什么是收益管理？

为什么需要管理收入？

收益管理软件如何提供帮助？

答案很明显：增加利润。

不幸的是，并非所有酒店经营者都了解管理收入和对此活动给予足够重视的重要性。在大多数情况下，他们只是低估了与之相关的投资回报率。他们中的许多人仍然专注于更保守的方法，即只管理运营的费用方面，而忽略收入方面。

然而，时代变了。今天，充满活力的酒店市场呈现出高度的不确定性：

未来任何一天的需求会有多强？这些客户会有什么样的价格预期？竞争对手将在今天、明天和未来的每一天实施什么？未来事件将如何影响收入（例如，经济形势、汽油价格或机票价格的变化、隔壁的建设）？

此外，现在客户配备了广泛的工具，可帮助他们在酒店客房市场中导航，并找到并不总是有助于酒店收入增长的交易（即众多 OTA 和聚合网站，允许客户比较房间费率、打折的不透明网站、移动应用程序等）。

“一劳永逸”的时代早已一去不复返了。为了能够应对这一挑战并且不迷失在不断变化的市场条件中，每家酒店都需要了解充分积极的日常收入管理策略的价值。

收益管理的主要目标是：在正确的时间以正确的价格将正确的产品卖给正确的客户，最终目标是最大化底线（最终利润）。如何找到合适的价格和合适的时机？

收益管理科学中使用的主要指标

这是酒店管理班的一年级，但还是让我们回顾一下：

Occupancy 酒店内所有出租单元在给定时间被占用的百分比。

计算方式为：占用房间数/可用房间总数，并以百分比表示。

ADR （平均每日房价） 计算方式为：客房收入/已售客房数量，以货币单位表示。

有时，酒店的生产力是根据上述指标之一进行评估的（更常见的是“入住率”）。不幸的是，这种有限的分析并没有反映这两个指数之间关系的复杂性，以及它们产生的销量。

收入管理引入了一个更准确的测量系数 - RevPAR，它将两者结合在一起：入住率和 ADR 在一个统计数据中：

RevPAR（每间可用房间的收入） 每间可用房间的收入通常用于衡量酒店的生产力，也用于比较市场中的不同物业。

它可以通过几种不同的方式计算：= ADR x Occupancy = 客房总收入/可用客房总数/该期间的天数

RevPAR可让您更准确、更广泛地了解酒店的绩效，并将结果与您所在市场的竞争对手进行比较。

建议酒店注册以接收 Smith Travel Research 的月度 STAR 报告，该报告显示该酒店与市场上其他酒店相比的表现。

不幸的是，RevPAR 也不是衡量酒店收入管理活动有效性的最准确指标，无论酒店行业的广泛传播意见如何。该统计数据并不能客观地反映您酒店的绩效（和盈利能力）以及您实施的特定收入管理技术，原因如下：

它没有考虑CPOR （准确地说，是每间客房的可变成本），也没有考虑酒店可能从其他创收部门（餐厅、会议空间、宴会厅、赌场、停车、水疗等）多了一项指标，更准确客观：

调整后的 RevPAR (AdjRevPAR) 有关此指标的更详细描述以及示例和计算，可以在本文中找到。

酒店业的焦点终于从大批量预订转向高利润预订。

成功收入管理的 5 个简单步骤

现在，让我们讨论为成功管理中等规模或有限服务资产的收入而执行的 5 个基本步骤。这些步骤按重要性（即预计的收入潜力）的顺序列出。在您的日常练习中，从 1 开始，随着您对日常习惯的适应程度越来越高，继续进行下一个。

第 1 步：动态定价

动态定价在收入管理中确实很重要。每家酒店都需要实施它。这就是为什么。

众所周知，有效的收入管理需要大量的预测。为了取得成功，有必要能够估计未来每天（至少提前 365 天）的大致需求水平，并相应地为您的酒店房间定价。

但是，设置明年的房价并不意味着这些房价应该保持不变，直到那一天到来并且最后一位客人入住。动态定价概念的最大优势之一是能够根据实际需求进行调整波动，即使您最初的预测不准确。

那么如何找到合适的价格呢？收益管理中动态定价背后的基本概念很简单：酒店房间的定价应基于供需相互关系（均衡价格）。

并且要记住的要点如下：每一天都应该被视为一个单独的季节价格需要根据您的市场需求波动不断重新调整

一般而言，当需求超过供应时（以利用 ADR），应提高房价，而在需求疲软时应降低房价（以增加入住率）。适当的定价调整（每天甚至每小时），将现有需求考虑在内，甚至可以影响它，是提高盈利能力的关键。正如已经提到的，重要的是要认识到任何收益经理的最终目标不应该是增加入住率，而是最大化利润，即底线。

同样重要的是，经理的定价决策具有长期影响。如果您快速以低价出售大部分库存，那么您的入住率当然会增加。但是将错过另一个机会：例如，在接近到达的日子里从更有利可图的客户身上赚更多的钱。反之亦然：将您的价格定得太高，而不注意竞争对手的价格以及预订速度的放缓“将导致大量库存未售出的情况。这使得动态定价在您的日常酒店运营中变得更加重要。

酒店经理在为他们的房间定价时犯的两个主要错误：

基于入住率的定价（有关此方法为何存在缺陷的更多详细信息，请阅读本文）盲目追随他们的竞争对手（有关此主题的更多详细信息，请阅读本文）相反，管理者应该对实际需求波动做出反应。在接下来的 365 天内密切监控您的预订速度，以评估需求强度，甚至更好 - 实施自动化 RM 解决方案。

示例：让我们描述一种情况，即使用入住率作为价格调整指标会导致不正确的收入管理决策。

一位经理正在审查即将到来的星期六，以便做出定价决定。目前，当天的入住率为 70%。

情景一：在过去的 7 天里，周末入住率稳步上升，每天约 5%，自昨天以来增长了 10%。场景2：过去7天周末没有预订，昨天酒店收到3次取消订单，入住率从73%下降到70%。我们可以看到，在上述 2 种情况下，在入住率和剩余天数相等的情况下，定价决策应该是相反的。情景 1 描述了高需求和强劲的回升，这允许价格上涨，因为当前的回升速度表明以当前价格提前售罄。场景 2 描述了需求疲软或酒店房价过高的情况。因此，在这种情况下，最合乎逻辑的决定是降低利率以保持竞争力。

这再次证实了仅靠入住率无法为有效的收入管理决策提供足够的信息。仅基于入住率而忽略其他参数的价格调整在许多情况下是不正确的，并可能导致重大的收入和利润损失。

相反，请专注于您的预订速度，这是需求强度的指标。如果您预计提前售罄（供不应求）“请提高价格。如果速度太慢“稍微降低速度，看看它如何影响您的生产。不断检讨，不断重新调整。听起来是一项艰巨的任务，但实际上，如果实施得当，您只需每天半小时即可将收入增长 10-20% 甚至 30%，并且始终领先于竞争对手。

第 2 步：设置逗留限制

除了动态定价波动之外，还有一些其他非定价方法可以增加收入和利润。

一种方法是设置住宿限制和控制，这有助于酒店通过管理平日来最大限度地提高收入潜力。酒店业使用的两个主要限制是：

最短住宿时间 (MLOS) 一种限制条件，要求仅对至少指定的连续住宿天数进行预订。它允许酒店在高需求时期或特殊活动期间发展相对均匀的入住模式。其目的是保持一天的入住高峰，以免减少肩日期的入住。 MLOS 也可以应用于贴现率。例如，客人可能需要为较短的住宿支付 Rack 价格，但为较长的住宿提供折扣。

到达时关闭 (CTA) 一个限制器，不允许在指定日期的到达日期进行预订。该策略用于两种情况：限制一天的到达人数（以减轻前台的负担，例如，在大型团体到达的情况下）和结合 MLOS 限制，以实现平均占用在超过 1 晚的高峰需求日期。请参阅下面的示例。

一般来说，住宿限制允许酒店在需求旺季过滤利润较低的客户，从而增加由此产生的客房收入。重要的是要注意，只有在估计的销售流量足以达到高入住率而不损失收入时才应使用它们。

示例：一个为期 4 天的会议，在城市和附近地区的所有酒店房间里都座无虚席。您肯定知道您的酒店将售罄，因为需求大大超过供应。如果您不设置任何逗留限制，那么这 4 天中的 1 天或 2 天可能会比其他天更早填满，从而使平日未售出。肩日期将更难销售，因为它们现在成为不同目标受众的产品：不是来城参加为期 4 天的活动并准备支付更高价格的会议参与者，而是针对不同的买家入住 1 或 2 晚，价格预期较低。但是，如果提前应用停留限制，那么链中的所有天数都将以相同的高价均匀出售（假设您采用正确的定价政策并准确管理需求水平和预订速度）。这将允许最大化您的收入和利润。

请注意，在此示例中，CTA 与 MLOS 一起设置，因为这是一个多晚活动。只为所有 4 天设置 MLOS 不会阻止客户在这 4 天中的任何一天签到，因此不能保证整个活动期间的入住率。如果只有 1 天的预订速度明显超过平日，则最常使用 2 mlos 限制（即在周六晚上帮助增加周五和周日的入住率）。

第 3 步：管理预订渠道

有多种预订渠道，酒店通过这些渠道进行定价分配（直接预订、预约、在线旅游网站、旅行社、不透明渠道、公司合同等）。预订渠道管理的目的是通过限制一些利润率不同的分销渠道来最大化收入。这个概念：

不同的分销渠道被配置成少量的组，每个组同时作为一个整体进行管理。与停留限制的情况一样：当估计的销售流量足以在不损失收入（和利润）的情况下达到高入住率时，关闭利润较低的渠道以最大化最终收益可能是有益的。许多人问“收入管理的替代名称是什么？” - 产量管理是同一件事的另一种说法。这将减缓预订速度，但将通过 ADR 增长增加由此产生的客房收入。

工作原理：预订渠道通过房价计划反映在酒店的 PMS 中。其中许多费率计划是可管理的（即可以在特定日期范围内的特定时间点关闭或打开）。对于有效的收入管理，重要的是拥有所有费率计划的完整列表以及相应的利润和机架折扣 (BAR)，然后根据它们的盈利水平（或它们的“接近度”将它们分为 3 或 4 个类别）到机架率）。之后，通过根据需求水平和预订速度关闭更昂贵（且利润最低）的渠道来管理这些。然后坐下来看着你的 ADR 在高需求期间上升，这会导致你的利润成比例地增加。

示例：假设一家酒店有 6 种不同的房价计划（这显然是为了示例而简化的，因为我们知道在现实生活中这个数字在很多情况下可以达到 20-30 甚至 50）。费率计划为：RACK、AAA（机架优惠 5%）、AP（机架促销优惠 15%）、OTA（机架优惠 20%）、OPAQUE（机架优惠 30%）、LASTMIN（机架优惠 35%）。查看这些费率代码，可以看出它们对底线利润的贡献大小并不相等。让我们根据他们的盈利水平（从最便宜和最赚钱的渠道到最昂贵和最不赚钱的渠道）将它们分为 3 个不同的类别：

机架，AAA“组#1

AP、OTA“组#2

不透明，LASTMIN “组 #3

完成此练习后，您可以通过关闭第 3 组和第 2 组的日期来开始管理您的频道，在这些日期您可以单独通过频道组 #1 出售您的房间，而无需提供更大的折扣。如果您的周末总是售罄，您可以尝试限制 #3 预订这些日期，看看这会如何影响您的入住率和由此产生的 ADR。对于更高需求的日期（特殊事件），您可以将 #3 和 #2 组关闭在一起。第 1 组始终保持打开状态。

有一件事要记住。在某些情况下，您可能不愿意关闭特定的房价代码，因为与不同公司的合同需要最后房间可用性或品牌政策等。将它们放在不可关闭的类别 #1 中。其他所有内容都应在其他类别之间进行划分并按上述方式进行管理。

第四步：超卖

超卖（或超额预订）是收入管理中用于抵消预期取消和未入住的一种技术。换句话说，如果您预计 2 次取消和 1 次未出现 - 您超卖了 3 次。这是使收入最大化的最佳行为。听起来，很简单，对吧？

但尽管如此，对于大多数经理来说，在某一天达到 100% 占用率之前关闭所有渠道的可用性仍然很常见。在大多数情况下，这个决定是由于害怕与步行的客人打交道而决定的。

然而，正确实施的超额预订做法将最大限度地减少步行的机会，同时导致收入（以及利润）的显着增加。

导致步行的最常见错误是选择错误的时间进行超额预订。如上所述，超额预订旨在抵消取消和未入住。让我们问问自己：这两种情况之间的主要区别是什么？现在是时间。

取消可能发生在任何时间点，从抵达前 56 周（临时预订的标准允许提前期）到取消截止日期结束 未出现总是发生在最后一天因此，我们需要区分 2 种不同的超额预订技术：那些解决取消的问题和那些解决未出现的问题。后者很简单：计算预期的未入住人数（根据您的历史数据）并在最后一天按该房间数量超额预订。有很多关于这个主题的好文章（例如，eCornell 的“Overbooking ratio step-by-step”）。但！我们如何处理取消？有文章解释了如何计算平均预期取消次数，但没有人告诉您何时执行此操作，在什么时间点执行此操作（一个很小但非常重要的细节）。

所以关键是：仅仅计算超售的房间总数是不够的。您需要建立一条曲线来描述任何时间点的潜在取消预测数量，以及到达前的不同天数（参见下面的示例以获取解释）。还有一个技巧：超卖需要在需求高峰期发生，以最大限度地发挥您的收入潜力。这将确保：您以尽可能高的价格出售这些房间，并且（在许多情况下）您仍然有足够的时间等待这些宝贵的取消（假设当天的需求高峰不在最后一天）在到达之前，在大多数情况下它不会）显然，我们只是在谈论高需求天数（当您预计售罄时），因此您只需要那么多天来审查您的财产。如果您没有任何可以帮助您执行此操作的自动化收入管理工具，您可以使用 Excel 电子表格来构建此图表（或表格）。在需求高峰期适当的超卖有助于酒店经营者以高价出售他们的房间，并且不会因为预期的取消和未出现而将空房间的钱留在桌子上。有关上述超卖技术的更多详细信息，请阅读本文。

示例：这是一个示例，说明如何构建与到达前天数相关的预测取消数量曲线。如果您没有任何可以帮助您解决此问题的自动化收入管理工具，您可以使用简单的 Excel 电子表格。可以手动将预测的潜在取消数量计算为过去类似日期的实际取消的平均值。所以你的桌子看起来像这样：

上面的示例显示了抵达前 1 到 10 天，但您应该至少将您的天数延长到等于您的平均预订窗口的天数。正如您在此示例中所见，如果您发现自己在 10 天后超额预订了 5 个房间，您不必担心。但是，如果您正在查看明天的入住人数（1 天外出），您应该允许不超过 1 人（除非您也预计没有出现）。

第 5 步：管理集团和公司业务

“管理集团和公司业务”并不是指通过这些预订渠道吸引需求的实际销售活动（这是您的销售部门的职责）。我们的意思是评估这些预订渠道的盈利能力并对其进行管理，以最大限度地提高您酒店的收入和底线利润。集团和公司业务的评估是通过比较两个备选方案进行的，即所谓的置换分析。第一种选择是通过团体请求或公司合同产生的潜在收入（通过以特定协商价格出售的房间的直接收入加上从其他部门产生的预期额外收入），第二种“从相同的预期销售产生的收入”临时业务的房间数量（可能以更高的价格）。向团体或公司合同报价的盈亏平衡价格是在这两个备选方案的潜在收入相等的点上找到的，这意味着酒店不会因接受合同而蒙受损失。

为了提高酒店的盈利能力，有时需要限制（或拒绝）团体业务。如上所述，每个团体或公司的要求都需要进行修改，以评估其收入潜力和未来临时业务的替代。为此，经理需要对未来的需求预期有一个相对清晰的了解。但请记住，在某些情况下，经理需要放眼大局并接受无利可图的请求。例如，为了与回头客保持良好的关系。但在其他情况下，将相同数量的房间出售给未来的临时业务可能更有利，原因如下：

此预订渠道不承担通常为团体提供的如此大的折扣（这意味着更高的 ADR），您可以免除大量房间可能被取消的风险（即使您设置严格，这种风险仍然存在）团体取消规则）在一个日历年中，拒绝团体请求或为公司合同设置停电可能更有利的天数，取决于酒店物业的类型、位置、业务组合，以及作为整体市场动态。例子：

与往常一样，出于练习的目的，这是一个简化的示例。想象一下拥有 100 间客房的酒店。一个团体希望在 7 月 4 日的周末预订 30 间客房 2 晚，这在历史上一直是需求旺季。酒店已入住 60%，目前 Rack 价格为每晚 229 美元。同样，如果您没有任何自动化工具来帮助您进行位移分析，您需要通过将集团产生的潜在总收入与相同房间数量通过瞬时渠道的收入进行比较来计算盈亏平衡价格.如果您希望以 229 美元的机架价格出售所有剩余房间（减去佣金和折扣），那么您得到的临时 ADR 可能在 200 美元左右。

将其乘以房间数和天数：200 美元 x 30 x 2 = 12,000 美元。这是您预期的总组值，它将同样取代临时业务。然后，减去将适用于该组的其他部门产生的预期收入，例如会议空间或 FAB（在此示例中，我们使用 1,000 美元的会议空间费用，总计 2 天），得出需要的纯房间收入实现：$12,000 - $1,000 = $11,000。

将其除以房晚总数得出盈亏平衡价格，每间房晚：$11,000 / 60 = $183.33并拒绝你的临时客户。

引用团体费率时要考虑的另一件事是洗涤因素。正如我们所知，在大多数情况下，团体最终只会选择他们的一部分，因此请确保制定适当的取消/截止政策，并在您的位移计算中考虑到这一点。

增加收入的其他策略 管理在线评论 总部位于纽约的旅游研究公司 Phocuswright 报告说，阅读在线酒店评论的人预订的可能性增加了 59%（来源）。 TripAdvisor 是在线旅游评论领域无可争议的领导者。但是，密切关注（并回复）发布在您自己的网站（如果您有此功能）、所有主要 OTA 网站以及社交媒体资源上的评论也很重要。 SEO也有好处。向网站添加原创内容（例如评论）是让您的网站可见的好方法。

升级升级是增加收入的有效途径。尝试在前台、您的网站或通过电子邮件营销活动销售额外的服务或便利设施。来电者/预订者可能不知道不同的费率和便利设施。必须对员工进行培训，以倾听客人的意见并就适当的住宿提出建议。有多种升级方法：自上而下、速率类别替代方案、自下而上。还有一些软件工具可以帮助酒店经营者通过适当的追加销售来最大化他们的收入。这里有一篇关于这个主题的好文章的例子：点击这里。

管理房型差异 在不同需求季节观察不同房型的预订速度，并增加（或减少）它们之间的差异，以最大限度地提高收入。例如，在夏季，如果酒店吸引家族企业，则两卧室套房可能更受欢迎，而冬季则吸引企业客户（单人床用户）。在决定房型差异之前，分析您每种房型的预订模式。

管理辅助收入 许多酒店除了客房外还有其他创收部门。如果这些收入很重要，那么管理它们以最大限度地提高酒店的整体盈利能力也很重要，这有时可能意味着打折（甚至取消）一个部门的收费以增加另一个部门的收入，从而提高整体底线.例如：提供免费停车或餐厅折扣作为预订大型团体的奖励。

以上所有（以及更多），很好地组织在 2 个战略块中

强大的需求策略（努力工作，利用 ADR！） 提高货架率 应用停留限制（CTA 和 mlos） 关闭或限制折扣渠道（分析折扣并在必要时限制它们以最大限度地提高平均价格） 在高峰期超卖必要数量需求 减少团体房间分配 减少或取消下午 6 点的保留（减少或取消保留到下午 6 点的未付房间数量，如果有的话） 收紧担保和取消政策 对套房和行政房应用全价最后一晚住宿（对于更长的住宿时间，请确保押金和担保适用于住宿的最后一晚，尽量减少提前退房）

弱需求策略（更加努力，增加入住率！）

销售价值和利益（而不仅仅是报价，确保客人知道您有适合他们的产品和最佳价值） 取消任何住宿限制 保持所有折扣渠道开放 提供套餐（增加房晚，一种策略是结合住宿将许多理想的产品和服务整合到一个价格的单一套餐中）取消团体房间分配的任何限制并从公司帐户中释放停电鼓励升级（为客人提供更好的住宿或服务等级，以增强他们的体验并鼓励他们再次回到酒店）让您的员工参与（创建奖励竞赛以增加入住率和房晚）降低您的费率收入管理中的自动化上述收入管理的所有单个任务都可以手动执行。但是，处理数据和产生利润的最有效方法是通过收入管理软件 (RMS)。这就是为什么许多酒店经营者选择使用专门用于收入管理自动化的计算机程序。今天，由于计算机技术和计算机网络的巨大成就，经济实惠的自动化收益管理已可用于中低端酒店、小型连锁酒店和独立物业。将计算机程序应用于酒店业务的收益管理现在已在美国和欧洲市场广泛传播。

自动化收入管理系统的好处：

RMS 大大提高了收益管理行动（尤其是动态定价）的有效性。使用自动化收入管理系统通常可以带来 10-15% 的收入增长（在许多情况下甚至更高）。对于将时间花在“手动”管理上的酒店，RMS 系统将允许优化劳动力（降低工资支出）并消除定价决策中的重大错误，尤其是在经济不稳定的情况下。此类系统还允许管理人员节省日常分析任务的时间，并专注于更重要的战略决策。所有这些，连同增加的收入（和利润）以及稳定的业绩，使管理者的生活更轻松，提高了他们的生产力，并有助于更显着地增加收入。