名前と類似点にもかかわらず、これらは 2 つの異なるレートです。

底値

最低レートは最低販売レートです。何があっても、次の 3 つの理由により、ホテルはこの料金を下回ることはありません。

1. 心理的（特定の主観的な価格閾値を下回ることに対する精神的な抵抗）
2. 経済学（損をしても意味がない）
3. 法的（地方自治体の強制）

収益管理者として、私たちは占有された部屋にのみ適用される変動費を考慮します。変動費には、リネン、ハウスキーピング、客室アメニティなどが含まれます。当社はこのような費用を使用して最低料金を算出します。

収益性の高い収益管理には、最低料金を確立することが不可欠です。なぜ？需要が少ないときや、売れ残った在庫が多いときの直前の予約時に宿泊料金を最大化する方法を特定します。

底値の定義方法

ホテルは閑散期の知名度を高め、予約を集める魅力的な料金を提供する必要があります。このような料金設定により予約が促進され、ゲストは料金に見合った良いサービスを受けたと感じ、肯定的なレビューを残します。好意的なレビューは、年間を通じてホテルの認知度を向上させるため、ダイナミックプライシングの基礎となります。

ローシーズンに良いレビューを獲得するということは、宿泊料金が高くなるハイシーズンでもホテルのオンライン認知度が高いことを意味します。

たとえば、3 つ星ホテルはローシーズンに最低料金 59 ドルを提供し、肯定的なレビューを集め、ハイシーズンになると同じ部屋を 599 ドルで販売できるようになります。それは起こります。

底値のベースラインがわかったら、開始価格を見てみましょう。コストと過去のデータに基づいて、少なくとも 1 年前にこの初期価格を客室に適用することを決定します。このようなレートを 1 年以上前に公開することで、最高のパフォーマンスを発揮する機会が得られます。なぜ？なぜなら、年間を通じてさまざまな市場セグメントを循環できるからです。

適切な開始価格を設定するには、データが必要です。具体的には、前年の履歴データです。

以下のグラフには、2023 年 6 月 19 日月曜日の開始価格が表示されます。開始価格を確立するには、前年の同じ日付を確認します。この場合、2022 年 6 月 20 日月曜日になります。

2022 年 6 月 20 日月曜日に占有された部屋の数と支払われた料金を分析します。収益マネージャーとして、各部屋タイプ、チャネル、市場のピックアップ料金と平均料金も分析します。市場に関して言えば、ツアーオペレーターのような静的な市場と、OTA のような動的な市場に分けることができます。ご存知かもしれませんが、静的な市場は割り当てと固定交渉レートで機能しますが、動的な市場は動的な価格設定で機能します。 PMS (資産管理システム) と統合された RMS (収益管理システム) により、このデータが得られます。

このデータを使用して、部屋のタイプごと、動的および静的なチャネルごとに、該当する日付の開始価格の処理を開始できます。

ホテル経営者は、新型コロナウイルスが過去数年間のデータに影響を与えたと考えるかもしれません。アナリストの中には、パンデミックによってそのようなデータの重要性が失われたと主張する人もいる。

それは、収益管理自体がもはや重要ではなくなっているのと同じです。

代わりに、数年以上前のデータであっても、最も関連性の高い履歴データを使用できます。データを分析して開始価格を決定することを目指します。たとえば、売れ残っている部屋が多いほど、開始レートは低くなります。したがって、ホテルの予約が多ければ多いほど、開始料金は高くなります。売れ残った在庫が多数ある場合、開始価格は最低価格と同じになる場合があります。

ADR (平均日額) と最低レートと開始レートの間の距離を見ると、売れ残った部屋の数に比例します。

ここに例があります

過去のデータがない新しい物件を検討している場合は、地元の市場を評価する必要があります。お住まいの地域には他にどのようなタイプのホテルがありますか?また、宿泊施設をどのように配置する必要がありますか?
次に、それらの顧客をターゲットとする魅力的な開始価格を特定します。変動費を確実にカバーしながら、どこまでコストを下げることができるでしょうか?

もちろん、在庫に注意し、データを毎日確認して、需要とリードタイムが示すように価格を引き上げる準備を整えてください。このプロセスは、将来に向けて履歴データを構築する方法です。

他のパラメータも開始価格に影響します。

例えば：

1. あなたの地域でどのような大きなイベントが計画されていますか (見本市、コンサート、主要なスポーツイベントなど)
2. 市場動向またはマクロ要因（競争、目的地の改善など）
3. 収益傾向またはミクロ要因 (ブランドの評判、認知度、不動産のランキング)

これらのパラメータを念頭に置いて、上の図を考えてみましょう。稼働率が 100% の物件であっても、過去の ADR (平均日割り料金) よりも低い価格から開始し、需要の増加に応じて価格を評価して変更するのが合理的です。

しかし、収益管理は複雑な分野であり、場合によっては、過去の ADR よりも高い開始価格を設定する方が合理的である場合もあります。これは、履歴データで一定の割合の空室が示されている場合でも当てはまります。

たとえば、街で大規模なイベントが予定されており、多数の人々が集まることが予想される場合は、過去の ADR よりも高い金額から始めるのが合理的です。

他の例としては次のようなものがあります。

1. 世界的なイベント（オリンピック、万博、ワールドカップなど）により、目的地の知名度が向上します。

2. 目的地インフラの改善: 鉄道、空港など。

3. 団体料金を確認し、低料金で団体を受け入れていないことを確認してください。

4. 不動産のオンライン認知度が年々自然に向上する収益傾向が見られる可能性があります。

後者の場合、収益管理とその動的価格設定アプローチにより、オンライン コンバージョン率が向上します。

コンバージョン率が高いほど、検索エンジンでのランキングが高くなります。さらに、施設のアップグレードやオンラインでの評判の向上により、認知度が向上します。可視性が高まると、過去の占有率や ADR が示すよりも高い開始価格を採用できる可能性があります。

成功を保証するには分析基準が必要ですが、それだけの価値はあります。一部の中小規模の不動産では、適切な開始価格を見つけると、最終的に成功する可能性が最大 60% も影響を受ける可能性があることがわかっています。はい、正しい開始価格は結果に大きな影響を与えます。

開始価格を設定すると、今後数か月間にわたるホテルの動的価格設定の基準が得られます。物件によっては、過去に稼働率が低かったときの最低価格が開始価格と一致する場合があり、この価格は到着日までずっと変わらないことがあります。

収益管理の中心はダイナミックプライシングであり、これはデータ、適切なツール、分析能力を必要とする芸術と科学です。

ホテルの収益管理者は、予測可能な変数を分析する必要性を認識していますが、それらの予測不可能な変数についてはどうすればよいでしょうか?

動的価格設定では、過去の変数と将来の予測の間のバランスが必要です。

重要な質問は、「昨年と今年の同じ日の状況はどうだったのか?」ということです。

ホテルの過去の実績を理解し、将来の予測を行うのに役立ちます。たとえば、春で、夏の稼働率を予測したい場合は、2023 年 4 月 22 日のような日付を選択し、2023 年 7 月 8 日土曜日を期待できます。2022 年 4 月 23 日と 7 月 9 日土曜日を比較します。 2022 (平日を比較したい場合)

収益マネージャーは、その時点で部屋の占有率と料金を検討します。彼らは、それらの顧客がどのような経路でホテルに来たのかを調査します。次に、今日のビジネスと比較します。遅いですか？なぜ？宿泊施設の到着が通常より遅い場合、それは宿泊料金が原因ですか?ブランドの評判が悪くなる？目的地での旅行は減少していますか?

占有率は上がっていますか？もしそうなら、なぜですか?金利を引き上げるべきか、それとも維持すべきか?宿泊施設のオンラインでの評判は向上しましたか?他に何が関係しているのでしょうか？

上のグラフは、変数が 3 つの主な要素、つまりピックアップ、日付までの距離 (部屋を販売するまでの残り時間)、および販売チャネルにリンクしていることを示しています。

ピックアップとは、特定のタイプの部屋、特定の日付、特定の価格で毎日または毎週販売された部屋の数です。

たとえば、料金を上げる前に何部屋販売する必要があるでしょうか?では、その利上げはどのようなものになるのでしょうか？ 5ドルですか？ 20ドル？ 50ドル？時間と販売チャネルがわかっていれば、簡単なルールでこれを自動化できます。しかし、それはそれほど単純で機械的なものではありません。

ご存知のとおり、部屋の販売で利益が得られるかどうかは、日付、グループ料金、その他の要因によって決まります。

たとえば、10 か月間で特定の日付に 10 部屋を販売するには、10 日間で同じ日付に 10 部屋を販売する場合とは異なる価格ポイントが必要です。したがって、ツアー オペレーターに 10 部屋を定額料金で販売することは、オンライン チャネルで 10 部屋を動的料金で販売することとは異なります。

これらは 4 つの異なるシナリオであるため、収益管理のアプローチも異なります。価格はどのように設定するのでしょうか?データを見てみましょう。

1. これまでに、99 ドル、109 ドル、119 ドルなどのさまざまな価格帯で販売された部屋は何部屋ありますか?
2. どのチャンネルで?
3. どれくらい前ですか？

ホテルと目的地の平均到着までの時間も知りたいでしょう。顧客はいつオンラインで検索を始めますか?いつ頃より頻繁になりますか?ピークはいつですか?

このオンライン検索ウィンドウは、目的地ごとに変わります。場合によっては、休暇先の場合は 45 ～ 10 日かかることもあります。主に中長距離または短距離の訪問者に依存する施設の場合、範囲は 20 ～ 1 日になる可能性があります。

重要なのは、動的価格設定に影響を与えるピーク時とスローダウン時のパターンを知ることです。

最低レートと開始レートを確立したら、次の「値札」である均衡価格、抵抗価格、ラックレートを確認します。

宿泊料金が上がるにつれて、均衡価格と抵抗価格に注目することになります。均衡価格とは、平均的な予約枠内で需要と供給が完全に一致する価格です。前年よりも高い ADR での最大占有者数が売上高を増加させる場合、リスクなく部屋を埋めることができます。

収益マネージャーは、過去のデータを分析し、ピックアップと市場の傾向を確認して、理想的な均衡価格を特定できます。

ただし、均衡価格に到達することが困難または不可能な場合もあります。内部または外部の要因により、料金が誤って引き上げられ、いわゆる抵抗価格に達して、予約のブロックや遅延、さらにはキャンセルが発生する可能性があります。

ホテルが抵抗価格に達するときは、さまざまな理由が考えられます。

• 過剰な、またはあまりにも急速な価格の上昇
• ブランドの評判の悪化
• 到着間近の悪天候
• 中止されたイベント
• 経済危機
• 他のホテルの商業管理や価格管理が間違っていても、市場全体に影響を与える可能性があります。

場合によっては、抵抗価格を満たすということは、バランスをとり、ダメージを制限し、最良の結果を得るということを意味する場合があります。その結果、ホテル経営者はデータを確認し、必要な修正を行う必要があります。

そのような修正の 1 つは、直前の価格です。直前価格とは、キャンセル ポリシーにより、より低い料金でのキャンセルや再予約が禁止されている場合に適用される割引料金です。売れ残った部屋の数、利用可能なタイミング、平均的な予約枠に応じて、直前予約レートは段階的または劇的に変化する可能性があります。

また、均衡価格への復帰と同時に起こる可能性もあります。誰かが重大な価格設定の誤りを犯し、その日の近くで宿泊施設に売れ残っている部屋が多すぎる場合、ホテルは宿泊料金を最低料金まで引き下げる必要がある場合があります。

収益管理における最も複雑な (そして興味深い) タスクの 1 つは、これら 2 つの価格タグの間を行き来することです。収益管理者の中には、慎重すぎて流出につながったり、不注意な態度で腐敗につながったりする人もいます。

これらの値札を以下に要約します。

最終的な値札はラックレートです。ご存知のとおり、ラックレートは、需要に応じて部屋を販売できる最高レートを表します。

伝統的に、これは最大の潜在的なレートです。一部の国ではこの料金を規制しており、部屋のドアの後ろなど、ゲストの目の届く場所に料金を掲示する必要があります。

これらの料金は最も高く、需要が非常に高い場合、施設によっては年に 2 回または 3 回料金が発生する場合があります。ラック レートは、もう 1 つの重要な機能も果たします。ホテルの稼働率が 100% の場合でもオンラインでの可視性を維持します。

こうすることで、一定の割合でキャンセルが発生することを把握しながら、戦略的にオーバーブッキングを行うことができます。ラックレートが年に 2 ～ 3 回以上販売される場合は、おそらく低すぎるでしょう。

ここまでで、ダイナミックプライシングが複雑な取り組みであることがわかりました。戦略的思考と数字を分析する能力が必要です。収益管理では、これらのコンポーネントを組み合わせて宿泊料金を最大化します。

分析の多くを管理および自動化するには、優れた RMS (収益管理システム) が必要です。RMS は、データをフィルタリングおよび相互参照して、 人間の収益マネージャーに解釈させる情報を提供できます。

社内で雇用することも、収益管理を外部委託することもできます。どちらを選択しても、PMS、予約チーム、RMS、OTA などのすべての要素を調整し、収益性への道筋を示してくれます。

収益管理は販売戦略をまとめますが、結果を解釈するには適切なソフトウェアと担当者が必要です。このソフトウェアは、収益の価格設定戦略を知らせるための関連データを確実に入手します。

このような RMS 戦略的入力により、年間の各日の底値レート (コスト分析後)、開始価格、動的価格、均衡価格、抵抗価格、ラック レートが定義されます。その後、それぞれがオンラインおよびオフラインのすべての販売プラットフォームに毎日配布され、人間の収益マネージャーによって監視されます。

ホテルの利益を増やす準備はできていますか?それはダイナミックプライシングから始まります。正しい最低価格と開始価格を使用して、他の要因を調整できます。今すぐ料金を固定しましょう。