您对未来收益管理战略的愿景是怎样的？在火星酒店进行高级太空旅游购买促销活动或在宇宙飞船客舱上进行最后一刻优惠？好吧，也许我们无法预测那么远，但我们可以帮助您克服艰难的经济状况并充分利用不确定时期。如果您曾经对每天需要处理的所有事情感到不知所措，或者对您的酒店没有达到其战略目标感到沮丧，我们将向您展示为什么从战术收入管理转变是长期成功的关键学期。

本文将揭示战略性收入管理为何如此重要，以及如何通过转向更具战略性的焦点，在不依赖最后一刻的被动策略的情况下实现目标。鉴于当前的 COVID-19 危机，我们将研究从 9/11 和 2008 年经济衰退之后的时期中吸取的经验教训，以帮助您在未来实现强劲的利率和入住率。

不断发展的收益管理策略

在我们进入时间机器之前，让我们探讨一下战略和战术收入管理之间的区别。这两个术语是什么意思？你能有一个没有另一个吗？

正如您可能已经猜到的那样，战略收入管理是指您的整体收入管理策略。战略具有更长期的关注点，它涉及实现目标的路线图。例如，您的目标可能是增加辅助收入或将份额从 OTA 转移到您的直接渠道，您的战略概述了您将如何实现这一目标。

另一方面，战术收入管理是指您采取的具体行动。如果您的目标是增加辅助收入，那么策略可能包括设置带有餐饮积分的打包优惠或发送电子邮件爆炸来宣传您的水疗特价。对于许多收益经理来说，策略还包括设置最后一刻的折扣或将房间释放到不透明的渠道，以便在短时间内预订任何额外的房间。

当然，如果不将策略付诸行动，就无法实现战略目标，因此两种类型的收入管理都是必要的。然而，许多收益经理——也许包括你自己——在战术上花费了太多时间，以至于他们没有时间或精力专注于大局。战略收入管理任务通常被推到你的待办事项列表的底部，因为看起来更紧急的战术任务优先。

酒店收益管理的未来

酒店业与整个经济一样，具有周期性。随着经济变强或变弱，对酒店客房的需求也随之增加。我们见证了 9/11 之后酒店业的第一次重大变革；在这段需求下降的时期，收益经理在酒店运营中变得更加不可或缺，他们的职责越来越多地涉及战术和战略任务。

COVID-19 大流行让我们想起了 9/11 之后的需求下降，除了两个关键区别：现在对酒店客房的需求明显低于 9/11 之后，以及近 20 年后的今天，技术更加先进.因此，创新的收益管理系统使我们能够自动执行许多战术任务，并且比以往任何时候都更需要收益经理的战略思维来找到创造性的解决方案来帮助酒店度过这些艰难时期。根据酒店业 9/11 后的重组，我们可能会看到收入管理角色和团队在 COVID-19 后的世界中承担不同的职责。

当需求低时，我们所能想到的就是让人们安心。放弃我们的战略收入管理手册并抓住我们可以掌握的任何策略是很诱人的。在短期内，降低房价和提供免费住宿似乎是个好主意，但如果我们看看 9/11 或 2008 年经济衰退之后期间的房价和入住率趋势，我们会发现这些根本不是好主意。由于旅行者习惯于支付低廉的价格，大幅折扣实际上使得重新建立价格变得更加困难。最好的做法是倾听你的收入管理系统的建议和尽可能自动化的战术方面。

收益经理不会跳入可能会损害您的长期绩效的短期“胜利”，而是受益于利用缓慢的时期专注于战略收益管理。收益经理在设定价格时应考虑酒店的整个价值主张，注意他们可以通过提供增值（例如餐饮积分）为其他部门创造的机会。仅对您绝对确定会受到需求下降影响的日期进行费率调整也是谨慎的做法；您不希望在未来太远的时间内出售折扣率，以防届时需求反弹。

战略收入管理需要什么？

就像经营酒店一样，您不能完全靠自己进行战略性收入管理。有效应用战略收益管理的收益经理知道如何利用酒店内的技术和人员来实现他们的目标。

人们

尽管收益经理以其分析知识和敏锐的 Excel 技能而闻名，但战略收益管理提供了磨练您的人际交往能力的绝佳机会。您的同事如何适应良好的战略收入管理？

• 让每个人都参与进来：在您启动任何类型的收入管理策略之前，您需要获得同事的支持——尤其是执行团队。他们必须了解您选择某些策略的原因以及长期影响。如果涉及所有权集团，您甚至可以提及稳健的战略收入管理将如何提高他们的整体投资回报率并使酒店更有利可图。一旦每个人都了解了策略，那么您将获得将计划付诸实施所需的支持和资源。

• 合并其他部门：很容易认为战略收入管理只涉及收入、销售和客房部门。但是，实际上，一个全面的收入管理战略可以包括（并从中受益！）物业的每个部门。您的目标之一是增加辅助收入吗？然后，您可以与餐饮团队合作，提供令人垂涎的特别优惠。

• 制定计划：战略收入管理涉及计划和预测您需要做什么才能实现目标。但是为了制定一个好的计划，你需要进行一些认真的头脑风暴。与您的团队一起，定期在日历上留出几个小时的时间，这样您就可以养成将日常分心放在一边，专注于大局的习惯。考虑您的酒店在市场中的地位、您的服务和设施、您所在地区的重大活动等等。如何最大化这些因素？一旦您了解了您的酒店目前的位置，您就可以确定一些战略目标并制定具体计划来实现这些目标。包括里程碑和点也很有帮助，团队可以在这些点上相互检查以保持进展。

技术

但是人并不是战略收益管理的唯一组成部分——尤其是当人们像你一样忙碌的时候。收益经理需要高科技工具和创新系统来帮助他们从数据中收集见解并简化日常任务。

• 自动化，自动化，自动化！当您专注于战略收入管理时，让技术处理战术部分。成功的收益经理使用像 IDeaS 这样的收益管理系统来自动执行诸如提取和发送报告、更改费率以及将费率分配到各种渠道等任务。将您的收入管理软件视为您值得信赖的伙伴，可以帮助您完成日常任务并腾出时间处理更重要的事情。

• 挖掘大数据：收入管理软件还可以揭示有关您的市场、竞争对手或客人行为的信息，您可以利用这些信息来制定策略。尤其是在市场低迷之后，您不仅要了解竞争对手的价格，还要了解整个市场的需求。您无需花费宝贵的时间进行研究；像 IDeaS 这样的技术解决方案可以提供基于市场数据的实时洞察。

尽管我们喜欢尝试，但我们无法预测未来，也无法准确预测下一个缓慢时期何时会悄悄降临。但是，通过将战略收益管理作为酒店运营的一个组成部分，您将更好地准备好度过难关，并且不太倾向于采取冲动的策略。当您专注于反映酒店整体价值的战略时，您就可以实现您的战略目标，在我们看来，这是对未来收益管理的最佳愿景。