hotels die voor de rest gelijk zijn. Met andere woorden, wanneer een reiziger uw hotel vergelijkt met vergelijkbare hotels, zal het lagere tarief hen verleiden om bij een concurrent te boeken. Over het algemeen is dit een slechte zaak; u wilt dat uw hotel scherp geprijsd is, zodat u geen boekingen verliest! Over het algemeen zullen lagere tarieven resulteren in een hogere bezettingsgraad en zullen hogere tarieven resulteren in een lagere bezetting. Dit is echter een beetje simplistisch, zoals we zullen bespreken in de volgende sectie over tactieken om ADR te beïnvloeden. Over het algemeen bestaat er niet zoiets als 'goede ADR' op zich, omdat u ook de bezettingsgraad moet bekijken en vergelijken met historische resultaten en de compset om te zien hoe uw eigendom het doet.
ADR is een onderdeel van RevPa
Naast de bezettingsgraad heeft de ADR van een accommodatie ook invloed op RevPar (of de opbrengst per beschikbare kamer), een belangrijke industriële statistiek die de interacties tussen de ADR van een hotel en de bezettingsgraad bijhoudt. Hoteliers zijn dol op RevPar omdat het laat zien hoe goed ze het doen ten opzichte van vergelijkbare hotels bij het aanpassen voor het aantal beschikbare kamers. Het is ook een handige wegwijzer voor inkomstenbeheer, die laat zien hoe goed een hotel inkomsten genereert uit zijn kamers.
Om RevPAR een boost te geven, kunt u ADR en/of bezettingsgraad verhogen; een hogere ADR en bezettingsgraad betekent meer omzet per beschikbare kamer. Zoals we al zeiden, is er echter een breekpunt waar een hoger tarief de vraag vermindert. Over het algemeen verhoogt u uw tarieven te veel, uw bezettingsgraad daalt. Dit kan zelfs netto positief zijn voor de inkomsten, zolang u uw tarief voldoende verhoogt om de verloren bezetting te compenseren. Maar het kan ook een bezettingsdip veroorzaken die niet met hogere tarieven kan worden goedgemaakt.
Stel dat u bijvoorbeeld besluit uw RevPar te verhogen door de ADR te verhogen van $ 120 naar $ 140. De bezetting van uw hotel met 100 kamers gaat van 60% naar 50%, wat betekent dat uw RevPar van $ 75 naar $ 70 gaat. Maar nu onderhoudt u 10 kamers minder, wat u aan de operationele kant geld kan besparen. En u kunt vervolgens gasten targeten voor dat tarief van $ 140 en uw bezetting opnieuw opbouwen. Als het initiatief slaagt, komt uw RevPar uit op $ 84 ($ 140 ADR * 60% bezetting). Winnen!
Het effect van stijgende of dalende prijzen op het verminderen of verhogen van de vraag staat bekend als de prijselasticiteit van de vraag . Gelukkig is de prijs niet het enige dat de hotelinkomsten beïnvloedt. Factoren zoals geografie, demografische gegevens van reizigers (inkomen, enz.), hotelcategorie en macro-economische trends beïnvloeden ook de relatie tussen tariefwijzigingen en bezettingsgraad.
Soms resulteert een hogere ADR in meer boekingen en een hogere RevPAR. Zoals tijdens periodes van grote vraag, wanneer de voorraad op de lokale markt beperkt is en consumenten veel minder prijsgevoelig zijn. Of, zoals we in ons voorbeeld zagen, kan een hotel stappen ondernemen om zichzelf te positioneren als een meer premium merk om ADR te verhogen zonder noodzakelijkerwijs de bezettingsgraad te verminderen. De complexe dynamiek en het samenspel tussen prijsstelling en vraag is de hoeksteen van revenue management.
Sluit u aan bij meer dan 100.000 leidinggevenden van 's werelds toonaangevende hotelmerken en ontvang wekelijks de nieuwste inzichten in uw inbox
Tactieken: hoe u Hotel ADR kunt beïnvloeden
ADR is een redelijk eenvoudige maatstaf voor hotelprestaties: om het te verhogen, verhoogt u uw tarieven! Zoals we hierboven hebben gezien, is het echter belangrijk om rekening te houden met de impact van tariefverhogingen op het totale inkomstenpotentieel van uw hotel. Het blindelings verhogen van tarieven om uw ADR een boost te geven, kan de bezettingsgraad en daarmee de inkomsten verlagen. Aan de andere kant kunnen strategisch stijgende tarieven juist leiden tot meer omzet! Het is een beetje contra-intuïtief, maar het is waar.
Tactiek #1: Merkmarketing
De beste tactiek om de ADR van uw hotel te beïnvloeden, is dus om u te concentreren op merkmarketing. Er zijn drie redenen waarom investeren in de positionering van premiummerken op de lange termijn de meest lonende tactiek kan zijn:
U kunt hogere tarieven afdwingen. Als uw merk als premium wordt beschouwd, kunt u uw juiste band instellen zonder het risico te lopen dat de bezettingsgraad daalt. In sommige gevallen kunnen hogere leentarieven uw merk premiumer maken! Prijspsychologie is grappig!
Loyaliteit is voordeliger. Als uw merk een sterke loyaliteit bij eerdere gasten bevordert, bent u minder afhankelijk van openbare kortingen en promoties. In plaats daarvan kunt u rechtstreeks naar eerdere gasten adverteren en exclusieve kortingen en promoties aanbieden waarvoor u geen commissie hoeft te betalen. U zult ook merken dat een sterke loyaliteit een sterke prijspositie ondersteunt, omdat u de tarieven niet publiekelijk hoeft te verlagen om zaken te genereren.
Zelfversterkende cyclus. Terwijl u uw gastenboek van hogere klasse opbouwt, bouwt uw premiumpositionering op zichzelf voort. Een sterk merk fungeert ook als buffer tegen eventuele neerwaartse druk. Op die manier, als je er een hebt gehad, is je merk al goed gepositioneerd in de ogen van consumenten en hoef je niet per se snel je toevlucht te nemen tot algemene kortingen.
Tactiek #2: Segmentatie
Een andere manier om ADR te beïnvloeden, is door uw marketing te segmenteren, zodat u de boodschap beter kunt afstemmen op elke doelgroep. Door op deze manier te segmenteren, kunt u hogere tarieven behalen omdat u elk gastsegment directer aanspreekt.
Het beste voorbeeld hiervan is het targeten van eerdere gasten met loyaliteitsmarketing. Deze gasten weten al dat je eigendom bent -- en hopelijk vinden ze het geweldig! Dat betekent dat ze niet alleen eerder direct boeken, maar in het algemeen ook minder prijsgevoelig. Deze gasten zijn niet alleen op zoek naar deals, ze zijn op zoek naar voorspelbare en vertrouwde ervaringen die aan hun verwachtingen voldoen. Over het algemeen verlaagt het behalen van meer inkomsten van eerdere gasten ook uw distributiekosten en verhoogt u uw netto ADR (zie volgende tactiek).
Aangezien segmentatie u in staat stelt om verschillende berichten voor verschillende doelgroepen te hebben, kunt u ook bepaalde cohorten uitsplitsen voor een meer premium aanbieding terwijl u kortingen op andere plaatsen houdt.
Een hefboom om deze op prijs gebaseerde segmentering te bereiken, is het benutten van de kracht van pakketpromoties. Het voordeel van pakketten is dat u de werkelijke kamerprijs kunt verbergen binnen het bredere pakket. Dit is een fantastisch hulpmiddel om ADR een boost te geven, aangezien u pakketten met toegevoegde waarde kunt maken die u niet veel meer kosten om te bezorgen, zoals een gratis welkomstdrankje of maaltijden inbegrepen. Zodra u de werkelijke kosten voor het leveren van deze add-ons aftrekt, houdt u een gezondere ADR over.
Tactiek #3: Distributiekosten
Alle inkomsten zijn niet gelijk. Elk kanaal dat uw hotelkamers verkoopt, heeft zijn eigen kosten. Een benadering is dus om te focussen op Net ADR, of het bedrag dat uw hotel behoudt na het betalen van alle distributiekosten voor elke boeking. Hoewel dit geen statistiek is die u kunt gebruiken voor benchmarking met uw compset, is het geweldig om intern bij te houden hoe winstgevend uw distributiestrategie is. Door uw kanalen te optimaliseren, verlaagt u de commissiekosten en verhoogt u de netto-inkomsten. Dit heeft een directe impact op de winstgevendheid. En het zal u ook concurrerender maken op de markt; aangezien u boekingen winstgevender maakt, heeft u meer prijskracht als het gaat om het vergelijken van uw tarieven ten opzichte van uw concurrenten!
Tactiek #4: Upsells en tariefbeperkingen
Een andere weg naar een hogere ADR is om meer te verkopen aan aankomende reserveringen en huidige gasten. Door gasten te overtuigen om te upgraden naar een hogere kamercategorie, verhoogt u uw ADR zonder dat u de openbare tarieven hoeft te verhogen. Dit vermijdt de bezettingsproblemen van het verhogen van uw openbare tarieven en houdt uw hotel concurrerend op de markt. Overweeg bij het opzetten van uw geautomatiseerde upselling-initiatief meer te doen dan alleen upgrades naar grotere kamers. Kun je een pakket samenstellen dat exclusieve toegang biedt tot voorzieningen of een soort van verbeterde ervaring die verder gaat dan een grotere kamer? Deze worden vaak als waardevoller gezien door gasten, die dan bereid zijn een hogere prijspremie te betalen dan alleen al door categorie-upgrades.
Tariefbeperkingen zijn ook een krachtig hulpmiddel, vooral niet-opzegbare tarieven. Aangezien gasten de boeking niet kunnen annuleren, kunt u een beter tarief aanbieden. Dit spreekt waardebewuste gasten aan en vermindert vervelende last-minute annuleringen, die de opbrengst kunnen schaden. Verblijfsduur is ook een andere tariefbeperking om mee te experimenteren. Probeer verschillende LOS-vereisten, zoals een vrijdag-/zaterdagnachtverblijf, om een langer verblijf beter te laten renderen. Hoewel het aanmoedigen van een langer verblijf de ADR niet noodzakelijkerwijs verhoogt (last-minute- en weekendboekingen zijn meestal duurder), kan het u helpen de bezettingsgraad op peil te houden en het aanbod laag genoeg te houden om hogere ADR's te verdienen.
