您可以在下面找到所有动态定价（价格标签）方法的概述。在本文中，我们将解决并解释所有价格标签，以便您可以为您的酒店客房设置正确的房价。
我们首先列出以下六个“价格标签”：
底价
起始价
销售价格
均衡价格
阻力价
机架率
底价和起始价是多少？
尽管它们的名称和相似之处，但这是两种不同的速率。
底价
最低价格是最低销售价格。无论如何，您的酒店不会低于此价格，原因如下：
- 心理（对低于特定主观价格阈值的心理抵抗）
- 经济学（亏损是没有意义的）
- 法律（地方当局强制执行）
作为收益经理，我们考虑可变成本，这仅适用于已占用的房间。可变成本包括床单、家政服务、客房设施等。我们使用这些成本来得出最低价格。
确定最低费率对于盈利性收入管理至关重要。为什么？它确定了在需求低迷时以及在未售出库存较多时在最后一刻预订时最大限度提高房价的方法。
如何定义底价
酒店必须在淡季提高知名度并提供诱人的价格来吸引预订。这样的价格会鼓励预订，客人会觉得物有所值，并留下积极的评价。好评是动态定价的基石，因为它们可以提高酒店全年的知名度。
在淡季获得好评意味着您的酒店在价格较高的旺季拥有良好的在线知名度。
例如，一家三星级酒店可能会在淡季提供 59 美元的底价，获得好评，而当旺季到来时，能够以 599 美元的价格出售同一间客房。它发生了。
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起拍价
一旦确定了底价基准，我们就来看看起始价。根据您的成本和历史数据，您决定至少提前一年将此初始价格应用于您的房间。提前一年或更长时间公布此类比率可以让他们有机会发挥最佳水平。为什么？因为他们可以全年在不同的细分市场循环。
要确定正确的起始价格，您需要数据。具体来说，就是上一年的历史数据。
在下图中，您将看到 2023 年 6 月 19 日星期一的起始价格。要确定起始价格，您需要查看与上一年相同的日期。在本例中，该日期为 2022 年 6 月 20 日星期一。
您将分析 2022 年 6 月 20 日星期一的入住房间数量以及支付的房价。作为收益经理，您还将分析每种房间类型、渠道和市场的提货率和平均费率。就市场而言，可以分为静态市场（如旅行社）和动态市场（如 OTA）。如您所知，静态市场采用分配和固定协商利率，而动态市场采用动态定价。与 PMS（物业管理系统）集成的 RMS（收入管理系统）可以为您提供这些数据。
有了这些数据，您就可以开始处理每种类型的房间以及每个动态和静态渠道的相关日期的起始价格。
作为酒店经营者，您可能认为新冠疫情影响了过去几年的数据。一些分析人士甚至认为，大流行消除了此类数据的重要性。
这就像看到收入管理本身不再相关一样。
相反，您可以使用最相关的历史数据，甚至是几年或更长时间的历史数据。您的目标是分析可用的数据以确定起始价格。例如，未售出的房间越多，起始价格就越低。因此，酒店预订越多，起价就越高。如果您有大量未售出的库存，您的起拍价可能与底价相同。
当您查看 ADR（平均每日房价）以及最低房价和起始房价之间的距离时，您会发现它与未售出房间的数量成正比。
这是一个例子
如果您正在寻找没有历史数据的新房产，您需要评估当地市场。您所在地区还有哪些其他酒店类型？您应该如何定位您的酒店？
然后，确定一个有吸引力的起始价格来瞄准这些客户。在确保覆盖可变成本的同时，您可以降低多低的成本？
当然，请注意库存并每天查看数据，以便您准备好根据需求和交货时间提高价格。此过程是您为未来构建历史数据的方式。
其他历史变量
其他参数也会影响您的起价。
例如：
- 您所在地区计划举办哪些大型活动（贸易展览会、音乐会、大型体育赛事等）
- 市场趋势或宏观因素（竞争、目的地改善等）
- 收入趋势或微观因素（品牌声誉、知名度和物业排名）
考虑到这些参数，让我们考虑上面的图形。即使拥有 100% 入住率的房产，从低于历史 ADR（日均房价）的价格开始，然后随着需求的增加评估和更改价格也是有意义的。
然而，收益管理是一门复杂的学科，有时，在某些情况下，起始价格高于历史 ADR 更有意义。即使历史数据显示一定比例的空房间，情况也可能如此。
例如，如果您知道镇上有一场大型活动，并且您预计会有大量人员参加，那么以高于历史 ADR 的价格开始可能是有意义的。
其他示例包括：
由于举办世界性活动（奥运会、世博会、世界杯等），该目的地的知名度更高
目的地基础设施改善：铁路、机场等。
检查团体价格并确保您不会以低廉的价格接受团体。
可能存在一种收入趋势，该酒店的在线知名度自然会逐年提高。
在后一种情况下，收入管理及其动态定价方法可以提高在线转化率。
更高的转化率会导致在搜索引擎中的排名更高。此外，财产升级和在线声誉改善可以提高知名度。随着知名度的提高，有可能采用比历史入住率和 ADR 显示的更高的起始价格。
虽然需要分析标准才能保证成功，但这是值得的。一些中小型房产发现，找到合适的起始价格可以将最终成功结果的几率提高高达 60%。是的，正确的起始价格会显着影响结果。
确定起始价格后，您就可以为酒店未来几个月的动态定价制定基准。有时，一些房产在历史入住率较低的情况下会发现其底价与起始价相对应，并且该价格在抵达当天始终不会发生变化。
如何纳入动态销售价格
收益管理的核心是动态定价，这是一门艺术和科学，需要数据、正确的工具和分析能力。
酒店收益经理认识到需要分析可预测变量，但那些不可预测变量又如何呢？
动态定价需要在历史变量和未来预测之间取得平衡。
重要的问题是，“去年和今年同一天的情况如何？”
它有助于了解酒店过去的业绩并做出未来的预测。例如，如果现在是春季，并且您想要预测夏季入住率，则可以选择 2023 年 4 月 22 日等日期，然后期待 2023 年 7 月 8 日星期六。将 2022 年 4 月 23 日与 7 月 9 日星期六进行比较， 2022 年（您想要比较工作日。）
收益经理将考虑当时的客房入住率和房价。他们将检查这些顾客是如何以及通过哪些渠道来到酒店的。然后，他们将与今天的业务进行比较。是不是比较慢？为什么？如果物业比平时慢，是因为房价的原因吗？品牌声誉恶化？目的地旅行是否减少？
入住率满了吗？如果是这样，为什么？您应该提高还是维持利率？该酒店的网上声誉是否有所提高？还有什么可能在起作用？
上图显示，这些变量与三个主要因素相关：提货、距日期的距离（还剩多少时间可以出售房间）和销售渠道。
提货和交货时间
提货量是指在特定日期和特定价格下每天或每周销售的特定类型房间的数量。
例如，我们需要出售多少房间才能提高价格？那么，这次加息是什么样子的呢？是 5 美元吗？ 20 美元？ 50 美元？如果您知道自己的时间和销售渠道，则可以使用简单的规则自动执行此操作。但这并不是那么简单和机械。
如您所知，销售客房是否有利可图取决于日期、团体价格和其他因素。
例如，在 10 个月内的某个特定日期出售 10 个房间所需的价格点与在 10 天内出售同一日期的 10 个房间所需的价格点不同。然后，以固定价格向旅游经营者出售十间客房与以动态价格在在线渠道上出售十间客房的情况不同。
由于这是四种不同的场景，因此我们的收入管理方法也有所不同。我们将如何定价？我们看一下数据。
- 历史上有多少间客房以不同的价格出售，例如 99 美元、109 美元、119 美元？
- 在哪些渠道？
- 提前多久？
您还需要了解酒店和目的地的平均交货时间。您的客户什么时候开始在线搜索？他们什么时候变得更加频繁？他们什么时候达到顶峰？
该在线搜索窗口随着目的地的不同而变化。在某些情况下，度假目的地的时间长达 45 至 10 天。对于那些主要依赖中长途或短途游客的酒店，该范围可能是 20-1 天。
关键是了解高峰和放缓的模式，因为这会影响动态定价。
一旦确定了底部价格和起始价格，您将需要查看下一个“价格标签”、均衡价格、阻力价格和机架价格。
均衡价格和阻力价格
随着房价上涨，您将密切关注均衡定价和阻力定价。均衡价格是平均预订窗口内需求和供给完美匹配的价格。当平均入住率高于上一年的最大入住率增加营业额时，您可以毫无风险地填满房间。
作为收入经理，您可以分析历史数据，查看回升情况和市场趋势，以确定理想的均衡价格。
然而，有时很难或不可能达到均衡价格。内部或外部因素可能导致错误地提高价格并达到所谓的阻力价格，从而导致预订受阻或放缓，甚至取消。
当酒店达到阻力价格时，可能有多种原因：
- 价格过度或过快上涨
- 品牌声誉恶化
- 临近抵达时天气不利
- 取消的活动
- 经济危机
- 即使其他酒店的商业和定价管理不正确也会影响整个市场。
在某些情况下，满足阻力价格可能意味着平衡、限制损害并获得最佳结果。因此，酒店经营者需要检查数据并进行必要的更正。
其中一个调整就是最后一刻的价格。最后一刻价格是当取消政策阻止潜在取消和以较低价格重新预订时适用的折扣价格。根据未售出房间的数量、可用时间和平均预订窗口，最后一刻的价格可能是渐进的或戏剧性的。
它也可能与均衡价格的回归同时发生。如果有人犯了重大定价错误，并且酒店在临近日期时有太多未售出的客房，酒店可能需要将房价降至最低价格。
收入管理中最复杂（也是令人兴奋）的任务之一是在这两个价格标签之间进行导航。一些收益经理过于谨慎，导致溢出或粗心的态度导致损坏。
我们可以将这些价格标签总结如下：
最终的价格标签是机架费率。如您所知，门市价代表了您可以根据需求出售房间的最高价格。
机架率
传统上，这是最大潜在利率。一些国家/地区对此价格进行了规定，并要求将其张贴在客人的视线范围内，例如房间门后。
这些利率是最高的，在极端需求期间，房产每年可能会获得两次或三次。机架率还有另一个重要功能。当酒店入住率为 100% 时保持在线可见度。
这样，您就可以策略性地超额预订，因为您知道会有一定比例的取消预订。如果您的货架价格每年销售超过两到三次，则可能太低了。
到现在为止，您可以看到动态定价是一项复杂的工作。它需要战略思维和分析数字的能力。收益管理将这些组件融合在一起，以最大限度地提高您的房价。
要管理和自动化大部分分析，您需要一个良好的 RMS（收入管理系统）。RMS 可以过滤和交叉引用数据，以将信息传递给人类收入经理进行解释。
您可以内部雇用或外包您的收入管理。无论您选择哪一个，他们都会协调您的 PMS、预订团队、RMS、OTA 等的所有要素，并制定盈利路径。
收益管理将销售策略结合在一起，但您需要合适的软件和人员来解释结果。该软件将确保您拥有相关数据来指导您的收入定价策略。
此类 RMS 战略输入可定义一年中每一天的最低费率（成本分析后）、起始价格、动态价格、均衡价格、阻力价格和门市费率。然后，每个内容每天都会在所有线上和线下销售平台上分发，并由人类收入经理监控。
准备好提高酒店的利润了吗？它从动态定价开始。您可以根据其他因素调整正确的底部价格和起始价格。今天锁定您的价格。
