酒店收入管理对于经营盈利的酒店业务至关重要，因为它允许酒店经营者通过实施有效的定价策略、预测需求和管理库存来优化他们的收入机会。酒店业的收入管理策略对于实现收入和利润最大化至关重要，尤其是考虑到市场趋势以及 OTA 和直接预订等分销渠道的激增。正确的定价策略可以帮助酒店最大限度地提高每间可用客房收入 (RevPAR) 和平均每日房价 (ADR)，同时保持较高的入住率。通过利用历史数据、需求预测和入住时长，收益管理系统 (RMS) 可以实时优化定价和库存，帮助酒店经营者在正确的时间为正确的客人设定正确的价格。有效的收入管理还可以帮助酒店经营者追加销售辅助服务和设施，提升客人体验并推动收入增长。 TrevPAR 和 GOPPAR 等关键绩效指标 (KPI) 可用于衡量酒店绩效并衡量收益管理策略的有效性。通过跟踪和分析指标，酒店所有者和专职收益经理可以不断优化其收益策略和分配策略。收入管理方面的认证还可以帮助独立酒店和酒店企业在市场上形成竞争优势。归根结底，酒店收入管理对酒店运营和酒店绩效至关重要，使酒店经营者能够利用收入流、适应市场条件并在竞争中保持领先地位。
随着可用的新数字工具、方法和数据源的快速发展，酒店收入管理空间正在迅速变化。数据科学、算法开发和人工智能的重大转变，即使是最有经验的收益经理也很难跟上最新的发展。
在本收入管理指南中，我们将涵盖从收入管理的历史到最佳收入管理软件、职业和教育选择、收入管理策略和重要术语的所有内容。随着市场的变化，我们也将继续更新本指南，因此请随时将此页面添加为书签，作为每隔几个月返回一次的资源。
无论您是在考虑从事酒店收益管理工作，还是最近开始涉足酒店管理领域或在另一个领域工作，并希望更好地了解该领域，我们的指南都会为您打下成功收益管理职业所需的基础！
什么是收益管理？
简而言之，收入管理就是在合适的时间以合适的价格向合适的客人出售合适的房间。但在开始制定收入管理策略之前，您需要牢牢掌握收入管理在实践中发挥作用的基本原则。这些基本原则适用于任何可以应用收入管理的行业：不仅是酒店业，还有餐馆、音乐会场馆、航空公司等等。了解这些关键基础知识将使您能够做出更具战略性的收入管理决策。
容量：无论您是从酒店、餐厅还是体育场的角度考虑收益管理，容量始终都是您策略中的一个因素。容量是指在给定时间段内可供出售的单位数量。对于酒店而言，容量是指在给定的夜晚可供预订的客房数量。但是，如果会议室可以分成更多、更小的房间，或者桌椅的配置可以改变，会议空间的容量限制可能会更加灵活。
变动成本：运营成本分为两类：固定成本和变动成本。在酒店，无论入住多少间客房，员工工资、建筑租金和物业税等固定成本都是相同的。另一方面，变动成本或边际成本则根据入住客房的数量而变化。这些成本包括客房清洁人员打扫房间的工资、更换客房设施、洗衣费用等。酒店的变动成本通常较低，这意味着入住一间客房的成本远低于固定成本，因此收益经理可以更灵活地调整房价。作为收益经理，您应该了解酒店客房的变动成本，以便相应地设定房价。
易腐库存：易腐库存的概念意味着库存只能在“到期日”之前出售，到期日之后则没有任何价值。在酒店业中，这意味着 9 月 1 日晚的预订仅在 9 月 1 日之前具有价值；9 月 2 日，您就无法再出售该房间。尽管您可能很容易得出结论，希望在入住日期之前出售每个房间，但这并不意味着您要不惜任何代价接受预订。优秀的收益经理会在特定夜晚售出的客房数量（入住率）和价格之间取得平衡。这种平衡取决于酒店的整体优先事项：入住率或盈利能力更重要？
市场细分：市场细分与收益管理定义中的“合适客人”部分有关，它允许收益经理为不同类型的客人设定不同的价格。细分可能是“休闲客人”和“公司客人”等大类，也可能是“婚礼”或“运动队”等更狭义的群体。但定义细分并不总是一帆风顺的；您需要确保细分不会太大或太小（即，您不希望 80% 的收入来自任何一个细分），并且您的细分会随着时间的推移而发展。细分甚至可以存在于渠道内，例如将 Expedia 客人分为商务和休闲细分。在细分之间划清界限很重要，因为您不希望一个细分能够预订另一个细分的价格。
支付意愿：当然，我们无法预测未来，但优秀的收益经理应该能够估计客人愿意为酒店房间支付多少钱。这种支付意愿与酒店的价值主张直接相关，尽管市场需求和供应也发挥着作用。为了制定收益管理策略，您应该问自己：“在给定的时间段内，客人对房间的评价是多少？”这种价值观念会随着时间而变化；在冬季，当旅行者想要逃离北方的寒冷天气时，佛罗里达州海滨度假村的房间“价值”更高。而在夏季，同样的房间价值较低。
需求随时间变化：正如支付意愿随时间变化一样，需求也是如此。事实上，需求每周甚至每天都会发生变化，对于餐厅来说，需求甚至会随一天中的时间而变化。旺季和淡季是思考这一概念的基本方式，但精明的收入经理会从航空旅行计划、会议、假期、体育赛事、学校假期等大量趋势中寻找真正了解每个月、每周和每天的高峰和低谷。需求也可能因细分市场而异；例如，在疫情期间，酒店的婚礼细分市场可能大幅放缓，而传统休闲细分市场的降幅较小。在这种情况下，酒店可能需要寻找一个新的细分市场来取代婚礼宾客的预期业务量。
接下来，让我们在基础知识的基础上将收益管理付诸实践。结构、数量和价格是您可以在任何情况下使用的收入管理框架的关键要素。让我们更详细地了解每一个要素：
结构涉及您的预订政策、限制和捆绑。政策包括预付款或押金要求以及取消罚款，随着市场条件的变化，更新这些政策至关重要。您可能不想成为竞争者中唯一一家有押金要求的酒店，或者成为取消政策最严格的酒店。限制（如最低入住时间和提前购买要求）也是您结构的一部分，以及任何增值服务（如停车、早餐或积分）。
数量取决于您的结构；您需要确定按渠道和细分市场预订的理想客房数量。根据这些理想数量，您可以做出更具战略性的决策，决定是否要开放或关闭房价计划，甚至何时保留客房，如果您知道即将发生重大压缩事件，您可能希望这样做。在这种情况下，保留一些客房供最后一刻的高评分预订可能是明智之举。
当然，价格是指您对特定房间收取的费用。但您的定价策略不应局限于未来几周或几个月；具有长远眼光的收入经理会考虑今天的价格将如何影响未来几个月和几年的预订趋势。定价过低可能会吸引与您目标不同的细分市场，而定价过高可能会阻碍您的预订速度并迫使您在最后一刻降低价格。您的定价策略还应考虑入住率或 RevPAR 是否是酒店的最终目标。
通过结构、数量和价格的正确组合，您可以确保您的目标客户群体在他们想要预订时能够找到有吸引力的优惠。
自 20 世纪 80 年代末第一个收入管理系统投入使用以来，很多事情都发生了变化。如今的技术更加先进，能够捕获和分析大量数据集，从而实时提供定价建议。
鉴于这种复杂性，如今的收益经理是酒店营销、销售和运营之间的桥梁，是商业领袖。他们充当各部门之间的粘合剂，确保酒店在所有市场条件下都能从其资产中获得最大收益，在日益复杂的分销环境中导航以优化收益。
“收益管理就是在正确的时间，以正确的价格，通过正确的分销渠道，以最佳的佣金效率，将正确的房间卖给正确的客户。” -Patrick Landman，Xotels
在理想情况下（即产生最大收益的情况下），酒店客房的定价应尽可能接近最高价格，但不要设定过高的期望值，也不要让潜在客人转向更便宜的竞争对手。为了确定理想价格，收益经理使用RMS （收益管理系统）来分析酒店的可用供应、市场和物业层面的需求，以及消费者的价格敏感度和人口统计数据（例如商务/休闲和忠诚度/临时）。
当今的收益经理需要以下四个要素来构建成功的酒店收益管理的基础：
竞争对手的价格也是制定最佳价格（竞争对手价格）的关键因素，因为这些价格会影响消费者对特定住宿的“合适价格”的看法。这些因素共同为酒店经营者优化价格提供了宝贵的基准。
价值分析：价值分析通过比较您的酒店位置、酒店设施、质量和评价，将您的酒店与竞争对手进行比较。一旦您能够直观地了解价值，您就可以更好地在潜在客人眼中定位您的酒店。
规则和警报：技术让收益经理能够实现自动化。大多数现代软件都允许您设置规则和警报，以自动化方式支持您的策略。这些规则和警报可让您的策略全天候正常运行，并形成实时响应的收益管理规则。
日常习惯：强大的日常习惯可以解锁收益管理的天赋。具有日常习惯的收益经理可以保持对其策略的可见性和控制力，并随时进行调整以确保酒店策略与软件功能保持一致。
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酒店收益管理简史
航空公司是第一个了解分段定价比全面定价产生更多收入的力量的人。这一切都始于美国航空公司，他们意识到根据特定条件分层定价可以释放更多价值，例如为提前 21 天以上预订的机票提供折扣。这是为了通过更高效、更智能地为库存定价来获得最高的“收益”。
这个概念被称为收益管理，这是由美国航空公司前董事长兼首席执行官罗伯特·克兰德尔（Robert Crandall）创造的术语，并成为克兰德尔所说的“自……放松管制以来运输管理中最重要的一项技术发展”。
良率管理是一种以库存为中心的方法，以最优惠的价格在理想客户面前匹配合适的产品。
航空公司和酒店都有所谓的易腐烂库存，或者一旦航班起飞或夜晚过去就无法出售的库存。但直到 1980 年代后期，酒店才开始流行起来，大品牌开始尝试收益管理。万豪是先行者，将航空公司收益管理策略适应酒店业务并获得丰厚回报，正如万豪国际董事长兼首席执行官 Bill Marriott Jr. 曾说过的那样：
“收入管理为利润贡献了数百万美元，它教育我们的员工更有效地管理他们的业务。当您专注于底线时，您的公司就会成长。”
一旦其他酒店品牌看到万豪的成功，酒店收益管理就成为整个行业的普遍做法。酒店变得更加有意识地通过基于需求、预订窗口和市场条件等因素的可变定价策略来优化客房收入（定价）和入住率（预订量）。
最终，这演变成一种更全面的方法，称为收入管理，将消费者置于等式的中心。它基于“支付意愿”的经济概念，即每个消费者愿意为任何一个单位、项目或服务支付的最大金额。收益管理力求更好地协调酒店房间的定价方式和消费者的支付方式。
“收入管理是指旨在通过所有市场条件优化资产的收入潜力的商业实践。” -收入事项
它不仅仅是房间：它还涉及最大限度地提高客人在物业上的总支出。正如我们将在下面看到的那样，今天的收入经理必须跨职能协作，以实施实现最高盈利能力的整体战略，而不是仅仅关注客房收入。
收入管理策略概述
收益经理使用来自业务和市场情报工具的数据来制定战略，然后利用软件实施最佳策略并根据实际/预测需求拉动定价杠杆。收入管理策略通常根据物业优先级和当前市场状况进行混合。没有任何策略是一成不变的；以下是制定房地产/品牌特定战略的一些起点。
收益管理。如前所述，酒店收益管理是一种根据需求为库存定价以控制盈利能力的策略。作为收益管理的一个子集，它专注于为您的酒店寻找客房供需的最佳平衡点，或价格与旅客需求完美匹配的点。
主动与被动。积极的收入管理正在寻求成为市场领导者，并利用历史数据和未来预测来积极保持竞争优势。而被动收入管理则是市场追随者，并根据竞争情况设定费率。例如，制定规则以始终削弱竞争 5% 并使用所谓的渗透定价，或将您的酒店定位为市场上最便宜的酒店。
战略与战术：看待主动与被动的另一种方法是战略与战术思考。战略收益管理主动使用完善的收益管理策略来制定所有定价和分销决策。战术性收入管理是关于通过特定策略对不断变化的市场条件做出反应，例如使用折扣定价通过降低费率或通过根据特定事件（竞争对手下降率）或阈值（预测的入住率下降到某个特定值以下）调整定价的自动规则来提高入住率百分比）。战术通常会升级为总体战略。
公开定价。传统的收入管理依赖于静态价格，使用最优惠价格作为折扣或溢价的基础。它是固定的、不灵活的并且优化不佳。借助支持 AI 的收入管理软件，现在可以针对特定细分市场和渠道实时调整定价。该技术还支持个性化定价，其中优惠针对个别客人级别。细分是公开定价的关键部分；收益经理必须彻底掌握客户人口统计和渠道组合的细微差别，才能充分利用公开定价。
直接预订。大多数酒店都专注于“直接是最好的”收入策略，因为与第三方相比，酒店保留了更多的直接预订。除了在可用性、费率和库存方面仔细管理渠道组合外，该策略的其他策略包括鼓励正面评价以建立在线声誉和 WOMM，通过提供特殊套餐或其他激励措施直接获得更多预订，并使用最好的优化营销渠道的酒店软件。
基于渠道。随着软件的功能越来越强大，创建一个按渠道收入战略的渠道变得更加容易，该战略优先考虑成本最低的渠道，并限制产生利润较低预订的渠道的库存。这里有很多细微差别，但根据不断变化的需求预测快速打开和关闭渠道比以往任何时候都容易。基于渠道的收入管理策略非常适合当今的“总收入”和“总利润”思维方式。
总收益管理。最后但并非最不重要的一点是我们多次提到的：总收入管理是一种优化酒店运营各个方面以实现盈利的策略。它将跨部门的协作与数据驱动的洞察力相结合，以交付成果。
收入管理工作
了解收入管理中的各种角色以及相关的薪水会很有帮助。了解作为收入管理专业人士的潜在职业道路和机会也很有用。这些工作的共同点是数据驱动的思维方式、对技术在收入管理中的作用的把握，以及跨部门建立桥梁的协作方法。
以下是按资历排列的相关收入管理职位，以及来自 Payscale、Glassdoor 和Hcareers的薪水范围。薪水可能会因您所在的位置和工作经历而有很大差异，因此请咨询 Glassdoor、Payscale 或其他网站，对您可能收到的任何报价进行基准测试！
收入分析师（有时是收益分析师）：这个职位（通常更初级）主要负责通过财务角度分析历史数据和需求预测，以提出改善收入增长的建议。尽管此角色经常使用软件，但了解 Excel 的使用方式非常有帮助！许多物业仍然依赖电子表格，因此必须精通传统数据分析。这就是为什么许多担任这个职位的人都拥有注册会计师证书和金融或会计学位。最常晋升为高级分析师。 [40k-85k 美元基本工资加上潜在的奖金和利润分享： Payscale |玻璃门]
收益经理：具有几年经验的应届毕业生或初级专业人士。实施收入管理策略和相关流程，以优化单个酒店或整个投资组合的收入。范围包括定期报告、管理和扩大分销合作伙伴关系、影响整个组织、识别新的收入机会以及优化流程和技术以实现最佳绩效。最常晋升为高级经理。 [40k - 75k 基本工资加上潜在奖金： Payscale |玻璃门]
集群收入经理/区域收入经理：较大的投资组合将有一个收入经理负责特定区域的酒店或酒店集群。此人将执行与收益经理类似的任务，但会扩展到整个投资组合。这个角色需要强大的协作和人际交往能力来影响每家酒店的管理，并使每个人都与共享的收入管理战略保持一致。最常晋升为高级经理。 [50k-85k+ 基本工资加上潜在奖金和利润分享： Glassdoor ]
收益管理总监：经验丰富的专业人士。创建并实施收入管理策略，通常领导一个小型收入经理团队。对于较小的足迹，此角色包含所有收入管理任务以及更高级别的战略角色。该角色还可以包含一个集群或单个区域。最常晋升为高级总监。 [70k-130k 美元的基本工资加上潜在的奖金和利润分享：工资表| 玻璃门]
收入副总裁：经验丰富且雄心勃勃的专业人士通常会升任大型酒店品牌的副总裁级别。该角色充当组织啦啦队长，发展将收入管理保持在组织最前沿的关系。此人还管理整个投资组合（通常是地理区域）的收入经理，并且必须具有细微的人员管理技能，以激励不同地点的实地人员。还经常涉及很多旅行。 [91k-152k 美元基本工资加上潜在奖金、利润分享和股票： Glassdoor ]
首席收入官（或首席商务官）：收入管理职业的顶峰可能是 CRO/CCO。这个突出的角色领导整个组织的销售和收入管理，以在全球分布的团队中提供绩效。它是创建和推动战略以达到或超过收入和盈利预期的重要角色。有时，此角色涉及整个组织，或者可以按地区细分，例如美洲首席收入管理官。 [500k-800k+ 基本工资加上奖金和股票，基于公开文件]
传统的收入管理职业道路将沿着上述列表从上到下发展。随着职责的增加，这些角色的边界越来越少。高级管理人员可以更灵活地制定最适合其优势的角色，并且就高级管理人员承担的职责而言，不同的组织有不同的需求。
其他潜在的职业道路：
营销：由于收益管理与营销密切合作，具有强大数据驱动数字营销技能的人通常会跳到收益管理团队（反之亦然）。在许多情况下，同时拥有营销和收入管理背景为进入更高级别的管理提供了良好的基础。
运营：那些在业务运营方面也有经验的人特别适合晋升。这是因为收入管理也需要运营部门的支持，因为改进的运营标准和服务水平会带来更好的评论、更高的忠诚度和更高的 OTA 排名。对于更有利可图的分销来说，这是一条更容易的途径！
技术：酒店收入管理和技术供应商之间也有一条老路。凭借易于转移的技能、行业专业知识和广泛的网络，收益管理专业人员为酒店技术供应商提供了巨大的资产。如果这是您想要做的事情，请务必培养您的网络并培养您的目标角色所需的适当技能。
收入管理术语和指标
收入管理可能是行业中一个令人困惑的领域，有很多行话。当您开始收入管理职业时，请熟悉这些基本的收入管理术语。我们还包括一些有用的行业基准，以提供更深入的理解基础。
用于衡量酒店绩效的最常用指标：
平均每日房价(ADR) 显示了酒店在一段时间内的定价趋势。在比较其他酒店的价格竞争力和定价趋势时，它特别有用。
平均逗留时间(ALOS) 是特定时期内在酒店逗留的平均天数。
预订窗口，或客人提前多长时间进行预订。预订窗口作为定价决策的锚点，作为预订模式
获取成本向您显示获取预订的成本，例如支付渠道或旅行社的费用和佣金。
入住率显示在任何给定时间段内入住的房间百分比。这是对需求的衡量。
每个可用房间的收入（什么是 RevPAR？ ）跟踪酒店中每个可用房间的房间收入。它是房间收入除以可用房间。最近，TRevPAR 越来越受欢迎，因为它将物业的总房间和非房间收入除以可用房间来跟踪“总收入”。
其他收益管理术语：
分配：指由第三方（例如活动组织者、批发商、运营商、旅行社或 OTA）购买和持有的任何预先协商好的房间。
最佳可用费率：其他细分市场的定价基准费率。
佣金：为每次预订支付给中介的金额。
比较组：这是您作为基准的类似酒店的竞争组。
到达前天数：客人到达前的天数。
位移分析：计算今天接受团体预订的成本与日后潜在全价预订的损失相比。
Fenced rate：有特定限制的价格，例如不退款或取消。
GDS：全球分销系统（Amadeus、Sabre、Travelport）在一个集中的界面中连接旅游买家和供应商，收取访问费用和每笔交易费用。
市场份额：与竞争对手相比，您的酒店在当地市场的百分比。
在线旅行社 ( OTA )：纯数字旅游销售商，例如 Expedia 和 Booking.com，直接向消费者和商务旅行者提供预订服务。
步伐： “按时”意味着预订按预期进行，并按计划实现特定日期的预订目标和/或需求预测。
价格弹性：您的酒店的需求如何响应价格的变化，例如价格上涨时需求会下降吗？更多关于酒店业的价格弹性。
Rate Parity：在所有渠道中保持相同速率的策略；费率相同，它们处于“平价”状态。
细分：用于营销目的的潜在客人的过去客人的子集，通常来自酒店的 CRM 数据或数字营销活动。
肩膀日期/季节：繁忙季节或繁忙时段之间的时间，例如工作日或秋季/春季。
基准/统计
客户获取成本：这些基准显示客户获取成本如何影响收入绩效。 Kalibri Labs的最新数据显示，酒店保留了客人支付的每一美元的以下金额：97.3% 来自酒店直接预订，93.4% 来自 brand.com 预订，94.5% 来自团体预订，83.4% 来自 OTA 预订。
忠诚度预订的影响：忠诚度仍然是酒店的重要业务来源。根据Kalibri Labs的数据，2019 年，美国的忠诚度贡献总额增加到 56.2%，自 2016 年开始直接预订活动以来增长了 17%。
声誉的力量： Kalibri Labs 的另一项数据分析发现评论分数与 ADR 之间存在相关性：2019 年，消费者评论分数较低的酒店的 ADR 有所下降。
渠道组合：每个国家/地区对预订旅行的地点都有自己的消费者偏好。为了查看 2019 年全球不同国家/地区的顶级创收者，SiteMinder 的年度审查对其进行了细分。
取消率： D-EDGE 在 2018 年发现40% 的取消率，其中 Booking.com 的 OTA 取消率最高：50%。直接预订的另一个胜利，来自房地产网站的取消，最低为 18.2%。
收入管理顾问
对于在收益管理方面寻求外部帮助的酒店有两种选择：酒店咨询公司或自由职业者。大部分决定将归结为价格。此外，寻找酒店类别的具体经验、可靠的客户推荐和数据驱动的方法。
虽然有能力的收入管理专业人士以合同形式从事自由职业的人数有所增加，但较大的酒店集团可能更愿意聘请拥有更多员工和更广泛能力的更大公司的服务，例如品牌、营销、社交媒体和公关。当然，这通常会带来更高的成本！
这里有一些公司和自由职业者可以帮助您开始搜索。寻找建议的另一个好地方是专门的酒店组织，例如 AHLA 和 HSMAI，它们保留了相关收入管理领域的成员名单。
公司：
Catala Consulting : 其使命是帮助绝大多数酒店业专业人士获得通常为顶级 1% 连锁酒店保留的所有工具、技术和专业知识，以实现其财务目标。 Catala Consulting 提供外包收入管理服务、系统实施和升级以及酒店收入管理审计。
Revenue By Design ：Revenue by Design 总部位于英国，为不同类别和地域的酒店客户提供培训计划、外包收入管理服务以及收入/分配审计。
Xotels ：作为一家精品酒店咨询公司，Xotels 就多个专业领域的独立酒店提供咨询，从运营到销售和营销再到收入管理、财务、开业前和品牌定位。
收入问题：由 HSMAI 酒店销售和营销领域的前 25 名人物 Trevor Stuart-Hill 领导，收入问题帮助客户建立一个整体方法来优化整体物业绩效，协调营销、销售和收入。参与可以是战略性或全方位服务的收入管理支持。
berner+becker ：公司通过广泛的审计优化现有的收入管理策略，并制定可由客户或公司自行实施的定制收入策略。
Kalibri Labs ：由 Cindy Estis Green 创立，Cindy Estis Green 之前创立了一家出售给 Pegasus 的数据挖掘咨询公司，Kalibri Labs 为全球酒店提供收益管理咨询。它还拥有一个专有的收入战略平台，该平台使用来自 33,000 家酒店的数据来推动其分析和建议。
收入杂技演员：Silvia Canteralla 于 2004 年在一家大型国际连锁店开始了她的收入管理职业生涯。她的服务范围从总收入管理（包括动态定价和预测）到优化餐饮、团体和餐饮收入。
HotelRevBaba : Sunil Singh 拥有 10 年的收益管理经验。他提供收入战略和规划服务，以及整个酒店运营的战略支持，从开业前计划到预算。
- RevMutu : Kammelh Kishorre 于 2012 年创立了他的咨询公司，在印度和国际的酒店和收入经理方面拥有超过 15 年的经验。他的服务包括审计、培训、数字营销、收入管理和渠道分销。
RevUp : Robert Lewis Sudakow 利用他在多个市场的收入管理、电子商务、销售、分销和数字营销方面的背景，为房地产和豪华度假村、城市、企业、精品店和会议中心类别提供建议。
收入管理软件和解决方案
有几类收入管理软件可以为最佳收入策略提供动力。以下是一些您可能需要考虑用于酒店收入管理功能的软件。
收入管理系统(RMS)：这些一体化系统提供了一套全面的工具来支持您的收入管理策略。通过将所有内容捆绑在一起，RMS 提供了便利和简单。有一个单一的系统需要管理——它简化了日常运营，并培训了新员工。
中央预订系统(CRS)：CRS 集中管理并实时向酒店网站和第三方分销渠道（OTA、 GDS 、元搜索）分配客房库存、房价和空房情况。
主要供应商： Pegasus 、 TravelClick iHotelier 、 Windsurfer 、 SynXis 。
市场情报：给购物者打分可以让您深入了解当地市场如何为他们的房间定价。通过掌握竞争对手的脉搏，您可以利用这些见解在更广泛的市场需求趋势的背景下调整自己的定价策略。
平价管理：当批发商以较低的价格向 OTA 分配未签约的库存时，酒店可能会失去直接预订。因此，监控您的费率在各个渠道之间的一致性非常重要。在当今复杂的分销环境中，保持平价是收益管理者的一场持久战。
商业智能：商业智能软件跨越数据孤岛，将实时趋势和模式转化为可操作的见解。结合市场情报，它为收益经理提供了一个完整的数据支持工具包，用于优化定价策略。
主要供应商： HotelIQ 、 M3 (Insight) 、 Scoreboard by Duetto 、 OTA Insight (Revenue Insight) 。
收益管理培训与教育
收益经理当然可以使用许多强大的技术。这些工具实际上可以使在工作中学习成为可能，并且只要有足够的奉献精神，就可以在没有正式培训的情况下相对精通工作。
即便如此，收入管理是一个分析角色，具有统计学和数学（以及许多 Excel 公式！）的基础。对于那些希望以此为职业的人来说，拥有一个强调你的证书的正式学位会非常有帮助——尤其是如果你想进入一个更大的全球品牌。还有很多认证可以提高您的专业信誉，而无需投资专门的学位。需要考虑的一些选项：
专用学位：对于那些刚开始从事酒店业的人来说，投资专用学位是有意义的。对于那些处于职业生涯后期的人来说，追求认证可能更具经济意义，我们将在下面介绍。下面介绍的前三个学位课程不仅提供一流的教育，还提供全球校友网络和有用的安置服务，以快速跟踪您的收入管理职业：
康奈尔大学：酒店管理学院提供 4 年的酒店管理本科课程，涵盖核心课程、选修课（如酒店领导和房地产），以及通过 Statler Hotel 提供的 800 小时的实际行业经验。 -现场教学酒店。康奈尔大学还提供两年制研究生学位、酒店管理硕士、房地产硕士和理学硕士，以及酒店管理研究生博士学位。
EHL：总部位于洛桑，EHL 几乎总是排名第一或第二的酒店管理学院。 EHL 提供四个学位：4 年酒店业学士学位、16 个月酒店业硕士学位（课程遍布瑞士、香港和美国）、11 个月全日制酒店业行政工商管理硕士和MBA瑞士 80% 在线，20% 现场招待。 EHL在新加坡也有一个新校区，提供在瑞士一个学期的学士学位，然后在学生选择的国家实习，然后在新加坡校区完成学位。
UNLV：拉斯维加斯是世界首屈一指的接待目的地之一。在这种环境下上学可以释放很多情境价值。 UNLV 也经常被公认为世界顶级酒店学校之一，部分原因在于其课程的多样性，包括赌场和游戏。对于本科生来说，有 4 年的酒店管理学士学位，专注于博彩管理、会议和活动、PGA 高尔夫管理餐厅管理。对于高级学位，有 2 年的酒店管理理学硕士、酒店管理的行政硕士（专注于酒店或博彩）和 2 年的酒店管理博士课程。对于雄心勃勃的研究生，还有一个同时获得 MBA 和理学硕士学位的计划。
认证：继续教育不一定需要完整的学位课程。许多大学和组织提供认证和在线学习，可以帮助您保持技能敏锐。有几点需要考虑：
CRME ：这是 HSMAI 的正式认证收入管理主管认证，HSMAI 是一家全球酒店销售和营销专业人士协会。这是一种被广泛认可和信赖的证明收入管理能力的方法。要获得该学位的资格，您必须是能够证明具有一定专业知识水平的行业专业人士。一旦获得批准，您将收到一份学习指南，其中涵盖了不断发展的收入管理动态，这是确定认证的在线考试的基础。 HSMAI 会员的费用为 450 美元，非会员的费用为 625 美元。
CRM ：同样由 HSMAI 提供，收入管理证书对于那些刚开始在该领域或正在考虑进入收入领域的酒店员工来说是一门入门课程。在线课程涵盖了收入管理的基础知识，从定价策略到预测、细分和商业智能。 HSMAI 会员的费用为 350 美元，非会员的费用为 500 美元。
康奈尔大学：对于那些希望利用康奈尔大学的声誉而不必在现场上课的人来说， 酒店收益管理证书教授收益管理的基础知识和高级收益管理证书，涵盖细分、定价决策和收益策略。两者都是两周和 3,600 美元。对于追求持续发展的高管，该大学还提供各种其他仅限在线的证书，从领导力到餐饮管理，以及为期三天的课堂课程。
CHRM ：美国酒店和住宿协会的教育机构提供了成为认证酒店收入经理的课程。数字课程面向具有至少 6 个月经验或高级学位的人员，要求通过预测与规划、战略与战术、统计分析、电子商务和在线分销的 125 道选择题在线考试。 AHLA 会员的费用为 300 美元，非会员的费用为 375 美元。
ESSEC via Coursera ：你不一定非要去物理学校才能获得认证。此 Coursera 专业化课程由 ESSEC 商学院教授教授，并与Snapshot和Duetto合作创建，需要长达四个月的时间才能完成，其中包括酒店需求管理、分销和收入管理的模块，以及案例研究。学生可以免费旁听课程，但必须注册 Coursera 的 49 美元/月计划才能获得在简历和 LinkedIn 上放置的官方证书。
收入管理战略付诸行动
所有这些基本原理在理论上听起来都不错，但是您如何在现实生活中实现它们呢？作为一名收益经理，您应该不断评估您的产品与市场的契合度和定位，应用策略来捕捉您想要的需求，并利用您的分销渠道来确保您的“产品”出现在所有正确的“货架上” 。”让我们更深入地了解这在实践中是什么样的。
研究您在市场中的地位可以带来深刻的见解，帮助您制定战略。您需要根据潜在客人对您的酒店的看法，了解您能做什么和不能做什么。评估您的定位的一种简单而有效的方法是登录 OTA 并像客人一样购物。您的酒店与竞争对手相比如何？此外，您还需要查看预订酒店的客人的组合。您当前的细分是否与您的目标一致，您是否注意到顶级细分中的任何趋势？
日常收入管理的第二部分是策略性地使用库存控制和价格调整来实现您的预测费率和入住率。例如，如果您发现您的平均住宿时间正在缩短，也许您希望为 5 晚或以上的住宿部署房价折扣。或者，也许您太快地挑选了太多房间，需要施加限制或提高价格以避免把钱留在桌子上。您从市场定位练习中学到的东西在这里也会有所帮助；您是否需要调整您的费率或限制以与您的竞争对手提供的服务保持一致？
最后，您的分销渠道，包括您的直接渠道、第三方网站以及元搜索和按点击付费广告等付费渠道，代表了您可以列出可用库存的所有可用渠道。每个渠道都有独特的推销工具，可以让您的酒店更多地接触潜在客人，但每个渠道也有其局限性。在考虑要应用的库存控制和价格时，请注意某些渠道可能无法接受这些设置，因此您可能需要进行一些调整。
现在您已经对收益管理基础有了深入的了解，是时候将您的新知识付诸行动了。请记住，收入管理不是您设置并忘记的事情；为了获得您想要的结果，您需要在您的收入管理策略中发挥积极作用，并随着时间的推移不断更新它。
我们希望本指南对您踏上成为摇滚明星收益经理的道路有所帮助。我们的博客上有大量资源，涵盖了酒店生活的方方面面，从运营到收益管理。无论您处于职业生涯的哪个阶段，您都希望了解最新趋势将如何影响我们相互关联的行业，以及您需要做些什么来保持近期和长期的竞争力。
对收益管理仍有疑问？让我们知道。
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什么是收益管理，它是如何运作的？
收入管理利用动态定价策略，根据波动的需求最大化每单位产生的收入。在实践中，酒店收益经理会根据市场供需的变化，在不同的日期设定不同的价格。例如，繁忙假期周末的酒店房间将比需求低的工作日晚上更贵。
收益管理的依据是什么？
收益管理是基于通过在正确的时间为正确的客户匹配正确的价格来最大化收入的理念。随着客户需求和可用供应随着时间的推移而波动，价格也应该发生变化。收益管理起源于航空业，但现在广泛用于库存有限且易腐烂的行业。
什么是收益管理策略？
酒店的收入管理策略包括开发适当的竞争组合、研究竞争对手的价格和市场需求、部署折扣或促销、利用各种分销渠道以及应用最短住宿时间或不同取消政策等限制。收益经理使用这些策略来调整他们的报价以响应市场供需的变化。
为什么收益管理很重要？
收入管理（也称为收益管理）对于任何想要最大化收入的易腐库存的企业来说都很重要。在酒店中，收益管理有助于吸引合适的客人、增加收益并降低成本。收入管理还通过不出售价格太低或太高的客房来确保酒店保持竞争力。
收益经理的职责是什么？
在酒店，收益经理负责制定和实施定价策略。该职位涉及研究竞争对手的定价和市场动态、部署促销和折扣、管理客房类型和房价计划、与分销合作伙伴和 OTA 合作，以及与其他酒店部门合作以实现收入和入住率目标。
收益管理工具有哪些？
收益经理使用多种工具来构建和实施定价策略。最常见的是，收益经理使用物业管理系统来容纳所有房间类型和房价计划，房价购物者分析竞争对手的房价和空房情况，收益管理系统根据市场动态获得房价建议，以及渠道经理连接到分发平台。
