ホテル経営者の中には、収益管理を都合のよいときに検討する一時的なタスクとして扱う人もいます。多くの場合、こうしたホテル経営者は、収益管理がビジネスのあらゆる側面に影響を及ぼしていることに気づかず、収益管理を割引ツールと誤解しています。
それは、専門的に管理されている場合です。専門的な収益管理は、傾向を把握し、情報に基づいた提案を行うために毎日のデータ分析を必要とする複雑な分野です。収益管理が適切に実行されれば、計算された決定を通じてホテルの収益性が毎年高まります。
収益管理の重要な要素の 1 つは、ホテルのブランド評判です。施設の評判が高い (肯定的な) 場合、その評判に基づいてオンライン アルゴリズムがトリガーされ、OTA やその他の販売チャネルでその施設が紹介されます。
宿泊施設が目につきやすく、レビューが最近で好意的であれば、予約する人は増えます。これは当然のことのように思えます。しかし、ホテル経営者が犯すよくある間違いは、その宿泊施設がオンラインで「隠されている」ことをほぼ確実にしています。あるいは、顧客が宿泊施設をオンラインで見つけたとしても、柔軟性のないポリシーが潜在的な顧客を遠ざけてしまうのです。
一部の宿泊施設では、ローシーズンの稼働率が低いため、ハイシーズンに 100% 稼働率の料金でそれを補おうとします。しかし、数字を詳しく調べると、需要が高いにもかかわらず、その強い需要は ADR (平均日額料金) が低いことがわかります。これは損失につながる原因です。
プロの収益管理では、ホテル経営者が犯し、何千ドルもの損害をもたらす一般的なミス（価格設定の誤りを含む）を徹底的に調査します。
プロの収益管理により、よくある間違いを回避できます
収益マネージャーは 12 か月の視点でデータを分析し、短期的な決定の潜在的な影響を理解します。収益マネージャーはホテルの収益性を前年比で 2 倍、3 倍 (またはそれ以上) にすることができます。
ここでは、収益管理に頼らずに収益性を導いていないホテルが犯す、価格設定に関するよくある間違いを 6 つ紹介します。
1- 最小限のデータ- 「データ駆動型」は最近人気の流行語ですが、データの分析こそがレベニューマネージャーの目的です。彼らはそのデータを使用して意思決定を行います。優れた PMS を使用して顧客データを追跡していない、またはデータを見ていないホテルは、より大きな利益につながるストーリーを見逃しています。
2- 間違った販売チャネル -どのオンライン チャネルが最高の結果をもたらすかがわかれば、どのチャネルを維持し、どのチャネルを放棄するかがわかります。一部のオンライン販売チャネルは手数料が高く、収益もあまりもたらさないため、最も収益を生み出すチャネルに重点を置く方が理にかなっています。データが教えてくれます。
3- 制限- ホテル経営者が厳格なキャンセル ポリシー、返金不可の料金、最低宿泊日数、その他あらゆる方法で客室を制限すると、顧客を遠ざけるリスクがあります。これは理にかなっているように思えるかもしれませんが、データの傾向を把握すると、利益を失っていることに気付くかもしれません。
4- 不公平な契約- 宿泊施設が代理店や旅行会社と契約している場合、それは双方にとって有益でしょうか? ホテル経営者の中には、客室総数よりも多くの割り当て割引があることに気付く人もいます。あるいは、ハイシーズンには ADR 市場価格よりはるかに低い料金で交渉し、逆にローシーズンには高すぎる料金で交渉したことに気付く人もいます。
5- 柔軟な客室の不足-プロの収益管理者は、客室の割り当てがテトリスのようなものだということを理解しています。PMS の客室カレンダーで予約を移動することで稼働率を効率化し、予約の移動やアップセル、客室カテゴリーの交換によって利益の可能性を高めます。そうしないと、カレンダーに穴があいてしまう可能性があります。
たとえば、厳格なポリシーにより、一部の部屋が 1 泊のみ利用可能と指定される場合があります。このような部屋が多すぎると、OTA は複数泊の滞在を探しているユーザーに対してあなたの宿泊施設を表示しません。この不可視性により、ハイシーズンの利益が減少します。
6- ブランド評判の低下-強力なブランド評判の力を軽視しないでください。ホテルのオンラインでの認知度は、新しい肯定的なレビューと比較することで、素晴らしい収益性の高い年になるか、期待外れの年になるかの違いを生む可能性があります。
オンラインのレビューやコメントを無視すると、潜在顧客に対して、あなたが気にかけていないというメッセージを送ることになり、その潜在顧客は他の場所に行ってしまいます。
プロフェッショナルな収益管理の基盤の 1 つは、優れたオンライン評判を維持することです。これは単なる虚栄心ではなく、物件の収益性に貢献します。
プロの収益マネージャーはどのようにしてホテルの利益を前年比で増加させることができるのでしょうか?
ここまでで、価格の引き上げや引き下げは収益管理のほんの一部に過ぎないことがお分かりいただけたと思います。
プロの収益マネージャーは、過去のデータを調査・分析して、年間を通じての稼働率の傾向を把握します。
データを分析して、日ごとおよび月ごとの revpar (客室あたりの収益) を比較すると、実際に低迷している期間がわかります。その後、客室数が少ない期間の稼働率 (したがって回転率) を高める方法と、稼働率が高い期間の回転率を高める方法を作成できます。
正確な収益管理には、OTA、ウェブサイト、来店客数、電話などの動的チャネルをセグメント化し、ADR を確認する必要があります。次に、それらの数値を静的な価格設定チャネルと比較して、団体旅行、出張、常連客を比較します。
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どこにギャップとチャンスがあるのでしょうか?
収益マネージャーは、データに基づいて収益モデルの変更を提案します。オファーを簡素化してターゲットを絞ることで、客室タイプの設計を再構築することもあります。最後に、ブランドの評判と施設を分析して、開始価格、客室タイプ間のバリエーション/補足、客室タイプごとの独立した価格を評価します。目標は、結果を最大化し、売上高を増やすことです。
プロフェッショナルな収益管理を行うには、毎日のデータ分析が必要です。そうすることで、稼働率の傾向と、それに影響を与える可能性のあるすべての変数を把握できます。たとえば、ソース チャネル、ブランドの評判、競合、天候はすべて、稼働率と客室料金に影響します。
データの統合は価格決定に役立ちます。特定の日付の料金を上げる、維持する、または下げるタイミングはいつですか? 宿泊施設によっては料金を 10 ユーロ上げる場合もありますが、50 ユーロや 100 ユーロ上げる場合もあります。
プロの収益マネージャーと即席の収益マネージャーの違いは、これらのデータ ポイントを追跡し、そこから学ぶ規律です。
一部のホテル経営者は、オフシーズンの低料金が収益管理の表れだと考えていますが、これは真実とは程遠いものです。収益管理者は、オフシーズンの低料金とオンラインでの知名度や評判のバランスを取ることで、数か月後には需要 (および収益性) が高まることを認識しています。3 つ星や 4 つ星のホテルの中には、同じ年に 59 ユーロの料金を 599 ユーロ (またはそれ以上) に引き上げたところもあります。すべてはプロの収益管理のおかげです。
