谁是您最赚钱的客人？他们什么时候预订，为什么选择您的酒店？你应该在哪里花费营销资金来吸引更多的人？如果您对酒店的市场细分有深刻的了解，您就可以回答所有这些问题。如果您想增加 RevPAR、增加直接预订并提高客人评价分数，那么了解市场细分是您收入管理策略的重要组成部分。一旦您了解了您当前的客人细分群体以及他们如何融入您的 RevPAR 和盈利目标，您就可以制定旨在实现细分市场之间最佳平衡的市场细分策略。你怎么到那的？按照我们的指南进行操作，我们将向您展示如何操作。
What is hotel market segmentation?
市场细分是一种方法，用于在您的酒店中识别具有相似特征的客人群体，例如旅行目的、预订渠道、入住时间长短、聚会人数、入住日期等。对客人进行细分的最简单方法是将其分为商务和休闲类别，但您不必止于此。如果您的酒店既有个人商务旅客，也有团体预订的商务旅客，您可以进一步拆分“商务”部分。同样，您可以将“休闲”细分为情侣、家庭和独行旅客。预订渠道是对客人进行细分的另一种方式，因此您的酒店拥有批发细分市场或 OTA 细分市场可能是有意义的，因为通过这些渠道预订的客人与直接预订的客人相比可能具有不同的特征和偏好。
Why is market segmentation important for hotels?
随着时间的推移，监控和研究细分的变化可以帮助您了解不断变化的市场动态。例如，如果在给定月份的入住率下降，您可以深入挖掘，发现除了团体以外，所有细分市场的入住率实际上都持平，这会导致您发现通常会带来大量入住率的年度会议被取消了.因此，您可能需要关注非集团细分市场以弥补差异。
此外，了解哪些细分市场与您的酒店产品相匹配可以帮助您微调您的营销工作、设施和服务。如果您的酒店获得大量休闲旅游情侣预订的高评价预订，您可以通过以浪漫为重点的促销活动以及在您的水疗中心增加情侣服务等方式来最大限度地提高这一细分市场的产量。
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How to set a market segmentation strategy
现在您已经了解了市场细分的重要性，让我们探讨如何识别您的细分市场并制定市场细分策略，以帮助您实现 RevPAR 和盈利目标。
- 确定您的细分市场。创建市场细分策略的第一步是确定您当前获得的细分市场。大多数酒店首先着眼于短期、商务、团体、企业和批发市场。您可能还有一个促销部分（在您的网站上以特价预订的客人）或一个“其他”部分，包括以物易物房间、赠品和其他酒店的超额预订。在这些大类别中，您可以使用预订数据库或收入管理系统中的数据来查找这些细分市场的更多特征，例如他们的平均预订窗口、首选房间类型、住宿模式（如工作日与周末）和价格弹性。
- 确定哪些细分市场最有利可图。一旦您确定了构成客人组合的细分市场，您就可以进一步计算每个细分市场的盈利能力。人们很容易认为 ADR 最高的部分是最赚钱的，但事实可能并非如此。支付较低价格但直接预订并产生大量辅助支出的客人实际上可能比在第三方网站上支付 BAR 价格的客人更有利可图。这些更有利可图的细分市场是您要围绕其建立市场细分策略模型的细分市场，因为吸引更多此类客人会影响您的底线。
- 寻找差距和机会。查看您的历史数据、竞争数据、预测、预算和市场事件日历，以确定是否有机会捕获更多特定细分市场或开发新细分市场。例如，如果街边的会议中心正在扩建，而您想要扩大您的团体细分市场，那么您可能有一个很好的机会来吸引更多团体。或者，如果您的 compset 在周末似乎总是胜过您的酒店，那么您可能没有得到应有的短暂休闲需求。
- 设置有助于实现理想细分的定价策略。现在您可以进入市场细分策略的战术部分。制定营销细分策略的一个重要组成部分是为不同的细分市场制定不同的费率计划。通过这种方式，您可以出售与每个细分市场在每个日期的支付意愿相匹配的价格。例如，商务旅客在工作日晚上可能不太受价格限制，因为他们的旅行日期不灵活，而且他们的公司正在支付费用。然而，短暂的休闲客人在工作日晚上可能对价格更敏感，因此如果您想在业务需求出现缺口时加入这一细分市场，您可能需要考虑促销价或其他措施来增加交易的吸引力。实现细分目标所需的各种费率可能因财产而异。度假胜地的度假村可能有几种不同类型的休闲、批发、促销和 OTA 价格，但很少有公司价格。另一方面，会议中心酒店可能有大量的协商价格和团体价格，但在旅行社或休闲方面却很少。
- 持续监控细分报告。您如何知道您的细分策略是否有效？您需要根据预算按细分市场衡量您的产量。在您的 PMS、RMS 或商业智能工具中，您应该按细分跟踪 ADR、入住率、RevPAR 和任何其他相关指标，以便您了解您的策略如何发挥作用以及您可能需要在哪些方面进行一些调整。
市场细分是任何酒店整体收益管理战略的重要组成部分。但是，为了最大限度地提高对您的RevPAR和盈利能力的影响，值得花一些时间研究和分析您的细分市场，并集思广益地寻找填补空白或吸引新细分市场的方法。
市场细分是酒店经营者在酒店行业优化定价、收入管理和营销工作的基本策略。它涉及将酒店市场划分为具有相似特征、需求和偏好的特定人群，从而使酒店能够针对目标受众量身定制产品。
要开始进行酒店市场细分，酒店经营者需要确定他们的目标市场，可以是商务旅客、休闲旅客、团体商务或任何其他消费群体。他们可以使用人口统计、心理和地理因素来创建有效的细分策略。
定价策略是酒店收益管理的另一个重要方面。酒店经营者在制定定价策略时需要考虑价格敏感性、入住时间、交货时间、工作日、取消和入住率。他们还可以提供折扣价、协议价和最优惠房价，以提高入住率和总收入。
还可以通过有效管理分销渠道和预订渠道来优化酒店收入管理策略。酒店可以使用OTA 、旅行社、旅行社、预订代理、 PMS 、 GDS及其酒店网站来接触目标受众并增加入住率和总收入。
酒店可以使用社交媒体、 CRM 、在线评论和谷歌分析来开展有效的营销活动并提升客人体验。酒店还可以通过考虑入住时间、预订渠道和交货时间来优化预测，从而使他们能够就定价和营销策略做出明智的决策。
通过确定您的目标市场、制定定价策略、优化他们的收入管理策略、管理分销渠道和加强您的营销工作，开始构建市场细分。通过实施有效的细分策略，您可以提高入住率、总收入和客户忠诚度，从而在酒店业带来新业务和增长。