旅行業界の回復は順調に進んでいますが、回復は依然として不均一であり、需要の傾向は急速に進化しています。パンデミックの前に成功したゲスト獲得戦略は、新しい通常では成功する可能性が低くなります。

Revinateが実施した最近の世界的な調査では、旅行者の68％が、以前に宿泊したホテルに戻るほうが快適だと答えています。世界で最も価値の高いゲストの多くは、すでにあなたのホテルに滞在しています。これらのリピーターはあなたの財産に持ち帰るのに安く、新しい訪問者よりも多くを費やす傾向があります。 Revinateの調査によると、リピーターは新規ゲストよりも滞在中に67％多く支出します。この魅力的な潜在顧客のプールはゲストデータベースにあり、それらを引き付ける方法を説明します。

この記事では、ゲストの注意（および旅費）を獲得するのに役立つ5つのヒントを紹介します。以前に訪れた別の目的地ではなく、過去のゲストがあなたと一緒に予約するようにする方法について説明します。収益性の高い直接予約にインセンティブを与え、販売ごとに収益機会を最大化する方法についてのガイダンスを提供します。

セグメンテーションを使用して価値の高いゲストを引き付ける

ロックダウンの制限が緩和され始めると、ホテルはゲストデータベースをセグメント化して、現地の市況に基づいて高確率の予約者を特定する必要があります。たとえば、海外旅行の制限が残っている場合、ホテルは、パーソナライズされたメッセージングと、家族などのゲストセグメントを対象としたオファーを使用して、国内市場とドライブ市場に焦点を当て、より多くの部屋を販売する必要があります。

より小さく、焦点を絞ったセグメントを作成し、パーソナライズされた特定のアクション指向のメッセージでターゲティングすると、実質的に高い収益が得られます。 Revinateのグローバル調査によると、連絡先が10,000以下のセグメントは、より大きなセグメントと比較して2倍の収益を生み出す傾向があります。小規模なハイパーターゲットセグメントキャンペーンは、購読解除率が低くなる傾向があるため、費用対効果もはるかに高くなります。データベース内のすべての連絡先は、将来的に収益を生み出す可能性があるため、登録解除は、多くのホテルのマーケティング担当者が誤って見落としている非常に現実的な隠れたコストをもたらします。さらに、すべてのキャンペーンは作成と実行に時間がかかるため、それらのキャンペーンが結果をもたらさない場合、かなりの機会費用が発生します。

予約後の収益アップセルの機会を活用する

もう1つの効果的で収益を生み出すマーケティング戦略は、物件をすでに予約したがまだ到着していないゲストにアップセルを提供することです。古いゲストを呼び戻すことは、新しいゲストを見つけるよりもはるかに安価ですが、既存のゲストをアップセルすると、さらに収益性の高い結果が得られます。

Revinateの調査によると、昨年最も人気のあったアップセルには、購入済みの飲食物、アーリーチェックインとレイトチェックイン、レイトチェックアウト、部屋のアップグレードが含まれていました。さらに、洗練されたセグメンテーション戦略を持つホテルは、キャンペーンで非常にクリエイティブになる可能性があります。あなたのホテルが家族の間で人気があるなら、あなたは以前に彼らの子供と一緒に滞在したあなたのデータベースの部分に「映画の夜」パッケージを宣伝することができます。同様に、ホテルが居心地が良くロマンチックな場合は、シャンパンのボトルまたはレストランからの2人分のテイクアウトディナーを含む「デートナイト」パッケージを提供することをお勧めします。アップセル戦略を策定するときは、適切なオファーが適切なゲストに提供されるように、セグメンテーションルールを作成する必要があります。

予約キャンペーンと到着前キャンペーンで健康対策を伝える

リバウンドの旅行者にとって、健康と安全が最優先事項であることは周知の事実です。実際、Revinateの調査によると、安全性、清潔さ、パンデミックのリスク軽減策は旅行者にとって最優先事項であり、価格と場所を初めて意思決定要因として上回っています。キャンセルを最小限に抑えたいホテルは、到着前の「クリーンシアター」キャンペーンを作成して、すべての旅行に至るまでの自信を高めるために、宿泊施設と目的地で講じられた健康対策についてゲストを教育するのが賢明です。あなたの財産が取った健康対策を伝えるキャンペーンを実行することは、そもそもあなたのホテルで予約するゲストに影響を与える可能性があります。不確実な時期には、明確で透明性のあるコミュニケーションが自信を植え付け、予約を促進するための鍵となります。

一般的な1回限りのプロモーションは避けてください

時間を節約するために一般的なオファーでデータベースを爆破するのは魅力的ですが、これらのキャンペーンはデータベースの疲労を引き起こし、キャンペーンのエンゲージメントが低下し、電子メールの購読が解除されます。最高のホテルマーケターは、データベースのターゲットセグメントに対して、関連性があり、タイムリーで、パーソナライズされたオファーを共有します。これらのキャンペーンを設定するにはもう少し考えて計画する必要がありますが、Revinateなどのツールを使用した行動ベースの自動化は、ほとんどの場合「設定して忘れる」ことができることを意味します。

自動化されたキャンペーンは、ゲストが実行するアクションによってリアルタイムでトリガーでき、高い生涯価値を提供し、強力なエンゲージメントを生み出します。事前到着、プロパティ上のウェルカムレター、ウィンバックオファー、誕生日プロモーションなどの自動キャンペーンは、セグメント化されていないオファーよりも平均して270％高いオープンレートを受け取ります。これは、より直接的な予約、忠実なゲスト、およびアップセルの機会につながります。

健全なデータベースの成長と維持

マーケティングの創造性は不可欠ですが、健全なゲストデータベースを成長させ維持することは、収益性の高い長期的なゲスト獲得戦略の基盤です。データベースの状態は、成長率、登録解除率、およびキャンペーンの関与によって測定できます。

ゲストがチェックインするときにデータ収集プロセスを実装します。このようにして、OTA予約によって情報が隠されている可能性のあるゲストから正確な連絡先の詳細を収集できます。この情報により、ホテル経営者は、到着前から滞在後まで、パーソナライズされたコミュニケーションを通じてゲストとの強力な関係を築くことができます。

ホテルのデータベースを拡張するために費やした時間と労力は、非常に高い投資収益率で報われます。業界が回復するにつれて、忠実なリピーターの基盤を拡大し維持することに焦点を当てます。ゲストデータを収集、クリーンアップ、維持、およびアクションするためのプロセスを作成します-適切なものを見つけるホテルCRMが鍵となります。幸いなことに、これらの重要なプロセスの多くは、 Revinateなどのテクノロジーパートナーを介して自動化できます。

このコンテンツは、RevinateとHotelTechReportが共同で作成したものです。