过去两年，全球酒店业发生了翻天覆地的变化，不得不应对不确定性、ADR 波动、最后一刻预订量和取消量的增加。收益经理被迫寻找应对这种新模式的策略，并且在许多情况下不得不重新调整他们的计划。
这里有 3 个技巧可以帮助您重新定义下一季度的收入管理策略：
审查和重新定义细分
查看需求日历中的关键日期
确保您有一个有效的费率结构
审查和重新定义细分
良好的细分工作的基础是识别对营销策略做出类似反应的消费者群体。细分的有效性取决于这些群体的区分程度和可通过行为衡量的程度。
理想的做法是首先确定宏观细分，例如瞬态和组，然后将这些细分分成与您的业务相关且可衡量的较小组。细分越详细，您可以从中获得更多信息，但不要将其分解得如此之多，以至于提取行为数据的成本高于获得信息的好处。考虑每个细分市场的收益率：我们可以在这个细分市场中使用动态定价，还是它是一个合同费率类型的细分市场？ （休闲、商务动态、商务散客等）
渠道细分也是了解您的预订来源的关键，因此对于每个细分市场，您应该能够确定主要渠道是什么：直销、OTA、旅行社、GDS 等。
查看这种双重细分，并在您的 RMS 中正确配置它，将优化您的策略和收入管理程序，以实现个性化。
查看需求日历中的关键日期
一旦审查了市场和渠道细分，我们必须通过设置需求日历来研究每个时期的预期需求。
为此，我们必须根据我们事先知道并影响需求的事件或情况来识别“日类型”。会有高需求、中等需求和低需求的日子。然后我们将为每一天类型定义最低销售价格：在需求旺盛的日子里，我们可以以比需求低的日子更高的价格开始销售。
在设置日期类型时，重要的是根据需求行为对相似日期进行比较。如果我们确定过去的特定日期，我们可以将其与当前日期进行比较，那么我们就可以了解我们的细分市场会发生什么。这就是我们所说的相关日期，如果我们使用RMS ，我们需要告诉系统如何比较日期，以便在算法中包含正确的相关性，并且您可以最大化您的RevPAR 。
确保您有一个有效的费率结构
最后，您将需要创建一个有效的费率结构来接触每个细分市场的潜在客户，从而优化您的收入。
使用与您的细分相一致的不同类型的费率（灵活费率、合格费率、协商费率等）然后，通过使用费率围栏（CTA、MLOS 和其他限制）为每个细分市场提供不同的销售条件，并避免相互蚕食费率，也就是说，不要停止销售对我们有利的费率，因为需求可以获得更有利的报价。一种价格和另一种价格之间的差异必须对酒店有利，对客户有利，以便所有有趣的细分市场都被我们的产品吸引并为公司带来利润。
另一方面，如果您的技术堆栈允许，强烈建议您使用开放率。这意味着没有预先设定的价格水平，而是价格可以在不遵循规则或范围的情况下自由移动。这允许更紧密地适应市场，因为可以在两个价格水平之间找到最佳价格。
在创建或查看您的房价结构时，第一步是考虑房间类型和膳食计划。为此，您必须定义可用的通用房间类型、每种房间类型允许的不同入住人数、可以通过补充添加的附加属性以及您想要使用的膳食计划类型。
第二步是设置您的取消政策。必须定义可能适用的取消条款以及与每个条款相关的费用。展望未来，您需要考虑限制。有必要决定使用哪些以及必须满足哪些条件才能应用它们。
定义所有这些元素后，您可以构建您的费率计划。简而言之，房价计划是指具有特定入住率和差异化属性的房型、膳食计划、取消政策和限制。每个房价计划的价格将取决于预订时间或住宿期间的现有需求等因素。
最后，不要忘记定义可以提高房价的附加服务，作为预订的附加服务，或作为住宿期间的辅助收入。这不仅是增加客房部门收入的关键，也是增加客人旅程其他接触点收入的关键。
