想象一下，一位新的高端客户联系您，希望在您的酒店预订一场活动，他预算充足，对完美的场地有着清晰的愿景。现在，想象一下他们等待数周才能收到您的销售团队的回复，却发现他们想要的场地已经空置，迫使他们不得不在其他地方预订（如果他们还没有预订的话），他们会多么沮丧。不幸的是，这种情况太常见了，凸显了您迫切需要更新您的销售策略。
团体旅行模式正在迅速变化，如果不更新工具和流程，即使在市场增长的情况下，也可能导致错失机会和损失收入。小型团体预订的需求正在发生变化，这得益于商务旅行的复苏和面对面互动不可否认的价值。 德勤最近的一项研究发现，只有 11% 的企业领导者认为技术可以取代面对面的客户关系建立，这强调了个人联系的不可替代性。
团体旅行的性质已经发生了变化。例如，67% 的公司报告称本地旅行增加，总部访问需求不断增长——这代表着新的潜在预订者群体。随着公司旅行政策越来越多地采用替代住宿选择，非酒店住宿正在增加，这加剧了识别和吸引新类型团体旅行者的挑战。
利用 Duetto 的功能空间优化解决方案等先进的团体销售技术对于保持竞争力和在商务旅行增长中占据合理份额至关重要。这意味着要与企业预订工具集成，增强客户体验，并提供灵活、创新的解决方案，以满足当今团体旅行者的多样化需求。如果没有这些现代化的销售工具和策略，您的酒店可能会失去即时收入和未来机会，因为客户会寻求更具响应能力和技术含量的替代方案。
11 天响应时间导致洛杉矶酒店团体预订损失 25,000 美元
不久前，我的团队正在为 HotelTechReport 社区预订一场活动。我们的预算是 25,000 美元，我们很清楚要在哪里举办这场派对。地点是洛杉矶市中心一家时尚酒店的屋顶。
我联系了酒店销售经理，询问是否可以通过他们网站上的 RFP 表格在 10 月 19 日预订位于洛杉矶市中心的时尚屋顶。直到 10 月 31 日，销售和餐饮协调员才回复我一份菜单。那时我的团队已经在 Crypto dot com 竞技场的 Hyde Lounge 预订了一间套房，这意味着这家酒店刚刚错过了 25,000 美元的高利润活动空间收入。
这种收入流失现象在世界各地的酒店中时有发生。由于缺乏现代化的工具和流程，客人（即我的团队）的体验不佳，因为我们没有得到想要的东西，酒店也损失了收入。考虑到我的团队未来预订该场所的可能性也大幅下降，实际收入损失远不止 25,000 美元。此外，下次客户或合作伙伴询问我所在城市的当地场所推荐时，这家酒店已从我们的名单中消失。团体旅行策划者是人们的人，这意味着这种错失的推荐机会会进一步加剧团体销售市场份额的下降，而总经理或业主却无法了解原因，因为数据中没有显示因果关系。
真实对话：酒店销售经理因 11 天的响应时间而错失洛杉矶酒店 25,000 美元的销售机会
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小型会议的新构成
一系列行为变化可以解释小团体预订日益流行的原因，其中包括：
本土市场团队建设：在家办公的远程团队对异地本地网络团队建设的需求增加。
促进全球文化：远程工作让公司接触到全球人才库，但缺点是凝聚力较差。规模较小、更频繁的异地工作可以带来亲密的联系体验。
销售驱动会议：基于人工智能的销售推广活动日益增多，对小型面对面会议的需求也随之增加，以便通过面对面互动与竞争对手区分开来。
无论这些转变的原因是什么，有一点是清楚的：出现了一批新的酒店预订团体，这意味着旧的销售策略不再适合市场。
商务旅行无疑已经回归，其推动因素也并不令人意外。根据德勤最近的一项研究，只有 11% 的企业领导者认为技术可以取代面对面建立客户关系的价值，只有 7% 的企业领导者认为技术有能力取代面对面的客户获取。2023 年，现场活动再次成为商务旅行的第一大推动因素（2022 年排名第 5）。
仅凭这些数据，酒店就会做出乐观的预测，但现实情况是，这种旅行的性质已经发生了变化。其中一个变化是更多的本地旅行，67% 的公司表示，员工更多地前往驾车可到达的城市。另一个变化是总部访问。随着员工在远程工作时代搬迁，大城市生活成本的上升以及其他因素意味着团队成员访问总部变得越来越重要。
Duetto 产品管理总监 Gerhard Wasem（之前是 MiceRate 的创始人）非常了解这个市场及其挑战。
“随着交货时间越来越接近活动日期，必须在短时间内向客户提供信息。我们还面临着更年轻的一代，他们是活动策划者，他们习惯甚至坚持自动化流程和按需信息，”他告诉我。
“另一方面，酒店人员配备问题意味着我们缺乏会议销售经验。这可能导致报价与市场需求和酒店收入策略不一致，从而导致收入损失。
“技术可以在酒店和客户之间建立桥梁，简化报价流程，从而帮助解决这些问题，”Wasem 解释道。
科技是满足酒店公平需求的关键
Duetto 收购了 MiceRate ，这是一款基于算法的收益管理系统，专为会议和活动空间而设计，为这些挑战提供了强大的解决方案。通过自动化预订流程、提供实时可用性和报价以及实施动态定价，Duetto 改变了酒店管理团体销售和活动的方式。
借助 Duetto 的功能空间优化技术，宾客可以实时浏览现场团体可用性
Duetto 通过集中和简化 RFP 和报价流程来增强团队协调能力。该系统整合了报价生成、预订引擎 (IBE)、功能表/BEO 和价格管理等各种功能。通过 Duetto 管理活动预订和客户沟通，团队可以轻松跟踪每个预订的状态并及时回复客户询问。
Duetto 通过其先进的算法和自动化流程显著提高了运营效率。该系统能够将历史数据与当前预订模式进行比较，从而提供智能定价建议，这些建议可以自动应用或由团队手动更改。价格算法会根据需求动态调整价格，从而减少人工干预的需要，并能够快速响应市场变化。
客户可以通过酒店网站使用 MiceRate 活动场地预订引擎生成自己的报价，该引擎根据预定义规则和实时数据计算价格，从而让酒店的销售团队能够专注于高价值任务。当客户提供活动详情时，Duetto 会计算并显示追加销售选项，以最少的额外努力增加潜在收入。
Duetto 的算法根据当前需求提供最优定价，帮助酒店获得最大收益。自助报价流程的透明度和速度提高了客户满意度，增加了回头客和积极推荐的可能性。通过提供实时的可用性和定价，Duetto 使酒店能够更快、更准确地响应 RFP，从而在确保预订方面获得竞争优势。
“研究表明，率先提供报价的酒店被接受的几率将提高 70%。与竞争对手相比，技术可以让你以更快的速度进入市场，”Wasem 说道。
如何提高贵酒店的会展销售额
尽管 2024 年技术已经成熟，但令人震惊的是，酒店仍然错失了高价值的团体销售机会。现实情况是，自疫情爆发以来，RevPaR 一直在稳步上升，一些酒店经营者对他们的策略感到自满。最成功的酒店经营者知道，自满会导致混乱，而且价格不会永远上涨。当通货膨胀降温，平均房价最终下降时，工资往往会下降得更慢，从而引发一场完全摧毁盈利能力的完美风暴。再加上短期租赁等替代住宿形式的扩大的竞争供应，许多酒店对未来毫无准备。今天采用正确的业务工具、策略和流程的酒店经营者将成为成功的人。
本文由 Duetto 和 HotelTechReport 合作撰写。
