בתור מלונאי, חיוני שתבינו את הרעיון של נכונות לשלם מכיוון שהוא עוזר לכם לזהות את הערך שהאורחים מייחסים לחדרים ולשירותים שלכם. לאחר מכן תוכל להשתמש במידע זה כדי לקבוע אסטרטגיות תמחור המבטיחות ללקוחות שהם מקבלים תמורה לכספם, תוך הקפדה על רווחים.
עם הרעיון הזה בחשבון, יצרנו מדריך קצר שיעזור לך למקסם את הרווחיות על ידי מדידת נכונות לשלם.
What is willingness to pay?
המושג נכונות לשלם (WTP) מתייחס לכמה לקוח מוכן לשלם עבור מוצר או שירות. בענף המלונאות זה אומר כמה האורחים מוכנים לשלם עבור חדר ועבור כל אחד מהשירותים הנלווים שלך.
כמנהל הכנסות במלון, חיוני שתבינו את המדד הזה מכיוון שהוא מאפשר לכם להגדיר מחירים אופטימליים שאטרקטיביים לאורחים ועדיין לייצר מספיק הכנסות לכיסוי עלויות תפעול ולמקסם רווחים. אם התעריפים שלך נמוכים מדי, אז לא תייצר מספיק הכנסה כדי להצמיח את העסק שלך, אבל אם אתה גובה יותר מדי אתה מסתכן בשליחת אורחים פוטנציאליים למתחרים שלך. יתרה מכך, הבנת המדד הזה גם מאפשרת לך להתאים את השירותים שלך כך שיענו על צרכי הלקוח וציפיותיהם.
כמו כן, חשוב לציין שנכונות לשלם אינה מדד קבוע. בדרך כלל תגלו שלכל אחד מקטעי האורחים הספציפיים שלכם יש קנה מידה ייחודי של נכונות לשלם. לדוגמה, גיל, מגדר, הכנסה, השכלה ומיקום גיאוגרפי ישפיעו על הסכום שאורח מוכן לשלם. יתרה מכך, הנכונות לשלם יכולה גם להשתנות בהתאם לגורמים חיצוניים לרבות אקלים כלכלי, מגמות עונתיות ושוק, וערך מתחרים. לכן זה כל כך חשוב לעקוב אחר מדד זה על בסיס קבוע כדי שתוכל להתאים באופן רציף את אסטרטגיות התמחור שלך בהתאם.
How to conduct a willingness-to-pay analysis
כפי שציינו לעיל, הדרך הטובה ביותר למקסם את הרווחיות במלון שלך היא על ידי ביצוע ניתוח נכונות-תשלום קבוע. זה יעזור לך לקבוע את המחיר המקסימלי שהלקוחות מוכנים לשלם עבור כל מוצר ושירות שאתה מציע. כך תוכלו להגדיר את המחירים שלכם ברמה שתאפשר לכם למקסם רווחים ולהגביר את שביעות רצון הלקוחות.
אז מה כולל ניתוח נכונות-תשלום?
בוא נגלה.
הצטרף ל-50,000+ מנהלים ממותגי המלונות המובילים בעולם וקבל את התובנות העדכניות ביותר שנשלחו לתיבת הדואר הנכנס שלך פעם בחודש
Conduct market research
השלב הראשון בקביעת הנכונות לשלם הוא ביצוע מחקר שוק מעמיק. זה חשוב מכיוון שאחד הגורמים הגדולים ביותר המשפיעים על מה שאורח מוכן לשלם הוא הביקוש בשוק. במילים אחרות, ככל שאנשים ירצו יותר מוצר או שירות שאתה מוכר, כך הם יהיו מוכנים לשלם עבורו יותר.
כמה גובים מלונות דומים באזורכם עבור החדרים והשירותים שלהם? עיין בביקורות המקוונות שלהם: האם נראה שהאורחים מרוצים מהאיכות שהם מקבלים בהשוואה למחיר שהם משלמים? מה לגבי הביקורות המקוונות של המלון שלך? האם האורחים מביעים שביעות רצון מאיכות ורמת ההתאמה האישית שהם מקבלים? באיזו תדירות הם מזכירים את התעריפים שלך? האם הם מרוצים מהם?
עליך לבצע מחקר שוק מסוג זה על בסיס קבוע כדי שתוכל לקבוע כיצד הסנטימנט משתנה בהתאם לגורמים חיצוניים כגון אקלים כלכלי, מגמות עונתיות ושוק, וערך תחרותי. כמו כן, נסה לחלק את הממצאים שלך לפי מגזרי האורחים השונים שלך, כך שתקבל מושג ברור יותר כמה כל פרופיל לקוח מוכן לשלם.
לבסוף, זה גם רעיון טוב לשתף סקרי לקוחות קבועים כדי לגלות אם האורחים שלכם היו מרוצים מהשהייה שלהם ואם הם הרגישו שקיבלו איכות עבור כספם. האם משוב מצביע על כך שהם יהיו מוכנים לשלם יותר עבור מה שהם חוו? או שהם מרגישים ששילמו יותר מדי?
Measure the quality and performance of your hotel
הגורם החיוני השני שעליך לקחת בחשבון כאשר אתה עורך את ניתוח הנכונות שלך לתשלום הוא האיכות והביצועים של המלון שלך. אחרי הכל, אם אתה לא מציע איכות, אז אתה לא יכול לצפות מהאורחים לשלם פרמיה עבור החדרים והשירותים שלך.
התחל עם ביצועים. אחת הדרכים הטובות ביותר להבטיח צמיחה בהכנסות במלון שלך היא על ידי ניטור מדדי הביצועים שלך. זה כולל את שיעורי התפוסה שלך, תעריפי לקוחות חוזרים ו-ARPA (הכנסה ממוצעת לכל חשבון). זה גם חיוני שתעקוב באופן קבוע אחר שיעורי נאמנות הלקוחות וכן כמה כל אורח מוציא במהלך שהותו (מחיר החדר בתוספת תוספות ושירותים נלווים).
השלב האחרון בתהליך הוא מדידת איכות המלון שלכם. מדד איכות המלונות של BEONx (HQI™) משתמש באלגוריתמים של למידת מכונה כדי למדוד את האיכות והביצועים הכוללים של המלון שלך על ידי התחשבות בגורמים חשובים כולל תמחור, מוניטין, זמינות וביקוש. זה יכול לעזור לך לקבוע את רמת האיכות הנתפסת של המלון שלך, כך שתוכל להתאים את המחירים שלך בהתאם לציפיות האורחים ולתמחור המתחרים. אתה יכול גם לחשוף משוב בעל ערך שיכול לעזור לך לשפר ללא הרף את חווית האורח שלך. וככל שחוויית האורח שלך יוצאת דופן יותר, כך הלקוחות יהיו מוכנים לשלם עבור החדרים והשירותים שלך.