הבסיס לניהול הכנסות טמון בתפיסה הכלכלית של "נכונות לשלם". זה רעיון פשוט: לכל צרכן יש מחיר מקסימלי לכל יחידה, פריט או שירות אחד; ה"נכונות לשלם" הוא הסכום המקסימלי הזה. מנהלי הכנסות הם הגשר בין השיווק, המכירות והתפעול במלון שלך.
ניהול ההכנסות בנוי סביב הרעיון הזה של התאמה טובה יותר בין המחיר של חדר במלון לבין מה שהצרכן ישלם. במצב אידיאלי - כזה שמייצר מקסימום הכנסה - מחיר החדר במלון מתומחר כמה שיותר קרוב לסכום המקסימלי הזה מבלי להגדיר ציפייה גבוהה מדי או לשלוח אורחים פוטנציאליים למתחרה זול יותר.
כדי לקבוע את המחיר הטוב ביותר, מערכות ניהול הכנסות ממלונותנתח את ההיצע הזמין של המלון, הביקוש בשוק וברמת הנכס, ומדדים רכים יותר, כגון רגישות המחיר והדמוגרפיה של הצרכן (עסקים מול פנאי, חבר נאמנות מול חולף). התעריפים של המתחרים הם גם תשומה קריטית לקביעת התעריפים הטובים ביותר, שכן מחירים אלו מעצבים את תפיסת הצרכן לגבי "המחיר הנכון" לשהייה נתונה. יחד, תשומות אלו מספקות קו בסיס רב ערך עבור מלונאים כדי לייעל את התעריפים.
איך לעשות ניהול הכנסות נכון
המטרה של ניהול הכנסות (המכונה לעתים קרובות ניהול תשואה ) היא למקסם את התשואה של הנכס, אשר מייעל את ההכנסה על ידי איזון בין שיעורים לתפוסה בפועל וחזויה. זה תמיד איזון בין קבלת הכי הרבה כסף לכל חדר לבין מילוי המלון בכמות מספקת של אורחים כדי לשמור על יעדי רווחיות.
אז מאיפה להתחיל? בצע את השלבים הבאים כדי לבנות את הבסיס לניהול הכנסות מוצלח במלון שלך.
שלב 1: בחר את הקומפקט שלך
ישנם שני גורמים שהכי משפיעים על התעריפים שלך: תמחור המתחרים שלך ותחזית התפוסה הנוכחית שלך. מכיוון שתעריפים משפיעים על התפוסה, ניטור המתחרים שלך הוא חלק גדול מניהול ההכנסות של בתי מלון.
הבחירה בקומפט שלך נראית מרתיעה, אבל זה לא חייב להיות. תכונה טובה נותנת לך קו בסיס מועיל להשוות את התעריפים אליו, בעוד שקוצר רע משפיע עליך לקבל החלטות תמחור גרועות. הקומפסט האידיאלי מושך אורחים דומים לשלך ומאפשר השוואת תעריפים שימושית (כלומר מדויקת). קרבה היא רק גורם אחד שיש לקחת בחשבון, אבל מנהלי הכנסות מעולים חושבים בצורה יצירתית על מאפיינים כגון ציוני TripAdvisor, מתקנים עסקיים ומתקני פנאי כדי למצוא את התמהיל הנכון. נכסים מתוחכמים יותר עשויים אפילו להרחיק לכת כדי להגדיר קומסטים שונים עבור תמהיל העסקים והפנאי שלהם, אבל זה כמובן לוקח הרבה יותר זמן ומשאבים כדי לנתח כראוי.
כמה גורמים שיש לקחת בחשבון:
מספר בתי מלון. בחר 3 עד 5 מלונות לכל היותר. אתה לא רוצה להיות המום אבל אתה גם לא רוצה להיות מוגבל מדי.
סוגי בתי מלון. עבור המתחם העיקרי שלך, היצמד לבתי מלון עם מאפיינים דומים לשלך, משירותים ועד גודל.
מיקום בתי המלון. אולי זה לא הגיוני פשוט לבחור מלונות דומים בקרבת מקום. הרחיבו את החשיבה שלכם כך שתכלול בתי מלון שמתחרים ישירות על אותו אורח - גם אם הם לא בסמוך.
קומסט משני. בנה קומסט משני שהוא נדבך שונה מהנכס שלך. זה מספק מבט על הזדמנויות ללכוד עסקים מאותו פלח. זה יכול להיות רמה גבוהה יותר או נמוכה יותר, בהתאם לדמוגרפית היעד שלך.
יש הרבה מחשבה שהושקעה בבחירות הקומפט שלך! היה מתחשב ואתגר את ההנחות שלך.
שלב 2: בצע ניתוח ערך של הקומסט שלך
ניתוח ערך מציב את הנכס שלך בהקשר בין המתחרים שלך. זה לוקח בחשבון ארבעה גורמים: מיקום, מתקני נכס, איכות החדר וביקורות, ולאחר מכן מזימות נגד החדר כדי לזהות מובילי ערך ופיגורים. ברגע שאתה יכול לדמיין ערך, אתה יכול למקם את הנכס שלך טוב יותר בעיני האורחים הפוטנציאליים.
הנה איך לעשות ניתוח ערך מקיף כדי ליישר את החלטות התמחור שלך ולעזור לך להגדיר את הכללים הנכונים עבור הנכס שלך בשלב 3.
דרג את המאפיינים של כל נכס בסולם של 1-10: מיקום, שירותים, איכות החדר, ביקורות. היה אובייקטיבי וכלול את הנכס שלך.
חשב את התעריפים הממוצעים עבור כל נכס.
שרטו את הממוצעים הללו על עקומת ערך, כמו בתמונה למטה.
העריכו את מיקומו של הנכס שלכם. באופן כללי, אתה צריך להוריד מחירים אם אתה מעל קו 45 מעלות; אם אתה מתחת, כדאי לשקול להעלות מחירים. המצב האידיאלי נמצא ממש על השיפוע.
תזדקק למעט שמן מרפקים של Excel כדי לשרטט כל ניתוח ערך, אבל זה שווה את זה. ההדמיה נותנת לך תמונה ברורה אם אתה מתמחר את המלון שלך בצורה אופטימלית. ואם תרצה או לא תרצה, כל אורח פוטנציאלי עורך ניתוח ערך תוך כדי השוואה וניגוד בין מאפיינים. אולי כדאי להקדים את זה ולדעת איפה אתה עומד!
Cloudbeds מסביר כיצד להשתמש בניתוח ערך באסטרטגיית ניהול ההכנסות של המלון שלך. בדוגמה זו, המלון שלך ומלון B אינם גובים מספיק וצריכים להעלות את התעריפים. מלון D ומלון A במחיר מופקע. מלון C מתומחר נכון.
שלב 3: הגדר כללים והתראות
כעת, לאחר שיש לך קומסט (או שניים), ויודעים היכן נמצא הנכס שלך במשוואת הערך, השלב הבא הוא להגדיר כללים והתראות כדי לתמוך באסטרטגיה שלך.
כללים הם חוסכי זמן חיוניים ושומרי הכנסה. אתה לא יכול להיות ער וליד המחשב כל הזמן, אז הכללים האלה נותנים לך שליטה על התמחור 24/7. כללים יכולים להפעיל התראות, לתת לך התראה על כל שינוי בלתי צפוי בדפוסי ההזמנה, או שהם יכולים לנקוט בפעולה אוטומטית, ולחסוך לך זמן מעדכון ידני של תעריפים כאשר קיימים תנאים מסוימים.
ישנם שלושה סוגי כללים עיקריים שיעזרו לך לנהל את אסטרטגיית ההכנסה שלך:
על בסיס תפוסה. זה מפעיל התאמת תעריפים כאשר התפוסה גדולה/פחות מאחוז מסוים, ובכך מבטיח שהמחירים שלך עולים או יורדים לצד ההיצע. ישנה גם אפשרות לטווח תאריכים, כך שתוכל להחיל רק על מספר מסוים של ימי יציאה, או רק לבחור תאריכים ספציפיים (כגון חגים). טיפ: הקפידו לעגל למעלה או למטה כדי שהתעריף יהיה הגיוני לאורחים!
מבוסס על קומסט. כלל זה הוא אחד המועילים ביותר. במקום לבדוק כל הזמן את תעריפי המתחרים, אתה יכול להגדיר כלל שיתריע אם החדרים שלי מתומחרים גבוה יותר מאשר מלון מסוים במתחם. לאחר מכן אתה בודק כדי לראות אם יש צורך בהתאמות -- לדוגמה, אם מלון יוקרתי בשכבה מעל שלך הוריד את התעריפים באופן בלתי צפוי, ייתכן שהמלון שלך ייראה כעת במחיר מופקע על ידי אורחים פוטנציאליים.
מבוסס הגבלה. זה קצת יותר מסובך אבל זו דרך רבת עוצמה לייעל את ההכנסות על ידי השארת המלון שלך מלא. לדוגמה, אם יש לך זמן שהייה מינימלי של 3 לילות במהלך סוף השבוע, ושישי וראשון תפוסים, הכלל יסיר את מגבלת ה-LOS למלא את שני החדרים האחרונים במוצאי שבת. זה בונה גמישות בניהול היומן שלך ומונע מהגבלות להגביל הזדמנויות הכנסה.
מערכות כמו Cloudbeds 'Pricing Intelligence Engine מאפשרות בדרך כלל אישור ידני או טריגרים אוטומטיים. הקפד להגדיר אישורים ידניים לכל כללים שאתה רוצה לבדוק לפני כניסתם לתוקף. לדוגמה, ייתכן שתרצה לאשר באופן ידני כל עלייה בשיעור הגורף לאחר הפעלת תפוסה - רק ליתר ביטחון ולוודא שזו התגובה האופטימלית.
אגב, אין מספר אידיאלי של כללים והתראות. בחלק מהנכסים יש יותר מ-100! זה באמת מסתכם בהגדרת המערכת כדי לחסוך זמן ולשמור אותך מעודכן מבלי שתצטרך לבדוק כל הזמן.
שלב 4: הגדר שגרת בוקר לניהול תעריפים
התחל את היום שלך על ידי בדיקת לוח השנה כדי לסקור התראות, לבדוק את הקומפסט שלך ולזהות תקופות הצורך הקרובות, כך שתוכל להתאים את האסטרטגיה בהתאם.
ישנן ארבע שאלות מרכזיות שיש לענות עליהן בכל בוקר:
מה התפוסה שלי בכל יום? אתה צריך להיות בטוח שאתה משיג את יעדי התפוסה שלך, וכל דבר בלתי צפוי כאן מצביע על בעיית תמחור פוטנציאלית.
אילו כללים הופעלו? הכללים שלך יכולים להתריע על אזורים שדורשים תשומת לב, כגון דפוסי הזמנה בלתי צפויים ואישור של כל טריגר ידני.
איך הקומפסט שלי? הקומסט שלך מספק נתוני שוק מרכזיים. בדוק כל בוקר כדי לדעת היכן אתה עומד (והסתמך על כללים שיתריעו לך לפי הצורך במהלך היום).
מה נשאר למכור? הקצב שלך נותן לך אינדיקציה קדימה להתאמת תעריפים, או אולי לבנות קמפיין שיווקי כדי להאיץ את ההתעניינות.
שגרת בוקר עקבית שומרת על הלך הרוח של ניהול ההכנסות שלך חזק -- וגם מפנה לך מקום לסמוך על המערכת ולהשאיר אותה לעבוד בשמך כשאתה עסוק בהתמודדות עם סדרי עדיפויות אחרים.
אל תלך לבד. תוכנה עוזרת!
ניהול הכנסות מוצלח ללא תוכנה הוא כמעט בלתי אפשרי. לכל הפחות, ניהול הכנסות ידני מייגע, שואב את הנשמה ונוטה לטעות. גם אם זו העבודה שלך במשרה מלאה, אתה תפספס הזדמנויות ללא אוטומציה סביב חנויות תעריף וכללים. ואם אופטימיזציה של הכנסות היא אחד מני כובעים רבים שאתה חובש במלון שלך, הטכנולוגיה תפחית את הלחץ בחיי העבודה היומיומיים שלך.
למרבה המזל, תוכנה לניהול הכנסות ממלונות הפכה לזולה ופרקטית, ושמה אותה בידיים של נכסים בכל הגדלים. בהתאם, זה הפך לפחות יתרון תחרותי ויותר צורך תחרותי. אם מלונות במחירים זורמים יותר, תהיו בעמדת נחיתות כאשר אורחים פוטנציאליים משווים מלונות.