Arise Travel 是一家早期创业公司，大多数酒店经营者今天还没有听说过，但如果事情按计划进行，该公司的技术可能是解决看似永无止境的直接预订战的答案。该公司由云物业管理系统提供商Frontdesk Anywhere的两名早期（前）员工于 2017 年 12 月创立，他们在建立业务的同时拥有大量与中介打交道的经验。
每个行业都有中介机构，而这些中介机构应该通过为合作伙伴推动业务而获得报酬。在我们深入探讨 Arise 如何帮助 OTA 与其酒店合作伙伴之间建立更健康（和更公平）的关系之前，让我们快速了解一下目前这种关系所处的位置。
为什么OTA还没有分拆？
OTA-hotel 动态的问题主要是整合的结果，令人惊讶的是，大多数反垄断机构并未有效解决这一问题。反垄断当局没有解决这个问题的原因很可能是因为双头垄断实际上有利于消费者（通过提供更低的住宿价格），而且世界上许多最强大的反垄断机构都有保护消费者而不是企业的任务。
以下是直接来自美国司法部反托拉斯司网站关于该组织任务的引述：
“自由市场的竞争通过更低的价格、更好的质量和更多的选择让美国消费者受益。竞争为企业提供了在价格和质量上、在公开市场和公平竞争环境中竞争的机会，不受反竞争限制的阻碍。”
因此，鉴于对消费者保护的关注，目前尚不清楚 Booking / Expedia 的二重奏（据估计目前控制了约 80% 的市场）是否会被拆分。
Arise 将重点从直接预订转移到降低佣金
从历史上看，如今帮助酒店获得对 OTA 的影响力的大多数公司都专注于推动新的直接预订。
总体思路是，通过帮助酒店增加直接预订的组合——这些酒店将在短期内支付较低的绝对佣金，而且理论上应该能够在长期内协商较低的佣金。最早涉足这一领域的公司是Triptease 、Stay Wanderful 和Hotelchamp 。这些直接预订平台可帮助酒店优化其网站性能，以提高转化率并有效地最大化其渠道，而不是将新的潜在客人带入其中。最近，The Hotels Network 和 123Compare.me 也加入了竞争。
同样，数字营销机构开始围绕直接预订进行定位，Screen Pilot、Travel Tripper 和 TravelClick 等公司处于领先地位。最终，任何一家出色的酒店数字营销机构的目标都应该是以相对于 OTA 佣金更低的成本推动预订。除了基于网站优化的直接预订平台的好处之外，数字营销机构还通过 Google、Facebook 等付费渠道的数字营销帮助将新的潜在客人带入该渠道电子邮件营销和 Instagram。
因此，科技公司通过数字营销、网站优化等推动直接预订，在帮助酒店获得 OTA 的影响力方面做了很长的路要走。虽然这是一个很好的方法，但 Arise Travel 有一种令人惊讶的方式来结束直接预订战 - 并且团队希望在不开一枪的情况下做到这一点。
Arise 打击 OTA 双寡头的策略是什么？
虽然 Expedia 和 Booking 拥有约 80% 的 OTA 市场，但住宿供应链中还有许多其他利益相关者。全球住宿的总零售价值徘徊在 $570B 左右，其中 $200B 传递给酒店业 ( Statista )。所有业务部门（包括航空公司、活动等）的预订和 Expedia 收入合计约为 25B 美元，这表明尽管它们拥有巨大的 OTA 市场份额，但它们实际上在整个中介市场中的份额并不大。
那么这个中介市场还有谁呢？一些例子包括：传统旅行社、商务旅行企业、较小的 OTA 和 OTA 附属合作伙伴。 Arise 希望通过结合更具成本效益的第三方预订来帮助酒店对抗 OTA。
当今天的酒店预测需求量很大的时期时，他们通常会使用他们的渠道经理在所谓的“收尾日期”关闭分销。收尾日期包括高峰时间，如大型会议进城、全市活动等。这听起来很合理，对吧？
错误的。
当酒店激活这些收尾日期时，他们故意将今天的预订留在桌面上，以便为明天的低佣金预订省钱。然后，随着入住率开始上升，酒店能够提高房价，这就是为什么他们可以将这些预订留在桌面上的原因。
简单来说，假设酒店将向 OTA 支付 20% 的费用，直接预订的费用为 0%（因为许多直接费用是固定的）。他们关闭 OTA 库存的原因是因为他们认为他们明天可以命令的费率上涨将无法证明今天的分销成本是合理的。
Arise Travel 创始人 Nadim El Manawy 认为有数十亿美元被搁置，并认为佣金应该像房价一样是动态的。每个人都知道收益管理软件对于经营盈利的酒店业务至关重要。如果您收取太多费用 - 您将失去预订。如果您收取的费用太少 - 您会将利润留在桌面上。收入管理系统可帮助酒店经营者确保他们能够走这条细线以最大限度地提高盈利能力，而 Arise Travel 可以对第三方佣金产生同样的影响。
增强您的 OTA 渠道经理
Arise 会自动从您的酒店将预订留在桌面上的渠道经理那里下载收尾日期。然后，您的收益经理可以进入 Arise Travel 仪表板并输入他们愿意在这些期间出售酒店房间的佣金率。然后，房价和期望的佣金会被推送到 Arise Travel 的中介网络，这样酒店就可以通过第三方渠道向潜在客人出售客房，而无需进行佣金谈判，甚至无需签订传统合同。
例如，假设世界杯将于明年夏天在您的城市举行，因此您不想让 Expedia 以 20% 的佣金进行预订，因为您知道无论如何您的酒店都会客满。您无法与 Expedia 重新谈判，但您现在可以登录您的 Arise Travel 仪表板并通知小型 OTA 和公司旅行社等中介机构，您愿意在此期间以 7% 的佣金出售房间。您甚至可以按房间类型、房价代码、星期几甚至渠道设置可变佣金。最终，该技术将通过与最受好评的收入管理系统。
然后，这些中介可以接受这些条款，并使用自动规则在他们的频道上列出您要预订的房间。这些中间商的最大价值支柱是他们现在可以销售在 Booking 和 Expedia 上不可用的住宿 - 这有助于他们区分并最终发展他们的业务。您现在可以在这个高峰期提高房价的同时以合理的佣金预订房间。消费者通过在更多地方访问您的库存而获胜，分销商通过访问独特的库存而获胜，您通过保持合理的佣金和更快地销售库存而获胜。 Arise 的技术会自动处理所有佣金对账和支付，以节省您的团队时间。可以随时查看整个付款和服务历史记录，从而为您的渠道管理策略提供终极透明度。
如果 Arise Travel 能够变得足够大，它将最终迫使 Expedia 和 Booking 接受基于市场的可变佣金。虽然 Expedia 和 Booking 可能会看到像 Arise Travel 这样的概念带来的短期阻力，但这最终会为行业带来急需的公平市场动态和透明度，这将导致更健康的酒店-OTA 关系和更多创新。 Nadim 对这个行业有着宏大的愿景，他需要我们全球酒店经营者社区的帮助才能加入我们在酒店技术报告中认为“不费吹灰之力”的事情。我们最近与 Nadim 坐下来聊了聊他的背景、酒店分销的未来、Arise Travel 的下一步计划等等。
您在创办公司之前的背景是什么？
在共同创立 Arise 之前，我在旧金山一家名为 Frontdesk Anywhere 的基于云的物业管理系统公司领导了 4 年多的销售和合作伙伴关系。在 2011 年搬到湾区之前，我在上海工作，在比利时长大。
是什么让您决定涉足并扰乱旅游分销空间？
我在Frontdesk Anywhere遇到了我在这项业务中的联合创始人 Alex Lamb，我们是该公司的第二和第三名员工。 Alex 在那里领导工程团队 4 年多。
在 PMS 业务中，我们非常熟悉酒店运营方面的运作方式，但我们也必须与分销链中的许多参与者合作，例如渠道经理、GDS 和批发商。今天，我们必须看看事情是如何在幕后拼凑起来的。
我们合作过的许多酒店都直言不讳地谈到了一些在线旅行社如何控制他们的分销以及他们支付了多少佣金和费用。我们还看到了 PMS 空间的碎片化和现有中间网络使用的旧技术如何使旅游公司难以访问酒店数据并有效地与酒店进行交易。
我们开始思考如何利用新兴技术来解决这些问题，让新的旅游公司发展得更快，并帮助推动行业向前发展。
你的第一个客户是谁？
公司旅行领域的一位大玩家（我们还不能命名公司）正在抓住机会与我们合作，以解决他们今天面临的一些问题和效率低下的问题。多年来，我们在构建和维护云 PMS 时获得的酒店分销技术经验，加上我们对分布式账本技术的了解以及如何将其应用于旅行分销，是他们希望与我们合作的原因。
作为颠覆者，Arise Travel 有什么令人兴奋的地方？
我们开发的技术可帮助酒店更好地控制与合作伙伴共享的库存。我们的分布式账本技术让酒店可以在销售点实施价格平价，并根据需求动态调整佣金率，从而显着提高酒店的盈利能力。
谁是真正帮助您扩展业务的导师？
我需要提到两个从一开始就非常有帮助的人。
曾在凯悦酒店担任亚太地区电子分销多年领导的周静一直在分享她在酒店运营和分销策略方面的知识。她帮助我们在构建技术以确保其满足酒店需求时保持专注。
Varsha Rao 多年来一直担任 AirBnB 全球运营主管，在建立和扩展业务方面拥有丰富的经验。她对如何开始和发展业务的持续想法和建议非常有帮助。
酒店经营者对分销的一大误解是什么？
许多酒店经营者认为他们无力改变他们所依赖的分销技术。大多数酒店经营者很快就会抱怨，但由于他们不将分销技术视为核心竞争力，因此将资源投入到他们以前从未拥有过的东西上的想法似乎令人生畏。
这种心态在过去可能是合理的，但现在不是了。分布式账本技术将向酒店展示，只需很少的 IT 投资，就可以在不影响其运营和当前分销渠道的情况下更新其分销技术。
自公司成立以来，您在酒店分销方面学到的最令人惊讶的事情是什么？
正在研究的最具创新性的技术集中在旅行搜索和预订流程上，但能够改善预订后旅行者体验的技术却被搁置了，因为其中许多服务必须依赖过时的分销技术才能发挥作用。
如果您可以与酒店技术领域的任何供应商合作，您会与谁合作，为什么？
爱彼迎。我们的技术为酒店和 OTA 创造了一个共享的事实来源，使佣金对账流程自动化成为可能。有了这种自动化，酒店就可以开始为他们发送给 OTA 的库存设置可变佣金率。与其在高需求时期关闭整个渠道，酒店可以降低佣金率以最大限度地提高盈利能力。
我们可以通过接受酒店的可变佣金率来帮助 AirBnB 发展其酒店业务，让他们能够使用其他 OTA 使用固定佣金模式获得目前无法获得的理想库存。
您认为 5 年后会在哪里崛起？
大部分在房价套利中幸存下来且没有为酒店分销带来真正价值的中介机构将消失。我们相信分布式账本技术可以为行业带来的效率和信任将降低酒店为预订支付的佣金。
我希望大多数酒店，包括独立酒店，都将从我们的技术为其在线分销带来的控制和效率中受益。我预计供应方和需求方的许多参与者都会使用我们的技术。
您有任何新产品或新功能发布吗？
可变佣金酒店完全控制并自动处理付款。
从高需求期开始，酒店可以决定他们愿意为任何给定日期、房间类型和价格支付多少佣金。
如今，酒店向 OTA 支付固定的高额佣金，而且在需求旺盛的时候，他们通常会冒险关闭这些昂贵的渠道，因为他们有足够的信心，他们会推动足够的直接预订来填补他们的酒店。
酒店不再需要这样做，因为他们现在可以设置他们愿意在那些高需求日期向 OTA 提供的可变佣金。我们为酒店经营者提供透明度和控制权，并且我们自动支付佣金，因此它不会为酒店经营者增加任何工作。
我们与酒店渠道经理和交换机合作。要开始，酒店可以联系我们或咨询他们的服务提供商，看看他们是否已经连接到 Arise。
社区有什么可以帮助你的吗？
我们希望在供应或需求方面参与酒店分销的人们与我们交谈。越多的人理解并接受升级配电基础设施并不是一项艰巨的任务，每个人都能越快从中受益。
分布式账本技术的进步实际上使分配不像今天的流程那么复杂。
对于希望进入酒店科技领域的企业家，您有什么建议？
确保您的解决方案在该领域有明确的需求，如果需要，请对所有当前参与者、他们如何协同工作以及塑造当今酒店技术空间的所有移动部分有一个很好的了解。
