在我们进入时机和目标之前，制定追加销售计划的第一步是选择各种引人注目的追加销售选项，并创建一个您可以销售的辅助服务列表。您可能想知道：什么是对我的客人有吸引力的追加销售选项？根据追加销售技术先驱 Duve 进行的研究，您最好的选择是提供以下高价值设施之一：

• 提前入住
• 延迟退房
• 运输服务或接送
• 停車處
• 门票或旅游
• 房间升级
• 便利设施（例如一瓶葡萄酒）

除了这些选择之外，酒店还成功地提供水疗服务、客房服务以及假期、生日、周年纪念和蜜月的庆祝套餐。度假屋还可以通过提供中期清洁服务、宠物费、专人迎宾服务和杂货店购物等方式有效地进行追加销售。

编制一份潜在的追加销售清单只是难题的一部分。接下来，您必须将这些追加销售优惠与最有可能购买它们的客人类型相匹配。解锁个性化追加销售优惠的关键是深入了解您的客人数据。例如，如果您知道客人是会议室街区的一部分并且独自旅行，那么蜜月或周年纪念设施可能与他们无关。同样，在预订时输入深夜抵达航班详细信息的客人可能对购买提前入住不感兴趣。利用您已有的数据——或为此目的收集更多关于客人的数据——将帮助您制定有吸引力且可能转化的追加销售优惠。

与许多策略一样，您只能通过实际测试才能真正确定哪些追加销售策略有效。最佳做法是为加售提供多种选择；随着时间的推移，您可以找出哪些客人群体最有可能购买哪些追加销售选项。随着时间的推移，您可能会发现商务旅客更有可能购买延迟退房，或者家庭更有可能预付客房服务积分。您可以应用这些知识来进一步个性化您为未来客人提供的追加销售选项。通过从您的物业管理系统 (PMS) 中提取细分数据，可靠的技术解决方案可以为您完成大部分繁重的工作。例如，Duve 将根据客人的喜好自动向他们提供定制的追加销售优惠。

Duve 可以轻松地针对不同的角色提供个性化服务

您为客人提供的便利设施和服务并不是追加销售过程的唯一重要组成部分。最佳时机是追加销售策略的另一个关键部分。您有几个机会向您的客人提供追加销售优惠：

• 预订时：通过在您的网站和预订引擎上提供加售优惠，您可以在客人预订时吸引他们。
• 入住前/抵达前：预订和抵达之间的时间段是确保追加销售和与客人建立关系的另一个重要机会。在此期间，客人可能会计划他们的旅行，并且可以接受门票、交通和客房升级的追加销售优惠。
• 签到：签到前不久是提供追加销售优惠的另一个机会。客人可能更愿意提前入住或停车，因为现在他们的计划已经确定。使用追加销售软件时，Duve 等非接触式入住解决方案会自动在客人的移动设备上创建购买时刻，而无需将您的前台代理变成咄咄逼人的推销员。
• 中途/离开前：在客人离开当天通过提供延迟退房、客房服务或水疗护理来确保增加一些美元还为时不晚。如果客人的航班晚点，在您的水疗中心或餐厅结账后花几个小时可以方便地利用他们可能没有想到的时间。

虽然从技术上讲这不算加售，但您可以在结帐后的几天内向预订下次住宿的客人发送促销或特别折扣。

所有这些追加销售的技巧听起来都很棒，但您如何才能在您的酒店或度假屋中将它们变成现实呢？与合适的技术供应商合作可以带来无限的追加销售机会，同时为您和您的团队减轻工作量。像 Duve 这样的系统可以自动执行大部分追加销售过程：您输入输入，例如您可以提供哪些追加销售选项以及您想要收取多少费用，系统会负责在正确的时间向正确的客人提供优惠。这样的系统还可以处理多种通信渠道，例如通过电子邮件、Whatsapp、SMS 或移动应用程序提供加售。

虽然传统的追加销售只能在办理登机手续时在前台亲自完成，但专门从事追加销售的技术可以让您的客人在正确的时间通过他们喜欢的方式从任何地方购买升级——为您增加收入和建设忠诚。

即使数量看似很小，有效的追加销售也会对您的业务产生巨大影响。想象一下，您经营一家拥有 100 间客房的酒店，入住率为 70%，ADR 为 150 美元。每月收入为 315,000 美元，您的酒店以 25% 的净营业利润率或每月约 78,000 美元的利润运行。现在想象一下，五分之一的客人只是升级到每晚多花费 50 美元的房型。追加销售收入为 21,000 美元/月，利润率为 100%，这意味着您酒店的盈利能力增长了 27%，这是一个巨大的增长。您酒店的净营业利润率刚刚从 25% 跃升至 31%，同时改善了每位客人的住宿体验。

通过将预订的客人转移到价格更高的酒店房间，您的酒店还可以为短暂预订窗口的旅客腾出更便宜的房间，这可以增加入住率，而这甚至没有在上面考虑到。

酒店行业的每个人都知道，酒店追加销售软件是每次客人旅程的关键部分，因为它不仅可以提高客人的满意度，还可以推动附加服务的销售，并且在实施/运营的金钱和时间方面成本都非常低。很难理解为什么此时每家酒店都没有追加销售软件 - 您还在等什么？

本文由 Duve 和 HotelTechReport 共同创作。