收益管理的基础在于“支付意愿”的经济概念。这是一个简单的想法：每个消费者对任何一个单位、物品或服务都有一个最高价格； “支付意愿”是最高金额。收益经理是您酒店营销、销售和运营之间的桥梁。

收入管理是围绕酒店房间定价和消费者支付费用之间更好地协调这一概念建立的。在理想情况下——产生最大收入的情况下——酒店房间的价格尽可能接近该最高金额，而不会设定过高的期望或将潜在客人送到更便宜的竞争对手。

为了确定最优惠的价格，酒店收益管理系统分析酒店的可用供应、市场内和物业级别的需求以及更软的指标，例如消费者的价格敏感度和人口统计数据（商务与休闲、忠诚会员与临时会员）。竞争对手的价格也是确定最佳价格的关键输入，因为这些价格塑造了消费者对给定住宿“合适价格”的看法。总之，这些输入为酒店经营者优化价格提供了宝贵的基准。

如何正确进行收益管理

收益管理（通常称为收益管理）的目标是最大化房产收益，通过平衡房价与实际和预测入住率来优化收益。在每间客房获得尽可能多的钱和让酒店拥有足够多的客人以维持盈利目标之间始终保持平衡。

那么从哪里开始呢？按照以下步骤为您的酒店成功进行收益管理奠定基础。

第 1 步：选择您的组合

有两个因素对您的房价影响最大：竞争对手的定价和您当前的入住率预测。由于房价会影响入住率，因此监控竞争对手是酒店收入管理的重要组成部分。

选择您的组合似乎令人生畏，但并非必须如此。一个好的组合为您提供了一个有用的基准来比较您的费率，而一个糟糕的组合会影响您做出糟糕的定价决策。理想的组合会吸引与您相似的客人，并进行有用（即准确）的价格比较。邻近度只是要考虑的一个因素，但优秀的收益经理会创造性地思考诸如 TripAdvisor 评分、商业设施和休闲设施等特征，以找到合适的组合。更复杂的属性甚至可以为他们的商务和休闲组合定义不同的组合，但这显然需要更多的时间和资源来正确分析。

需要考虑的一些因素：

• 酒店数量。最多选择 3 到 5 家酒店。你不想被压倒，但你也不想太受限制。

• 酒店类型。对于您的主要竞争对手，请选择与您的酒店具有相似特征的酒店，从设施到规模。

• 酒店的位置。只选择附近的类似酒店可能没有意义。扩大您的思维范围，将直接竞争同一位客人的酒店包括在内——即使它们不在隔壁。

• 次要竞争。建立一个与您的财产不同的二级组合。这提供了从该细分市场获取业务的机会的视图。它可能是更高或更低的等级，具体取决于您的目标人群。

您的组合选择有很多想法！深思熟虑并挑战您的假设。

第 2 步：对您的竞争对手进行价值分析

价值分析将您的财产置于竞争对手之中。它考虑了四个因素：位置、物业设施、房间质量和评论，然后针对房间进行绘图以确定价值领先者和落后者。一旦您可以将价值可视化，您就可以更好地在潜在客人的眼中定位您的财产。

以下是如何进行全面的价值分析，以便为您的定价决策提供信息，并帮助您在第 3 步中为您的房产制定正确的规则。

1. 以 1-10 的等级对每家酒店的特点进行评分：位置、设施、房间质量、评论。客观并包括您自己的财产。

2. 计算每个属性的平均费率。

3. 将这些平均值绘制在价值曲线上，如下图所示。

4. 评估您的财产的位置。一般来说，超过45度线就需要降价；如果你低于，你应该考虑提高价格。理想状态正好在梯度上。

您需要一点 Excel 肘部油脂来绘制每个值分析，但这是值得的。可视化让您清楚地了解您的酒店定价是否最优。而且，不管你喜不喜欢，每位潜在客人都会在比较和对比房产时进行价值分析。还不如领先一步，知道你的立场！

Cloudbeds解释了如何在酒店的收益管理策略中使用价值分析。在此示例中，您的酒店和酒店 B 收费不足，应提高费率。酒店 D 和酒店 A 价格过高。 C酒店的价格合适。

第 3 步：设置规则和警报

既然您有一个（或两个）组合，并且知道您的财产在价值等式中的位置，下一步是设置规则和警报以支持您的策略。

规则是必不可少的节省时间和收益的工具。您不能一直在电脑前保持清醒，因此这些规则可让您控制 24/7 的定价。规则可以触发警报，让您提前了解预订模式的任何意外变化，或者它们可以自动采取行动，从而在存在某些条件时节省您手动更新费率的时间。

三种主要规则类型可帮助您管理收入策略：

1. 基于占用。当入住率大于/小于某个百分比时，这会触发费率调整，从而确保您的费率随供应量上升或下降。还有一个日期范围选项，因此您可以仅申请特定天数，或仅选择特定日期（例如假期）。提示：请务必向上或向下取整，以便客人可以合理地了解价格！

2. 基于Compset。这条规则是最有用的规则之一。与其不断检查竞争对手的价格，您可以设置一个规则，如果我的房间价格高于竞争对手中的某个酒店，它会提醒您。然后，您查看是否需要进行调整——例如，如果您所在级别的豪华酒店意外降价，您的酒店现在可能被潜在客人认为定价过高。

3. 基于限制。这个有点复杂，但它是一种通过保持酒店客满来优化收入的有效方法。例如，如果您在周末有最少 3 晚的住宿时间，并且周五和周日都订满了，则该规则将取消 LOS 限制，以便在周六晚上填满最后几个房间。这为管理您的日历提供了灵活性，并防止限制收入机会的限制。

Cloudbeds的定价智能引擎等系统通常允许手动确认或自动触发。请务必在生效前为您要查看的任何规则设置手动批准。例如，您可能希望在入住触发后手动批准任何一揽子费率上涨 - 只是为了安全并确保这是最佳反应。

顺便说一句，没有理想数量的规则和警报。有些属性有超过100个！真正归结为设置系统以节省时间并让您保持最新状态，而无需经常检查。

第 4 步：为费率管理设置早晨例行程序

检查日历以查看警报，检查您的组合并确定即将到来的需求期，以便您可以适当地调整策略，从而开始您的一天。

每天早上有四个关键问题需要回答：

1. 我每天的入住人数是多少？您需要确保达到您的入住率目标，这里的任何意外都指向潜在的定价问题。

2. 触发了什么规则？您的规则可以提醒您需要注意的领域，例如意外的预订模式和任何手动触发器的批准。

3. 我的compset怎么样了？您的组合提供了关键的市场数据。每天早上回顾一下你的立场（并依靠规则在一天中根据需要提醒你）。

4. 还剩下什么卖？您的步调为您提供了潜在的调整利率的前瞻指示，或者可能建立营销活动以提高兴趣。

一致的早晨例行公事让您的收入管理思维保持强大 - 并且还为您腾出空间来信任系统并在您忙于处理其他优先事项时让它代表您工作。

不要一个人去。软件有帮助！

没有软件的成功收入管理几乎是不可能的。至少，手动收入管理是乏味的、令人费解的并且容易出错。即使这是您的全职工作，如果没有围绕利率商店和规则进行自动化，您也会错失良机。如果收入优化是您在酒店戴的众多帽子之一，那么该技术将为您的日常工作生活减压。

值得庆幸的是，酒店收益管理软件已经变得负担得起且实用，可用于各种规模的酒店。因此，它不再是一种竞争优势，而是一种竞争的必要性。如果您的组合价格中的酒店更加灵活，那么当潜在客人比较酒店时，您将处于劣势。