חלק מהמלונאים מתייחסים לניהול הכנסות כאל משימה מדי פעם שיש לקחת בחשבון מתי שמתאים להם. לעתים קרובות, המלונאים הללו מבינים לא נכון את ניהול ההכנסות ככלי הנחות מבלי להבין שהוא נוגע בכל היבט של העסק.
אז מנוהל בצורה מקצועית. ניהול הכנסות מקצועי הוא דיסציפלינה מורכבת הדורשת ניתוח נתונים יומיומי כדי לזהות מגמות ולהמליץ מושכלות. כאשר הוא מבוצע היטב, ניהול ההכנסות מגדיל את הרווחיות של המלון מדי שנה באמצעות החלטות מחושבות.
אחד המרכיבים החשובים בניהול הכנסות הוא המוניטין של המותג של המלון. כאשר לנכס יש מוניטין חזק (חיובי), המוניטין הזה מפעיל אלגוריתמים מקוונים כדי להציג את הנכס ב-OTAs ובערוצי מכירה אחרים.
אנשים נוספים יזמינו כאשר הנכס יהיה גלוי, והביקורות עדכניות וזוהרות. זה כנראה נראה מובן מאליו. עם זאת, מה שלא מובן מאליו, הן הטעויות הנפוצות שמלונאים עושים המבטיחות למעשה שהנכס "מוסתר" באינטרנט. או שאם לקוחות אכן מוצאים את הנכס באינטרנט, מדיניות לא גמישה מסירה לקוחות פוטנציאליים.
חלק מהנכסים מוצאים תפוסה נמוכה בעונת השפל ומנסים לפצות בעונת השיא בתעריפים המושכים 100% תפוסה. עם זאת, כאשר אתה חופר במספרים, הביקוש החזק הזה מראה ADR נמוך (תעריף יומי ממוצע) אפילו עם ביקוש גבוה. זה מתכון להפסיד כסף.
ניהול הכנסות מקצועי חופר בטעויות הנפוצות (כולל טעויות התמחור ) שמלונאים עושים שעולות להם אלפים.
Professional Revenue Management Can Ensure These Common Mistakes Don’t Happen
מנהלי הכנסות לוקחים מבט של 12 חודשים, מנתחים את הנתונים ומבינים את ההשפעה הפוטנציאלית של החלטות קצרות טווח. מנהלי הכנסות יכולים להכפיל או לשלש (או יותר!) את הרווחיות של מלון בשנה.
להלן שש טעויות תמחור נפוצות שמלונות עושים כאשר הם לא מסתמכים על ניהול הכנסות שינחה את הרווחיות שלהם.
1- נתונים מינימליים - "מונחי נתונים" היא מילת באז פופולרית בימינו, אבל ניתוח נתונים הוא העיקר של מנהל הכנסות. הם משתמשים בנתונים האלה כדי להנחות החלטות. בתי מלון שלא עוקבים אחר נתוני הלקוחות שלהם עם PMS טוב או לא מסתכלים על הנתונים מפספסים את הסיפור שיכול להוביל לרווחים גדולים יותר.
2- ערוצי מכירה שגויים - כשאתה יודע אילו ערוצים מקוונים מביאים את התוצאות הטובות ביותר, תדע אילו מהם לשמור וממי לוותר. חלק מערוצי המכירה המקוונים גובים עמלות גבוהות ואינם מביאים הרבה הכנסה, והגיוני יותר להתמקד באלו שמניבים את ההכנסות הרבות ביותר. הנתונים יגידו לך.
3- הגבלות - כאשר המלונאים מגבילים חדרים עם מדיניות ביטולים נוקשה, תעריפים שאינם ניתנים להחזר, מינימום שהיות וכל שאר הדרכים שבהן אתה עשוי להגביל חדרים, אתה מסתכן בהרחקת לקוחות. זה אולי הגיוני, אבל כשאתה מזהה את מגמות הנתונים, אתה עלול לגלות שאתה מפסיד רווחים.
4- חוזים לא הוגנים - אם לנכס שלך יש חוזים עם סוכנויות ומפעילי טיולים, האם זה מועיל לשני הצדדים? חלק מהמלונאים מוצאים שיש להם הקלות בהקצאה יותר מסך החדרים שלהם. לחלופין, הם מבינים שהם ניהלו משא ומתן על תעריפים הרבה מתחת לשווי השוק של ADR בעונת השיא, ולהפך, גבוהים מדי בעונת השפל.
5- חוסר בחדרים גמישים - מנהלי הכנסות מקצועיים מבינים שהקצאת חדרים היא כמו טטריס. אתה מייעל את התפוסה שלך על ידי העברת הזמנות על פני לוח השנה של החדר שלך ב-PMS, ואתה מרוויח פוטנציאל רווח על ידי העברה או מכירה של הזמנות או החלפת קטגוריות חדרים. אחרת, ייתכן שיש לך חורים בלוח השנה.
לדוגמה, מדיניות קפדנית פירושה לפעמים שחלק מהחדרים מיועדים לזמינות של לילה אחד בלבד. יותר מדי כאלה וה-OTAs לא יציגו את הנכס שלך כאשר אנשים מחפשים שהות של מספר לילות. אי-נראות זו מובילה להפחתת הרווחים בעונת השיא.
6- ירידה במוניטין המותג - אל תתעלם מהכוח של מוניטין מותג חזק. הנראות המקוונת של המלון שלך, בהשוואה לביקורות חדשות וחיוביות, יכולה לעשות את ההבדל בין שנה מדהימה, רווחית לשנה מאכזבת.
התעלמות מביקורות והערות מקוונות שולחת מסר ללקוחות פוטנציאליים שלא אכפת לך. הלקוחות הפוטנציאליים האלה ילכו למקום אחר.
אחת מאבני היסוד של ניהול הכנסות מקצועי הוא שמירה על מוניטין מקוון מעולה. זה יותר מהבל; זה תורם לרווחיות הנכס שלך.
How Can a Professional Revenue Manager Grow Your Hotel’s Profits YoY?
עד עכשיו, אתה מבין שהעלאת והורדת מחירים היא רק חלק קטן מניהול ההכנסות.
מנהלי הכנסות מקצועיים לומדים ומנתחים נתוני עבר כדי להבין את מגמות התפוסה לאורך השנה.
הם יזהו את התקופות הנמוכות האמיתיות שבהן הם יכולים לנתח את הנתונים כדי להשוות רווחים (הכנסה לחדר פנוי) בכל יום וחודש. אז הם יכולים ליצור דרכים להגדלת התפוסה (ולכן התחלופה) היכן שהיא מועטה וכיצד להגדיל את התחלופה בתקופות שבהן התפוסה גבוהה.
ניהול הכנסות מדויק מצריך פילוח של ערוצים דינמיים כגון OTAs, אתרים , תנועה רגלית ושיחות טלפון ובדיקת ADR. לאחר מכן הם משווים את המספרים הללו עם ערוצי התמחור הסטטיים כדי לקבוע כיצד ניתן להשוות בין הסיורים הקבוצתיים, הנסיעות העסקיות והרגילים שלך.
הצטרף ל-50,000+ מנהלים ממותגי המלונות המובילים בעולם וקבל את התובנות העדכניות ביותר שנשלחו לתיבת הדואר הנכנס שלך פעם בחודש
Where are there gaps and opportunities?
מנהל ההכנסות ממליץ על שינויים במודל ההכנסות על סמך נתונים. הם עשויים לעצב מחדש את העיצוב של סוגי החדרים על ידי פישוט ומיקוד ההצעה. לבסוף, הם ינתחו את המוניטין של המותג ואת הנכס כדי להעריך את התמחור ההתחלתי, את הווריאציות/תוספות בין סוגי חדרים ותמחור עצמאי לכל סוג חדר. המטרה היא למקסם את התוצאות ולהגדיל את המחזור.
זה דורש ניתוח נתונים יומיומי כדי לבצע ניהול הכנסות מקצועי. כך מבינים את מגמות התפוסה ואת כל המשתנים שיכולים להשפיע עליהן. לדוגמה, ערוץ המקור, המוניטין של המותג, התחרות ומזג האוויר, כולם תורמים לתפוסה ולמחירי החדרים.
מיזוג הנתונים תורם להחלטות התמחור. מתי אתה מעלה, שומר או מוריד את התעריף עבור תאריכים ספציפיים? נכסים מסוימים עשויים לבחור להעלות את התעריף ב-10 אירו, ובפעמים אחרות זה יכול להיות 50 או 100 אירו.
ההבדל בין מנהל הכנסות מקצועי למאולתר הוא הדיסציפלינה לעקוב אחר נקודות הנתונים הללו וללמוד מהן.
בעוד שחלק מהמלונאים חושבים שתעריפים נמוכים בעונת השפל מעידים על ניהול הכנסות, שום דבר לא יכול להיות רחוק יותר מהאמת. מנהלי הכנסות מכירים בכך שאיזון בין תעריפים נמוכים בעונת השפל לבין נראות ומוניטין באינטרנט יכול להפוך לביקוש גבוה (ורווחיות) כמה חודשים לאחר מכן. כמה מלונות 3 ו-4 כוכבים הפכו תעריפים של 59 יורו ל-599 יורו (או אפילו יותר) באותה שנה. הכל באמצעות ניהול הכנסות מקצועי.