מדד המלונאות ב-דאך 2026: המלונות מזהים את פוטנציאל ההכנסות שלהם אך לעיתים רחוקות מנצלים אותו
מחקר חדש של Smart Host מ-87 מלונות חושף מדוע רבים מהמלונות לא מצליחים לעמוד ביעדי נאמנות אורחים, CRM והכנסות ישירות שלהם
בתי המלון באזור דאך מזהים יותר ויותר את הערך הכלכלי של יחסי אורח ארוכי טווח, אך רבים עדיין לא מיישמים את הפוטנציאל הזה בפועל. זהו הממצא המרכזי בדוח הערך של האורח 2026, שפורסם על ידי ספק ה-CRM לניהול מלונות בבעלות עצמית Smart Host יחד עם מלונות מגרמניה, אוסטריה, שווייץ ודרום טירול. במשך שישה שבועות, נבדקו 87 בתי מלון בנושאי עדיפויות אסטרטגיות, הכנסות משניות, KPI ומכשולים לצמיחה.
התוצאה הבולטת ביותר: 56 אחוזים מהמלונאים רואים בנאמנות אורחים ואורחים חוזרים את ההזדמנות ההכנסות הלא מנוצלת הגדולה ביותר שלהם. באותו זמן, נושא זה מדורג אחרון ברשימת העדיפויות שלהם לשנה הקרובה.
עבור מפרסמי המחקר, זהו סתירה אסטרטגית מרכזית בתעשייה. "המלונות היום יודעים בדיוק היכן נמצאות המנופים הכלכליים שלהם. אך רבים עדיין מתקשים לפעול על בסיס הידע הזה," אומר ג'וליאן לייטנר, מייסד ומנכ"ל Smart Host.
שאיפות מקדימות את הפעילות בפועל
המחקר מציג תעשייה בתהליך שינוי. KPI קלאסיים כמו תפוסה ואופטימיזציה של מחירים עדיין שולטים ביום-יום, אך המיקוד נע לכיוון הזמנות ישירות, נאמנות ואיכות אורח. 55 אחוזים מהמלונות שנבדקו כבר פועלים באופן פעיל ליצירת יותר הזמנות ישירות, וכמות דומה משקיעה יותר בנאמנות אורחים ובשהיות חוזרות.
המציאות התפעולית לעיתים קרובות לא תואמת עדיין:
44 אחוזים מהמלונות רוצים להגדיל את ההכנסה לכל אורח, אך רק 10 אחוזים מודדים זאת בפועל.
45 אחוזים לא עוקבים אחר TRevPOR (הכנסה כוללת לכל חדר תפוס).
40 אחוזים רואים את הפוטנציאל הגדול להכנסות משניות לפני ההגעה, אך 81 אחוזים מההכנסות המשניות נוצרים במהלך השהות.
על פי הדוח, שלב ההגעה, אחד הרגעים היקרים לתקשורת עם אורחים, עדיין לא מנוצל במלואו.
"מדוד קודם, לאחר מכן לשפר. אם אינך יודע את TRevPOR שלך, אתה משפר בחושך. אך יותר תוכנה לא פותרת בעיית תהליך. לכן, נאמנות אורחים צריכה להיות במקום הראשון, לא הרביעי," מוסיף טים היג, מנהל הכנסות ראשי ב-Smart Host.
המכשולים הגדולים הם פנימיים
על פי המחקר, הסיבות טמונות פחות בשוק ויותר במבנים הפנימיים. חוסר זמן וחוסר תהליכים מוזכרים על ידי 47 אחוזים מהמשיבים כמכשולים הגדולים לצמיחה, הרבה לפני חוסר ביקוש (32 אחוזים) וחוסר בכוח אדם (14 אחוזים). רק 14 אחוזים מהמלונות מגדירים תהליכים מוגדרים ובודקים אותם באופן שוטף לניהול ההכנסות המשניות. עם עליית עלויות ההפצה ולחץ על הרווחיות, Smart Host מצפה שההכנסה לכל אורח תהפוך לחשובה יותר אסטרטגית.
המחקר מבהיר דבר אחד: עבור רבים מהמלונות, המנוף לצמיחה הגדול ביותר טמון כעת בתהליכים הפנימיים שלהם. הדוח המלא של הערך של האורח 2026 זמין להורדה חינם.
