総収益性の意味はホテルごとに若干異なりますが、この概念には、すべての収益源とコストセンターを理解し、それらが連携して利益に貢献できる戦略を適用することが含まれます。利益は収益からコストを差し引いたものに等しいため、全体的な収益性を高めるための最初のステップは、この方程式の両方の部分を理解することです。ホテルの全体的な収益性を完全に把握するには、ゲストのペルソナ、滞在パターン、マーケティング チャネル、ゲストの支出、獲得コスト、運営コストに関するデータが必要です。ここで鍵となるのはテクノロジーです。データは PMS、チャネル マネージャー、CRM システム、会計プラットフォーム、その他のテクノロジー ツールに保存されている可能性があります。これらのシステムを通じてレポートを作成したり、API を通じてデータをビジネス インテリジェンス ツールにフィードしてさらに分析したりできる場合があります。 Duetto のような収益管理システムは、この面倒な作業を自動的に実行し、収益実績と傾向を監視できる使いやすいダッシュボードを提供して、必要なときに迅速に行動を起こすことができます。

しかし、一歩下がって、なぜ全体の収益性が重要なのでしょうか?高いADRを販売したり、高い稼働率を獲得したりするのであれば、それだけで十分ではないでしょうか?今日の市況では、収益性がこれまで以上に重要になっています。多くのホテルは、スタッフ不足、予測不可能な需要、コストの上昇に直面しています。オーナーや投資家は、投資収益率を保証したいと考えています。つまり、ホテルはトップラインの収益だけに焦点を当てるのではなく、利益を上げなければなりません。 Duetto の製品管理シニア ディレクターであるサブリナ ジャクソン氏は次のように述べています。「ホテルのパフォーマンスを分析するとき、収益管理者は自分自身を利益管理者であると考える必要があります。彼らは、価値の高い忠実な顧客に直接影響を与えて引きつけ、純現金の生成と投資収益率 (ROI) に重点を置くというユニークな立場にあります。」

すべての収益源とコストセンターを管理するのは大変なことのように聞こえるかもしれませんが、最も重要な活動をいくつかの重点分野に絞り込むことができます。ここから始めましょう:

• すべての収益源を管理する: 多くの場合、客室収益が最大の収益源ですが、飲食、駐車場、会議、スパ、小売、ゴルフも売上高を伸ばす機会となります。
• ゲストの合計価値を追跡および監視する: 最初のステップであるゲストの価値の追跡は、ベンチマークを設定し、セグメントごとの典型的なゲストの行動を理解するために必要です。ゲストがもたらす収益と発生するコストがわかれば、各セグメントの収益性をより正確に予測できます。
• 利益を重視した流通戦略を構築する: 手数料や手数料を含む各チャネルのコストを把握すると、流通チャネルをどのように活用するかが決まります。また、契約交渉、料金の値上げ、価値の高いゲストをターゲットにしたマーケティング キャンペーンの実施などにより、チャンネルの収益性を高める機会が見つかるかもしれません。
• ロイヤルティの構築: 新しいゲストを獲得するよりも、既存のゲストを維持する方がコストが低いため、運営戦略では、ゲストに何度も泊まりたくなるような優れたゲスト エクスペリエンスを提供することを優先する必要があります。
• 収益性の指標を測定する: ホテル業界では RevPAR が指針となる指標ですが、客室以外の収益とコストを考慮した Total RevPAR (TRevPAR) や Net RevPAR などの指標を使用すると、収益のより包括的な全体像を得ることができます。
• マーケティングと収益のコラボレーションを促進する: これらのチームの取り組みを組み合わせて、最も価値の高いゲストをターゲットにし、効率を向上させ、獲得コストを削減します。プロモーションのオファーやアップセルにより、不動産への支出が増加し、売上高の増加に貢献する可能性もあります。

以前にも示唆しましたが、収益性と総ゲスト価値を測定したい場合、RevPAR は最も効果的な指標ではありません。 RevPAR では客室の収益のみが考慮され、コストは完全に無視されます。 RevPAR に加えて、次の代替指標に基づいて目標を設定することを検討してください。

• 利用可能な部屋ごとの総収益: TRevPAR には、客室、F&B、小売店、スパなどを含む施設内で発生したすべての収益が含まれますが、コストは考慮されていません。
• 利用可能な部屋ごとの純収益: Net RevPAR は標準的なRevPAR 計算から始まりますが、チャネル料金やコミッションなど、その部屋の分配に関連するコストが差し引かれます。
• 利用可能な部屋ごとの調整済み収益: ARPAR では、占有部屋ごとの収益と運営コストの両方が考慮されるため、価格設定の有効性と運営効率を判断するのに役立ちます。
• 利用可能な部屋ごとの営業総利益: GOPPAR は利用可能な部屋ごとのコストを考慮しており、部屋が占有されているかどうかに関係なくコストが含まれます。

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オランダに本拠を置くホテル グループ Van der Valk は、収益の半分以上を F&B と宴会から得ているため、60 以上のホテルが収益、コスト、利益を正確に測定し、予測する唯一の方法は、総合的な収益性のアプローチをとることです。 Van der Valk の収益チームは、部屋の販売だけでなく、F&B やその他の付随的な支出の機会を相互に宣伝することにも重点を置いています。当グループのコマーシャルディレクターであるゲルク・ファン・デル・ポル氏は次のように説明しています。ホテルの周囲。”

Van der Valk Hotels は Duetto を使用しているため、グループの収益チームは細分化された割引や部屋タイプの自動化などの機能にアクセスできるため、新しいアイデアをブレインストーミングし、社内でベスト プラクティスを共有する時間を確保できます。さらに、Van der Valk は Duetto とアップセル プラットフォーム Oaky の統合を活用し、到着前のメールでゲストにアップグレード オプションを提供しています。 Oaky は Duetto の価格設定インテリジェンスを活用して、ゲストの 1 泊あたりの支出を最大 45% 増やすカスタマイズされた割引を提供します。すべてをまとめると、Van der Valk 氏の指針となる指標は Net TRevPar です。これは、すべての宿泊客の支出 (客室収益だけでなく) を考慮し、チャネル コミッションや社内販売コストなどのコストを差し引いて、1 泊あたりの収益性を計算します。

170 以上のホテルを擁する Grupo Posadas はメキシコ最大の国内ホテル会社であり、グループの収益チームは宿泊客の支出と売上高の増加に取り組んでいます。 Grupo Posadas の収益戦略責任者である Erick Valdespino 氏は、収益チームの焦点を客室収益以外にも広げるために、次のように述べています。不動産の収益ライン。」 Grupo Posadas は、価格戦略を強化するために Duetto を使用することに加えて、ゲストが到着前にディナー、カバナのレンタル、スパ パッケージなどの体験を予約する機会があるため、アップセルとクロスセルのプロセスを自動化することを計画しています。付随的支出により注意を払うことで、同社は主な KPI を標準 RevPAR から、1 泊あたりの客室収益だけでなく、飲食やスパなどの他の収入源からの収益も測定する TRevPAR に移行する予定です。

より収益性の高いホテルの経営をお考えですか?収益性は収益の増加とコストの削減によって決まりますが、どのレバーを引くかに関係なく、進捗状況を測定するための適切な指標と技術ソリューションを見つける必要があります。 Duetto のような柔軟で微妙な収益管理システムは、組織全体で収益性と総ゲスト価値に重点を置きながら、収益を増加させ、コストを削減する機会を生み出すことができます。

この記事は HotelTechReport と Duetto が共同で作成しました