למרות השמות והדמיון ביניהם, מדובר בשני שיעורים שונים.

המחיר התחתון

השער התחתון הוא שיעור המכירה המינימלי. לא משנה מה, המלון שלך לא ירד מתחת לשיעור הזה משלוש סיבות:

1. פסיכולוגית (התנגדות נפשית ליפול מתחת לסף מחיר סובייקטיבי ספציפי)
2. כלכלה (לא הגיוני לקחת הפסד)
3. משפטי (הטלת רשויות מקומיות)

כמנהלי הכנסות, אנו רואים עלויות משתנות, החלות רק על חדרים תפוסים. עלויות משתנות כוללות מצעים, ניקיון, שירותים בחדר וכו'. אנו משתמשים בעלויות כאלה כדי להגיע לתעריף התחתון.

קביעת השיעור התחתון חיונית לניהול רווחי הכנסות . למה? הוא מזהה דרכים למקסם את תעריפי החדרים במהלך ביקוש נמוך והזמנות של הרגע האחרון כאשר יש לך מלאי גבוה שלא נמכר.

כיצד להגדיר את המחיר התחתון

מלונות חייבים להגביר את הנראות במהלך עונת השפל ולהציע מחירים מפתים כדי למשוך הזמנות. תעריפים כאלה מעודדים הזמנות, והאורחים מרגישים שקיבלו עסקה טובה עבור הכסף ומשאירים ביקורת חיובית. ביקורות חיוביות הן אבן יסוד בתמחור דינמי מכיוון שהן משפרות את הנראות של המלון לאורך כל השנה.

קבלת ביקורות טובות בעונת השפל פירושו שלמלון שלך יש נראות מקוונת טובה בעונת השיא כאשר המחירים גבוהים יותר.

לדוגמה, מלון 3 כוכבים עשוי להציע מחיר תחתון של 59$ בעונה נמוכה, לאסוף ביקורות חיוביות, וכאשר עונת השיא מתגלגלת, להיות מסוגל למכור את אותו החדר ב-$599. זה קורה.

ברגע שיש לך קו בסיס מחיר תחתון, בואו נסתכל על המחיר ההתחלתי. בהתבסס על העלויות והנתונים ההיסטוריים שלך, אתה מחליט להחיל את המחיר ההתחלתי הזה על החדרים שלך לפחות שנה מראש. פרסום תעריפים כאלה שנה או יותר מראש מאפשר להם את ההזדמנות לבצע את המיטב. למה? מכיוון שהם יכולים לעבור בין פלחי שוק שונים לאורך השנה.

כדי לקבוע את המחיר ההתחלתי הנכון, אתה צריך נתונים. ספציפית, הנתונים ההיסטוריים של השנה הקודמת.

בגרף למטה, תראה את המחיר ההתחלתי ליום שני, 19 ביוני, 2023. כדי לקבוע את המחיר ההתחלתי, תבדוק את אותו תאריך כמו בשנה הקודמת. במקרה זה, זה יהיה יום שני, 20 ביוני, 2022.

תנתח את מספר החדרים התפוסים ביום שני, 20 ביוני 2022, ואת התעריף ששולם. כמנהל הכנסות, אתה גם תנתח את תעריפי האיסוף והתעריפים הממוצעים עבור כל סוג חדר, ערוץ ושוק. מבחינת שוק, אתה יכול לחלק בין שווקים סטטיים כמו מפעילי טיולים ושווקים דינמיים כמו OTAs. כפי שאתה אולי יודע, שווקים סטטיים עובדים עם הקצאות ותעריפים קבועים במשא ומתן בעוד שווקים דינמיים עובדים עם תמחור דינמי. RMS (מערכת ניהול הכנסות) המשולבת ב-PMS (מערכת ניהול נכסים) שלך יכולה לתת לך את הנתונים האלה.

בעזרת הנתונים הללו תוכלו להתחיל לעבד את המחיר ההתחלתי לתאריך המדובר עבור כל סוג חדר ולכל ערוץ דינמי וסטטי.

בתור מלונאי, אתה עשוי לחשוב שקוביד השפיע על הנתונים של השנים האחרונות. חלק מהאנליסטים אפילו טוענים שהמגיפה ביטלה את החשיבות של נתונים כאלה.

זה כמו לראות שניהול ההכנסות עצמו כבר לא רלוונטי.

במקום זאת, אתה יכול להשתמש בנתונים ההיסטוריים הרלוונטיים ביותר, אפילו בני שנתיים או יותר. אתה שואף לנתח את הנתונים שאתה יכול כדי לקבוע את המחיר ההתחלתי. לדוגמה, ככל שיש לך יותר חדרים שלא נמכרו, כך התעריף ההתחלתי נמוך יותר. לכן, ככל שהמלון שלכם יהיה יותר מוזמן, כך המחיר ההתחלתי גבוה יותר. אם יש לך מלאי רב שלא נמכר, המחיר ההתחלתי שלך עשוי להיות זהה לשיעור התחתון.

כשמסתכלים על ה-ADR (תעריף יומי ממוצע) ועל המרחק בין התעריף התחתון לתעריף ההתחלתי, זה פרופורציונלי למספר החדרים שלא נמכרו.

הנה דוגמה

אם אתה מסתכל על נכס חדש ללא נתונים היסטוריים, תרצה להעריך את השוק המקומי. אילו סוגי מלונות נוספים קיימים באזור שלך, וכיצד עליך למקם את הנכס שלך?
לאחר מכן, זהה מחיר התחלתי אטרקטיבי כדי למקד לאותם לקוחות. כמה נמוך אתה יכול לרדת תוך כדי להבטיח שאתה מכסה את העלויות המשתנות?

כמובן, היו מודעים למלאי וסקור את הנתונים מדי יום כדי שתהיו מוכנים להעלות מחירים בהתאם לביקוש וזמן ההובלה. תהליך זה הוא האופן שבו אתה בונה נתונים היסטוריים לעתיד.

פרמטרים אחרים משפיעים גם על המחיר ההתחלתי שלך.

לדוגמה:

1. אילו אירועים גדולים מתוכננים באזור שלך (ירידים, קונצרטים, אירועי ספורט גדולים וכו')
2. מגמות שוק או גורמי מאקרו (תחרות, שיפור יעד וכו')
3. מגמת הכנסות או גורמים מיקרו (מוניטין מותג, נראות ודירוג הנכס)

עם פרמטרים אלה בחשבון, הבה נשקול את הגרפיקה שלמעלה. גם עם נכס עם 100% תפוסה, הגיוני להתחיל במחירים נמוכים יותר מה-ADR ההיסטורי (תעריף יומי ממוצע) ואז להעריך ולשנות את המחירים ככל שהביקוש עולה.

עם זאת, ניהול הכנסות הוא דיסציפלינה מורכבת, ולפעמים, ישנם מקרים בהם הגיוני יותר לקבל מחיר התחלתי גבוה מה-ADR ההיסטורי. זה יכול להיות נכון גם אם הנתונים ההיסטוריים מראים אחוז מסוים של חדרים ריקים.

לדוגמה, אם אתה יודע שיש אירוע גדול שמגיע לעיר, ואתה מצפה למספר גדול של אנשים, זה יכול להיות הגיוני להתחיל גבוה יותר מה-ADR ההיסטורי.

דוגמאות אחרות כוללות:

1. ליעד יש נראות רבה יותר בגלל אירועים עולמיים (אולימפיאדה, אקספו, מונדיאל וכו')

2. שיפורי תשתית היעד: רכבת, שדות תעופה וכו'.

3. בדוק את התעריפים לקבוצה וודא שאתה לא מקבל קבוצה בתעריפים זעומים.

4. יכולה להיות מגמת הכנסות שבה הנכס משפר באופן טבעי את הנראות המקוונת שלו משנה לשנה.

במקרה האחרון, ניהול ההכנסות וגישת התמחור הדינמית שלו משפרים את שיעורי ההמרה המקוונים.

שיעורי המרה גבוהים יותר מובילים לדירוג גבוה יותר במנועי החיפוש. בנוסף, שדרוגי נכסים ושיפורי מוניטין מקוונים יכולים לשפר את הנראות. עם נראות רבה יותר, ייתכן שניתן יהיה לאמץ מחירים התחלתיים גבוהים יותר ממה שמצביעים על תפוסה היסטורית ו-ADR.

אמנם נדרש ניתוח קריטריונים כדי להבטיח הצלחה, אבל זה שווה את זה. כמה נכסים קטנים או בינוניים גילו שמציאת המחיר ההתחלתי הנכון יכולה להשפיע על הסיכויים לקבל תוצאה סופית מוצלחת עד 60%. כן, המחיר ההתחלתי הנכון משפיע באופן משמעותי על התוצאות.

עם המחיר ההתחלתי, יש לך קו בסיס לתמחור הדינמי של המלון שלך במהלך החודשים הקרובים. לעיתים, חלק מהנכסים מוצאים שהמחיר התחתון שלהם תואם את המחיר ההתחלתי כאשר בעבר היה להם שיעור תפוסה נמוך, ומחיר זה לעולם לא משתנה לאורך כל יום ההגעה.

הלב של ניהול הכנסות הוא תמחור דינמי, שהוא אמנות ומדע הדורשים נתונים, כלים נכונים ויכולות אנליטיות.

מנהלי הכנסות ממלונות מכירים בצורך לנתח משתנים הניתנים לחיזוי, אבל מה לגבי אותם משתנים בלתי צפויים?

תמחור דינמי דורש איזון בין משתנים היסטוריים ותחזיות עתידיות.

השאלה החשובה היא, "מה היה המצב בשנה שעברה באותו תאריך כמו השנה?"

זה עוזר להבין את ביצועי העבר של המלון ולבצע תחזיות עתידיות. לדוגמה, אם זה אביב, ואתה רוצה לחזות את רמות התפוסה בקיץ, אתה יכול לבחור תאריך כמו 22 באפריל, 2023, ולצפות לשבת, 8 ביולי, 2023. השווה בין 23 באפריל 2022 לשבת, 9 ביולי, 2022 (אתה רוצה להשוות ימי חול.)

מנהל ההכנסות ישקול אז את תפוסת החדרים ואת התעריפים. הם יבדקו איך אותם לקוחות הגיעו למלון ובאילו ערוצים. לאחר מכן, הם ישוו לעסק של היום. זה יותר איטי? למה? אם הנכס איטי מהרגיל, האם זה נובע מתעריפי החדרים? הרעת המוניטין של המותג? האם הנסיעה למטה ביעד?

האם התפוסה עלתה? אם כן, מדוע? האם להעלות או לשמור על התעריפים? האם המוניטין של הנכס השתפר באינטרנט? מה עוד יכול להיות במשחק?

הגרף שלמעלה מראה שהמשתנים מקושרים לשלושה גורמים עיקריים: איסוף, מרחק למועד (כמה זמן נשאר למכירת החדרים), וערוצי מכירה.

איסוף הוא מספר החדרים הנמכרים מדי יום או שבועי עבור סוג חדר מסוים, לתאריך מסוים ובמחיר מסוים.

לדוגמה, כמה חדרים אנחנו צריכים למכור לפני שנוכל להעלות את התעריפים? ואז, איך נראית העלאת הריבית הזו? זה 5 דולר? 20 דולר? 50 דולר? אם אתה יודע את הזמן ואת ערוצי המכירה שלך, אתה יכול להפוך את זה לאוטומטי עם כלל פשוט. אבל זה לא כל כך פשוט ומכני.

כידוע, מכירת חדרים ברווחיות תלויה בתאריכים, בתעריפים לקבוצה ובגורמים אחרים.

לדוגמה, מכירת עשרה חדרים לתאריך מסוים תוך 10 חודשים דורשת נקודת מחיר שונה מעשרה חדרים לאותו תאריך בעוד 10 ימים. לאחר מכן, מכירת עשרה חדרים למפעיל טיולים בתעריף אחיד היא מקרה שונה ממכירת עשרה חדרים בערוצים מקוונים בתעריפים דינמיים.

מכיוון שמדובר בארבעה תרחישים שונים, גם גישת ניהול ההכנסות שלנו משתנה. איך נתמחר אותם? אנחנו מסתכלים על הנתונים.

1. כמה חדרים נמכרו בעבר בנקודות מחיר שונות, כמו $99, $109, $119?
2. באילו ערוצים?
3. כמה זמן מראש?

כמו כן, תרצה לדעת את זמן ההובלה הממוצע של המלון והיעד שלך. מתי הלקוחות שלך מתחילים לחפש באינטרנט? מתי הם הופכים תכופים יותר? מתי הם מגיעים לשיא?

חלון החיפוש המקוון הזה משתנה מיעד ליעד. במקרים מסוימים, זה עד 45-10 ימים עבור יעדי נופש. עבור אותם נכסים שמסתמכים בעיקר על מבקרים לטווחים בינוניים או קצרים, הטווח יכול להיות 20-1 ימים.

המפתח הוא להכיר את דפוסי השיא וההאטות שכן זה משפיע על התמחור הדינמי.

לאחר שתקבע את שיעורי התחתית וההתחלה שלך, תרצה להסתכל על "תגי המחיר" הבאים, מחיר שיווי המשקל, מחיר ההתנגדות ושיעור המדף.

ככל שתעריפי החדרים שלך עולים, תפקח עין על תמחור שיווי משקל ותמחור התנגדות. מחיר שיווי המשקל הוא המקום שבו הביקוש וההיצע הם ההתאמה המושלמת בתוך חלון ההזמנה הממוצע. אתה יכול למלא את החדרים שלך ללא סיכון כאשר התפוסה המרבית ב-ADR גבוהה מהשנה הקודמת מגדילה את המחזור.

כמנהל הכנסות, אתה יכול לנתח נתונים היסטוריים, לסקור את האיסוף ואת מגמות השוק כדי לזהות את מחיר שיווי המשקל האידיאלי.

עם זאת, לפעמים קשה או בלתי אפשרי להגיע למחיר שיווי המשקל. גורמים פנימיים או חיצוניים עלולים להוביל להעלאה שגויה של התעריף ולהיכנס למחיר שנקרא התנגדות, וכתוצאה מכך לחסום או האטה של ​​הזמנות או אפילו ביטולים.

כאשר בית מלון מגיע למחיר ההתנגדות, זה יכול להיות מסיבות שונות:

• עלייה מוגזמת או מהירה מדי במחירים
• הרעה במוניטין המותג
• מזג אוויר לא נוח סמוך להגעה
• אירוע שבוטל
• משבר כלכלי
• גם ניהול מסחרי ותמחור לא נכון של בתי מלון אחרים עלול להשפיע על השוק כולו.

במקרים מסוימים, עמידה במחיר ההתנגדות יכולה להיות איזון, הגבלת הנזק וקבלת התוצאה הטובה ביותר. כתוצאה מכך, מלונאי צריך לבדוק את הנתונים ולבצע את התיקונים הנדרשים.

תיקון אחד כזה הוא מחיר של הרגע האחרון. מחיר של הרגע האחרון הוא תעריף מוזל החל כאשר מדיניות הביטולים מונעת ביטולים פוטנציאליים והזמנות מחדש בתעריף נמוך יותר. בהתאם למספר החדרים שלא נמכרו, התזמון הזמין וחלון ההזמנה הממוצע, התעריף של הרגע האחרון יכול להיות הדרגתי או דרמטי.

זה עשוי גם לחפוף לחזרה למחיר שיווי משקל. אם מישהו ביצע שגיאות תמחור משמעותיות ולנכס יש יותר מדי חדרים שלא נמכרו בסמוך לתאריך, ייתכן שהמלון יצטרך להפחית את תעריפי החדרים למחיר התחתון.

אחת המשימות המורכבות (והמרתקות) בניהול הכנסות היא ניווט בין שני תגי המחיר הללו. יש מנהלי הכנסות זהירים מדי מה שמוביל לדליפה או שיש להם גישה רשלנית שמובילה לקלקול.

אנו יכולים לסכם את תגי המחיר להלן:

תג המחיר הסופי הוא תעריף המתלה. כפי שאתה יודע, תעריף המדף מייצג את התעריף הגבוה ביותר שאתה יכול למכור חדרים עקב ביקוש.

באופן מסורתי, זהו שיעור הפוטנציאל המרבי. מדינות מסוימות מסדירות את התעריף הזה ומחייבות את הפרסום שלו בטווח ראייה של האורח, כגון מאחורי דלת החדר.

תעריפים אלה הם הגבוהים ביותר, ונכסים עשויים לקבל אותם פעמיים או שלוש בשנה במהלך ביקוש קיצוני. קצב המדף משרת גם פונקציה חיונית נוספת. שמירה על נראות מקוונת כאשר המלון בתפוסה של 100%.

בדרך זו, אתה אסטרטגי יתר על המידה, בידיעה שיהיו לך אחוז ביטולים. אם תעריף המדף שלך נמכר יותר מפעמיים או שלוש בשנה, כנראה שהוא נמוך מדי.

עד עכשיו, אתה יכול לראות שתמחור דינמי הוא מאמץ מורכב. זה דורש חשיבה אסטרטגית ויכולת לנתח מספרים. ניהול הכנסות משלב רכיבים אלה כדי למקסם את תעריפי החדרים שלך.

כדי לנהל ולהפוך חלק גדול מהניתוח לאוטומטי, אתה זקוק ל-RMS (מערכת ניהול הכנסות) טובה. ה-RMS יכול לסנן ולהצליב את הנתונים כדי לספק את המידע למנהל ההכנסות האנושי לפרש .

אתה יכול לשכור את ניהול ההכנסות שלך במיקור חוץ או במיקור חוץ. לא משנה מה תבחר, דע שהם יתאמו את כל המרכיבים של ה-PMS שלך, צוות ההזמנות, RMS, OTAs וכו', ויתוו נתיב לרווחיות.

ניהול הכנסות מפגיש את אסטרטגיית המכירה, אבל אתה צריך את התוכנה והאדם הנכונים כדי לפרש את התוצאות. התוכנה תבטיח שיש לך את הנתונים הרלוונטיים כדי לייעד את אסטרטגיית תמחור ההכנסות שלך.

תשומות אסטרטגיות מסוג RMS מביאות להגדרה עבור כל יום בשנה עבור התעריפים התחתונים (לאחר ניתוח עלויות), מחירים התחלתיים, דינמיקה, שיווי משקל, מחירי התנגדות ושיעור מתלים. לאחר מכן, כל אחד מהם מופץ מדי יום בכל פלטפורמות המכירות המקוונות והלא מקוונות ומנוטר על ידי מנהלי הכנסות אנושיים.

מוכן להגדיל את רווחי המלון שלך? זה מתחיל בתמחור דינמי. אתה יכול להתאים לגורמים אחרים עם המחירים התחתונים וההתחלתיים הנכונים. נעל את התעריפים שלך עוד היום.