Sommige hoteliers zien revenue management als een incidentele taak die ze kunnen overwegen wanneer het hen uitkomt. Vaak zien deze hoteliers revenue management verkeerd als een kortingstool, zonder zich te realiseren dat het elk aspect van de business raakt.
Dat is wanneer professioneel beheerd. Professioneel revenue management is een complexe discipline die dagelijkse data-analyse vereist om trends te spotten en weloverwogen aanbevelingen te doen. Wanneer goed uitgevoerd, laat revenue management de winstgevendheid van een hotel jaarlijks groeien door berekende beslissingen.
Een belangrijk onderdeel van revenue management is de merkreputatie van het hotel. Wanneer een accommodatie een sterke (positieve) reputatie heeft, activeert die reputatie online algoritmes om de accommodatie te promoten op de OTA's en andere verkoopkanalen.
Meer mensen boeken als de accommodatie zichtbaar is en de beoordelingen recent en lovend zijn. Dat lijkt waarschijnlijk vanzelfsprekend. Wat echter niet vanzelfsprekend is, zijn de veelvoorkomende fouten die hoteliers maken die er vrijwel zeker van zijn dat de accommodatie online 'verborgen' is. Of dat als klanten de accommodatie online vinden, inflexibele beleidsregels potentiële klanten afschrikken.
Sommige accommodaties hebben een lage bezetting in het laagseizoen en proberen dit in het hoogseizoen te compenseren met tarieven die 100% bezettingsgraad opleveren. Maar als je de cijfers bekijkt, zie je dat die sterke vraag een lage ADR (gemiddeld dagtarief) laat zien, zelfs bij een hoge vraag. Dat is een recept om geld te verliezen.
Professioneel revenue management onderzoekt de meest voorkomende fouten (waaronder prijsfouten ) die hoteliers maken en die hen duizenden dollars kosten.
Professioneel Revenue Management kan ervoor zorgen dat deze veelvoorkomende fouten niet meer voorkomen
Revenue managers nemen een 12-maandsperspectief, analyseren de data en begrijpen de potentiële impact van kortetermijnbeslissingen. Revenue managers kunnen de winstgevendheid van een hotel YoY verdubbelen of verdrievoudigen (of meer!).
Hieronder staan zes veelvoorkomende fouten die hotels maken als ze hun winstgevendheid niet bepalen met behulp van revenue management.
1- Minimale data - "Data-driven" is tegenwoordig een populair modewoord, maar het analyseren van data is het doel van een revenue manager. Ze gebruiken die data om beslissingen te sturen. Hotels die hun klantdata niet bijhouden met een goed PMS of niet naar de data kijken, missen het verhaal dat kan leiden tot grotere winsten.
2- Verkeerde verkoopkanalen - Wanneer u weet welke online kanalen de beste resultaten opleveren, weet u welke u moet behouden en welke u moet laten vallen. Sommige online verkoopkanalen rekenen hoge kosten en leveren niet veel inkomsten op, en het is logischer om u te richten op de kanalen die de meeste inkomsten genereren. De gegevens zullen het u vertellen.
3- Beperkingen - Wanneer hoteliers kamers beperken met strikte annuleringsvoorwaarden, niet-restitueerbare tarieven, minimale verblijven en alle andere manieren waarop u kamers kunt beperken, loopt u het risico klanten af te wijzen. Het lijkt misschien logisch, maar wanneer u de datatrends opmerkt, ontdekt u mogelijk dat u winst misloopt.
4- Oneerlijke contracten - Als uw accommodatie contracten heeft met agentschappen en touroperators, is dat dan voordelig voor beide partijen? Sommige hoteliers ontdekken dat ze meer toewijzingsconcessies hebben dan hun totale kamers. Of ze realiseren zich dat ze tarieven hebben onderhandeld die ver onder de ADR-marktwaarde liggen in het hoogseizoen en, omgekeerd, te hoog zijn in het laagseizoen.
5- Gebrek aan flexibele kamers - Professionele revenue managers begrijpen dat het toewijzen van kamers net Tetris is. U stroomlijnt uw bezetting door reserveringen te verplaatsen over uw kamerkalender in het PMS, en u verkrijgt winstpotentieel door reserveringen te verplaatsen of upsellen of kamercategorieën te wisselen. Anders kunnen er gaten in de kalender ontstaan.
Bijvoorbeeld, strenge regels betekenen soms dat sommige kamers worden aangewezen met de beschikbaarheid van slechts één nacht. Te veel van die en de OTA's zullen uw accommodatie niet tonen wanneer mensen zoeken naar verblijven van meerdere nachten. Deze onzichtbaarheid leidt tot verminderde winst in het hoogseizoen.
6- Verminderde merkreputatie - Negeer de kracht van een sterke merkreputatie niet. De online zichtbaarheid van uw hotel, vergeleken met nieuwe en positieve beoordelingen, kan het verschil maken tussen een geweldig, winstgevend jaar en een teleurstellend jaar.
Als u online reviews en opmerkingen negeert, geeft u potentiële klanten het signaal dat het u niets kan schelen. Die potentiële klanten gaan ergens anders heen.
Een van de hoekstenen van professioneel revenue management is het onderhouden van een uitstekende online reputatie. Het is meer dan ijdelheid; het draagt bij aan de winstgevendheid van uw eigendom.
Hoe kan een professionele revenue manager de winst van uw hotel op jaarbasis laten groeien?
Inmiddels begrijpt u dat het verhogen en verlagen van prijzen slechts een fractie is van revenue management.
Professionele revenue managers bestuderen en analyseren historische gegevens om inzicht te krijgen in bezettingstrends gedurende het jaar.
Ze herkennen de echte lage periodes wanneer ze de data kunnen analyseren om revpar (inkomsten per beschikbare kamer) per dag en maand te vergelijken. Vervolgens kunnen ze manieren bedenken om de bezetting (en dus de omzet) te verhogen wanneer deze schaars is en hoe ze de omzet kunnen verhogen in periodes waarin de bezetting hoog is.
Nauwkeurig revenue management vereist het segmenteren van dynamische kanalen zoals OTA's, websites, voetverkeer en telefoongesprekken en het beoordelen van de ADR. Vervolgens vergelijken ze die getallen met de statische prijskanalen om te bepalen hoe uw groepsreizen, zakenreizen en vaste klanten zich verhouden.
Sluit u aan bij meer dan 100.000 leidinggevenden van 's werelds toonaangevende hotelmerken en ontvang wekelijks de nieuwste inzichten in uw inbox
Waar zijn er hiaten en kansen?
De revenue manager beveelt wijzigingen aan in de revenue modellen op basis van data. Ze kunnen het ontwerp van de kamertypes hervormen door het aanbod te vereenvoudigen en te targeten. Tot slot analyseren ze de reputatie van het merk en de accommodatie om de startprijzen, de variaties/supplementen tussen kamertypes en onafhankelijke prijzen per kamertype te evalueren. Het doel is om de resultaten te maximaliseren en de omzet te verhogen.
Het vereist dagelijkse data-analyse om professioneel revenue management uit te voeren. Zo krijgt u inzicht in de bezettingstrends en alle variabelen die deze kunnen beïnvloeden. Bijvoorbeeld, het bronkanaal, de reputatie van het merk, concurrentie en het weer dragen allemaal bij aan de bezetting en kamerprijzen.
De samenvoeging van gegevens draagt bij aan prijsbeslissingen. Wanneer verhoogt, handhaaft of verlaagt u het tarief voor specifieke data? Sommige panden kiezen ervoor om het tarief met 10 euro te verhogen, en andere keren kan het 50 of 100 euro zijn.
Het verschil tussen een professionele revenue manager en een geïmproviseerde revenue manager is de discipline om deze datapunten bij te houden en ervan te leren.
Terwijl sommige hoteliers denken dat lage tarieven in het laagseizoen duiden op revenue management, is niets minder waar. Revenue managers erkennen dat het in evenwicht brengen van lage tarieven in het laagseizoen met online zichtbaarheid en reputatie een paar maanden later kan leiden tot hoge vraag (en winstgevendheid). Sommige 3- en 4-sterrenhotels veranderden 59 euro-tarieven in 599 euro (of zelfs meer) in hetzelfde jaar. Allemaal door middel van professioneel revenue management.
